营销也需精耕细作

有一幅广为人知的漫画，画面上呈现的是一个挖井人在水源地周围连续挖了好几个坑，终因无法坚持，中途放弃，而导致挖井工程以失败告终，最令人感到遗憾的是，其中挖过的几个坑离水源只差一尺之距。由此，笔者联想到了我们的营销工作。

在日常的营销工作中，一些客户经理整日忙于奔波寻找客户，工作十分辛苦，仅从客户新增数量而言可见成绩，但营销业绩却是平平，关键原因就是客户经理在拓展客户时总是浅尝辄止，没能做到深入地挖掘每个客户的潜在价值，而错失了不少看上去很一般的黄金客户，这种劳而无功的努力不仅降低了营销工作的效率，更容易挫伤客户经理自身的营销积极性。

营销工作看似简单，要真正开拓并维护好客户却并非易事，有效而且成功的营销不仅要求客户经理具备广博的知识、娴熟的营销技巧，更需要客户经理具备较强的意志力和精耕细作的开拓精神。

首先，营销工作需要客户经理创建起自身的营销品牌。“工欲善其事，必先利其器”。在当前金融业竞争异常激烈的背景下品牌效应显得尤为重要，客户经理要努力克服自身的惰性，坚定信念，持续不断地修炼内功，和各种不同类型的客户找到共同的兴趣点，求同存异，通过自身的营销魅力与客户建立起稳固的合作关系，有了过硬的品牌，客户自会源源不断而来。

其次，要做好营销工作必须确立清晰的营销方向。客户经理要打造核心竞争力，就必须让自己成为某一个领域的专家。可以通过持续地关注某一行业或领域的动态，及时地了解该行业的信息，从而培养自身有效甄别客户、规避行业风险的能力，在找到好客户好项目之后，必须设计出合理的服务方案，并且做到专注专一，切忌蜻蜓点水。

最后，营销工作要深度挖潜，就必须在努力做大客户群的基础上，认真分析客户特点。以对公客户营销为例，客户经理在成功营销企业后，可通过贷后管理等方式进一步寻找营销线索，每个企业在经济活动中总会有一些相关联的上下游合作伙伴，客户经理有必要深入研究这些企业的产业链特点，进行关联营销，在有效分析客户潜在风险的基础上，努力挖掘客户价值。（作者单位：建设银行台州分行）