基于语境与风险规避偏好的跨文化谈判对策

摘要：谈判者的语境及自身风险规避偏好是跨文化谈判的重要影响因素之一，语境的不同会影响沟通的效率，风险规避偏好的不同会影响条款的拟定和磋商的效率。在对比高语境文化与低语境文化及低度不确定性规避与高度不确定性规避的基础上提出了，高语境对低语境，低度不确定性规避对高度不确定性规避的，以及合并具有高语境、高度不确定性规避的谈判者对低语境、低度不确定性规避谈判者的谈判策略。

关键词：高语境；低语境；风险规避

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：16723198（2012）20006401

1 高语境文化与低语境文化识别与低度不确定性规避与高度不确定性规避文化识别

1.1 高语境文化与低语境文化识别

低语境文化：人们享有不同的次文化；大多数的内容都囊括在传播的信息中；人们重视个人取向和公开的交流方式，并且保持一种低文化需求特征的多样化，标准化结构；信息都是明确而详尽的；人们判断一个人在谈论什么主要就是根据其说的内容。

高语境文化：人们几乎享有同样的行为准则和价值标准；大多数的信息都存在于物质世界和各式各样的人群中；人们重视集体一致性取向和隐秘的交流方式，并且保持一种有着高文化需求特征的同质性、规范化结构；信息中的大部分都是未经详细说明的，因此需要通过其传播的背景来获取；人们判断一个人在谈论什么并不仅仅根据其说的内容，而且要根据所提供的信息是在什么背景下产生的。

资料来源：高嘉勇：跨文化商务交际（英文版），南开大学出版社。

1.2 低度不确定性规避谈判与高度不确定性规避谈判者区别

低度不确定性规避谈判者的表现：对每一天都有强烈的憧憬；乐于接受环境的改变；这种人属于风险爱好者；有一种非常想跳槽的冲动；对成功的渴望；对工作没有归属感；经常不遵守公司的规章制度；竞争是本性；鼓励下属创新；能够接受他人不同的意见；对压力的承受能力较低；不喜欢表现出自己的情绪；任何人都会有不知道的时候；偏爱轻松的工作组织形式。风险承受力大小。在风险承受力较强的文化中，人们甘愿冒险，对遵守规则不以为然。

高度不确定性规避谈判者的表现：对未来感到担忧；对环境的改变会很反感，这种人属于风险规避者；希望一直呆在同一家公司；害怕失败；对公司很忠诚；公司规定是不能破坏的；厌恶竞争；反对下属创新；不能够接受他人不同的意见；对压力的承受能力较高；情绪表现很明显；高层一定知道所有问题的答案；偏爱正式固定的工作组织形式。风险承受力偏小的文化中，人们会回避风险，几乎不能容忍不遵守规则的人。

2 跨文化谈判策略

按照南希·爱德勒理论的观点：解决跨文化商务交流的文化差异有：融合策略。所谓融合是指不同文化在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的谈判组织模式，这种统一的文化不仅具有较强的稳定性，而且极具“杂交”优势。

对于大多数跨国际商务谈判跨文化交流来说，先识别对方的文化类型及风险偏好，再通过融合的方式吸收异质文化的精华，形成自身特有的谈判模式和风格，降低文化障碍成本，提高谈判效率。

2.1 高语境文化对低语境谈判策略：以美国人与中国人谈判为例

沟通方式因文化而异。一些文化主张简单、直接的沟通方式，如低语境文化；一些文化强烈依赖于复杂、含蓄的沟通方式，如高语境文化。

针对低语境，比如象美国这样崇尚直截了当的低语境文化国家，他们希望得到对提议或问题清晰而肯定的回答，谈判时对交易条件的表达及对对方的提问的反馈要清晰，用多点语言详细说清楚。

针对高语境文化的沟通，根据交际对方所处的环境或知识水平，高语境文化沟通者习惯提出一个转弯抹角的指代物、婉转的说法、模糊的引用、面部表情、手势或其他肢体语言。在交际时，沟通者要察言观色，学会结合客观坏境和上下语义理解去高语境文化交谈者的真实含义。

“高语境”谈判指谈判双方间的关系比较密切，而且双方比较重视彼此的关系。“低语境”谈判重视的是尽快达成协议。美国英语是一种“低语境”语言，美国人说一件事情时，无论当时的环境如何，表达的意思都是相同的。中文是“高语境”语言，要想弄明白中国人的意思，必须考虑谈话的语境。所以中国人要注意听字面的意思内容不要遗漏，美国人则要考虑说话人的目的、背景，对字面意思是否有多义，隐藏未表达的字面外的意思。美国人达成协议时要考虑对方是否有一定要先建立关系的需求，而中国人与美国人谈判则要考虑对方提出的条件是否就是合同成立的关键核心条件的询问和试探，要及时予以回应，而不是一味等待考查关系才深入谈判的核心项目。这样有可能让客户以为你没有诚意不同意他们提的条件，而离开谈判桌。

2.2 低度不确定性规避谈判者对高度不确定性谈判者的谈判策略

低度不确定性规避谈判者在谈判中直接切入正题，喜欢展开讨论，直接询问实质性的涉及交易成败的关键易条件，但要求客户按惯例交易和提供必备的资料，要求短期交易，难度不要太大，倾向灵活变通的谈判顺序及可调整的交易条件，利用法律确保安全。谈判需要的时间短，此方式谈判成败的关键是谈判手能掌握和了解涉及确保交易成功及相对安全的的核心交易条件是什么。

高度不确定谈判者无论短期和远期交易，交易金额大小都试图先建立关系，了解对手的资信及个性，再进入正题。倾向固定的顺序及一定范围内事先准备的交易底线下成交，遵守规则，按商业信用结合法律来保障风险。此方式谈判成败的关键是谈判者必须在谈判前调查摸清对方之前的商业信用记录及经营情况。

2.3 高语境文化同时具有高度不确定性规避的谈判者面对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者

高语境文化同时具有高度不确定性规避的谈判者面对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者时，二者谈判风格在沟通和谈判磋商和决策上形成鲜明对比：前者沟通不够主动，比较委婉模糊，要先考察关系的建立，磋商循序渐进，决策速度慢，害怕风险，遵守规则；后者沟通主动，详细，磋商具有主动性、进攻性，只谈合同成立条件，单刀直入要害（涉及实质利益的）条件，决策速度较快，不害怕风险。这时候跨文化谈判的冲突就会出现，谈判缺乏效率是最常见的后果。

解决的方法是：先了解对方的风险偏好及语言和非语言沟通的方式、节奏、风格。进行文化类型的识别。对低语境文化同时具有低度不确定性规避谈判者要放慢谈判交流的速度来考虑与对方的语境及风险偏好。先适应文化后进入实质易条件的谈判。

2.4 跨文化理解及跨文化培训

尊重文化差异，搞好跨文化培训。尊重文化差异，就要做到平等对待任何一种文化，不要对文化差异评头论足，特别是与自己的文化进行比较，要设身处地去领会东道主们的态度、观念及行为，平等对待母国文化和东道国文化。要解决好文化差异问题，搞好跨文化管理有赖于一批高素质的跨文化管理人员。跨文化培训是解决文化差异，搞好跨文化管理最基本、最有效的手段。通常来讲，跨文化培训的主要内容应包括：文化的敏感性、适应性的培训；语言培训；跨文化沟通及冲突处理能力的培训；地区环境模拟等。

达成跨文化理解。这是促成跨文化交流的重要条件，包括两个方面的含义：第一，先要理解自己的文化，了解自身文化的优缺点；第二，要善于“文化移情”，摆脱自身的本土文化，克服“心理投射的认知类同”，理解其他文化。敏感性训练可以帮助我们实现这一点。具体方法是把不同文化背景或在不同文化地区工作的管理者和员工聚集在一起，进行多种文化培训，通过简短演讲、角色扮演、情景对话、小组讨论，以及实地考察等方式，打破每个人对不同文化环境的适应性，加强不同文化之间的合作意识和联系。

参考文献

[1]罗杰·道森.优势谈判[M].深圳：深圳出版发行集团海天出版社，2012.

[2]王维波，车丽娟.跨文化商务交际（英文版）[M].北京：外语教学与研究出版社，2008.

[3]高嘉勇.跨文化商务交际（英文版）[M].天津：南开大学出版社，2008.

[4]莫林虎.商务沟通与交流[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

[5]姜延书，白小伟等.国际贸易谈判实验教程[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2010.