发现准车主的真实需求

几年前，离开游戏行业进入汽车移动应用领域时，吴峰觉得这一行真是太容易做了。“当时的行业做一款60分的产品就可以碾压对手，我觉得好容易。”

事实的确如此，吴峰创立的车轮互联在2012年11月推出首款产品“车轮查违章”，两个月后，这款产品就成为苹果App Store中排名最高的同类产品。这款App无论是从城市覆盖量还是查询精确度来讲，都要超出同时期的同类产品。2012年年底到2013年年初，当同类产品只能覆盖100个城市，准确度不超过50%的时候，车轮查违章已经能覆盖200个城市，准确度也超过了70%。 >> 联合创始人吴峰（右）和关勇，车轮互联的目标是一站式满足车主的各种需求。

当时的游戏业，无论产品开发能力还是渠道推广能力，都远远超过汽车移动应用领域。借助这样的优势，车轮互联先后推出了12款面向准车主和车主的App，成为这一领域最大的应用开发商。根据吴峰提供的数据，目前车轮互联的12个App加起来共有2亿用户，其中车轮查违章App有1.2亿用户。

吴峰的12款产品其实想做一件事情：围绕准车主和车主构建一系列移动互联网服务，从最前端的学车，到买车以及汽车后服务，用户通过车轮互联的系列App可以获取自己想要的服务。

吴峰是一名连续创业者，本科毕业于西南交通大学，主修计算机，毕业后在一家单位短暂工作了半年后就加入游久网，那是一家游戏资讯门户网站。“我毕业后几乎一直都在自己做公司。”吴峰告诉《第一财经周 刊》。

吴峰加入游久网是因为他喜欢打游戏，他是大型网络游戏的爱好者，“我创业的项目都是基于我自己的兴趣。”吴峰说。不过到2012年，他慢慢发现自己打不动游戏了，也触摸不到用户的需求点，而且游戏行业的生意越来越难做，“做了那么久的游戏我发现互联网已经是别人的天下了，已经是有流量的人的天下，别人插一个竹子都可以开花结果，我精心呵护还是小树苗，突破这个瓶颈要和更多大的行业挂钩，做更多落地的事情。”吴峰这样解释自己跨行业创业的意图。

那时也在游戏领域工作的关勇发现了同样的问题，他是吴峰的创业搭档，2013年年初加入车轮互联。“游戏行业的成功概率大约只有4‰，这里的成功是指成功后还能活着的公司。”

此时吴峰喜欢上了车，经常自驾，特斯拉刚刚进入中国市场，他就从北京驾驶特斯拉到上海。吴峰开始在汽车领域寻找机会，而关勇也分析判断，“2011年中国已经成为全球最大的汽车产销国，但是互联网行业给汽车用户提供服务的能力不强，产品不多。”

吴峰和他的团队只花了两周就开发出了车轮查违章这款App。做一款工具应用不需要懂商业逻辑，作为一个刚刚进入汽车行业的新人，这种选择很明智。而仅仅花费两周时间，那是因为“我们团队只做最简单最核心的内容，能够外包的东西坚决不自己做。”关注一款产品最核心最本质的功能，一直是吴峰做产品时所坚持的原则。

“当时我们不懂汽车行业，但是我们的研发人员很好，两周出一个产品，扔到市场上，让市场来验证我的产品，像《精益创业》说的那样，设计一个足够小的模型，小到别人觉得不可思议，人家觉得怎么会这么快，正常做一个调研少则1个月多则3个月，甚至更长时间，要请专业公司花很多费用去调研。”吴峰说。

违章查询App存在的意义在于当时查询违章的网站不是很好用，网页不能记录车主的信息，每次都需要车主手动输入驾照号码以及发动机号码，而车轮在后台做了技术处理后，车主只需要在第一次使用App时录入驾照和发动机信息即可。

多年的创业经历让吴峰处理创业中的大小事务都很得心应手，但是招聘人才始终是最牵扯他精力的事。来到上海后，他给自己的规划是半年时间找到一个10人左右的团队开始创业，当时他在各大技术论坛招人帖，并且让版主把他的帖子置顶让更多的人看到，首先他会通过电话的方式面试这些有兴趣加入公司的人，随后挑选出合适的面试候选人，面试的地点就在茶馆。他用两周的时间挑选到了10位技术人才，经过两三个月的磨合只留下了其中4个人，此后再通过这种方式以及朋友介绍完成了组建团队的任务。

随着团队组建完成，吴峰加速了产品的开发，2013年车轮互联第二款获得市场认可的App车轮考驾校上线。这款应用完全按照驾照考试科目开发，App后台对接最新驾考理论知识题库，用户可以在手机上做题，建立个性化错题集。路考部分用视频来解释驾车的各项技术要领。如果用户需要报考驾校，还可以通过此款应用直接在当地驾校报名。

不只聚焦一款产品，而是接连又做了11款产品，车轮互联这么做的原因在于2015年之前App需要靠渠道生存，“如果只有一款产品，那覆盖的关键字很少，但是如果有多款产品，那会带来更多的免费下载。”吴峰观察到，当一个用户需要下载某款App时，他会进入App Store或者安卓商店，输入关键字。比如他想要一款查违章的App，他就会在App Store中输入违章两个字。

“但是这种靠渠道的方式在2015年之后改变了，现在用户逐渐注重品牌以及线下服务。”观察到这样的趋势之后，吴峰开始把重心转到线下。

查违章抓住的是有车的用户，可以对接汽车维修保养服务，但是准车主是还没有购买车的一群人，他们需要学车之后再买车，他们的需求不少而学车是需要在线下被重点服务的，他们是车轮考驾照的目标用户。“汽车维修保养我可以对接到专门做维修保养的平台，但是准车主学车去驾校的路上以及考试是需要我们来服务的。”吴峰说。

从一线城市的驾校开始合作，截至目前，车轮互联在全国102个城市与974家驾校有合作。但全国总共有1.3万到1.4万家驾校，车轮互联所合作的驾校只占到一个很小的比例。吴峰在驾校的选择上有自己的坚持，“我不会跟所有驾校合作，会有一定的要求。”吴峰告诉《第一财经周刊》。在北京、上海等一线城市，车轮合作的驾校较多，在二三线城市，车轮合作的驾校就只有两三家。“驾校本身有一定的承运能力。”吴峰会针对不同城市的不同需求量来确定合作驾校。

对于驾校运营这部分业务，吴峰要提升用户体验，比如开设驾校的接送班车。现在上海就有专门的大巴接送学员，南京和杭州也在尝试中。“驾校的服务周期一般至少3个月到半年，传统的行业跟我们纯做互联网运营还是不太一样，要把服务扎实地落到线下。”吴峰也在反思汽车领域的创业跟做游戏的区别。

驾考部分已经产生了一定的收入。驾校通过车轮互联每收到一名学员，吴峰的平台会收取一定的佣金，这一商业模式能够成立要追溯到前几年驾校的大规模发展，过去几年虽然每年学车的人群在增长，但是远远赶不上驾校的增长速度，这个市场原本属于卖方市场，但是2015年之后已经演变成买方市场。驾校需要借助车轮互联这样的平台接触到更多消费者。

“从2015年开始我们都发现这个市场有了一些变化或者说转折，由以前的供不应求变为2015年的供大于求，最主要的原因是全国很多城市出现了驾照培训市场产能过剩，也就是说不是考驾照的人越来越少而是驾校越来越多了。这样一来，驾校都将面临更大的市场化需求，必须提升服务质量和口碑，才能获得生源。”吴峰说。

去年年末，国家相关部门开始实行自学直考相关政策，在天津、包头、长春、南京、宁波、马鞍山、福州、吉安、青岛、安阳、武汉、南宁、成都、黔东南、大理、宝鸡等16个试点城市，学员可在车辆条件、随车指导人员条件均满足的情况下，在交管部门指定的时间、路线上自学驾驶技能。通俗点说，以后学车无需通过驾校，而是可以向身边会开车的人学习，然后直接考试。

这种政策变化虽然会带来一定的影响，但是从想法的产生到最终落地还需要很长一段时间的讨论，吴峰认为这样的政策开放以后也会带来一定的挑战和机会。但是当下要做的还是对接更多的驾校资源。“现在处于跑马圈地的时候。”上汽的投资人司鲲认为只要找到好的学校合作，把体验提升上去，就能率先抢占市 场。

吴峰早期的多个App策略带来的是大量的装机量，从而带来了巨大的流量，对应的商业模式则是通过流量卖广告。现在车轮的用户越来越多，很多用户对单个产品的要求也越来越高，不再满足于单一功能，吴峰现在开始将产品往更集约化的方向发展。

“后期我发现用户对于复合型产品的需求变得更强，现在车轮已经做到社区里面有工具，工具里面有社区，社区里面有服务，服务里面有互动，我们已经对很多功能做了复合性的交叉，以满足用户的需求。”吴峰说。打开车轮考驾照，就会发现这不仅仅是一个工具型的社区，用户还可以通过这款应用跟同为学员的其他用户交流学车以及考试的心得。

今年4月，车轮互联宣布获得了5.5亿元人民币的B+C轮融资，由易鑫资本领投，好望角、景林、上汽和百利宏跟投，融资后估值将达到24亿元人民币。此前车轮曾获投资人曾李青以及易车、嘉御基金、君联资本、贝塔斯曼等多家投资机构的投资。吴峰称，本轮融资将主要用于提升技术和优化互联网学车用车体验、深化与驾校及互联网巨头的合作和在线上线下共同提升保障各环节服务水平。

虽然已经放弃了多个App的发展策略，但吴峰仍然认为车轮互联的目标是建立一个车轮上的王国，即一站式满足用户的各种需求。他的想法是把更多的服务合作伙伴和用户结合在一起，将来用户可以在车轮平台上享受多项服务，而车轮通过用户服务的对接可以从合作伙伴处拿到对应的佣金。况且学车本身也是一门生意，除了向驾校收取佣金，车轮还可以针对驾校毕业用户的买车需求提供贷款业务。

司鲲也认为从学车开始就该掌握用户数据，通过足够强的运营能力把一个用户重复变现，“买车、洗车、维修、保养，每一项割裂开来的服务是低频的，但是串起来之后频率就会高。”

“盈利模式的升级还是得围绕用户体验，而不是单单建立在伤害用户的基础上拼命上投放广告。”吴峰说。