招投标报价策略与技巧研究

摘要：招投标是商品经济发展到一定阶段的产物，它实质上是一种市场竞争行为，利用招投标活动可以帮助业主择优选择施工单位，达到用最好的技术、最低的价格和最短的工期完成最优的工程项目的目的。因此如何应用工程招投标报价的技巧与策略，对工程造价进行有效的控制，越来越成为人们关注和研究的重点。

关键词：建筑工程；投标报价；招标技巧；策略

中图分类号： TU198 文献标识码： A 文章编号：

前言

建筑工程行业通过实施招投标制度，引进竞争，提高工程质量，促进施工发展和新技术的应用。招投标工作是一项涉及面广、技术含量高的综合性工作。招投标报价的策略与技巧是贯穿于招投标过程的始终，内容十分丰富，无论是对承包单位还是建设投资者都起着十分重要的作用。

1.中标的条件

我国《招标投标法》第四十一条规定，中标人的投标应当符合下列条件之一：

（1）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；

（2）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

2.建筑工程招标技巧与策略分析

2.1招标文件应增加专家审核过程

对于如何避免资格预审文件和招标文件中的倾向性条款或不公平条款的出现应重在审查，建立专家审核制度，在资格预审文件和招标文件报送监督部门备案时应增加一个专家审核程序，由专家提出文件中的倾向性条款或明显不公平条款，请招标人重新考虑是否修改或者由监督部门责成招标人予以修改。对于招标文件中的评标办法是否适合拟招标的工程项目，招标人也应对评标办法进行专家评议。

2.2采取有效措施，保障合理低价中标

许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。

2.3有效防范围标、串标等不正当竞争

一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也不会造成很大损失。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。

2.4建立招标投诉处理机制

招标投诉处理工作是招标监督部门的法定职责。因此目前要做到：

（1）明确受理投诉的机构，及时向社会公布；

（2）检查已有的投诉机制和程序是否落实；

（3）要建立各部门之间的协作机制，使投诉得到及时受理和有效处理。把受理投诉的机构、受理程序、受理电话通过网站向社会公布。

3.投标报价的策略与技巧

3.1优势制胜策略

承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式：

（1）以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

3.2信誉制胜策略

信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。

3.3不平衡报价策略

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。

3.4先亏后盈的报价策略

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

4.总结

目前，招投标已经成为我国建筑行业选择建筑商的重要模式。在企业投标之前，根据自身优势并采取相关策略，可以击败竞争对手，获得中标；而建筑工程通过招标可以引进竞争机制，择优选定投标单位，从而达到提高工程质量，节约建设投资，缩短建设工期，提高投资效益的目的。因此研究建设工程招投标策略具有十分重要的意义。

参考文献：

[1]夏小任,工程项目投标报价决策研究[D],北京:北京交通大学,2007.

[2]彭强胜,建设工程招标的策略和技巧[J],南方论刊,2008(08).

[3]中华人民共和国招标投标法.

[4]中华人民共和国招标投标法实施条例.