浅谈赊销风险的评估与防范对策

【摘要】 赊销，现代企业运营的一种重要的信用交易方式，既可以促进销售又可以产生巨大的信用风险，若不合理控制就会阻碍企业的正常运转。因此，对应收账款信用风险的度量和有效控制是企业健康发展的有利法宝。本文在对赊销信用风险进行度量的基础上，分析了我国企业赊销风险的现状，进而提出了有利于规避赊销风险的措施。

【关键词】 赊销风险 评估 防范对策

赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的，债务人的不按时履约就会产生赊销风险，给债权人造成利益损失，影响企业的运营。

一、赊销风险的衡量方案

在商品买卖过程中产生的赊销活动，像是一把双刃剑，促进企业销售的同时也会产生巨大的信用危险，需要对赊销风险水平做以评估以指导企业赊销业务的开展。目前对于赊销风险的度量，有以下三种方案。

一是秉承着以风险调整后的资本收益（RAROC，Risk-Adjusted Return on Capital）为原则对赊销风险水平进行衡量，其计算公式为：赊销风险=风险调整后的资本收益率=风险调整后收益/风险资本。其中，风险调整后收益的计算公式为：风险调整后收益=收入-成本-预期损失；预期损失=风险暴露×既定违约损失率×预期违约损失率。

二是运用期望值理论对赊销风险的度量，计算公式如下：

式中，？滓i是第i笔赊销的赊销风险；为第i笔赊销在当期对应客户级别的期望收益率；rti是第i笔赊销在第t次赊销的实际收益率。

上述两种方案从不同的角度对赊销风险进行了度量，具有很强的理论意义，但是实践过程中缺乏可操作性，主观因素影响程度比较大，特别是对于第一种方案中的预期违约率和第二种方案中的期望收益率，需要人为地根据经验进行估计，缺乏客观性。因此，在对赊销风险的度量，综合考虑各种因素基于赊销风险度的赊销风险衡量应用比较广泛，具有直接性、数据的连续性和实践的可操作性。

三是引入赊销风险度的概念对赊销风险程度进行衡量。所谓赊销风险度是指企业对客户开展赊销业务过程中，在交易方式特定的情况下，由于受各种因素的影响，该客户不愿意或者没有能力按期足额地偿还赊销货款而使赊销款项形成呆账的可能性，以测定赊销风险暴露程度为核心的赊销风险度量标准。其计算公式：

di为某一客户进行赊销的赊销风险度；ri为客户i的当期贷款回收率；m为考核的回收期。根据企业与顾客开展的赊销业务，对赊销风险进行度量，其等级分类标准如表1所示。

二、赊销风险的现状

在市场经济时代，面对商品市场由买方市场转型买方市场的过程中，希望在市场竞争中取胜的企业，必须提高管理水平，合理地将企业的应收账款的水平降低到行业平均水平之下。赊销是摆在我国企业面前的一个重要的课题，而资金回收策略不当是目前我国赊销管理的突出问题。从会计核算的角度来看，企业要通过赊销以增加企业利润，但相当多的企业在信用销售过程中对客户的信用等级了解不够，盲目赊销，造成大量的应收账款失控。同时，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企业的市场化运作，激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时，信用交易的弊端又使企业预定实现的目标蒙上了阴影。为使企业保持良好的可持续发展，有效合理防范赊销风险，加强信用管理是企业的当务之急。企业必须建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险。

三、赊销风险的防范对策

1、树立法制观念，强化防范意识

市场经济是法制经济，在赊销和应收账款的管理上，要树立法制观念，增强法规意识。既要遵纪守法，还要善于运用法律保护自身的合法权益。

首先，应当依法经营。经营行为必须符合法律、法规和有关政策规定，否则就会增加赊销风险，而一旦出现纠纷就可能导致企业“哑巴吃黄连”。其次，应当十分重视赊销协议或赊销合同的签订。合同的形式和内容必须符合法律、法规的规定。必要的条款应当严谨、完整，措辞严密，表述准确，减少出现纠纷的可能性。同时，为一旦出现纠纷时寻求法律保护拟订准备性条款。再次，赊销的手续应当符合法律诉讼证据的要求。赊销手续的设计要科学、合理、严密、完整，应有的内容和项目必须设置齐全，不得遗漏，减少出现债务纠纷的可能性，并为顺利解决可能出现的债务纠纷奠定必要基础。最后，防止未收回的货款超过诉讼时效。一是可要求对方先支付货款的一部分，取得诉讼时效期间催收的证据；二是通过企业的法律顾问向对方发出律师函催收而取得证据。

2、实行合同管理

对赊销业务实行合同化管理，用合同来规范赊销行为。合作双方就重要事项协商一致后，一律签订销售合同，明确双方的权利义务。为此，应当注意以下问题：首先，合同的条款应当严密、完整。必须明确标的物的名称、品种、规格、型号、单价和金额，明确还款期限和计算期限的起点，明确标的物应达到的质量标准，明确损害赔偿办法和违约责任等内容。其次，合同的手续必须完备。合同的签字、盖章以及签署时间等必须正确、齐全、完整。再次，对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题。要把购货方的履约情况及时反馈给有关负责人，以便掌握情况，制定对策。

3、建立规章制度，完善基础工作

（1）建立赊销管理制度，实行规范化管理。制度应当包括如下内容：赊销前对业务单位信用进行考察和评估；赊销金额及对应的审批权限；赊销经办人员及赊销审批人员的责任认定和相应的处罚措施；赊销手续的办理程序等。制度应当体现前款不清，后货不赊的原则，既要为诚实守信的客户提供适当充分的赊销货物，增加收入，又要对信用不良的客户进行限制或停止赊销，减少呆账和坏账损失。建立赊销管理制度，使赊销工作更加规范、有序，使赊销工作有法可依，有章可循。

（2）认真做好基础工作。第一，严格执行赊销审批制度。在分析和考察客户信用基础上，按照赊销金额及对应的审批权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理赊销业务，严禁擅自赊销商品。第二，赊销手续格式应当统一、规范、科学、合理，填写要正确、完整，签字和盖章必须齐全，不得有遗漏。不符合规定的赊销手续，不得办理赊销业务。第三，及时核对账目。要及时同购货方核对账目，核对完毕必须签字盖章，予以确认。济南冶达的一笔长期应收账款处理过程中，经过对方确认的对账单成为后来诉讼中的直接和有效证据，促成诉讼成功，顺利地追回了货款。做好赊销基础工作本身就能在客户中树立良好形象，对货款的回收产生积极的影响。另外，做好基础工作容易核对账目，便于对方的认可而减少债务纠纷，一旦出现纠纷也比较容易解决。

4、做好信用的考察和评估工作

要深入了解客户、认识客户并掌握其信用状况，仅凭有关人员的印象是不够的，也是不可靠的，必须进行综合考察。首先，从内部收集信息。应当建立客户信用档案，加强对客户信用信息的管理。企业应当安排专人管理信用档案。信用档案主要记录客户履行合同或协议情况，如实反映履约中守信行为和不良行为。还应当考察客户合同之外的其他业务交往行为，对其中涉及信用的部分进行收集和记录，从另一方面了解和掌握情况。其次，从外部收集信用信息。要关注客户的经营状况，了解其他单位和有关部门等对客户的反映和评价，掌握更加全面的情况。最后，定期召开客户信誉评估会，客观、全面分析客户的资信情况。要观察客户在合作中是秉守信用、精诚合作，还是不守信用、难以合作；客户的违约是因为特殊情况偶尔为之，还是属于习惯行为乃至恶意欺诈，如此等等，应当做出客观的分析和正确的判断。

5、制定和落实应收账款对策

赊销货款一旦不能按时足额收回，就应当及时制定应收对策，安排专人追收。首先，应当落实和划分责任。应收账款的追收坚持谁赊账谁要账的原则，落实和确定应收账款的责任人。直接责任人为赊销业务的经办人员，负责审批的负责人和经理分别承担相应的责任。其次，制定应收账款对策表。对策表应当明确对方单位名称、应收内容、应收金额、形成原因，明确应收账款形成的时间、赊销合同约定的货款回收时间以及本对策表规定的收款时间，还应当明确收款责任人应当承担的收款责任。再次，长期不能收回的应收账款另行处理。长期未能收回的款项，停止该责任人对该项应收账款的回收工作。要制定鼓励政策，鼓励其他人员回收。由其他人员收回的，可以给予一定比例的提成奖励，调动收款人员的积极性。最后，应该严格执行应收账款对策表。负责应收账款回收的部门要及时催促和检查应收账款回收工作，每月进行一次考核，月底兑现。对于回款工作出色、业绩优秀的人员在年底给予一定的奖励。

6、建立同客户的良好关系

重视文明礼貌与商业礼仪，树立良好的企业形象。诚实守信，坦诚相见，与人为善，与人为伴，建立互信合作、平等友好的关系。要及时进行信息沟通和感情交流，求同存异，增加互相谅解。还应当适当考虑回收货款的时间、地点、方式等因素，争取对方的理解和配合，顺利收回货款。

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