基于MAS理论的工程争端谈判模型探究

摘要： 工程项目建设实施过程参与方众多，合同争端不可避免，争端处理过程也非常复杂，大多合同争端表现为合同索赔，所以研究工程合同争端谈判中索赔双方的动态博弈过程很重要。本文基于动态博弈理论和MAS理论（Multi-Agents），构建了工程项目业主与承包商处理合同争端的索赔谈判模型，通过使用Zeuthen策略，模拟出谈判双方的动态议价过程，为谈判双方提供报价依据，有利于谈判的尽快达成。

Abstract： There are many parties involved in the process of the construction project implementation， so the contract dispute is inevitable， and the dispute process is very complicated. Most disputes are contract claims， so the research on the dynamic game process between the claims in the contract dispute negotiations is very important. This paper based on the dynamic game theory and MAS （Multi-Agents）， constructed the claim negotiation model for handling contract disputes beween the project owner and the contractor. Through the use of Zeuthen strategy， to simulate the dynamic bargaining process of the negotiating parties and to offer basis for quotation， which is conducive to negotiations as soon as possible.

关键词： 索赔谈判；MAS理论；工程争端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中图分类号：TP399 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越来越复杂，施工的内部环境和外部环境都有很大的不确定性，大多数工程项目建设过程中都会出现费用超支和工期延后。在项目执行过程中，由于不同参与方对合同未约定或约定模糊事项产生不同理解，又导致工程各参与方出现争端。索赔的前提是索赔事件己经发生，且该事件己经造成承包人发生了实际合同以外的费用增加及工期延长，且该额外费用并非是由于承包人的原因所造成，该部分费用实际发生后，超支的费用承包人可以向发包人进行主张，申请赔偿，赔偿数额的确定往往通过谈判。

传统的索赔谈判方式受到人为主观因素的影响，比如不同的智力背景，不同的习俗，不同的谈判经验知识等，在索赔谈判中常常出现扯皮现象。本文将建立一个模型，通过模拟建设项目中的风险分担和超支费用分摊的过程，当不利事件发生时，使得决策者能够通过考虑分析相关影响因素，得出事前预测或事中评估这些不利事件的后果，以使谈判尽快达成和解。

2 基于MAS理论的谈判报价模型

MAS理论（MultiAgent systerm）产生于20世纪80年代末的，具有自治性、反应性、社会性的特点，这些特点为复杂问题的解决提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理论中，主要研究一组具有自治能力的智能主体之间依据自身的学习机制、进化机制，结合它们的知识、目标、技巧和规划，做出解决行为或求解问题，更贴近于工程实际，具有相当的灵活性，同时满足动态研究，因此成为谈判中的研究重点，得到越来越多的应用。

利用MAS模拟不同团体关于分担超支费用的谈判过程中，可以依据合同条件和谈判环境的特征确定计算谈判过程的主要输入变量，包括初始值和保留值。为描述方便，以卖方Agent与买方Agent之间的谈判执行过程为例，假设Agent之间的通道已建立。首先，卖方Agent权衡盈利值，选择一个能获得最佳利润的提议即初始值，接受到提议的买方Agent，根据对方的提议，更新当前信念，然后检查约束，评估该提议是否可接受，如果不可接受，则调整谈判策略，生成新的提议。依据MAS系统的原理建立承包商和业主之间，依据自己和对方报价，相互给出各自下一轮报价的谈判模型。如图1。

在每一轮的谈判议价过程中，针对一方提出的报价，另一方都有三个选择，分别是接受、拒绝并坚持己方之前报价和重新给出调整报价。谈判成功的情形分为两种：第一种情形在第i轮时，一方给出该轮次自己的报价，另一方（承包商或业主）通过判断，发现对手的报价值的效用高于自己报价的效用，接受对手报价，则谈判结束。第二种情形为是第i轮时，谈判双方的报价已经非常接近，则此时双方就彼此的谈判结果达成一致，谈判结束，得到的谈判解为FclnN或FctrN。

谈判破裂主要是包括以下两种情形：第一种在谈判时间截止时，双方报价值相差甚远，且各方均坚持自己的报价不愿做出退步；第二种是指在交互报价过程中，一方报价超出另一方保留值。谈判破裂后，双方进入仲裁、诉讼环节。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通^对谈判双方的最大风险接受度进行预估，确定低风险的一方作为让步方，从而可以提出新一轮的报价方案，谈判双方经过多轮次的谈判，各自的报价会彼此靠拢直至获得彼此满意的谈判解。若谈判双方在谈判过程中，由于相互的报价未统一，且均认为己方拥有较大的风险，拒绝做出让步，则表示谈判破裂。关于Zeuthen策略，有个最核心的概念：风险评估。风险评估的具体意义是在某一轮次中，谈判一方给出报价，己方将对该轮次下双方的风险值大小进行估算，若己方风险较低，则进行让步使报价逐步收敛，若己方风险较高，则保持原有报价，不予让步。

Zeuthen策略是一个不可逆的过程，谈判各方都从使自己利益最大化开始提出方案，经过双方不断的妥协和让步，最后达成一致，强调过程的不可逆。在每一轮谈判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因为接受另一方agent提议的报价而损失的效用比上该方agent不让步时损失的效用，表示一方agent接受对方报价带来的风险程度。Risk越大，该agent做出让步会损失更多的效用，其不让步的意志就越强烈。Risk的值域为[0，1]，如果Risk的取值超出该范围，说明谈判结束，即可判断是谈判达成还是谈判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一轮过程都需要考虑己方的风险Riski和对方的风险Riskj，如果自己的风险小于或等于对方的风险，则己方需要做出让步，并给出让步后的报价，如果风险值较大时就无需让步，由另一方风险较小的进行让步。

风险相对较小的一方agent进行让步时，应有效给出一个有效的提议报价，以保证另一方agent在按照该次报价值计算的风险值会变小，从而改变彼此之间的让步关系。如果该提议的报价未能使对方风险低于己方风险，表明做出的让步幅度不理想，谈判对手在该轮次仍会坚持上一轮次的报价，己方需再次做出让步报价。例如在第t轮谈判中，通过计算可知risk1T< risk2T，表明agent1拥有较小的风险，应该做出让步。agent1做出让步后，t+1轮谈判中，如果提出的让步报价满足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出让步；若满足risk1T+1

Zeuthen策略操作比较简单，利于操作，有助于提高谈判最终的达成的几率，并且适合与计算机仿真进行结合。

4 MAS理论的索赔谈判模型的应用机制

由Zeuthen 策略的原理可知，在双方进行工程争端谈判的过程中，承包商、业主方双方在每一轮次谈判中都应该预先计算己方面临的风险值，并评估谈判对手的风险接受度。对比双方的风险值，谈判双方以对比结果判断是否要由己方进行让步。Zeuthen 策略中，选择让步的一方进行让步是，其报价应该在保留值与初始值的区间内由初始值向保留值报价，应使己方的效用值逐步收敛，才有可能使得下一轮次己方的风险值大于对方的风险值。在工程争端谈判中，若谈判双方均认为己方的风险值较大而不愿做出让步时，谈判宣告破裂，需进入诉讼、仲裁环节。

双方在谈判开始时，给出的初始报价应该是双方在效用最大时的报价。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的应用机制如图2所示。

Zeuthen策略通过最大风险接受度的概念使得谈判双方确认每一方在谈判中是否需要做出让步。每一轮谈判，谈判双方均应计算己方的风险值，评估谈判对手的风险接受度。风险值较小的一方需要做出让步，并给出新一轮轮次的报价。即：在每一轮的工程争端索赔谈判中，均需风险接受度最小的一方做出让步，则有：

Riskctr> Riskcln，业主做出让步；

Riskctr= Riskcln，达成一致或同时让步；

Riskctr

5 结论

工程项目争端不可避免，如果索赔问题能够通过争端p方谈判解决，就节省了诉讼和仲裁的第三方费用，节约成本，但是谈判效率低又是公认的问题，因此，提高谈判效率、模拟动态议价的过程，更有研究价值。文章通过采用Zeuthen策略辅助MAS理论对工程谈判双方的动态议价过程给出了一个相对简单的模拟模型，这对于谈判者来说可以作为己方报价的依据，为谈判的最终达成提供帮助。

参考文献：

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