昭通聚颜坊:迷惘中前行

在充满历史气息的云南昭通古城北正街，聚颜坊的门头与其他大小门店一样，给人一种古色古香之感，聚颜坊总经理章慈贵就在这里二楼办公。

4家门店 各自不同

聚颜坊旗下4家化妆品店，根据所处区位，各店定位也有所不同。

位于北正街与东门步行街的两家定位低端市场，章慈贵以北正街为例进行了说明。北正街属于昭通古城大大小小数十条街道中的其中一条，虽然这里每天人流量都很大，消费水平却很低。统一的门头风格让古城内的门店颇具特色，然而它们也失去了自己的“特色”。

北正街店约有50平米，开店两年多来，形成了护肤品类独占大头的格局。章慈贵介绍，店内护肤品牌主要有自然堂、珀莱雅、欧诗漫等，彩妆目前就茹妆一个品牌，也因为消费水平太低，2014年下半年开始增加了一些日用品，占比约20%，目前平均客单价在50元左右。

位于青年路明通巷的聚颜坊总店处于昭通市中心商圈，是一家已经开业8年的老店。总店约有100平米，在4家店中品类最齐全，其中护肤品占比超50%，彩妆占比约30%，包括巧迪尚惠、谜尚、必汇美旗下Sunday Plan周末计划和Idooa艾豆等品牌，洗护、个护、日用品等其他品类占比20%左右。

与北正街店不同，总店主要面向中高端消费群体，且注重对顾客进行体验服务。店内BA介绍，总店资生堂、珀菜雅、欧诗漫、悠莱等品牌护肤品畅销，彩妆体验转化率也不错，其中BB霜、口红最受欢迎，而其他品类除了面膜以外，销量都一般。

值得注意的是，总店不远处开了两家金甲虫，章慈贵表示，自从两三年前被金甲虫“包围”以后，2014年总店销量掉了一半。为此，2015年聚颜坊加入云南韵宁联盟，争取上游资源、降低成本，同时调整品牌结构，将消费人群差异化，再通过不断宣传推广，情况好转许多。

“我的优势还在于房租便宜”，章慈贵表示，由于历史因素，目前总店年租只需要金甲虫的十分之一。再加上熟客较多，章慈贵没有过多担心总店的处境，聚颜坊4家店总年销约为800万，总店贡献将近一半。

走高端路线的沃尔玛店于2015年9月新开，与其他店不同的是背柜与中岛区均为崭新的自制柜台，黑与玫红的碰撞充满了时尚潮流气息。由于处在地下停车场的电梯出入口，沃尔玛店客流量较少，但消费水平较高。

该店店长介绍，店内护肤品诸如丹姿水密码、百雀羚、依琳娜等销量都不错；彩妆占比大幅提升，约为三分之一，主要为巧迪尚惠与必汇美旗下品牌，月销可以贡献两万；另一个销售增长点是进口品，如雅诗兰黛、兰蔻等品牌单品，价格亲民的韩国进口品则多以整套销售。

借助网络宣传推广

2015年以前，聚颜坊曾连续S年时间投身于公益活动，为当地一所学校的几名特困生每月赞助300元生活费，并在开学时为他们送生活用品，也会参与或举办一些大型公益活动，无形之中也增加了媒体曝光率。

网络营销兴起后，章慈贵2013年下半年就开始探索微信宣传推广，微商城也同步上线，但收效甚微。他表示，微商城的初衷是为了方便顾客，也为了宣传聚颜坊，然而彼时聚颜坊的消费群体以70后居多，因此，2015年聚颜坊与必汇美达成合作，就是因为它的产品面对的是90后群体。

2015年12月，为了提高进店率，章慈贵开启了新一轮的微信推广活动，在大街上免费送棉签――扫二维码――消息转发朋友圈――面膜体验――二次发送朋友圈――送一瓶指甲油，带朋友进店额外再送手膜。章慈贵表示，此次活动每天增粉100个左右，而后续活动将持续三个月，为此他拿出了10万成本。

“现在我要面对的问题多了，员工管理、会员维护、市场竞争等等都要解决。”章慈贵表示，现在规划还很模糊，眼下就先做好微信推广。而由于自己年纪也大了，章慈贵已经开始培养接班人，准备让年轻人带领聚颜坊重焕活力。