寻找“地道”财富管理

金融创新和提升服务质量无可厚非,但要从竞争中脱颖而出并不要急着与“同质化”撇清关系。

同一市场中,富裕人士需求会有一定相似性,相应地,财富管理机构所提供的产品、服务就会趋同。

“坚持以客户为核心”才是财富管理机构在激烈竞争中取胜的“秘诀”。

保值、增值是财富管理的主要目标,但全面的财富管理所涵盖的层面是更为深远的。

受传统文化影响和对收益的考虑,富裕人士普遍选择一个或有限的少数机构参与个人财富管理。财富管理机构则要根据客户需求,风险承受度等对资产进行配置――即选择不同的产品类别进行组合。财富管理可涉及的金融产品很多,包括现金管理类、股权类,债券类,以及另类投资。在配置过程中,财富观管理机构需要综合考虑客户在流动性、风险承受能力及收益水平上的不同需求。另外客户在不同阶段,对财富规划的需求,也必须加以考虑。

“50%～80%的回报是没问题的吧?”

2005年进入中国市场以来,我们经常听到客户这样问。在2007年的中国市场中,这种目标并非无法实现。但在海外成熟市场中,这种高收益几乎是不可想象。中国富裕人士是同国内市场一同成长起来的,对市场的把握更自信,风格更激进。中国富裕人士正逐渐将对高收益的关注转向了资产保值―他们更愿意选择诚信度高的财富管理机构。

除了客户财富管理目标,财富管理机构还要面对“中国特色”的财富管理市场。

海内外财富管理市场的本质区别来自金融监管体制差异――国内采用分业经营模式。在美国,券商平台可以通过服务、产品创新,逐渐替代部分银行功能。而在香港、新加坡等全能性银行平台,虽然是银行客户也可在此平台操作股权类产品。国内采用分业经营的监管体制,客户需求被分散到多种金融机构。富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务并非易事,当前的行业现状是由中国市场发展阶段特点决定,也定会随着市场发展而逐渐改变。

2007年被称为国内高端财富管理 “元年”。与海外相比,国内财富管理机构在金融产品和专业人才上也存在明显的差异。财富管理机构在为客户制定配置方案过程中,还会存在一定限制。国内各金融机构还需发挥金融创新能力,尽快丰富产品体系。

专业财富管理人才需要综合考量多种金融产品与客户需求的匹配。客观的讲,国内分业经营导致市场中 “全能型”人才较少。从国内3年来行业发展速度和人才基础看,很快国内专业财富管理人才体系将提升至海外同业水平。

当下,国内高端财富管理领域竞争已呈白热化。不少机构意图采用服务和产品“创新”来避免“同质化”竞争。金融创新和提升服务质量无可厚非,但要从竞争中脱颖而出并不要急着与“同质化”撇清关系。

同一市场中,富裕人士需求会有一定相似,相应地,财富管理机构所提供的产品、服务就会趋同。财富管理机构主要向客户提供咨询和产品两项服务,其主要收益来自产品销售和相关管理费用。而“坚持以客户为核心”才是财富管理机构脱颖而出的“秘诀”。

在零售银行中,会对客户提供固定的产品,但在私人银行(高端财富管理)服务中,则需建立丰富的产品体系,了解客户需求,根据需求配置产品。前者是以产品为主导,后者是以客户需求为主导。同属卖产品,但是否“对症下药”则是最大的不同。

当前的中国富裕阶层正处于面临财富转移阶段,“富二代”已经走上财富创造和继承的舞台。随着国内法律结构和标准的完善,“财富传承”业务将成为国内财富管理市场的一项主要服务。

随着中国富裕人士走出资本积累阶段,人们将更愿意相信具有良好诚信口碑的机构。在竞争中,中国高端财富管理领域等级分化将更加清晰,品牌效应逐渐彰显。在未来,中国本土富裕人士在管理他们的财富时一定会比现在“幸福”。

孙慈颖

瑞银证券有限责任公司财富管理中国市场总监,董事总经理

2001 年在纽约加入瑞银集团美国财富管理总部。

2003 年,在香港任北亚区域销售主管,负责搭建与管理瑞银集团财富管理在北亚地区的销售平台。

目前负责中国市场及客户开发,以及京、沪、深、粤的营业网点的财富管理业务。