浅析采访说服中的情境策略

摘要　本文对采访说服中的情境策略进行了一定的分析。

关键词　情境 意见领袖 社会交换 社会冲突

中图分类号　G212　文献标识码　A

很多记者在实践工作中都会发现，同样的一个人面对采访请求经常会产生截然相反的态度：某些情形下会欣然接受采访，而在另外的一些情形下却会拒绝接受采访。对于这类现象，一些记者归结为采访对象行为习惯的善变。其实，采访对象行为善变的背后，正是不同的社会情形在起作用。

这里的社会情形，就是社会心理学中的社会“情境”。“情境是从认知的角度说明行为与环境、主体与客体的相互关系。行为者在行动和活动之前对于环境(客体的总和)的直觉和认知。”关于情境的理论最早是由波兰学者托马斯提出。他提出，“人们一旦被情境所限定，他们的行动也就随之而确定了。”著名社会心理学者勒温对人的行为动因进行了进一步阐述，提出“人的任何一种行为，都是其心理场的产物”。勒温为此给出了一个行为公式：B=f(PE)。这一公式中，行为(B)等于个人(P)和环境(E)的函数(f)，即人的行为随着人与情境这两个因素而发生改变。人以及情境两个因素构成了勒温所说的心理场。

因此，当记者需要说服采访对象接受采访时，便面临着两个不同的变量：这个人，以及这个人所处的情境。关于采访对象本人这个变量，涉及采访对象的性格、情绪等个性心理特征，除非记者事先对这个人比较熟悉，这个变量往往是记者难以把握的，只能根据实际情况灵活应对。但是采访对象面临的情境，记者却可以通过前期的调查了解。进行比较全面的认知。从而根据采访对象所处的情境进行有针对性的说服。

作为与新闻事件相关的采访对象，有三种特殊的社会情境可以被记者在采访说服中着重利用，它们分别是社会交往情境、社会发展情境、社会冲突情境。记者在调查采访过程中，应深入认知采访对象的面临的特殊的社会情境，进行有针对性的说服。

一、认知对方面临的交往情境

1、认知并说服对方人际交往中的意见领袖。

在人际交往中，总会有一些人对其他人的决策产生影响，这些人被称为意见领袖。只要采访对象是一个在社会中生存发展的人，身边总会有意见领袖的存在。这个意见领袖可能是他的朋友、亲人、也可能是同事、邻居。记者在说服采访对象时，可以事先了解采访对象的社交脉络，从中剔选有影响力的意见领袖，通过意见领袖说服采访对象。

中央电视台《鉴宝》节目主持人罗晰月一直不愿意接受媒体的采访，但是却接受了《青年周末》的专访，她对专访记者道出了原因：“接电话的那个老编导觉得你特别诚恳，就一个劲儿的替你说服我，特别是他的一句话触动了我：・那么多人喜欢你，你现在确实应该改变固有的想法了，就算出于对他们的回报，出于对北青的信任，你也要接受这次专访。”’这个“老编导”就是罗晰月身边的意见领袖。青年周末的记者运气很好，在不经意间说服了罗晰月人际关系网中的一个重要人物。

2、认知并说服对方组织交往中的上级

采访对象不仅要在生活中与他人打交道，在工作中也要与上下级打交道。现今的组织制度大都采取科层制。下一级工作人员要对上一级工作人员负责，上一级人员对下一级人员有直接管理的权力。

记者可以通过采访对象的上级机构来对采访对象进行说服。

《新闻调查》《大村官里选村官》节目中，记者在大官村里的采访畅通无阻，受到了所有采访对象的密切配合。我们可以看一看记者选择采访对象的过程。首先。记者“一天几个电话催问吉林省民政厅的刘处长在吉林全省进行拉网式的搜索”，其次是吉林省镇赉县“县民政部门的领导陪着我和朱波两天时间跑了县里七八个乡”，最后记者“一进乡政府……见着书记、乡长，张嘴就问……”。当大官营子这个村被筛选出来时，已经经历了省、县、乡三级政府。作为大官营子村，听从上级安排与媒体合作是很正常的。

二、认知对方面临的发展情境

1、记者的采访会促进对方的个体发展。

作为个体，人都会有生存、发展、享受的需要。当一个人存在着明确的发展需求，处在力求发展的阶段时，他(她)也就相应地处在了一个发展的情境当中。而且。各个社会阶层和社会群体都有自己的普遍发展需求。而每一个具体的人又有自己特殊的发展需求。

某些类型的发展需求是不需要借助媒体的力量来便可以实现的，如学生的升学、农民单一的销售农产品行为等等。某些特殊的发展需求却是需要倚仗媒体的力量来完成。企业家如果要推销自己的产品，必须要借助媒体的广告；歌手要提高自己的知名度，也总是要借助媒体的宣传；乃至一名官员的职位升迁，有时也需要媒体对这位官员进行炒作，以提高这名官员的美誉度。媒体成了促进个人或企业发展壮大必不可少的工具。通过媒体，个人或企业能够吸引眼球，提高受知名度和美誉度，从而达到自己的发展目的。

布劳的社会交换理论认为。“当一方发现另一方拥有他所需求的资源，而另一方发现能从交换中获得他所期望的利益回报，这种报酬便具有促使他继续提供利益的诱因作用，双方就产生了互动的需要。”

记者的采访与对方的受访，就可以看作是一种社会交换行为。这种交换的背后，体现了一种利益的互换：这个人能给媒体带来怎样的信息?媒体能给这个人带来什么好处?

因此。记者说服对方接受采访，关键在于能够认知对方面临着怎样的发展情境，在发展情境之下，又有着怎样具体的发展需要。只有让对方明确认识到接受采访将会获得一定报酬。对方才有可能会与记者合作。当然，媒体给对方的报酬通常不是直接的物质利益，而是提高对方的关注度和美誉度。

2、记者在说服过程中注意的问题。

既然记者与采访对象的互动行为是一种社会交换行为，那么记者在这种互动中就应该注意两个问题：(1)尽量选择对媒体有所需求的采访对象。只有尽量选择那些需要媒体的帮助来推进事业或改进生活的人进行采访，采访的说服才会更加有效。(2)应采取“放大”自己的策略。既然是社会交换行为，那么采访对象自然希翼能在媒体这里获得更高的回报。一家媒体和栏目实力越雄厚，就越能让采访对象获得高的关注度。记者应在实事求是的基础上，把自己所在媒体和栏目的实力“放大呈现”出来，以求对方接受记者采访。

三、认知对方面临的社会冲突情境

社会冲突是社会竞争的异变，其目的已经不是为了在竞争中取胜。从而实现目标和获得发展，而是仅仅以战胜对方为目的了。不过，冲突并不总是表现为革命或军事的形式，并且有时也起着维系社会团结的功能，正如科塞所认为，“群体内部有时会有一种保护群体存在和维持的‘安全阀’制度。这种‘安全阀’制度是群体允许并鼓励一定条件下的某种冲突存在，这些冲突有利于‘排泄’社会关系中积累起来的紧张情绪和第一，以防止这些敌意情绪积压到一旦爆发就将瓦解整个群体的程度。”

当社会冲突一旦发生且同时具备一定新闻价值时，媒体肩负着传播信息和解释信息的责任，迅速对社会冲突展开报道；出于社会交换的考虑，有的冲突当事人会做出与媒体接触的决定，而有的冲突的当事人会出于其它采取回避媒体的策略。

1、当事人积极与媒体合作。当事人希望借助媒体抒发自己的声音，阐明自己的立场。在这种情况下，记者只要表明媒体客观平衡的立场就足以说服对方了。《新闻调查》栏目《眼球丢失的背后》节目中，当事的医生是在冲突事件的情境之下，为了通过媒体传达个人立场，获得公众支持，最终选择了接受采访。

2、当事人力图回避媒体。当一个人物认为自己在冲突中无论道德还是法律上都处于下风时，因为惧怕媒体的批判而选择回避媒体。面对这样的人物，记者要努力打消对方的顾虑。应使他们认识到，媒体总是秉持客观平衡的原则，与媒体合作是最明智的选择，同时还要善于告知当事人其对立方与媒体合作的最新事实，以促使采访对象与媒体合作。

能否说服对方接受采访，往往关系到一期节目的成败。很多记者在说服对方接受采访上耗费的时间精力往往比正式采访还要多。记者有意识地调查研究采访对象面临的各种具体情境。灵活运用说服的情境策略，必然会有效提高说服的成功率。