寻找隐形财富

当一部分创业者的目光集中在热门项目与时尚生意时,当众多创业者苦苦追问“做什么生意才能赚钱”时,有这样一些人,他们的生意并不起眼,他们的项目并不引人注目,他们不动声色,隐藏在人海中鲜有人知,他们却真实地在源源不断收获着财富。

他们专注于各自的领域,踏踏实实地生产、销售;他们专注于一个窄小市场,不搞多元化,做小池塘的大鱼:他们有的做的是最普通的传统生意,有的项目微小到并不为人所知,有的生意甚至看起来有些“没面子”……这样的成功者,也许就在我们身边。

究竟有哪些财富,一直隐藏在项同的海洋中,而被我们忽视?

做最专业的生意

李棠华,一企59岁“高龄”的老网商,没有豪华的办公室,没有庞大的销售队伍,不投放广告,却靠一个西裤上小得不能再小的配件――裤钩,实现了年销售额1200万元。

5年前,李棠华接触到一家专业生产裤钩的日本公司,这家公司生产的铜裤钩因为价格高而难以进入国内市场。

李棠华进行了一番市场调查,发现铁裤钩加电镀价格便宜,但是容易生锈,铜裤钩加电镀虽不会生锈,但是价格偏高,都不适合高档西裤生产企业大批量使用。由此他想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢具有防锈、防氧化、环保和无需电镀的特性,且材料成本低,完全符合市场的要求。

当时李棠华自己并不具备相应的生产能力,他便找到那家日本企业,请其代工。该企业拥有价值数千万日元的不锈钢裤钩生产设备,国内企业要引进这样的机器专门生产裤钩,生产成本太高。李棠华注册了K.O牌商标,对不锈钢裤钩的结构和外形进行重新设计,并申请了4项相关专利,防止其他企业模仿自己的产品。

为了让服装企业使用自己的K.O牌裤钩,李棠华发明了一种气压式钉裤钩的机器,相比那些传统的手动式机器,使用更方便安全,更主要的是,这种机器尤其适合装钉K.O牌不锈钢裤钩。他没有将机器出售给企业,而是长期租借给购买他裤钩的企业使用,K.O牌裤钩借此一举打开市场。

如今,李棠华的K.O牌裤钩也已经拥有了自己的品牌效应,他的公司成为“虎都”等著名服装企业的合作商。

点评:一件知名品牌的服装,有谁知道它的纽扣、裤钩、拉链是谁在生产?一款时尚的电子产品,有谁关注它的每一个元件来自哪个企业?我们生活中的一件普通日用品,有谁想过在它的生产过程中需要使用哪些化工原料?在每一件商品的每一个生产环节上,都有这些专业产品、原料在产生着利润。做最专业的生意,只要能解决相关的技术问题,或找到适合的产品来源,市场永远有人帮你在开拓。

财富

走人武汉汉正街品牌服饰广场地下一楼,“俏皮狗”童装店十分醒目,三百多款新上市的秋装挂满铺面。而12年前,这家店的老板肖永钢还在汉正街的铁棚子里卖衣服。

1996年,肖永钢带着8000元钱下海卖童装。那时他到广东佛山进货。还没有品牌的概念。散货批发商的日子不好过,不到3年,童装的利润就从每件3～5元压薄到每件3～5角。

1999年,肖永钢接触到广东佛山一家童装厂,对其产品质量、款式颇为中意。当时该厂家还处在开拓市场的阶段,没要任何费,肖永钢就成为该厂的湖北经销商。

肖永钢之前主要经营0～3岁的婴儿童装,最贵的不过15元/套,而该厂家主打3岁以上的休闲运动童装,出厂价最便宜的也要25元/套,这意味着他以前积累的客户资源全都用不上。两年的时间里,肖永钢重新积累客户资源,由于该品牌童装款式时尚,符合湖北当地的消费习惯,再加上厂家为了开拓市场,不断进行宣传推广,到2001年,肖永钢已经重新拥有了自己的固定客户。

作为商,肖永钢也向公司提了不少建议。2002年底,上白下黑的休闲套装卖得很好,直觉告诉肖永钢,席卷成人服装市场的韩装潮流也要刮向童装,于是他建议公司加大生产。临近春节,这套服装成为市场上的热卖款。

做商的十年,是肖永钢和“俏皮狗”品牌共同成长的十年。现在,他的年销售额已达500万元以上。

点评:每一个热销品牌的背后,都有一批成功的商。与品牌厂家相比,商大多并不为消费者所知,他们为所的品牌开拓着市场,也从生意中获得利润。对于资金有限的小本创业者来说,可以最大程度地利用品牌的优势和厂家的相关资源。受资金和经验的限制,个体创业者想要直接和知名品牌合作具有一定的难度,此时不妨选择一些具有市场潜力的二线品牌,这些品牌本身处于成长期,对商会有很多优惠政策。

赢在热门生意背后

2002年,珍珠奶茶作为一种时尚饮品在市场上迅速流行。王磊就在此时接触到这个行业。然而与众多投资者不同,他关注的不是开店,而是奶茶中的珍珠粉圆。随着奶茶店越开越多,对珍珠粉圆等原料的需求也越来越大,王磊觉得,做珍珠粉圆的生意,也许比奶茶本身更有市场。

经过多方查询,王磊了解到,当时市场上用于制作奶茶的珍珠粉圆大多来自中国台湾,价格较高,而在内地能够生产珍珠粉圆的企业很少。

王磊的家乡在和台湾仅有一海之隔的福建,在饮食上颇有相通之处。他在民间寻找制作珍珠粉圆的配方,经过半年的时间,终于用木薯粉添加食用胶制作出了口味纯正的珍珠粉圆。原料加上设备的投资,还不到一万元。

掌握了珍珠粉圆的制作技术后,王磊在网上了供应珍珠粉圆的信息。当时销售珍珠粉圆的企业基本上都是一些珍珠奶茶的加盟机构,与其相比,王磊的产品不需加盟费,且售价低了50%以上,很快受到一些小本投资者的青睐。

几年来,随着珍珠奶茶制作技术的普及,王磊的珍珠粉圆销量也越来越大。他不断提升制作工艺,延长产品的保质期,采取了真空包装,还在传统黑色原味粉圆的基础上,开发出抹茶粉圆、彩色粉圆等新品种,甚至成为一些珍珠奶茶连锁机构的原料供应商。针对小本开店者的需要,他又新增了奶茶粉、椰果等奶茶原料和塑封膜、吸管、塑料杯等包装材料配套销售。在珍珠奶茶行业的激烈竞争中,王磊依然默默无闻,然而属于他的利润却一直与行业同在。

点评:当一个行业、一个项目成为市场上的热门生意,不仅反映着一定的市场需求,同时也创造出新的市场需求和利润空间。每一个项目,在操作中都存在着原料、工艺、包装、设计等方面的需要。这些热门生意背后的商机,往往会比生意本身具有更大的潜在市场。如,随着网店的兴起,一些人专做网店装修,另一些人针对网络卖家的需要专卖用于邮寄的纸葙:手机美容店流行,一些商家就销售手机贴膜、水钻等“美容”材料。

小作坊“傍”上大企业

这是一个典型的家庭式小作坊。

两层的小楼内,摆放着裁剪机、缝纫机、粘合机、装纽机等服装生产机械,二十多名工人熟练地进行着流水线作业,一件件韩版服装就这样在这家小作坊里诞生。然而不久的将来,它们会经过当地一家大型服装厂的质量检验,然后贴上一个著名韩国服装品牌的商标,漂洋过海到达韩国的专卖店。

在广东虎门,这样的小作坊遍布城乡每一个角落。谢宪行就是其中一个小作坊的老板。

2001年,谢宪行办起了这个家庭小作坊,由于规模和技术水平的限制,办厂的前三四年里,他只能生产一些低档的地摊货,勉强维持经营。

转机出现在2005年夏天。当地一家大型服装加工厂承接了一笔国外的加工订单。由于工期紧迫,便分包给一些小作坊代为加工。通过业内朋友得到消息后,谢宪行连夜打版制出样品,通过了服装厂的质检,成为代工的小作坊之一。之后,谢宪行不断通过大厂的渠道承接国外代工业务,在这种合作中,他不仅获得了利润,还按照国外订单的要求,在大厂技术人员的指导下,改进工艺,添置相关的设备,生产能力和技术水平大为提升。依靠与大企业的合作,谢宪行提升了产品档次,获得了稳定的业务来源,三年的时间里,仍然是这个不知名的小作坊,已经给他带来了近百万元的利润。

点评:对于小作坊、小工厂,如何扩大规模、提升技术水平,以寻找稳定的业务来源,是生存发展的根本。与大企业合作可以作为一种低投入、高产出的有效模式。依靠大企业的渠道,小作坊可以迅速解决规模和生产能力不足带来的经营上的限制,获得数量更大、利润更高的订单。需要注意的是,在这种合作中,除了利润本身,小作坊还应更多关注自身的发展,借与大企业的合作提升自己的技术水平。开拓新业务,以获得独立生存的能力。

放下面子找到利润

2005年,徐阳在浙江的工厂破产后,他开始做起了“跑江湖”的生意。

所谓跑江湖,是指到不同的地方做买卖的一种生意方式。在街头或者市场上叫卖多功能切菜器、饺子器、磨刀器、神奇盘发器、重庆菜刀、磨豆浆机、擦窗器、胶水、袜子等小商品,一边开着喇叭叫卖,一边现场演示,这就是标准的江湖生意。这些叫卖都有一个突出的特点,就是一边用顺口溜解说一边示范,而且只卖一种产品。

适合江湖生意的产品并不多,关键在于要适合操作演示。留住过往者的脚步,达到围观的效果。让徐阳在这一行站住脚跟的产品是一种用以加工食品的小磨。这种小磨很简单,在大超市也有卖。叫蒜茸器,用于磨大蒜和生姜。然而徐阳叫它豆浆机。在广州的一个市场上,他租了一个临时摊位,一边念顺口溜,一边把花生、芝麻、黄豆、大米、胡椒等市场上所有能磨的食物都一一磨给围观的顾客看。靠这种方式,进价不到2元的产品、徐阳以每个10元的价格销售,一天能卖上百个。当这种产品在广州市场上不再新鲜,他便转战其他城市,一个月收入轻松超过万元。

由于曾经自己做过生意,徐阳看产品比较准,拿到手的货一般能很快卖完。跑江湖的生意做得久了,就有一些厂家愿意将商品低价交给他去打开市场,由“江湖”卖进小商品店甚至超市。徐阳不仅能第一时间拿到新产品,还能得到比别人低得多的价格优惠,如今仅靠“跑江湖”的生意,每月收入便达近5万元。

点评:有这样一些生意,它们不起眼,不风光,甚至看起来有几分寒酸,但它们却实实在在地创造着财富。无论跑江湖还是摆地摊,只要能将商品尽可能多地销售出去,便可从中获得利润。面子与利润往往并不成正比,放下“面子”的小生意,有时更是智慧的生意。从这样的小本生意起家,不但能积累资金,还可从中获得人脉资源和营销经验,为之后的转型打下基础。

创造流行商品

2006年,在外贸公司工作的陶尘从一位来自中国台湾的客户那里接触到一种新奇的白粘发卷。将多个这种发卷缠在头发上,涂抹上普通的发胶、发蜡等定型剂,便可轻松做出很多时尚杂志上流行的卷发。

陶尘之前曾经在一个台湾美容节目中看到过这种产品,以女性对时尚的敏感,她觉得这种商品会在市场上热销,便马上通过互联网以每个1～2元的价格订购了一批样品,向一些网店卖家推荐。

为了推广自己的产品,陶尘专门在网上发帖,介绍这种自粘发卷的用法和效果,并附上台湾美容节目的视频。第一批产品很快销售一空,网店零售价格达到每个10元。

随着自粘发卷在网上的热卖,一些批发商也开始关注到这一商机,市场上竞争者越来越多。此时陶尘开始拿着样品在义乌找到了一家加工企业,大幅度降低了产品成本。通过互联网从台湾进货。由于数量有限,每个自粘发卷价格在1元以上,而在义乌生产,每个成本只有几分钱,并且可以生产不同规格的产品。

有了这种价格和产品的优势,陶尘在之后的市场竞争中抢占了先机。复制这一产品的成功经验,她又不断从港台和国外的时尚节目、杂志中寻找新奇特产品,引进并推向市场。

点评:成功打造出一个流行商品,往往可以迅速完成资金积累的过程。要打造一种流行的新奇特产品,不必局限于自己销售,互联网是一个有效的产品来源,也是一个创造流行的良好平台:而众多的用店,不但是最好的销售渠道。也是免费的宣传平台。服饰、美容、家居、特色礼品是最容易出现流行商品的领域,因此可以多加关注这方面的电视节目和时尚杂志,从中寻找对自己有用的产品和信息。

永远的传统生意

位于河南省郑州市火车站附近的小商品城里,刘奇伟是个很不起眼的商户。他在商城二楼的批发摊位,主营各种中档文化用品。

从1998年起,刘奇伟已经在郑州火车站商圈做了10年的文化用品批发生意。最初起家时资金还不到3万元,因为看中了郑州火车站交通便利带来的商机,便在小商品城租下一个只有6平方米的摊位。

由于资金有限,一开始刘奇伟选择的都是一些低档产品,以价格取胜。当时到小商品城进货的大多是省内其他地市的一些批发商户。凭借价格的优势,刘奇伟很快有了一批固定客户,生意开始逐步扩大。

随着商圈的升级和小商品城的改建,积累起十几万元资金的刘奇伟开始着手提升产品档次。他到浙江、广东等地的批发市场考察,选择款式新颖时尚的文具。同时,他开始关注办公用品特别是办公设备耗材市场,增加了各种规格的打印纸、传真纸、硒鼓、墨粉等产品,并根据年轻白领们需求。推出一批时尚精美的办公文具。

文化用品是一项传统生意,然而十年的时间里,刘奇伟已经从中掘金近百万元。而他说,在整个郑州火车站商圈内,活跃着众多像他一样从服装、鞋袜、日用品等传统生意中寻找到财富的商户。

点评:传统生意永远不会像一些热门项目一般引人注目。然而当一门生意能成为“传统”,必然是经过时间的检验,拥有持续的市场需求与利润空间。传统生意更需要沉下心去做。人们的消费需求与消费习惯会不断发生变化,捕捉这些变化,并适时调整自己的经营,是在传统生意中制胜的关键。