IT骑士的上市之路

来自大型客户和主流IT厂商的高度认可，是柯莱特IPO成功的内在动力。

11月18日，国内领先的软件服务提供商──柯莱特信息系统有限公司（以下简称“柯莱特”）公布了三季报。数据显示，公司的主要财务指标营业收入、利润、毛利率都稳健上升。其中三季度总收入为5350万美元，同比增长56.6%，利润达830万美元，同比增长22.9%。

“这是一个高速发展的行业，作为行业的领导者，我们五年间收入已经翻了9倍。从2005年的1700万美元，到2009年的1.18亿美元。今年预期收入将达到1.76亿美元。”柯莱特CFO刘天颂很看好公司的增长潜力。

解构上市

事实上，早在2007年底柯莱特就有上市的打算，然而被突如其来的金融风暴打断。在2009年底，柯莱特重启纽交所上市计划，刘天颂恰好在这个关键时刻加入柯莱特。

为了实现多年的“IPO梦”，柯莱特选择了超豪华的顾问团队。主承销商由高盛（亚洲）及巴克莱资本担任，副承销共三家；财务审计由在美国IPO经验最多的德勤负责；法律顾问选择了美国有名的世达律师事务所。

对此刘天颂表示，顾问团队的选择主要从三方面考虑。一是顾问机构的实力和品牌；二是其在美国IPO方面的运作经验;三是对行业的了解。譬如，高盛和巴克莱对IT信息化行业很有经验，高盛总部在纽约、香港、伦敦都设有地区总部，巴克莱是英国最大的商业银行之一，这两家承销商都拥有非常优秀的销售团队。恰好能利用各自在当地的影响力吸引柯莱特的潜在投资者。

而同属于承销团的副承销，柯莱特选择了奥本海默等三家，主要负责研究报告。刘天颂表示，副承销的选择必须建立在其对行业的认识、柯莱特了解的基础之上，选择能与投资者有效沟通、研究能力优秀的团队。一般而言，副承销主要提供研究报告，投资者也会电话咨询，如柯莱特的发展前景如何，管理层怎么样，企业治理能力如何，存在哪些风险等。

“该做什么、怎么做都很清晰明了，最困难的就是沟通，跟公司内部不同管理部门的沟通及跟投资银行、会计师事务所、律师事务所、证监会的沟通，将外部各个机构的要求集成起来，反映给公司内部各部门。如需要哪些数据，产品的价格应该从哪个角度看，合同如何规范、财务报告如何披露与解释；招股书怎么写，财务预算是否合理，卖点体现在哪里，存在什么风险。这些都需要有效的沟通。”刘天颂在前期经历了艰苦的磨合过程。

经过半年时间的准备，柯莱特终于在7月7日开始全球路演。此次路演从香港、新加坡开始，随后飞往伦敦，最后分别在美国丹佛、洛杉矶、费城、特拉华、纽约、波士顿、旧金山、芝加哥等八个经济重镇会见投资者。整个路演行程仅仅两周，日程十分密集。

“路演第一站，我们在香港仅停留一天，上午与投资者一对一交流，中午与100多位投资者交流，午餐只吃了5分钟便开始演讲，下午又一对一与投资者谈，了解投资意向、解答疑难。然后晚上就直接飞往新加坡，到达时已经是凌晨1点半了。忙里偷闲正好赶上世界杯上半场。清晨7点又开始新的一天了。在路演的两周中，整个团队平均每天睡眠不到5小时。”刘天颂回忆道。

路演过程中，投资者对柯莱特未来的发展都很有信心，原因在于中国IT信息化行业的迅速发展与柯莱特在行业中的领先地位，对其未来的营收、利润增长都非常乐观。

7月21日，柯莱特成功登陆纽交所挂牌上市，股票发行价为每股11美元，发行规模为1.47亿美元，投资者认购踊跃，认购量近400%。“此次IPO在底线时间的前几天，认购量就达到好几倍。这是今年迄今为止中国IT服务公司最大的IPO。”刘天颂将其归功于成功的路演。

同时刘天颂表示，当股票供过于求时，合理选择投资者能帮助公司发展，能降低风险。首先，那些强烈认同柯莱特的发展规划、管理层的目标，会长期持有柯莱特股票的投资者非常受欢迎；其次，选择品牌好名气大的投资者，对柯莱特企业形象的提升、后期增发都非常有帮助。

11月26日，柯莱特提交了ADS增发申请，拟增发量为700万，当日股价大涨。截止12月1日，柯莱特股价已飙升至24美元，超过发行价2倍多，创上市以来新高。

ERP契机

相对于成熟经济体而言，国内信息化的程度低、起步晚。在刘天颂看来，大多数中国企业使用ERP的水平还处于初级阶段，大部分处于第一期、第二期、第三期，而国外已经处于第七期、第八期了。

柯莱特成立于1994年，是一家专注于IT高端服务供应商，主要向国内外企业提供ERP、CRM、MES、应用开发等IT解决方案，其营收的巨大部分来自中国大陆、台湾地区、香港地区和日本。柯莱特是大中华区最大的SAP服务供应商，拥有超过600名专业SAP咨询顾问，能够提供SAP R/3系统所有模块，多行业的应用开发、实施及系统管理。

众所周知，ERP软件一般包括采购、库存、销售、生产、财务等模块，通过建立统一的信息处理平台，实现公司的产、供、销、人、财、物管理清晰透明，规范可控。但可供国内企业选择的软件大部分是国外著名ERP软件汉化后的产品，因此最初花大价钱、花大精力来实施ERP管理的很多企业却以失败告终，原因之一在于中西方企业管理水平与方式的差异。

刘天颂举例说，譬如SAP，对中国企业来说实施起来往往会面临各种困难。看似简单的一个开票收款流程，在系统内就有复杂的处理环节。因此不同的企业在引入ERP软件后都需要适当修改。柯莱特凭借丰富的实战经验，过硬的技术实力，获得了客户的信赖。随着国内信息化程度的日益加快，这块业务如滚雪球般迅速膨胀，优质客户逐年递增。

对于大型企业而言，财务垂直管理系统达到六七级，子公司多、业务系统庞杂，因此建设ERP系统周期很长，有的甚至耗时几年。在各个模块完成后，针对各种实施中出现的问题又开始持续升级改进。

刘天颂介绍说，中石油、中石化都是柯莱特的客户。柯莱特的竞争策略是，基于垂直行业的经验，对企业个性需求的把握，将ERP软件修改后与企业无缝对接，从而实现客户管理效率的提升。

柯莱特在国内信息化领域最显著的特色在于，其强大的整合全球顶级IT厂商的能力和与客户建立的深入伙伴关系，这和其创立之初的公司定位有着密不可分的关系。柯莱特的名称来源于Camelot的音译，而Camelot城堡是15世纪英国著名的亚瑟王的宫殿所在地。城堡里有一张100个座位的巨大圆桌，当年亚瑟王和他的骑士们围着圆桌议事，没有地位高低之分，所有骑士均可平等发表意见，成为真正的伙伴。

值得称道的是，目前柯莱特客户续约率达到100%，足见客户对“伙伴精神”的认同度之高，同时柯莱特还与IBM、SAP、埃森哲建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。

后IPO做什么？

刘天颂表示，柯莱特成长非常迅速，IPO后将把募集的资金主要用于内部发展、投资企业并购。“目前最重要的工作就是财务报告的编制、风控体系的建设、保持股价稳定增长以及财务团队的规范管理。”

显然，搭建风控体系是刘天颂最为关注的问题。“萨班斯法案”规定，所有上市公司在上市一年内需建立完整的风控体系。这就意味着柯莱特必须在2011年底前完成。从业务流程、审批流程、财务管理、报告系统都需要建设，这样能将业务风险、财务风险降到最低，保证投资者的利益。目前，柯莱特风险控制体系已经全面启动。

尽管柯莱特目前的公司治理结构比较完整，财务系统也有具体的分工协作，但管理需进一步精细化。目前，柯莱特分为企业应用服务部门EAS与金融行业服务部门（FIS），投资者关系与风控体系建设独立管理，融资并购自成一块，由CFO统管。刘天颂表示，IPO后财务部门的分工与协作将更加精细化与专业化。

在加入柯莱特之前，刘天颂曾先后担任北大青鸟、新华财经的CFO，曾在加拿大和香港从事投资银行业务。拥有丰富资本运作实战经验的刘天颂认为，身为CFO除了从企业运营角度审视企业的发展外，还应该从资本市场的角度审视企业的发展，帮助企业规范公司治理，更快捷地成为市场领先的上市公司。