卡斯特开始单飞

五年前，法国卡斯特集团与张裕签署了一系列合作协议，张裕・卡斯特酒庄酒在中国高端葡萄酒市场声名鹊起；五年后，卡斯特与东海鑫业签署合作协议，后者成为前者原装进口葡萄酒在中国的唯一战略推广商，合作期长达10年。卡斯特开始单飞。

一度在中国高端葡萄酒市场声名鹊起的张裕・卡斯特酒庄酒宣告结束。4月6日，法国卡斯特集团与北京东海鑫业公司举行签约仪式，将在中国市场推出原装进口葡萄酒。而在此之前，张裕单单花在卡斯特品牌上的市场推广费用，真金白银总计不下2亿。

作为世界第二大葡萄酒制造商，法国卡斯特集团在全球同行业内具有举足轻重的地位。而它这次中国战略的改变，也昭示着，随着中国市场的变化，国外高端酒品牌中国营销策略发生阶段性的改变。

改变之一：产品 从中国生产到原装进口

原来卡斯特投资的中国红城堡酿酒公司，虽然定位的是高档酒，其产品都是中国本地制造。而对外界来讲，总部位于世界最著名的葡萄酒产地的法国波尔多地区的卡斯特集团，正是因为在波尔多地区拥有2000公顷葡萄园和8个葡萄酒庄，其产品才以优良的品质和高端的定位享誉世界。这就造成了在宣传产品的时候，产品卖点与其原来的品牌积淀发生断裂。

而现在，卡斯特将以法国纯正原装葡萄酒作为其中国销售对象，“我们力争用三年时间把卡斯特打造成为国内中高端葡萄酒的领跑者，为中国消费者提供纯正法国风格和质量的酒品，并最终让卡斯特葡萄酒成为高尚生活方式的象征。”这就能与其品牌传统完全衔接，创造完美的高档酒卖点。

随着葡萄酒进口关税的降低，这种产品的引入方式将在以后的高档洋酒销售中广泛使用。像这次五粮液进军葡萄酒就是采用此法，它的国邑葡萄酒卖点就是“纯粹欧洲”概念，直接从欧洲进口优质原酒,国内只负责灌装生产。

改变之二：合作 从中国本土制造商到经销商

随着卡斯特与张裕“婚姻”的破裂，作为专业酒水营销公司的东海鑫业胜出，中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明表示，国内酒水经销商的定位开始发生变化，这在很大程度上依赖于国外酒水企业尤其是葡萄酒企业进入中国的路径发生了改变。

随着国外酒水企业的直接进入，外资企业的合作重点由国内葡萄酒生产厂家变为了经销商，合作力度加大。今年，西班牙、意大利、澳大利亚、南美、南非等葡萄酒企业都在以这种方式进入中国。

王祖明还介绍，外资品牌占领中国市场最大的阻力就是品牌熟悉度不够。因此，外资葡萄酒企业和国内经销商的合作方式有单品牌的全国、多品牌，以及经销商发展为品牌营运商，全盘负责战略运作。

例如，按照合约，东海鑫业将不仅负责卡斯特原装酒在中国的销售，还要负责其原装酒在中国的所有业务，包括选择经销商、品牌推广、经营目标等。这意味着东海鑫业的角色发生了变化，不再是单纯的经销商，而是变成了品牌营运商。

葡萄酒专业人士郭晓霜说，国内还出现了外资葡萄酒企业和国内经销商合资的形式。法国品牌柔茜红集团进入中国，就第一个和国内酒水商合资，甚至由厂家来直控市场。

改变之三：渠道 从商超到酒店

在进军中国的尝试中，卡斯特持股的红城堡酿酒公司曾为国内超市巨头华普产业集团生产“华普”系列干红，并借助于华普旗下的11家超市连锁经营。它还和华联合作，在超市推出“华普”系列干红。

然而，这种尝试并未给在国际市场称霸的卡斯特带来中国好运，建厂三年均连投资都无法收回，处于进退维谷的“两难”境地。当时，这种方式反而拉低了卡斯特的酒品档次。

后来，在卡斯特与张裕的合作中，就采取桶装酒等措施，尽管销量很难讲，但有效地维护了品牌形象和定位。

所以，在新的合作开展之时，现任卡斯特亚洲总监的陈光表示，卡斯特原装酒进入中国，暂不进商场超市，渠道确定在酒店。这也是高档酒在中国的一次新的渠道尝试。