新型经销商应有新“觉悟”

新型经销商需要有新的营销意识，他们需要贴近市场，对渠道进行精耕，提升团队的执行力和服务理念。做到了这些，新型经销商才能走得更远。

快速消费品行业的不少经销商，如今已基本告别“坐商”的时代，他们学会了“主动出击“、车销或市场精耕。这些转变一方面得益于厂方的言传身教，另一方面，新型经销商营销能力和意识也有很大提升。不过，仍有一些经销商思想还未完全转型，跟不上厂家的节奏。这不能归咎于厂家的营销策略不好，而是经销商将厂家的策略贯彻执行。在今天的市场环境之下，经销商也应积极变革，做新型经销商，更加积极主动地做市场。

【案例】经销商吴总浸润快消品行业8年，曾经是某品牌最优秀的区域经销之一。不过，随着市场竞争日趋激烈，竞品Q成为吴总的心腹大患。最近，竞品Q在营销上动作频频，很多吴总没做的店，竞品Q纷纷进驻，甚至下沉到村级重点店，在农村市场呈现“破冰”之势。

鉴于此。厂家要求吴总增加业务人员和车辆，做深度分销，提升服务和物流水平。其实，吴总早就洞察到了竞品Q的动作，但他对此不以为然：竞品Q只是进驻了一些不起眼的小店和村级店，这些店不仅销量有限，且物流费用太高。Q品牌很可能得不偿失。

在吴总眼中，Q品牌根本构不成威胁。Q品牌虽然表面上承诺执行厂家政策，却在执行上大打折扣。业务人员仍是一个人负责四五个乡镇，只做大店，拜访客户行为没有规范化。由于车辆有限，送货和售后服务也不及时。Q品牌针对吴总的弱点，大力增加产品销售网点，提高业务员的拜访频率，增加车辆配合跟进。不到一年，Q品牌的市场份额就由原来的30%跃居60%。直到这时，吴总才如梦方醒，但为时已晚。

自恃经验丰富的吴总因为轻敌，对消费环境和竞争格局都出现了误判。而这一切的根源在于吴脱离一线，仅凭主观臆断，忽视乡镇和农村市场，最终付出了惨痛的代价。殊不知，乡镇、农村市场的消费环境已经悄然改变，特别是年轻消费群体的购买力和品牌意识增强。例如逢年过节，很多乡镇、农村市场的消费者开始将电视广告作为首选。

Q品牌从吴总看不上眼的乡镇和农村市场着手，开展深度分销，以点带面，形成连带的销售辐射能力，辅以墙体广告等宣传攻势，慢慢营造出良好的销售氛围，实现了销量和品牌的双丰收。

显然，吴总的营销思维还停留在过去，还是老经销商。那么，他要成为一名合格的新型经销商，还应当具备哪些能力？

高效的执行力

随着市场步入“快鱼吃慢鱼”时代，经销商的执行力成为其生存和发展的关键。具体来讲，高效的执行力就是对于公司要求完成的任务，经销商能够在规定的时间内，不折不扣地予以执行。执行的高效率是建立在经销商对市场了解和对接的基础上的，它强调服从、目标、结果、速度。“不能量化的就不能有效管理”。经销商应当通过有效分工提升效率，以合理的激励考核制度做保障，以积极的企业文化塑造核心竞争力。

那么，如何进行绩效考核呢？经销商将业务作业流程的一些规范先拿出来，以此来衡量团队成员执行的效果。为了提升每一位团队成员的执行力，经销商应开展“高效执行”的相关培训，将执行技巧和观念传递给员工，并在执行的过程给予追踪和修正，最后对执行的结果进行分析和总结，帮助每位员工知道问题出在哪里，有多大的提升空间。

提升执行力不应停留在口头上，经销商可以将执行细分为：陈列标准、促销活动，基本市场信息反馈、市场开发进度流程标准等，先给予业务人员前期指导，然后再予以考核。“通过先固化、后僵化，再优化”在提升执行力的同时，完善考核制度，打造出一支营销“铁军”。

提供全方位服务

对老经销商而言，将货“铺”到终端就是销售的终结。作为一名新型经销商，铺货仅仅是销售的开始。随着市场竞争日趋激烈，零售商和消费者可选择的品牌很多。在这样的背景下，服务就成为市场竞争的差异化手段。经销商完成铺货之后，还应当做好对零售商和消费者的服务工作。对于终端店面，经销商应将陈列标准化，并给予其合理的返利。此外，经销商还应当深化客情关系，实现高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告，配送货、调退货要及时高效，用服务建立信任，用支持来减少费用，用节约提高渠道效益。

服务不应被经销商视为成本，它仅能优化客情关系，也能够创造价值。在经销商的积极引导下，零售终端可以积极帮助经销商推广新品，而新品的利润空间相对较大。王老吉就很重视对终端的标准化服务，无论店大店小，服务都是标准。当许多经销商在业务受阻时，总是抱怨品牌拉力太小之时，不妨反思一下：“你的服务比竞争对手强多少？为什么你的产品毛利比竞品高，人家却不卖你的产品？为什么你的产品有广告有宣传，但就是不动销？当然原因可能会有很多，但其中一个必定是没有做好服务。

经销商在服务好终端店面的同时，对消费者的服务意识也需要增强。在终端门店开展促销活动时，不妨找个形象气质好，口齿伶俐，亲和力强的促销员，开展顾问式销售，从而赢得消费者信赖。此外，经销商还应及时处理消费者的投诉，增强品牌的知名度和美誉度。

成为“编网”高手

深度分销对经销商的好处显而易见，除了提高销量和利润，还能营造良好销售氛围。每一名经销商都要反思：我还有哪些渠道没有做，应当怎么做？对于经销商来说，实现深度分销除了要有强大的团队执行力外，还应当善于利用厂家的资源做市场。

很多知名品牌在区域市场“强龙难压地头蛇”，就是因为在深度分销上败给了对手，而这又和经销商的理念不无关系。

当然，并非所有的经销商都有深度分销能力。深度分销除要求经销商有足量的人、车、渠道网点外，最为重要的是要有深度分销意识。

对经销商而言，如果缺乏深度分销意识，就会在区域市场固步自封，使得竞争对手有机可乘。深度分销的一个重大意义就是帮助经销商提升精细化市场运作能力，很多经销商观念落后、人才匮乏，营销还停留在粗放阶段；结果对终端缺乏掌控力，物流效率低下，无法满足消费者多元化的购买需求，销量和利润每况愈下。经销商借助深度分销不仅能够控制销售过程，掌握竞争动态。而且能建立一个封闭的分销系统，为良好的市场表现奠定基础。

许多经销商在业务受阻时总是抱怨品牌影响力不够，却从不反思：“自己的服务比竞争对手强多少？为什么自己的产品毛利比竞品高，人家却不卖？”原因可能有很多，但其中一个必定是没有做好服务。