东方爱婴 成功有道

目前，东方爱婴在全国范围内共有400多家早教中心，其中加盟店有360余家。东方爱婴董事长贾军女士2012年2月15日接受记者采访时介绍到，东方爱婴做特许加盟12年以来，只有少数几家加盟中心不是因为不盈利而是因为投资人转行而不做了，有几家因为违约而解约了，除此之外，东方爱婴的加盟店没有一家不赚钱的，更没有一家倒闭的。

精准定位

东方爱婴开创了中国0～3岁婴幼儿早期教育行业。

在东方爱婴建立之初，国内幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0～3岁这一最关键的年龄段反而成了一个空档。

相关数据显示，中国0～3岁的婴幼儿共7000万人，其中城市0～3岁的婴幼儿数量为1090万人，这意味着这是一个前景为数百亿元的大市场。

贾军敏锐地看到了其中的商机。“这是一个空白市场，容易脱颖而出，当时这个市场竞争者比较少，而如果定位于服务3～6岁的孩子，面临的则是北京2000多家幼儿园的激烈竞争。”

因为选择了一个没有竞争对手的市场，东方爱婴取得了良好的发展，不到一年时间就实现了扭亏为盈，也因此成为了中国早教行业的开拓者、领跑者。

“对于0～3之外的业务我们将来有可能会做，但是目前来讲我们还是只会来做0～3，因为0～3的很多事情我们觉得还没有做完。

完善课程体系

东方爱婴认为，通过专业、系统、进阶的早期教育课程，能够帮助宝宝学会交往、开发其智力、培养其自信、让宝宝健康快乐地成长，帮助父母成为宝宝合格的启蒙老师。

为此，东方爱婴研发中心与国内外顶级专业研究机构进行了广泛合作。把国际国内最前沿的教育理念引入东方爱婴课堂，以大脑神经科学的最新研究成功为基石，以婴幼儿身心发展规律为方向，东方爱婴在中国率先研发了每三个月一分龄的婴幼儿进阶式早期教育课程模式，使之更加符合婴幼儿成长发育规律。

2002年7月开始，东方爱婴从美国引进、翻译大量文献资料，将国际最前沿的孕育理念引入中国，并结合中国独有的孕育生育文化，推行本土化的研究，研发出适合中国0～3岁婴幼儿身心发展规律的6个阶段9大类31门早期教育课程和0～36个月家庭互动早教产品体系。出版了《中国父母亲职教育方案》和《和抱抱熊一起成长》共41册丛书。

此外，东方爱婴也力图保证将每年10%的利润用于研发。贾军很坦诚地说，“孩子的童年只有一次，不能用来做试验。”

提高加盟商质量

为加快发展速度、巩固自身优势、提高竞争壁垒，东方爱婴选择了特许经营的路径。2000年11月，东方爱婴第一家特许经营店在广州开业。经过多年的加盟合作，东方爱婴摸索出了一套成熟的特许加盟体系。

东方爱婴对加盟商有着严格的要求。首先是加盟者的素质，不仅要有责任感和公益心，经营者还必须具有3年以上的经营管理经验。

其次，加盟商要有一定的资金实力。“拥有100万资金实力的人一定比只拥有20万资金的人成功概率高，一位资金相对充足的人更有余地去调整。”贾军女士说。

第三，加盟商还要将东方爱婴当作自己的事业来经营。因为有意加盟的投资者85%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。

贾军女士还发现，合股经营的加盟店在加盟商中的成功概率比较低，这也正应了中国那句老话“生意好做，伙计难做”。为此，贾军女士建议：“最好是独家投资和经营东方爱婴的加盟店，因为这样责任和收益都比较清楚。”

加强管理控制

“平均6天开一家加盟店，这是东方爱婴加盟店的发展速度。”贾军告诉记者，东方爱婴对加盟店能进行有效的管理和帮助，所以几乎每个加盟商都能盈利。

每周有超过12万个家庭享受到东方爱婴的婴幼儿早期教育服务，迄今为止东方爱婴体系服务的家庭超过150万个，而且在持续不断的增加。

加盟商的激增给管理带来了不便，但东方爱婴制订了自己的方法。“我们的原则上是有直营的地方不做加盟。”贾军说，“一个城市只做一个区域的加盟，不做单店加盟，规避同品牌内耗竞争的发生。当其在这个区域成功之后，他有充足的余地决断是否开更多的店，最大化区域利润和竞争力。”

“所有的硬件都要统一标准，管理工具也需要统一，包括信息系统也是统一的。这样在企业形象上、在规划管理和宣传上都能做到步调一致，降低管理和宣传成本。”贾军女士说，“当然更重要的是东方爱婴能提供专业的培训机制。”

完善实效的培训体系，也保障了加盟商的成功。“在开业前‘讲给你听’，在开业时‘做给你看’，而在开业一定时间后会‘让你试试看’”，贾军介绍说，针对加盟商的培训会分阶段有序地进行，不同阶段会有不同的培训主题和内容。

“在新店开业前几个月，东方爱婴不提倡或者说不允许加盟店在具体的操作过程中创新，因为如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于东方爱婴的体系，还是由于加盟店具体操作过程中的创新导致的。”贾军解释道。

“以加盟商的成功来衡量我们的成功”――这是东方爱婴的加盟理念。

贾军说，通过特许经营的策略可以让东方爱婴在全国市场迅速占位，把婴幼儿教育的网络建立起来，这个通路要比赚取特许经营费用重要得多。在如北京、上海、南京等大城市中，东方爱婴会采取直营的方式，由自己来掌控市场局面，从而确立自己的领导地位。

“现在东方爱婴主要的经营战略，是防止潜在的竞争对手和提高进入这个行业的门槛。”贾军说。