基于委托和锦标模型的供应商管理

【摘要】随着经济全球化的发展，企业间竞争的不断加剧，推动当今企业追求全面发展，不仅追求企业与企业之间的竞争，更重视了与其供应链上企业的抗衡，从各个方面来提高其竞争力。其中，供应商管理作为供应链管理的核心问题不容忽视，基于分散风险的考虑，企业多倾向于选择多个供应商与其合作，然而如今大多数理论研究重点主要集中于核心企业如何对单一的供应商进行管理，却忽视了供应商管理过程中多个供应商之间的相互影响。本文主要由委托理论引出供应商管理中的问题，以及对供应商选择与评价模型的一些改善看法，然后运用锦标模型分析供应商之间的相互作用对供应商激励契约机制的影响，最后结合目前相应的理论知识综合分析供应商激励契约的设计。

【关键词】委托 供应商管理 锦标模型 激励契约机制

一、运用委托理论分析供应商管理问题

委托是一种契约关系， 在这种契约下， 一个人或一些（ 委托人） 委托其他人（ 人） 根据委托人的利益从事某些活动，它主要研究信息不对称条件下市场参与者的委托关系以及由此产生的激励约束机制问题。在经济生活中，委托问题普遍存在，只要当事人各方拥有的信息具有不对称，就存在委托问题。在供应商管理中，核心企业（委托人）与其供应商（人）之间存在许多方面的信息不对称，因而产生委托问题，作为一个独立法人实体，企业与供应商都是以自身的利润最大化为目标。根据波特的竞争战略理论，供应商与其服务的企业进行商务往来时，为了在谈判中获得优势，通常会保留某些私有信息，如原材料或产品的成本、产品质量和企业生产能力等。由于这种信息不对称情况的存在，核心企业与其供应商间产生两个问题：逆向选择和道德风险。

在供应商管理中，供应商完全了解自己的信息，知道自己的类型（例如提供原材料的具体成本是多少，服务是高质量还是低质量），而核心企业不了解供应商的信息。因此，会导致逆向选择问题的存在，使得供应商提供的劣质原材料应用于企业的产品当中，针对这个问题，企业可以通过实施选择与认证机制（例如质量控制管理当中要求的ISO9000质量管理体系标准），也可以通过显示原理（在贝叶斯博弈的条件下由迈尔森提出，是在参与者掌握私人信息时进行博弈设计的重要工具）设计甄别契约并根据供应商的选择结果来判断供应商的真实信息或类型，这两种方法有效地降低了交易双方之间的信息不对称产生的逆向选择问题。在供应商的选择与评价方面，当今的理论已经很完善，然而，本人对此问题提出的一点改善就是可以将客户关系管理的知识运用到此过程之中，因为大多数的企业对其供应商完善的选择方法就是从供应商自身出发结合其自身的相应定量与定性因素，运用相应的层次分析法进行供应商的选择，如果企业将其选择范围内的供应商客户关系管理层面的数据与供应商本身的一些因素相结合，这样的选择结果会更佳（在这一方面本人已经对高校食堂进行了实证分析研究）。首先，对我校食堂中心经理以及食堂 其他人员进行实地访问调查，了解到 我校食堂及四川大多数高校的供应商评价与选择模式。本人认为各个高校的食材供应商选择与评价模式过于简单不构成完整体系，不利于我校学生与教职工身体健康，因此，本人查了相应文献经过各种理论的汇总做成高校食堂的供应商评价体系，最终运用层次分析法以及运用加成率等将所有指标汇总成一个得分值选出得分最高的供应商。因为四川省各大高校的供应商范围都是四川省教育部统一规定的，所以运用CRM相应知识将各大高校的对其供应商的评价汇总成单一指标融入高校食品物品供应商评价体系，使得供应商选择更加完善全面。这样在绝对业绩激励（财务指标和非财务指标）机制中引入一个相对业绩激励（客户评价体系）因素，或者是说从企业内部指标评级机制中引入一个外部评价机制，并能够把供应商的消费者和利益相关客户引入到这一评价机制中，从而避免了供应商为应付其服务的核心企业而采取的一系列短期行为。

对于道德风险问题，这是一种事后的信息不对称问题，企业将无法观测到供应商的行为，由于供应商追求自身利益的最大化，很有可能做出有损其服务企业的行动。针对这一问题，核心企业只能根据不同的供应商以及其所可识别的信息来设计一种激励机制解决这一问题，目前，比较广泛的做法就是与供应商建立一种合作伙伴的关系而不是一般的买卖双方关系，合作伙伴之间共享信息、共担风险、共同获利，从而可以很好地解决这一问题。然而，一切的激励机制的设计前提都是在充分了解影响核心企业利益等因素的基础上完成的，例如，对没有职业道德供应商的了解不足和促使其对其 服务企业努力工作的影响因素的认识不足会造成不能建立有效的合作伙伴关系，现在我国极少研究此领域的学术论文主要都分析了在信息对称与信息不对称条件下如何根据供应商的努力程度等对其进行激励契约设计并得出有一定意义的结论，在此不再赘述。然而，在这些学术理论下，却忽视了非常重要的一点因素，就是供应商之间的影响，这个因素会对激励契约的设计造成很大的影响，下面主要运用锦标模型，结合一般的供应商管理中委托来分析这个因素的影响。

二、锦标模型的引入

传统的委托模型只是研究了委托人和单个人多任务之间的关系，如果委托人有许多人，那么通过委托模型就不能设计出最有效的契约。当今社会，大多数企业为了分散风险（例如供应商的不及时交货风险，随意改价风险）都会选择多家供应商为其服务，因此，当核心企业与多个供应商进行合作时，引入相对业绩评价机制在一定条件下可以有效地激励供应商为实现企业的利益而努力，此时供应商的收益不仅决定于其个人的业绩，还取决于其他供应商的业绩。

相对业绩比较的一种特殊形式是所谓的“锦标制度”。在锦标制度下，一个委托人的所有人之间展开竞争，相对业绩好的人可以晋升到高一层级，从而激励人努力工作。锦标制度提供的激励取决于“成功者”和“失败者”之间的报酬差距，而最高的报酬水平超过了人的生产力 。该理论的提出引起学术界的极大关注，并得到了迅速发展，这主要是因为在锦标制度下，委托人通过对工作性质相同或相似的人业绩进行比较， 可以剔除更多的外部不确定性因素的影响，从而能够获得比其他可能的考察方式更多的关于人努力程度的信息。

三、锦标模型在供应商管理中的应用具体分析

（一）供应商努力水平可以完全观察

在供应商努力水平可以完全观察的情况下，供应商不需要为去影响其他供应商业绩而努力。因此，如果供应商努力水平可以完全观察，那么核心企业就没必要引入锦标制度，就算引入，供应商也没有积极性参与。

（二）供应商努力水平不可以完全观察

在供应商努力水平不可以完全观察时，供应商花在增加绝对业绩的努力和影响排序的努力具有替补性。即：供应商花在增加绝对业绩任务努力程度的提高，造成另两项任务（对其他两个供应商的影响的努力）边际机会成本的提高。

四、锦标模型与现有供应商契约激励机制的机制结合

核心企业和供应商之间总会存在信息不对称和利益目标不一致的情况， 产生的委托风险可通过激励约束机制的设计解决， 现有的大多数激励机制主要是提供一个安排风险收益和动力相分享和承担的制度， 给予供应商报酬并使报酬取决于业绩，能够对供应商形成较强动力， 进而能使供应商自我抑制道德风险行为，其中也加入了市场竞争等因素作为外部的激励约束机制对抑制人的道德风险也有重要作用，此外还会因供应商能力水平高低、绝对风险规避度不一、努力成本等不同进行相应的改善。本文主要分析了锦标模型作为一种体现出供应商之间的相互影响在激励机制中的重要作用，所以在供应商绝对业绩激励机制的前提下融入相对业绩激励机制会有更加好的激励作用。

本文的融入锦标模型：对所有供应商进行业绩排名，每个名次等级都会有一个贝塔值，排名越靠前，贝塔的绝对值越小，则对其影响越小，这样会激励每个人努力往前变名次努力。

参考文献

[1]于维生.委托模型的可操作性[J].中国管理科学，1999（02）.

[2]易超琴，万建平.委托模型的可操作性[J].管理科学报，2005（S2）.

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[4]李玉龙.大型零售企业与供应商合作关系问题研究[D].沈阳：辽宁大学，2012.

作者简介：陈红（1991-），女，汉族，天津宝坻人，就读于西南财经大学统计学院。