长城电脑:三年内力冲国内三甲

当其他国内IT厂商大玩文字游戏，纷纷策略性地将联想算做国际厂商，而试图提高自己在国内IT厂商中的排名时，长城电脑却将目标不折不扣地定为“三年内剑指国内三甲”。长城电脑有什么资格放出这样的豪言？是深思熟虑后的切实之举，还是信心爆棚后的痴人说梦？长城电脑准备好了吗？

2007年1月9日，在长城电脑内部的渠道伙伴大会上，长城电脑雄心勃勃地喊出“三年之内剑指国内三甲”的目标。

“如果长城电脑按照现在的思路发展下去，实现这个目标应该不是什么难事。”一位参会的渠道商老总在和记者闲聊中，对这个目标表示了很高程度的认同。他已经和长城电脑合作超过10年了，和长城电脑一起经历了多次起伏。

耀眼的“V”字形曲线

从神州数码手中收回营销自后，长城电脑的主营收入开始从“谷底”大幅攀升，呈现出一个大的“V”字形曲线。

前不久Gartner的监测数据显示，截至2006年第3季度，长城电脑在国内台式PC市场的销量一举超越TCL和Acer，跨入国内市场六强，并成为继联想、方正、同方之后的国产第四大品牌。

“这个数据不是我们找Gartner要的，是英特尔的人看到这个报告后转发给我们的。”长城电脑市场总监黄茂青特意告诉记者，“虽然我们并没有刻意追求数字和排名，但业界对长城电脑的成绩有这样的认可，我们还是感到非常欣慰。”

近两年，长城电脑保持着高速发展的势头，这个昔日PC市场的老大在阔别主流市场10余年之后，再度成为了人们关注的焦点。

2004年，针对行业竞争优势逐渐弱化的严峻形势，时任中国长城计算机集团公司董事长的陈肇雄提出从“制造长城”迈向“技术长城”、“品牌长城”的战略构思，长城电脑从完全依靠“全国独家总”逐步走向自主经营渠道体系。

2006年，在长城电脑常务副总裁卢振宇的亲自督阵下，“千城千店”得以在全国大面积铺开，在“区域总代制”的基础上，各个区域都开始在三至六级市场加大自主渠道建设的力度。

目前，长城电脑的销售体系已达到了700人；销售渠道达到了1300多家，并实现了一至六级消费市场拥有1762家店面的大好局面；在高等教育、职业教育、政府采购、网吧等行业建立了品牌优势；此外，在军队、公安等行业和援外项目中，长城电脑更是形成了质的突破。

同时，长城电脑产业结构调整的效果也初见端倪，过度依赖“投资收益”的局面得以彻底改变。从长城电脑的产业结构来看，过去“投资收益”和某一两项产品是公司收入和利润的主要来源。近两年来，随着公司产业结构、产品结构调整步伐的加快，电脑整机、显示器、电源、数码消费等产品的销售额大幅增加，利润来源多元化的局面正在形成，以往过度依赖投资收益和单一业务的经营风险得到了有效释放。不断优化的产品结构、以及利润来源的多元化，使企业的核心竞争力和抗御经营风险的能力不断增强，增强了企业发展的后劲。

人才是关键

从总裁周庚生、到常务副总裁卢振宇、再到众多走上领导岗位的年轻人，长城电脑的领导团队并不急功近利，坚实的基础工作成为长城腾飞的保障。

从2005年起，长城电脑就一直保持着高速增长的态势。是什么原因使长城电脑一路高歌猛进呢？

“其实大家看到的业绩，只是长城电脑浮出水面的冰山一角。在总裁周庚生的领导下，我们更多的工作还是在夯实基础上。也正是因为有了这些工作做基础，我们才认为我们有实力冲进前三甲。”卢振宇将这些基础工作归纳为六个方面。

第一，以人为本，建设“活力长城”。2005年调整后的长城电脑领导班子是一个年富力强、务实高效的领导集体。两年来，先后有一些青年干部走上领导岗位，业绩导向、效率优先的干部路线打造了“活力长城”的品牌形象。第二，稳定的产品品质。长城电脑作为国内最早的IT厂商之一，在近20年与IBM、日立等国际IT巨头合作的过程中，使长城从为跨国公司提供世界级的“精加工、深加工”服务开始，融入了国际IT制造的产业链。第三，勇于创新的技术。2006年，长城电脑实施“制造长城、技术长城、品牌长城”三位一体的新战略，为“迈向高端、决战高端”开了一好头。第四，完善快捷的售后服务。长城电脑根据不同用户的需求，推出了具有长城特色的如意服务。在2007年，长城将加大如意服务的宣传，把原有的温暖组织活力化。第五，完善信用管理体系。2006年，根据中国电子信息产业集团公司的统一部署，长城电脑积极开展风险控制和效能监察工作，使管理跃上新台阶。第六，注重细节、精细化管理。

制造优势凸显

长城的制造优势国内无人能敌，这也让长城人提出力争国内三甲的目标时底气十足。

随着市场竞争日趋激烈，产品的差异化竞争和价格战愈演愈烈，产业制造及技术创新能力必将成为未来发展的关键。长城敢于提出“目标三甲，再展雄风”，就是自信长城有自己的优势。

经过20年的发展，长城形成了区别于他人的优势，可以概括为5大鲜明特征：举足轻重的关键性、填补空白的唯一性、9成出口的国际性、自主研发的创新性和倍速增长的成长性。长城电脑通过“突出主业，自主创新”使企业在市场竞争中站稳了脚跟。

关键性是指长城的产业链。经过近20年的发展，长城以“数字信息记录与存储”为中心，形成了自己的产业链，长城拥有较强的研发队伍和完整的生产线，能为我国信息产业提供完善的产业配套。

唯一性是指长城的产品线。例如长城开发科技的磁头、开发磁记录的盘基片、以及易拓科技的硬盘等在国内均属“稀缺资源”，目前仍然是国内唯一研发、生产和销售的自主品牌产品。“易拓”是全球硬盘及关键部件50强中唯一的中文商标。

创新性是指长城的创新能力。近几年来，长城科技控股企业在全球申请了200余项国际专利，其中，拥有美国专利75项，不仅有效地保护了自己的知识产权，而且做到了和跨国公司交换专利，共享专利，有效地消除了国际贸易中的专利技术壁垒。

国际性是指长城的国际化程度。长城的产品90%以上是出口发达国家，长城控股企业的管理干部、技术干部来自十多个国家。

成长性是指长城成员企业的发展速度。拿长城硬盘来说，短短的几年，长城的硬盘已跻身于全球硬盘行业前五位，产销量从2000年的12万台飞速上升到2005年的1290万台，6年产量增加了100倍，体现了企业的高速成长性。

长城电脑相关财报显示， 2006年1~9月，长城电脑实现主营业务收入247922.84万元，同比增长39.09%；主营业务利润14270.32万元，同比增长5.14%，在收入增长的同时，费用同比下降28.88%，盈利能力显著增强。

联想、方正、同方在国内的三甲地位已经延续多年，而且一直保持增长势头，要想超越的确不易。“要想冲进三甲，我们就要比同行跑得更快，但我们绝不会为了增长而不切实际地冒进。”卢振宇特别强调。