应对制造商带来的麻烦

无论是终端助销、深度分销，还是渠道扁平化、渠道精耕，直到区域销售服务，都不过是制造商一时偶得的破局手法，经销商却被折腾得手足无措，甚至心灰意冷，无奈引退。

制造商制造的麻烦

1．无原则地促销。促销频次不少，但上一批库存还没处理完，又出台了新的价格政策，比前期更加优惠。对于经销商来说，不吃进就补不了库存价损。一年到头，经销商都为追制造商画出的大饼而疲于奔命。

市场竞争如此激烈，制造商难得冷静，一旦某个销售环节不畅，首先采取的措施就是促销，一次不成再来一次，再不行就加大促销力度。

但消费者并不买账，于是货物就像洪水一样在渠道中横冲直撞，最终冲垮了经销商的信心和忠诚。

2．市场监控不作为。

其他区域恶性冲货，价格波动区间大到难以想像的程度，厂方人员却装聋作哑，不管不问。

如果市场出现十回冲货，至少有九回来源于制造商，这是大家心知肚明的潜规则。尽管制造商知道冲货是渠道管理和品牌建设的毒瘤，却以侥幸的态度作壁上观，破坏着当初对经销商区域保护的承诺。

3．背信弃义。

一旦销售停滞不前，制造商的脸色就会越来越难看。没过多久，厂方人员就一声不吭地在周边市场开出数个直供分销商。

渠道是相对动态的，单纯依靠覆盖率来衡量销售质量并不客观，可制造商偏偏就热衷于在渠道中寻找这种短期内能够吃货的解决之道，所谓的市场细化不过是把原先的经销商一分为几。

4．轻视经销商。

制造商的品牌管理只重视顾客和大型终端，经销商似乎只是存货和送货的。制造商除了招商之初对经销商大谈品牌之外，日常销售时很少让经销商参与品牌建设。没有几个制造商能够向经销商讲清楚品牌理念，但这本该是营销中相当重要的一环。

5．奴役。

知名品牌越来越霸道，根本不管经销商经销自己的产品是否得利，绝不允许经销商再做其他竞争性品牌，稍有其他倾向就如临大敌。

其实，制造商自己也不相信同一个经销商做两个竞争品牌，就一定会让其中一个削弱多少，但霸道的大牌制造商仍以此作为竞争策略，企图独占渠道资源。

来自制造商的风险

除了冤家制造的麻烦之外，在经销商面临的诸多风险中，来自制造商的风险最难避免。因此我们特别列出，借以帮助经销商认知和应对。

1．制造商突然宣告破产关门。

制造商结束生意，对于经销商来说无异于抽筋断血。我们必须对其经营恶化的征兆敏感，并提前想出应对办法。

人员变动制造商业务人员或高层人员出现变动，经销商应主动向熟悉的调职或离职人员打听缘由、他们多少知道一些内幕。

畅销产品不正常断货 通常条件下，经销商无法直接掌握制造商的财务运行状况。他要人间蒸发，你也没辙。但凡事总有征兆。

畅销产品一般都是制造商的命脉，不会轻易放弃生产，即使产品毛利偏低。只有财务严重恶化、原料采购不成，此类产品才会不正常地缺货、断货。

因此，一旦畅销品种无理由断货，建议经销商尽量往最坏的方向打算。

其他数个区域经销商中断合作 经销商与制造商建立合作并不容易，两方断绝关系也不容易，一旦出现其他多处区域经销商中止往来，那么我们也必须做好中止准备，并向这些离开的同行了解原因。

制造商公共关系问题 制造商公共关系处理不当，是会引发政府或行业对其制裁，从而。另外，媒体爆炸性新闻报道、消费者公开投诉等，都有可能成为制造商关门的导火索。所以，经销商要经常注意行业、媒体的动态。“传闻往往总是对的”，是我们对此类问题的态度。

2．质量事故。

产品尽管是制造商提供的，但一旦出现质量事故，经销商受到的风险一点也不少。若是遇到负责的制造商，还能拉上一把；若遇上不负责的小制造商，则会溜之大吉。因此，经销商要重视合作协议中关于质量问题责任分担的条款内容。

3．压货。

压货可能摧毁经销商的财务安全，导致经销商资金周转风险。

压货产生的原因：

制造商经营层习惯于通过促销政策向经销商压货，挤占渠道资金，打击竞品正常经营。

制造商业务人员为自身业绩，以个人关系逼迫经销商压仓。考虑到今后的往来和碍于情面，经销商多数情况下会有所表示。

经销商忽视产品销售周期，进货量把握失控。尽管这种情况有所减少，但发生比例依然居高不下，尤其是以终端销售为主的经销商。

进畅销品种时，为了凑足运输当量，未经考量，不小心夹带低回转品。

制造商新品上市失败后产生的滞销品。

零售商退货，影响第二次上架销售，而制造商拖着不解决。

4．断货。

现代终端对断货的处罚相当严厉，经销商有时不得不承担制造商产销衔接不合理时出现的断货责任。有经验的经销商在签署协议时，则会与制造商明确因断货问题出现的责任。

5．制造商渠道降价。

制造商迫于竞争的需要，临时采用降价策略。而经销商准备不足，库存产品积压过多。

6．制造商不能及时兑现的返利、奖励以及经销商垫付的费用成本。

制造商与经销商出现的财务纠纷大多数是由于业务人员承诺的费用、返利等交易外问题。像这类问题，经销商不主动及时反映，最终的风险都会让经销商承担。

7．市场窜货乱价。

我们都见过货刚从厂方运货车卸进经销商仓库，其市场售价就比出厂价跌去三成。

我们不用再去费劲猜测是怎么回事――都是制造商惹的祸。业务员有业绩指标，不贴费用窜货完成任务，就拿不到奖金；经销商眼见年关已近，离返利达成目标还差一块，这时割点肉可以套回全年的厂方奖赏；卖场争取到一批特价促销品，买手直接在批发市场倒回手，便可弄到不菲的手续费。

8．被制造商删除或缩编。

花无百日鲜，打交道时间长了，经销商难免会与制造商产生摩擦。制造商一般都是先下手为强，调换经销商。

另外，制造商认准渠道下沉对自己有利，于是便缩小经销商经营区域。这些周折从来都不会让经销商安然无恙。

凡事预则立，不预则废。面对来自制造商的风险，经销商必须提前作出判断，宁折不弯。(文章编号：0310，欢迎对文章评分并获得中奖机会，具体方式详见P5启事)