中国休闲服装的“狼图”

周连期，福建省七匹狼实业股份有限公司董事长，曾被授予为“中国特许经营五十人”、“中国乡镇企业家”、“福建省十大杰出青年企业家”、“福建省优秀青年企业家”等荣誉。还被选为福建省青年企业家协会副会长、泉州市政协委员、晋江市政协常委。

但凡做大、做强的民营企业，都有一个从小作坊开始，经过艰苦创业取得辉煌的故事。“小作坊”成了民营企业解不开的情愫。在您了解“七匹狼”之前，这样一个模式也早已盘踞在脑海里。然而，一个不一样的故事也许能解释“七匹狼”何以用13年的时间创造了中国休闲服装的“狼图腾”。

“骗”来的启动资金

上世纪80年代初，周连期中学毕业。

周家祖祖辈辈赖以生存的那片盐碱地几乎是贫穷的代名词，为了改变自己的生存状况，周连期开始追逐自己的致富之路。改革开放以后，由于占据优越的地理位置，福建省晋江地区吸引了很多服装加工企业落户，这为纺织品的供求贸易提供了巨大的市场空间。

1982至1983年间，周连期从父亲手中拿了3000元人民币，到江苏镇江参加一个全国纺织品订货会，开始在纺织品贸易中“淘金”。

贸易的实质就是“倒买倒卖”，如果供求信息掌握得不准确，市场突发事件应付得不好，就可能血本无归。在当时，这是一项风险很大的“买卖”。

周连期当时是瞒着家里的，他没敢告诉父亲拿这3000元是去做贸易了，而是骗他们说在做别的更稳妥的买卖。那时的3000元是家里好几年的积蓄，父母轻易是不肯动的。

就是靠这笔“骗”来的启动资金，周连期和两个弟弟，还有四个中学同学一起，建立起自己的纺织品贸易公司。

凭借几个人的吃苦耐劳，以及对市场的机敏反应，六七年后，贸易公司积累了100万－200万元的资产。

在做贸易的时候，周连期他们经常会与一些香港或台湾等地在大陆设立的服装生产企业打交道。这些企业多是做“三来一补”的加工型企业，生产的服装大多属中低档。而当时大陆的消费者对高档次名牌服装的购买欲望非常强烈，这些加工企业的产品显然不能满足市场的需要。

周连期感觉到，一个能生产出中高档服装的、有自己品牌的生产企业应该是未来的发展方向。

1988年，恒隆公司（七匹狼公司前身）还在筹备中时，周连期就开始申请注册“七匹狼”商标了。

周连期开始想了很多吉祥的名字，还有洋名字，但是都因为已有相近的商标存在，注册不上。据说，“七”在闽南话中有吉祥的含义，因为俗语说“七上八下”，所以“七”也有“成功”的意思。而且，七匹狼公司的创业团队正好是7个人（周氏三兄弟和四个中学同学），再加上当时齐秦那首“北方的狼”深得几个年轻人的喜爱。多种因素加起来，“七匹狼”这个有些叛逆味道的品牌就诞生了。

周连期对狼有着自己独到的认识，虽然，狼给很多人留下的是凶残狡诈的坏印象，但是，周连期却觉得狼是个智慧的动物，它的群体生存特性代表着团结。“七匹狼”这个名字有个性、让人印象深、好记。事实证明，这些特点对一个新生品牌的推广起到了重要作用。

1989年12月25日，随着近4000平方米厂房的建成，晋江恒隆制衣有限公司正式成立。

转变销售模式

在七匹狼公司的历史沿革中，香港益安公司是一个很重要的角色。它是中外合作经营企业恒隆公司的重要投资方，最多时曾占有恒隆90％的股份。

晋江市是著名的“侨乡”，几乎家家都有海外的侨胞亲戚，周连期也不例外。

香港益安公司的拥有者与周家就有亲戚关系，这位香港亲戚也是长期从事纺织品的贸易，在周连期早期做纺织品贸易时就和他们有生意上的来往，觉得这几个年轻人是“干事”的人。

周家兄弟想要建立自己的企业时，首先想到要说服这位香港亲戚帮忙。

一方面，外商的投资可以解决自己资金不足的问题，而且可以使公司享受诸多优惠。另一方面，通过益安公司，七匹狼公司进口了先进的生产设备，还在香港请了几家成衣制作的顾问为自己出谋划策。

建厂之前，周连期在香港亲戚的帮助下，参观了很多香港的制衣厂，了解他们的生产工艺、管理流程、原材料和设备使用等情况。

在外商的支持下，七匹狼公司引进了最先进的生产设备，并实施了成熟的管理模式，这使得它与同类企业相比，有较高的起点。

1993年之前，七匹狼公司的优势相对明显，“七匹狼”的服装一生产出来，就有人排队来订购。由于他们的产品面料讲究、款式新颖，在短缺经济的市场条件下，自然成了消费者的追逐对象。

当时，七匹狼公司整日都会聚集着十几个全国各地的批发商，等待提货。“茄克之王”的美誉也就是在那时渐渐形成。

市场销售的良好，特别是商现金周转的迅速，让七匹狼公司从一成立就失去了建立自营网络的动力。

1994年以后，国内服装市场发生了很大变化。同类企业水平的提高使竞争更加激烈，消费市场也告别了短缺经济时代，七匹狼公司在产品上相对单一、价格高以及销售网点不足的劣势开始暴露。

“以往每年，刚进入销售淡季，商就争着给我们下单预定；1994年以后，我们的销售明显放缓，生产也开始出现库存了。”周连期介绍说。

经过一年的思考，七匹狼公司决定对销售模式全面转型。1995年，他们开始着手在福建省建立直营专卖店试点。

据周连期介绍，1995年，他们在专卖店的扶持力度上非常大。“因为当时多数人都不敢做七匹狼，都在观望。”

七匹狼公司为试点专卖店增加了服装种类，除了茄克，还有T恤等其他休闲类产品，还为他们制定多种优惠政策。一年多以后，这些“试点”终于开始盈利，“能赚到钱”的专卖店模式算是初步探索出来了，营销网点也开始向浙江、江苏等地扩散。

不过，七匹狼公司目前采取的仍是“以制（包括商场代销）为主、批发团购为辅的复合型销售模式”，这说明，传统的营销模式依然是七匹狼的主流。

招股说明书显示，2001年－2003年，七匹狼公司实现销售收入分别为1.04亿元、1.49亿元、1.84亿元，净利润分别为1537.29万元、2220.38万元、2497.44万元。

销售与利润的增长说明，现阶段，传统销售模式与公司的经济实力和经营管理水平还是相适应的。不过，七匹狼公司已经意识到“对销售渠道的控制能力较弱，利润空间较直营销售模式小”，是公司未来需要解决的重要问题之一。

上市“争论”

“七匹狼”从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本怎么也要上千万元。很多当地人都笑周连期傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市？”

“我做的一切，都是为了‘七匹狼’这块牌子。”周连期说。七匹狼创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。

1992年，注册资本不过几百万元的七匹狼公司，花了几十万元请香港的一家CI设计公司，为自己进行全面的CI包装设计。

从那时起，“七匹狼”商标在颜色、字体和图形这三大要素上就一直没有改变过。周连期对自己强烈而执着的品牌意识一直非常推崇。

为了做品牌，七匹狼特别注意吸收五湖四海的人才加盟。因此，“七匹狼”虽然是家族企业，但是，除了参与创业的三兄弟，公司的管理层没有安插过其他亲戚。

随着“七匹狼”品牌知名度的不断提高，生产能力不足的压力越来越大，虽然，他们曾通过增加新设备，委托外协厂为其贴牌生产等途径，解决了一部分问题，但是，靠自己的盈利积累再投入，想做大做强“七匹狼”，简直太遥远了。

早在1997至1998年间，周连期就产生了上市的想法。他觉得，“上市后，有多少股民可以看到‘七匹狼’呀！而且，家族企业通过上市可以更加透明化，外面的人和资源也更愿意进来。”

1997年开始，由于受到亚洲金融危机的影响，香港益安公司渐渐缩小了对七匹狼的投资。与此同时，随着七匹狼自身的壮大，他们对外资的依赖性也日益减少。

但是，独立上市的观点还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。

经过两到三年讨论，周连期还是说服了自己的兄弟和伙伴。

2000年，七匹狼公司开始改制，在接受券商和政府部门的“上市辅导”过程中，香港益安公司终于将股份全部出让。厦门来尔富贸易有限责任公司、晋江市建利塑料彩色印刷有限公司、厦门维一实业有限公司、晋江市恒隆建材有限公司成为七匹狼公司的新股东。

虽然上市的成本不低，但是，通过改制，我们的企业规范程度提高，内部的漏洞也减少了很多。周连期经过综合权衡，觉得上市还是非常“划算”的事情。

中国入世后，世界服装制造业60％－70％的生产能力都在向中国集中，七匹狼目前30％－40％的毛利率在同业中还是很有竞争力的。

“短期内，我们不会考虑多元化问题。上市后，我们的精力还将放在围绕主业，做大做强七匹狼品牌上。”周连期的眼中，此时只有“七匹狼”。

服装行业竞争异常激烈，尤其是到了后配额时代，中国服装业怎么走这根弦一直绷着。周连期开始倡导危机意识：“小进，也是退。不大发展，就没有出路。”七匹狼把目标锁定了全球最大成衣制造商之一的香港联泰。“它的成本控制、效率、品质都是一流的。我们必须与强者合作。在后配额时代，中国的服装制造还有很大的发展空间，也有很大的竞争优势。”周连期说，“取消配额后，世界服装制造业肯定会重新洗牌，谁有实力，谁就能用最快的速度把先机抢过来。”

“七匹狼”冲入中小板3.18亿财富新贵

2004年8月6日，中国队与日本队亚洲杯足球决赛前一天，福建七匹狼实业股份有限公司（002029.SZ，下称“七匹狼公司”）正式在深圳中小企业板上市交易，成为了万千中国股民的“新伙伴”。

此次IPO，七匹狼共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。

浓厚的家族企业气息，仍然是七匹狼公司最引人注意的特点。

而周连期、周少雄、周少明三兄弟和陈鹏玲（周连期之妻）等周氏家族成员在七匹狼集团中持有95％的股权。照此计算，发行前周氏家族间接持有七匹狼公司71.25％的股权，发行后间接持有50.29％的股权。

不过，面对劲霸、柒牌等众多新兴品牌，以及红豆、杉杉、雅戈尔等老品牌的前后夹击，周连期要打造“七匹狼”百年品牌的梦想还面临着巨大的挑战。

弘扬“狼文化”

在我国，人们认为狼“贪婪、狡猾、野蛮”，对其没有好感。周连期却给自己生产的服装起名“狼”，让人感到有些怪异。他解释说，其实狼还有非常难得的性格：“勇猛顽强、忍耐执著和团队精神”。在意大利和美洲印第安人部落，人们都崇拜狼族文化，甚至狼已成为凝聚当地群体意志的图腾。

为什么在狼前加一个“七”字呢？在福建晋江地区，流行“七成八败九厉害”的俗语，为了体现“七”这个吉祥数字，周连期和他的团队把产品叫做“七匹狼”。 1992年以前，他们生产的服装，商标图形上的狼是坐着的。以后，为了体现狼的狂野性格，便将其变成狂奔的狼。这样，就更能体现出企业一往无前的精神。 巧合的是，周连期当初的创业团队刚好总共是7个人，而且到现在这7个人没有一个离开“七匹狼”。

“把产品叫做‘七匹狼’后，我们就将狼的文化变成大力弘扬的企业文化。”周连期说：“任何企业文化，必须体现到员工的行为上去。我们所弘扬的狼文化，形象直观，内涵丰富，容易被员工接受。”

产品与文化结合

随着物质生活水平的提高，人们在求得服装有御寒保暖实用功能的同时，对产品的文化需求越来越高，成为丰富人们精神世界的物质载体。周连期认为，服装产业必须与文化相结合，从文化性产业做起。

他说，包含在服装产品中的文化含量，分制造和流通两部分。制造过程是对产品组成部分进行整体搭配的一个环节，要体现员工对产品质量执著追求的精神。在流通环节，由于服装是时尚产业，是对产品进行再包装的阶段。现在，人们选择产品，已经告别购买单件服装的阶段，文化的含量就应该更多。其实，国外也是这样走过来的。

周连期认为，服装产品分两种形态。一种是基础性产品，产品形态的变化不大。这种形态的产品，用来满足人们平时穿着的需要。就像日常上班，你不可能穿太个性的衣服。或者说，穿着打保龄球服装上班的人是不多见的。另一种是体现自我的服装，这种服装个性化强，往往是一个设计师一种风格。设计的产品一旦走向市场，往往是一群人跟着穿。

多年来，七匹狼一直制作男士休闲服装。周连期认为，一个企业不是什么都能做。把目标定在一个方向上，“挑战人生、永不回头”才能把事业做大。现在，七匹狼服装，销量已经占到同行业的第1位，占国内市场的10%左右。

强化“文化经营”理念

在周连期率领下，“七匹狼”推出了文化经营理念，并将其作为一项长抓不懈的工程。在其“文化经营”理念里，将产品分成两种设计。

一种是产品设计。周连期认为，企业是靠产品来发展的，产品要体现着消费者的价值观。他说，为什么人们喜欢你的产品？原因是你能不断给消费者创造出新的东西，不断刺激消费欲望，激起购买热情。

二是文化设计。为消费者创造价值，这种理念体现在品牌文化上，必须经常传播才能得到人们的认同。他说，“七匹狼”很重要的一点是体现着团结、合作意识，穿上七匹狼服装能时刻提醒自己要相互关爱、善待同伙，这在他们的品牌文化中，是着力宣传的一项重要内容。

他说，现在一些企业满足于贴牌生产，技术和品牌上缺乏自主创新意识，这是非常危险的。1990年，本来就有一份固定工作的周连期，是本着“走出去试试，总不至于饿死”的想法“下海”的。七匹狼从小到大可算是白手起家。从一开始，他们没有走贴牌生产的道路，而是着眼于创立自主品牌，凝练自身的价值观，创建自己的品牌文化。

现在，面对国际国内众多知名品牌纷争市场，后起服装企业怎样创立品牌？他说，任何知名品牌都不是最后一个。在知名品牌体系中，何种品牌都要有自身的个性，企业必须树立自身的价值观，形成独具特色的企业、产品文化，而不是复制别人的文化。没有个性就没有生命力。 创立品牌文化，是一个长期的过程。

周连期认为企业创品牌的最大困难，是刚开始时很难把企业文化贯彻到每一个人和各个管理层面上。这就需要坚持不懈，反复贯彻企业的价值观。中国服装企业不能没有品牌文化，只有迈向品牌产品的生产之路，才能走向世界。