基于LSLP法的技术贸易谈判博弈模型解析

摘要：LSLP法作为一种有关技术引进项目的评价方法，被广泛应用于国际和国内的各个行业、部门、企业之间的技术贸易中。将LSLP法中技术供方的利润分成率和技术受方的投资报酬率这两者之间的关系放入贸易谈判过程中讨价还价的序贯博弈的框架内进行分析，搭建生产率增速定位模型。利用农业部门的实测数据对模型的经济意义进行拟合，得出生产率增速是推进技术进步的核心变量。

关键词：LSLP法；博弈；技术引进谈判；生产率增速；技术贸易；利润分成率；投资报酬率；技术进步增长率

中图分类号：F712，F714 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2013）04-0081-04

技术对企业维持可持续竞争优势具有重要的作用。根据组织的资源观，独特的、难以模仿的和具有价值的技术资源，是组织所有资源中对竞争优势最具有贡献性的一种资源。技术可以让组织更加准确地预测和把握随着周围环境变化所带来的潜在商机，并可以更快地让组织采取相应的策略。如果没有这些技术，组织将很难发现和利用新的机会。技术引进是企业获得技术的一种重要方式，对现代企业而言，通过技术引进优化自身的产品生产使产品的产量和收益得到提高，从而在市场上获得必要的机会是一个重要目标。

从已有的经验来看，在引进技术的谈判过程中，贸易双方对于技术定价往往会产生分歧，技术受方的期望是“低投入高回报”，而技术供方则更希望自身技术产品的效益最大化。因此，如何调整技术贸易中供受双方的博弈均衡点，从而降低双方的谈判成本就成为了值得进一步探讨的问题。

一、理论背景

目前国际上对于引进技术这种无形资产的项目评估模型主要有：成本定价模型、利润分成模型、成本效益模型、“成本+利润”模型、劳动价值定价模型、价格上限模型、垄断竞争模型、技术劳动增值模型。目前国内无形资产评估实践中主要采用成本法、市场法及收益法三种基本方法，尤其以收益法中的利润分成模型为主。而利润分成模型主要又有三分法、四分法、利润分成率法（LSLP法）及其衍生的销售收入提成率法（RR法）等，这些具体的评估方法具有一脉同源的理论思想，均是基于利润分享原则而产生相应的评估方法，其核心思想是对技术受方未来预期的收益进行技术供受双方之间的利益分成，从而确定技术的价格。

对技术进行定价是评估领域的难点与重点。联合国工业发展组织（UNIUO）在一篇报告中称：不存在确定公平技术价格的标准方法，而经济合作与发展组织（OECD）的专家们则认为：不存在过低或过高的价格，只存在被技术转让双方共同认可的价格。由此可知，技术价格高低实际取决于交易双方“讨价还价能力”的大小，而技术的未来预期收益是技术存在价值的根本所在，是技术产生价值的决定性因素。通常情况下，技术未来预期收益的确定主要考虑以下因素：市场容量、市场潜量、市场竞争情况、销售收人水平、利润水平、技术经济寿命及技术发展趋势等。

鉴于技术供受双方对这些因素的估测通常会有很大的分歧，因此在国际技术贸易实践中，为了使双方容易达成一致、分享利润并共同承担技术与市场风险，世贸组织货物贸易理事会下的技术性贸易壁垒委员会根据各国技术贸易惯例总结出了一个简明实用的计价法，即国际上通称的“LSLP（Licensor’s Share on Licensee’s Profit）”原则，其认为技术使用费或转让价格应是技术受方使用供方提供该项技术所获得收入或利润的一部分。根据LSLP法在实际项目评价中的应用特点，本文将这种方法对技术供方的利润分成率和受方的投资报酬率的计算过程模型化，其中引进技术后的利润水平对这两个变量有着决定性的影响，而利润的增加又直接与企业的生产能力的扩大密切相关，因此新技术的使用所能带来的生产力增长速率就成为了LSLP项目评价模型所要讨论的核心变量。

二、利润分成率与投资报酬率关系分析

技术受方在引进一项技术时，考虑的是这项技术引进以后能否切实提高自身的生产效率，扩大生产规模，从而获得更高水平的利润。站在技术受方的角度来看，技术引进项目是否成功取决于该项目的投资报酬率能否达到预期的水平。而投资报酬率与供方的利润分成率又恰恰呈现出某种相关关系。因为技术贸易是一种以平等互利为基础的商业活动，应该使供受双方均能获得公平合理的经济收益。所以，供受双方在确定一项技术交易价格时，不仅要考虑自身的利益，而且应该考虑对方的利益。因此，在技术引进贸易中如何确定技术供方的利润分成率和受方的投资报酬率就成了供受双方谈判的焦点。整个谈判的过程类似于围绕这两个核心变量讨价还价的序贯博弈的过程，最终使双方达成一致的结果就是一个子博弈精炼纳什均衡。而计算出来的利润分成率与投资报酬率则是两个以生产率增速为自变量的十分复杂的参数，随着生产率增速在不同的区间变化，这两个变量所呈现出的纳什均衡组合也不同。

假定谈判时技术受方的实际年产量为Q，销售价为P，引进新技术后产品产量的增加，即生产率增速为g，新增加的利润和收益分别为G、R，有关的总支出包括技术制造费、停工损失、入门费及其他费用为F，技术供方的提成期为n年，利润分成率为u，分得的利润额为T，技术受方的投资报酬率为v。在这些变量当中，当年的产量和价格都可以当时的实际值作为参照；而技术供方为研发或者推广该技术所产生的技术制造费、技术受方为引进和熟悉该技术不得不放弃原有技术设备所造成的停工误工损失，即机会成本和入门费都是在谈判后一次性付清的，这些变量不会受谈判的结果影响，所以笔者假设Q、P、F、n为已知的固定常数。生产率增速g由谈判中的供受双方对未来生产效率能提高到何种程度的预期决定，而新增利润G、增加的收益R与技术供方所分得的利润额T可表示为以上诸变量的函数。因此G、R、T的关系可定义为：

又因为技术受方的投资报酬率等于引进该项目的平均年利润与项目总投资的比值，其中作为分母的项目总投资包含两部分内容：一是购买技术的固定支出即技术输出方转让技术的成本和技术受方放弃原有技术的机会成本，转让技术成本本应由技术供方来承担，但供方会在交易的过程当中把这一成本转嫁给受方，从本质上来说应看作是受方引进技术投资的一部分；二是供方在提成期内从增加的利润中提取的份额，这是受方为了取得该技术将自己的一部分纯收益让渡给供方，理应看作是引进该技术的代价的一部分。因此投资报酬率可定义为：

将（3）式和（4）式联立，经整理可得供方的利润分成率u与受方的投资报酬率v之间的函数关系：

u=■-■（5）

从（4）式可以发现，利润分成率与投资报酬率之间呈反比例关系，如图1所示。

由图1可知，向右下方倾斜的曲线代表的是利润分成率u与投资报酬率v的反比例关系，可称其为u-v曲线。因为在谈判双方利益受到最大限度保证的前提下，寻找到能够使双方达成一致的平衡点从而促成交易是谈判的主要目标。而确定这一平衡点的过程可以从利益分配和谈判策略两个角度来剖析。一方面，从未来利益分配的角度来看，v1是u-v曲线与v轴交点的横坐标，此时v1=G/nF，当v的取值大于v1时，技术供方的利润分成率是小于0的，随着投资报酬率不断提高，利润分成率下降，并且无限趋近于一个负值u1=F/G。假设谈判双方都是理性的经济人，即假设他们都是极端自私的，各自追求自身利益的最大化，将v控制在[v1，∞）只能是技术受方一厢情愿的想法，因为技术供方绝对不会选择使自己的分成率低于0，那样就意味着供方不仅无法从交易中得到好处，还将面临亏损；同样，技术供方会千方百计在谈判中提高未来的利润分成率，这也势必导致将受方的投资报酬率向0点压缩而最终使谈判破裂。另一方面，从谈判策略的角度来看，u-v曲线上每一个点的斜率代表的含义是投资报酬率v的变化所引起的利润分成率u的变化的大小。假设曲线的斜率为k，则有k=lim■（k1时，技术供方u的变化较受方v的变化敏感；当k

由此可见，如果单纯考虑利益分配，技术受方应该更偏好于v的增加；如果单纯考虑谈判策略，技术受方则应该偏好于v的减少。这就进入了一个“决策的困境”，技术供方也同样面临着这样的决策困境。在这种情况下，双方所得利益的范围界限很模糊，对均衡点的位置无法作出准确的判断；但如果从双方决策相互影响的程度考虑，只有当k=1时，v的变化所引起的u的变化是相等的，即在此时贸易双方均不存在所谓的相对于对方的谈判优势，处在一个公平的位置上，而这种公平则决定了谈判双方在心理上达到了一种平衡。因此笔者用m代表斜率为-1的切线作为辅助，这条线与u-v曲线相切于E（v*，u*）点，可称其为心理均衡点，（0，v*）这一区域为技术受方的心理偏好区域，（v*，v1）为技术供方的心理偏好区域。当技术供方在（v*，v1）的区域内提出有利于自身的方案时，而技术受方不会同意在不利于自己的条件下定价，于是在（0，v*）的范围内又提出自己的方案。为了使交易成功，受方有鉴于供方的要求会作出一些让步，即向v*略微靠近一点儿；当再次轮到供方叫价时，同样重复上面的过程。双方都是依据上一次对方的出价方案调整自己的目标，作出妥协和让步，最终在E点位置上双方的目标调整一致，达成共识。因此从谈判策略和技巧的角度来分析，双方都是把对自身最有利的利益分配方案作为谈判标准，通过反复的讨价还价，不断试探对方的底线，以期使成交点的坐标位于对自己有利的区域。因为E点的斜率为-1，所以结合（5）式有：

可见，当提成期不超过一定年限的时候，心理均衡状态下的投资报酬率和利润分成率决定于技术供方的提成期的长短，不仅如此，技术供方的利润分成率还受到新增利润G变化的影响。根据（2）式，在当前销售额PQ为已知常数的前提下，G又取决于生产率增速g的影响，而对生产率增速g的判断则取决于讨价还价过程中谈判双方的博弈策略，而博弈的最终结果就形成了一个子博弈精炼纳什均衡，这一均衡与上文所提到的心理均衡共同构建起了生产率增速定位模型。

三、技术贸易谈判的序贯博弈分析

在技术引进谈判中最常见的谈判方式是序贯讨价还价。它的规则是由技术供方先提议方案，受方若同意则实施该方案，否则由受方再提议新方案，供方若同意新方案则实施，若不同意新方案则由供方再提方案，……，如此往复，直到谈判结束（达成协议或谈判破裂），该过程如图2所示。

Rubinstein在1982年提出了无限期的轮流出价模型，试图将这一过程模型化。他用x表示参与人1所分得的利益份额，（1-x）表示参与人2所分得的份额，δ1和δ2分别为参与人1和参与人2的贴现因子，而双方的贴现因子又受到各自主观贴现率的影响。假设参与人1的主观贴现率为r1，参与人2的主观贴现率为r2，则有：δ1=■和δ2=■。因此，在无限回合的讨价还价博弈中，均衡结果为：x*=■。

从Rubinstein的这一定理中可以发现，谈判双方最终关于利益分配所达成的均衡结果直接受双方贴现因子的影响，而贴现因子又取决于双方在未来所获利润的不同所采用的不同贴现率。贴现率是将未来支付改变为现值所使用的利率。在技术引进贸易中，无论是技术供方的利润分成率还是技术受方的投资报酬率，都可以看作是一种资金成本，即机会成本。投资该项技术，就是为了在未来获得投资回报，回报率的大小直接影响到技术受供双方对该项目当前价值的判断。因此笔者用利润分成率u作为技术供方的贴现率，投资报酬率v作为受方的贴现率。作为参与人1的技术供方在纳什均衡状态下的利益份额即为心理均衡时的利润分成率u*，套用Rubinstein定理可得：

假设谈判双方都有无限的耐心，他们的每一次出价都是向着心理均衡点不断地接近，如果他们有无数次的出价机会，那么他们最终将在心理均衡点的位置达成共识并结束谈判，因此经过博弈后的纳什均衡与双方心理均衡的结果应该是一致的。于是将（6）式计算的结果代入（7）式，整理得到关于新增利润G的方程：

假设提成期n一般为整数，而G>0，结合（1）和（2）式，解此方程得到生产率增速为：

由于技术受方所付出的成本F与当期销售额PQ的比值为一个固定的常数，所以从（9）式中可以发现，能够使技术贸易双方都感到满意的未来生产率增速是与技术供方的提成期n直接相关的，如图3所示。

随着提成期的年限增加，生产率增速g是逐渐减小的，减小的速度逐渐降低，但要明确的一点是这条曲线上的每一点所代表的生产率增速无论高低都是技术贸易双方可以接受的。如果技术受方所生产的产品在市场上处于一种供不应求的状态，拥有巨大的市场潜力，受方引进技术的目的是为了进一步增加自己的产能以满足市场的需求，那么受方的决策者可以选择一个具有较高水平的生产率增速预期，这就需要相应地压缩供方的提成期。根据（6）式计算的结果，受方的投资报酬率与供方的利润分成率也会提高。这意味着高增长的预期会给技术贸易双方带来高收益，但是未来能否达到这一增速水平还取决于诸多因素。比如引进技术后对该技术的利用程度，该技术研发的成熟度等。决策层要对容量的判断有一个清醒的认识，市场所表现出的活跃是否真的意味着供给不足，市场对供需吸纳的稳定性、未来市场规模的变化等都是技术谈判双方所要充分考虑的，一旦判断失误，未来的市场发生萎缩或者技术使用的效果低于预期，就会给技术受方带来重大损失。因此，高增长在带来高回报的同时，也会引发高风险。对于偏好风险的技术受方决策者而言，他们可以选择较短的提成期，而较短的提成期对于技术供方来说，由于时间缩短供方所面临的风险减小，供方自然乐于接受。反之，如果是稳健型的投资者，他们会接受一个较低的投资回报率，延长技术供方的提成期，给自己以充足的时间来观察市场的变化以及技术的使用效果，而技术供方则要承担时间延长后未来不确定性的风险以及资金时间价值的损失。

综上所述，利用LSLP法的规则造成的结果是，技术贸易双方只关注比率等相对值的变化而弱化了销售额、纯收益等绝对值对项目评估的影响，决定技术能否顺利引进的核心因素就是谈判双方对生产率增速的预期。这一结果直接影响到了贸易双方对于谈判策略的选择：技术供方更喜欢和风险偏好型的受方作交易，因为这样意味着自己对未来风险的负担最低；如果对方是稳健型或者风险厌恶型的投资者，那么供方就不得不分担一部分受方未来投资失败的风险。而对这种未来风险的判断则通过双方对未来生产率增速这一变量的判断来体现，因此，通过上述分析，可以得到生产率增速定位模型：

四、实证检验

通过模型构建不难发现，决定技术贸易成功的关键是谈判双方能否就未来生产率增速达成一致。如果生产率增速能够使技术受方满意，那么先进的技术就会很快被应用到生产领域并在大范围内得到推广，从而使整个行业的生产技术得到提高。因此行业或部门的技术进步增长率是围绕着生产率增速预期的变化而变化。本文以农业技术进步增长率和农业产值增长率的关系为例作回归分析，对模型所得结论进行检验。农业技术进步增长率代表的是农业技术引进后的效果，也间接代表了技术引进谈判的成功交易率，笔者用TC来表示；农业产值增长率则代表生产率增速，依然用g表示。

技术进步增长率是通过第一产业的产值、第一产业的劳动力、农业机械总动力、有效灌溉面积、化肥施用量、农作物播种面积和大牲畜数量等七个变量测算而来。农业总产值按1978年价格计算，1995年以前数据均剔除副业收入，为农林牧渔收入。农业技术进步增长率采用Malmquist生产率指数法来估计其变动状况，计算机数据处理和模拟利用DEAP2.1软件进行演算，农业技术进步增长率与农业产值增长率的关系利用Eviews5.1进行测算（见表1）。

用Eviews5.1软件对表1中的数据进行回归分析，经过整理可以得到表2。

由回归结果可以看出，方程的拟合优度约为0.67，虽然不高，但这是由于农业技术进步除了受到农业产值增长的影响外，还受到如生产效率等其他一些因素影响造成的，是在可以接受的范围内；F检验和t检验的显著性也比较高。因此笔者可以得到农业技术进步增长率与农业产值增长率的回归方程：

TC=94.624 37+1.430 777g

从该方程中可以看出，农业未来产值增长率对农业技术进步是有巨大贡献的：1%的未来农业产值增长可以推进1.43%的农业技术进步，这两者之间出现了乘数效应，农业产值增长率的变化会带来更大幅度的农业技术进步的变化。这说明了农业生产部门在引进先进的农业生产技术时，如果能够准确地把握该技术对未来生产率增速的影响，适当地调整提成期的年限以及在技术贸易谈判中的固定性支出，从而把农业生产增长率调整到技术供受双方都满意的位置，达到互利双赢，那么先进技术在全行业或领域中的流通就会更加通畅，技术的传播速度会更加迅捷，范围会更加广阔，效率也能得到极大的提高，最终会推动整个农业部门技术进步的增长速度。

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