终端选点式销售的价格维护

近年来，那些靠低质低价、用大流通模式或是底价模式销售的普药，销量越做越小。与此同时，品牌企业大量进军普药市场，如修正、葵花、仁和、云南白药，通过品牌带动普药，销售稳步增长。在这些企业中，销量增长最快的就是采用终端选点式销售的厂家。

这些厂家的最大特点就是封闭商业渠道，搞人海战术。终端网络布局及铺货，全部靠终端队伍完成。终端的选点式销售，形成了“相对的独家经销，绝对的市场保护”，让选中的终端完全按厂家设定的价格销售。保证了利润空间，就保住了终端的销售积极性。

终端队伍也一样，多销售，就多返佣金，不需要表格，也不需要早请示晚汇报，终端人员只要尽心耕耘好自己的区域，就有稳定的回报。于是大家都积极投入市场，极大地释放了生产力。

企业也无须设置各种管理层，减少了各种检查、管理费用投入。

只要保证所有出厂的货物有物流条码，有人敢低价窜货或倒流商业渠道，查实者斩。在这样一个有序的环境里，独家新品推广或普药的终端拦截，只要方法得当，销量增长是一定的。

在终端选点式销售模式中，厂家得注意两点：

一是初入市场时，必须有高毛利的大品类产品带动，保证产品快速切入目标终端，一县至少养得起一人。没有这种扶持，很难快速启动市场。

很多品牌在初期甚至用广告产品的差异品规作为扶持，待新拓展的系列产品销量上来了，可以维持新队伍的运转了，再将广告产品的差异品规撤回品牌线操作。

二是必须把握好市场规划，充分调研主竞品的薄弱环节，采用有竞争力的促销投入来抢占市场。

有的企业先期人员占用费用过大，或是市场促销投入不足，导致市场开发进程缓慢，有的企业仍用品牌药的做法来操作普药，结果都极不理想。

用这种方式操作得当的企业，销量几乎每年翻一番。当然，企业在前3年启动期，必须大投入。

这种操作的核心，是让终端卖出高毛利，而非让厂家让出高毛利。封闭渠道，放弃广覆盖，通过人海战术，遴选终端，根本目的就是稳住价盘，让终端把我们的品牌当作自己的产品来卖，销量自然一路攀升。