基于行动导向的“商务谈判”课程教学设计

摘 要 “商务谈判”课程是市场营销专业的核心课程，但传统教学模式学生实践机会少，难以真正掌握课程内容。为此笔者从行动导向法出发对课程从教学目标、教学情景和教学评价等方面进行设计，强调为了行动而学习和通过行动来学习，以让学生真正学以致用。

关键词 行动导向 教学设计 商务谈判

中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.01.059

Action-oriented "Business Negotiation" Course Teaching Design

HUANG Jiamin， TANG Jun

（Dongguan Polytechnic， Dongguan， Guangdong 523000）

Abstract "Business Negotiation" courses are core courses of marketing professional， but in traditional teaching model， students have less opportunity to practice， and difficult to really grasp course content. The author from action-oriented method for curriculum design from teaching objectives， teaching scenarios and teaching evaluation that end， stressed for action learning and learning through action， to allow students to apply their knowledge.

Key words action-oriented; teaching design; business negotiation

行动导向教学是以“行动导向驱动”为主要形式的教学法，其倡导在教学过程中充分发挥学生的主体作用和教师的主导作用，注重对学生分析问题，解决问题能力的培养，从完成某一方面的“任务”着手，通过教师来引导学生完成“任务”，从而实现教学目标。它要求教师系统地组织学生在实际或模拟环境中参与实践，在学生得到感性认识后，让其解决职业活动中的问题，并在解决问题后体验并反思学习行动的过程。教师引导学生反复实践，将感性认识提升到理性认识，最终获得职业活动所需要的知识和能力。

当前，“商务谈判”这门课程的教学还较为传统，由于受到课时安排等多方面的限制，教学还是以课堂讲授为主，学生实践机会少，因此，笔者尝试了“商务谈判”课程的行动导向教学设计，以实现学生真正的学以致用，进而提高其职业实践能力。

1 “商务谈判”课程行动导向法教学设计的必要性

根据连续5年的课程教学情况及对其他院校教学教法的了解，笔者发现“商务课程”教学中存在如下一些问题：

（1）教学组织传统。现在商务谈判的教学组织方式主要有两种情况，一是以商务谈判程序为教学主线，从谈判准备、谈判方案、谈判开局、谈判磋商、谈判签约等几个程序展开，另一情形是以商务谈判相关知识点为主线，谈判心理、谈判程序、谈判策略、谈判礼仪等，学生难以把握谈判的整个过程，例如在谈判方案撰写时，因为没有学到后面的方法技巧性的内容，学生也写不出谈判设计来。

（2）理论与技能融合度低。现在商务谈判课程的授课一般都先理论后实训，一是全部理论讲完后实训，一是每一个项目知识讲完后实践，前一种安排学生在实训时会不知使用哪个知识点，后一种安排则难将所有学的知识点串联起来，使理论与技能锻炼很难有效融合。

（3）课时安排限制教学。高校课时安排一般都是2学时为一组，如要开展谈判实践，受到时间限制，必然会打断谈判或学生为下课而草草收场，而且2学时的时间也只能实现1个组别的谈判，其他小组围观，达不到期望的实践效果。

（4）谈判实践以案例为主。实践教学过程中以传统案例为主，学生缺乏社会经验，对案例感觉很陌生，难以真正领悟。

2 课程设计思路

（1）以企业、学生调研为基础，归纳典型工作任务。学习商务谈判知识是为了能让学生适应企业工作岗位实际要求，为此笔者进行了相关调研，分别包括过往数届毕业生的工作岗位反馈信息，用人企业销售工作岗位调研及招聘网站相关岗位招聘要求查询。并以调研后的职业能力分析、职业岗位典型工作过程分析和学生分析等为基础，归纳出谈判典型工作任务，并通过推导转化为学习领域，再结合当地产业特色，设计出教学的“学习情境”。

（2）以学生认知规律为背景，构建学习情境。课程以学生熟悉的情景展开，将一名刚入大学的学生作为贯穿学习情景的主角，以其生活、创业、拓展业务等为背景创设学习情景，一个情景就是一个完整的谈判过程。设计打破传统按流程或知识点的教学模式，按典型工作任务进行设计，遵循学生的认知规律，从简单商品购销谈判到复杂国际贸易谈判，从一对一谈判到多对多谈判，让学生从自己身边的简单谈判开始逐渐掌握复杂谈判的方法，形成由简至繁，从浅至深的课程体系，如图1所示。

（3）以循环实践为形式，强化技能训练。课程设计打破传统商务谈判教学的条条框框，从任务需要掌握的重点知识点进行分析，每个项目都会体现一个完整的谈判流程，每个项目的操作流程都是上一任务的进阶，体现岗位适用、从简到繁、课证统一、职业发展的课程设计原则。学习情境设计由易到难，层层递进，后一个学习情境在前一个情境的基础上补充新知识、新技能，对课程的重难点进行反复强化训练，以使学生在完成工作任务时与岗位角色融为一体，实现岗位角色一体化，真正做到“教中学、学中练、练中熟”。

3 教学目标确定

作为职业技能课，“商务谈判”主要以培养销售相关岗位应用型人才为目标。通过以学习情景为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容结合个人、企业需要解决的实际项目，分解成相对独立的任务让学生完成，从而使学生对各种情形下的谈判心理、谈判思维有明确认识，能熟练地利用商务谈判各种方法进行谈判。基于对商务洽谈这一典型工作任务的分析，商务谈判这一学习领域的教学目标可以划分为：知识目标、能力目标、素质目标三方面。具体如图2所示 ：

4 学习情境创设及教学内容选择

行动导向课程设计要求教学设计要跳出传统的框架，从教学资源系统整体出发，以学习情境为导线，将教师、学生、课程资源有效地结合在一起，最终实现课程教学目标。学习情境的设计关键是引起学生的兴趣，因此在商务谈判课程中就需要创设与学生生活或期望相关的事件，这样有利于克服纯粹认知活动的缺陷，让谈判知识的学习成为一种有感情的体验。

“商务谈判”课程在思考情景设计时考虑到以上因素，打破传统的以大流程作为项目的模式，选取贴近学生生活，让学生容易接受的情景，以一位学生从进入大学到个人创业，到公司发展推销商品，继而为拓展公司规模的融资谈判再到最后的将商品销往国外的国外贸易谈判为主线，将个人购买一般用品谈判，个人购买选购品谈判，推销商品谈判、团队销售谈判、合作谈判、国际贸易谈判这6个商务谈判的典型任务串联，并且结合东莞本地的特色行业，将行业融入到6个情景中，让学生既懂得了谈判也了解了东莞的特色产业。最终形成如表1所示的情景设计及相应任务安排。

5 教学评价的设计

商务谈判是实践性非常强的课程，其评价模式不能仅局限于平时及期末评价。需要通过全方位、多层次地综合评价学生的知识掌握情况、技能水平和综合素质。建立学生自评、组内成员评价、组外成员评价、教师综合评定多维度评价模式，采用过程评价与最终结果评价、改进后成果评价相结合的模式。此评价模式可粗略表述为：课程成绩（100%）=过程考核（70%）+期末考核（30%），其中过程考核包括课堂考核（10%）、项目考核（20%）、仿真实训（40%）。

笔者尝试在课堂上实施以上教学设计，取得了一定的效果，但行动导向需要学生在课堂上真正实施行动，教师的现场控制管理需要非常到位，才能将每一位学生调动起来。本课程设计仍需要在具体实施细节上做进一步完善。

参考文献

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