面对寒冬:美IT卖场倒闭 中IT卖场何如?

1月19日消息，据国外媒体报道，由于美国第二大消费者电子产品零售商电路城（Circuit City）已彻底破产。这家拥有567家连锁店的超大IT卖场，拥有资产34亿美元，但债务总额高达23.2亿美元。美国人并不担心电路城的倒闭会给IT产品采购带来哪些不便，因为另据美国权威调查公司数据显示，网络购物已经成为IT产品采购的主渠道。电路城的兴衰之路似乎在告诉我们，“专业性”和“便利性”是鱼与熊掌，至少在这个“冬季”是不可兼得的。在中国，以北京为例，鼎好、海龙、e世界很专业，大中、国美、苏宁很便利，难道这种不“兼得”的模式反而会让国内的IT企业顺利“过冬”吗？（本刊记者：张健）

专业就能挽留“客源”？

2009年1月初的某天，记者走访北京中关村鼎好电子商城时，遇到了奇怪的现象：地下停车场异常火爆，卖场里却没有人头攒动，有点儿让人生疑：人都去哪儿了？

鼎好电子商城的东家，鼎固房地产开发有限公司市场总监李中晋解释说：这是由于鼎好规划得好，客流分布均匀所致。据鼎好的统计，一般平时的客流量在5～6万人，周末会有7～8万人。这个数字大家可能不太敏感，拿北京最繁华的商业街之一的王府井大街来说，2008年春节期间的客流量在10万人左右，平日的客流量在4～5万人左右。如果做一个空间置换，王府井一条街上的人都集中到鼎好卖场当中来，那将会是何等的火爆场面呢？

经过记者的调查，来鼎好停车的人另外的去处就是附近降租的写字楼。事实上，从2008年10月开始，中关村核心地带的写字楼租金均有不同程度的降低，拿停车位比较紧张的海龙来说，有媒体报道降租的最大幅度将达到60%，海龙电子城副总裁夏文军强调，60%只是个案，体现范围较小，绝大多数商户降租范围将控制在5%～20%之间。

实际上，两种不同的结果，都预示着一个不争的事实，中关村鼎好、海龙的声望还在，但似乎也扛不住寒冬的侵袭了，是否考虑应该转型了？恰好，最近在考虑IT寒冬当中，厂商、经销商和媒体该如何过冬的话题，在研究了《电脑爱好者》读者的购买行为后，感觉部分内容应该和卖场的规律是相通的。

卖场应该开始考虑研究客流的变化了。

上世纪90年代确实是中关村卖场的黄金时期，开一个火一个，现在看来，这属于大环境好。DIY的价格竞争并不透明，用户疯狂采购IT产品，政府信息化步伐逐年加快，这些都给以鼎好、海龙、硅谷、太平洋为代表的IT卖场带来了竞争的优势。当时的客流无非三种：

一种是属于什么都不懂，电脑的初级用户，在没有大中、国美、苏宁和宏图三胞的时候，此类用户选择IT卖场实属无奈；

与其对应的是一类什么都了解的发烧用户，崇尚DIY精神，喜欢砍价、逛市场、淘宝贝的用户，此类用户因习惯使然。IT卖场成为了商品的集散地，客流的集散地。供货商、经销商、发烧用户共同塑造了IT卖场的黄金时代。

介于两者之间的用户往往是冲着“中关村”的品牌来的，此类客流对IT卖场的品牌并不熟悉，甚至没有品牌的概念。走一家算一家，逛到哪儿算哪儿。有点儿像大多数女人逛街的心态，也许并不想真买什么东西，但是碰到有新意的或者鉴于市场琳琅满目的IT产品，禁不住诱惑，形成了冲动型的消费。

但是，21世纪什么最贵来着，人才吗？错了！满大街都是找不到工作的人才。21世纪机会最重要，时间最重要。人们开始忙忙碌碌起来，国家开始由逐年飙高GDP的时代走向建设“节约型”社会的时代。过剩的生产和无序的上游市场秩序让卖场不得不去思考重新定位的问题。还是回到客流分析的话题吧。

对于第一类客流，他们完全可以选择“身边的大中”，甚至戴尔这样的厂商更是通过5年的时间让“直销”的观念深入人心。连年的关于JS的负面报道和混乱的IT卖场秩序的报道，让第一类用户望“村”兴叹。敢问我们身边的想采购电脑的人，有几个敢拍着胸脯说在中关村就能淘到实惠呢？某IT卖场的老总信誓旦旦地对记者说：“到专业卖场买东西就是为了讨实惠，不货比三家，不降价，怎么算淘呢？拿MP3产品为例，大中、国美加起来不过30多种，而我们一家就有700多种。”言外之意是说，到中关村买东西，不砍价基本等于被蒙。

对于第二类客流，DIY高手早已经变成了“网购”的高手！随便打开京东商城，你会看到同样品质，带正规发票，且价格比一般的IT卖场柜台价更低的商品。小到一条USB线缆，大到50英寸的彩电，数万元的本本，价格透明、送货便利、服务相对还算周到，足以让他们选择网购。想杀低价，也可以去淘宝网。网络上你一言我一语，价格照样低，时间省下来了，而且选择余地更大。一位从事中关村卖场电子商城业务的人士向记者反映，京东部分商品是水货，却给开具正式发票，这种行为本身是不道德的，也是不正规的，这样做无疑是助长了水货横行。

对于第三类客流，IT卖场的吸引力哪里还有那么大呢？购物环境有几个达得到鼎好二期的？但鼎好二期客流少得可怜，这就说明第三类客流既在乎环境也不在乎环境。他们在乎“逛”的感觉。但是别说这类客户了，就算是我，一进了鼎好如果想找到点儿新鲜玩意儿，那简直比登天还难了。市场充分竞争后，卖方市场格局早已不在，力求规模经营的IT卖场，希望通过规模来吸引专业型的客户。但这一点恰恰阻止了第三类客户的进入。商品同质化严重，“逛”早已经失去了意义。

IT卖场之所以捧着“专业性”的金饭碗，无非是他们还算符合中国现有的渠道模式，即大多数IT厂商采用的分销商模式。回到文章开始提到的美国第二大IT连锁卖场电路城的话题，这种依托卖场的专业性和便利性展开销售的方式，在欧美国家普遍流行，但从2004年至今却成长缓慢。因为，拿中国为例，这些新兴消费用户喜欢到城镇的中心去买东西，群居性的购物观念强，这就造成“货比三家”的观念在短期内无法改变。鼎固地产市场总监李中晋也表示，鼎好的改变取决于百姓消费习惯和IT产品渠道的演变。

记者手记：卖场专业性已不重要

2008年，《电脑爱好者》曾经做过几篇深度的卖场报道文章，每次采访回来，记者总会跟我抱怨卖场的无聊。这和5年前的景象大不相同，当时编辑、记者们可是扎堆要去逛卖场的。和经销商的深入接触，和IT卖场负责人的深入接触，使我替他们感觉到了生存的危机。变则通，调查要先行。据《电脑爱好者》的初步调查，卖场的客流主要来自于学生、IT采购专员和部分冲着“中关村”来的第一类客户。假如这个新的构成能够成为主体，时尚、有序、重视细节、特色、80后、90后风格的专营店铺可能会更加吸引用户。动漫区域的火爆就是一个例子，价格并不低的“专卖”能吸引成群的学生，为什么？

SNS的概念出来了，他们可以在这里交互；

知识搜索的概念出来了，他们可以在这里学知识；

电子商务的概念也出来了，他们可以在这里形成购买。

现有的店铺和商铺格局就需要调整，按照客户的需求而变化，而不是去想着一味牵引客流。

你来我往

ID“大观园”于2009-01-13 13:28:27

电子卖场的兴衰和DIY的普及度和认知度有关联。很多人就算买电脑，也只喜欢跑去商场买品牌机，虽然商场里的电脑，价格贵、周转的周期长，因此买来的可能是几个月前的机型，但是没办法。对他们来讲，电脑，只要是一个整机，带个显示器，看起来都一样。就好比我办公室里的两个同事，甚至连显卡是啥、杀毒软件是啥、内存啥样都不知道，你要说什么集成显卡和独显，性能上差多少，等于对牛弹琴。要让他们去IT卖场自己DIY，几乎是不可能的，他们只会成为让卖场大赚一笔的羔羊。

ID“vlins”于2009-01-09 11:51:56

经济膨胀太大了，利益的划分有新的需求。个人认为若网购信誉度、商品品质保证度、售后服务链提高一个层次的话，网购品牌店可能将成为新一代的购物导向。