摸清商超的LOVE――投其所好

经销商与大卖场的关系，其实，远比厂家与大卖场的关系重要而复杂。厂家可以做“一时”的生意，而经销商却要做“一世”的生意。其实，他们更多地是一种互相依存的关系，卖场需要经销商提供品类丰富的产品，来充实、充盈卖场，而另一方面，作为经销商，也需要借助卖场的平台，提升企业及产品形象，尤其是自身的品牌力、影响力，因此，经销商如何真正与大卖场建立内在的深层次的合作关系，对于经销商的长远发展与现实收益，都是核心而至关重要的，那么，什么样的经销商才是大卖场喜欢的呢？

喜欢能给自己“洗脑”的经销商。

古语说得好，“人无利不早起”，利，是诱发人“早起”的根本原因。其实，大卖场喜欢一个经销商肯定有他的原因和理由的。一般情况下，大卖场比较喜欢那些能够给自己带来新思维，让自己得到“洗脑”的经销商。但限于经销商目前的整体素质以及信息接受的不对称性等，这个目标对于经销商来说，具有一定的难度，但却是他们未来努力的方向。

这些经销商往往具备如下特点：

1.年轻，尤其是心态年轻，喜欢和善于接受新事物，喜欢对卖场做出有助于业绩和利润提升的各种各样的有益尝试。这个年轻，是与年龄没有关系的。

2.经过多年的市场积累与积淀，这类经销商往往是行业的专家。能够清楚地研判未来行业发展趋势，能够用理性的眼光与角度，给出行业未来发展的方向性建议等，从而实际上担当着卖场行业顾问的角色。

3.这类经销商往往是投资顾问。能够给卖场人员分析出什么样的产品值得卖场重点经营与倾斜，什么样的促销方式能够招徕顾客上门，什么样的节假日促销投入才能获得产出最大化，能够就有关卖场经营、管理等方面有针对性、有说服力地对卖场人员进行深度沟通，能够通过讲“故事”的方式，讲述自己的成长、成功历程，从而感染、感化卖场人员，进而加深卖场人员对自己的印象，使卖场人员对其有崇拜感。

喜欢能够提供“活钱”的经销商。

在销售业绩与利润的双重压力下，作为大卖场的采购或运营人员往往不是喜欢“卖产品”的经销商，而是喜欢“卖方案”的经销商，尤其是喜欢能够让卖场持续提升业绩、持续盈利的经销商。在卖场人员的眼中，一时挣到的钱不叫真正意义上的挣钱，持久地获利，挣“活钱”，“流水不腐，户枢不蠹”，才是真正意义上的“挣钱”。因此，从这个角度来讲，大卖场更喜欢能够给自己带来“活钱”的经销商，而非一次性或短期挣“死钱”的经销商。

这类经销商往往具备如下特点：

1.有战略发展眼光，懂得经营人心，经营市场，懂得“放长线钓大鱼”，而非贪图“一锤子买卖”，将产品摆到货架上、仓库里完事。懂得产品的有效陈列、生动化、人员促销等后续推广措施，比产品单纯地进入卖场更重要。

2.能够给大卖场提供“一揽子服务”。从产品或新产品上市，到价格与促销制定，再到卖场的陈列、推广、公关等，经销商都能够提供一步到位，保姆式的贴身服务，能够提供卖场运作的系统解决方案，从而在看似帮助大卖场的同时，“曲径通幽”地达到自己的目标。

喜欢功能完善、服务一流的经销商。

大卖场作为消费者购买产品的“最后一公里”，其重要性不言而喻。但另一方面，大卖场却又有产品品类齐全，以及采购集中，销售集中等特点。他们虽然不敢得罪畅销品牌，尤其是像可口可乐、宝洁等知名产品品牌，但其实他们内心里真正看重的还是那些品类较全、品质优良、服务到位的经销商，虽然，他们并没有直接地对经销商去明说、明讲。

这类经销商具备的特点是：

1.有自己相应的组织机构和部门。职责和分工明确。有直接对大卖场的归口负责部门，从接受订单到产品配送，都有一套良好的运行和沟通体系和机制。

2.有较完善的服务流程与管理制度。从卖场的定期拜访，账款结算，到产品的及时配送，再到顾客对于产品、服务等的意见或异议处理，甚至大到危机公关处理等，都有较为规范的流程与制度，从而可以减少卖场的诸多麻烦。只有功能完善、服务一流的经销商，才能让卖场人员“不闹心”，不至于因为经销商产品配送不及时，顾客异议处理不到位，而让卖场“引火烧身”，遭受损失。

喜欢结构合理、产品畅销的经销商。

产品是卖场的盈利源。因此，能够提供结构合理、畅销产品的经销商，更容易受到大卖场青睐与重视。因为产品具有生命周期，只有将产品合理分类与规划的经销商，才能让卖场不断寻找到销量增长点与盈利支撑点。

这类经销商具备如下特点：

1.懂得产品组合的原理。明白进入大卖场的“入门”费用“羊毛出在羊身上”，知道对产品进行高中低分类以及进入卖场如何搭配，明白各产品品类的定位与使命，知道什么产品是树形象、做品牌产品，什么产品是上规模、求利润产品，什么产品是狙击性“炮灰”产品等。

2.善于运用波士顿矩阵分析法。懂得在不同的时间段或促销档期，运用不同的产品组合来科学规划产品的“发力点”，明白如何让问题产品转化为明星产品、金牛产品，如何果断地抛弃瘦狗产品等，从而通过培养一代、推广一代、放弃一代等，让产品不断更新，不断地刺激卖场人员对产品的渴求，让卖场不断获得由于产品的合理搭配而获得的源源不断的利润。

喜欢胸襟开阔、不计私仇的经销商。

经销商与卖场的关系，其实，是一种博弈关系。因此，在经销商与卖场的合作当中，难免因为进场费、促销费、店庆费、陈列费、堆头费等而出现磕磕碰碰，难免出现“脸红”的时候，因此，这个时候，作为一向总是唱“黑脸”的卖场人员最喜欢那种胸襟开阔，不计私仇的经销商。

这类经销商往往具备“大肚能容，容天下难容之事”的特点：

1.他们往往善于攻心战术。懂得什么时候，该用“大棒”，什么时候该给“糖豆”。懂得“厚黑学”，善于运用“心术”来搞定卖场人员。比如，在给卖场谈费用时，总是先派出精干的“骚扰型”人员去跟卖场人员“死缠硬磨”，在“火候“到了的时候，作为幕后老板的经销商开始出面“打圆场”斡旋，从而在给卖场人员台阶下的同时，恰到好处地实现自己的目的。

2.这类经销商，往往坚信“心有多大，舞台就有多大”，因此，他们从不因为以上鸡毛蒜皮的小事而泄私愤、报私仇，而是将各种小摩擦、小插曲随时抛之脑后，做到“刘郎一生不露真”，不喜形于色，而是达观、开朗，展现积极而阳光的一面，与卖场人员进行巧妙周旋。

喜欢换位思考、成人达己的经销商。

作为卖场人员，最讨厌的就是一心只为自己着想的经销商，这类经销商不仅在卖场举行诸如促销、特价、店庆等时，“铁公鸡一毛不拔”，而且，有时还会因为一点小事，比如陈列、堆头等方面出现争执，而向自己的上司“打小报告”，以致让人很难堪。其实，作为有着沉重销售目标、费用目标、利润目标多重压力下的他们，更希望供货的经销商能够心平气和，换位思考，最终双方都达到自己的目的。

这类经销商一般具有如下特点：

1.具有同理心。能够站在卖场的角度，来看待合作当中有关费用分摊、结账周期、产品陈列、促销档期安排、人员推广等方面的谈判。通过换位思考、换心思考、换岗思考等，能够急对方所急，想对方所想，进而在理解和支持卖场的同时，也相应地得到卖场人员诸如改善陈列、结账周期缩短、更好地进行促销与宣传等。

2.希望经销商了解自己的需求，关键时候“该出手时就出手”。比如，根据不同的月份，作为卖场总部等会给他们下达不同的任务指标，或费用、或业绩、或利润等，这个时候，他们就希望作为经销商能够按照卖场的“指挥棒”，而去做相应的资源调整，或费用支持，或促销支持，或特价支持，或人员支持，或宣传支持等，当然，通过经销商的这种“无言的支持”，他们最终会获得卖场给予的诸如扩大排面、提供堆头等方面的相应“回报”。

当然，头脑灵活，善于见风使舵，以及巧于见机行事等，也是大卖场喜欢的经销商，其实，不论是哪种经销商，要想取得大卖场的欢迎与喜爱，作为贯穿其中的利益，即利害关系，还是其轴心与纽带，只有不脱离了这一点，经销商才能抓住问题的关键，才能投其所好，不断地加大与卖场谈判的筹码，最终达到卖场与经销商双赢的目的。