对电力客户的销售对策简述

作者：田俊生 单位：山西长治供电公司大用户营业所

电力企业大客户营销管理工作的策略

（一）大客户的分类大客户的识别和划分，是营销管理工作开展的基础，也是针对性制定营销策略的依据，大客户根据客户的价值组合评价进行分类，一般划分为以下三种：（1）效益型大客户。此类客户用电需求稳定，电压等级通常在35千伏以上，同期的电量增长为整数，而且功率的因数高，每月的平均电费在500万以上，每年可以回收90%以上的电费。（2）重要型大客户。此类客户属于政府机关、医院、金融服务机构、通讯企业和公用事业等，电力企业必须保证供电的稳定和可靠，一旦供电环节出现问题，很有可能造成巨大的社会经济损失，所以属于重点维护的客户类型。（3）潜在型大客户。此类客户用电需求稳定，电压等级通常为10-35千伏，每月的平均电费为100-500万，判断的依据是当前的价值和潜在的价值，这种类型的客户属于效益型大客户的前身。

（二）提供优质的电能产品保证电力大客户需求的电能产品既充足又合格，将供电可靠、电压和谐波作为电能产品的质量指标：（1）在客户申请用电的时候，要先对客户供电可靠性的要求情况进行调查，确定供电方式和供电装置等，譬如行业大客户的采用三个电源点和备用电源自动投切装置。（2）协助大客户检查内部设备的情况，譬如移动发电车、车载变压器和应急电源等，确保供电的稳定和可靠性。（3）在检修周期内，同步检修供电设施和大客户的用电设施，减少客户停电的次数，如需停电，要提前咨询大客户，确定大客户方便停电的具体时间，以便让大客户提前做好生产等准备工作；如果属于故障等非计划性停电，要及时告知客户停电的原因、故障的排除进度和恢复用电的时间。（4）降低电网对电能质量的影响，为大客户承诺供电的合格水平，如果是高压客户自身导致的电压不合格，电力企业应与客户沟通和分析，协助客户提高客户端电压的合格率。

（三）建立一对一营销策略一对一的营销策略主要针对需要提供能够个性化产品服务的客户，一方面需要识别大客户所在的行业，分析行业的用电特点，站在为客户降低用电成本的角度，为客户提供多个供电方案，然后由专业技术人员督促和指导业务受理的各个环节，为客户售前、售中和售后提供全方位服务：（1）设置专职的大客户经理，负责跟踪服务大客户，协助大客户解决办理项目过程中存在的问题，大客户经理必须精通电力系统理论，并娴熟掌握用电业务、用电检查和电能计量等工作流程。（2）在供电营业点设置大客户服务专区，以便大客户快速地办理用电手续、结算电费、查阅用电事宜等，并为大客户提供专门的业务办理场所，由大客户经理一对一为客户提供业务接待服务，使得营销工作更加的便捷和专业。（3）建立客户的回访制度，搭建与客户沟通的桥梁，以此了解客户企业经营情况、工艺流程、信用、用电需求等基本信息，建立大客户的信息档案，进行每月两次的回访。（4）严格执行供电服务承诺，并及时将供电形势、错峰用电、紧急断电等信息通知客户，协助客户解决由于检修停电生产计划的搁浅问题，减少客户的损失。（5）提供创新的服务，一是组织创新，在安全生产的基础上，以客户服务为中心，适应新形势的营销发展需求，二是业务流程的创新，简化流程，尽量减少客户办理业务的手续和时间，让客户感到服务更加方便和快捷，三是技术的创新，提高电网的安全性和稳定性，并围绕客户的需求，开发新的技术产品。

结束语：综上所述，电力体制的改革，要求电力企业从垄断者的身份，蜕变成批发竞争的角色，企业在转型的过程中，面临新形势的挑战，势必遇到各种各样的营销问题，目前电力企业在整个社会主义市场经济发展中，将客户资源作为企业的根本，电力大客户群体的分析、评价和识别等存在一定的不足，譬如营销观念薄弱、营销工作机制落后、调研工作不到位等等，影响电力企业针对大客户营销工作的成效，因此笔者认为有必要对大客户进行分类，掌握大客户的基本需求，为大客户提供优质的电能产品和一对一的专业服务，方可促进营销管理工作的科学开展。