百分百导购力

随着建材行业步入终端决胜的阶段，对建材专卖店而言，该如何设置产品展示系统，最大限度地提升导购力呢？

导购力是建材专卖店销售能力提升的关键，建材企业和经销商总是不遗余力地对此狠下工夫，但效果并不理想。如何从产品展示系统构建出发，为导购人员工作提供良好的营销情境，为消费者提供良好的购买体验呢？

一切从现场出发

专卖店产品展示系统建设有两个目标：一是有利于产品形象展示；二是能够为导购人员工作提供便利。

而实现上述两个目标的前提是，专卖店务必拥有导购工作的现场感，并以此为出发点，进行产品展示系统的建设。

那么，导购工作的现场感必须从导购行为出发？研究显示：最优的导购行为具有以下特点：

第一，能够将展示的产品、脑中的产品、口中的产品和手中的产品一以贯之。

第二，推介产品有序。既重点突出也不漏项。

第三，能够在短时间内引起顾客对产品兴趣。

第四，能够把握最佳的演示时机。

应符合两个行为逻辑

与两个目标相对应，产品展示要兼顾两个行为逻辑，即顾客选购逻辑和导购推介逻辑。

顾客选购逻辑，是以顾客的购买行为为依据，对产品展示区进行布局。导购产品推介逻辑，是以导购人员的导购行为特征为依据，对产品展示区进行布局。下面我们分别展开来谈。

顾客选购逻辑：产品展示系统应当具备两个关键环节：首先，要让专卖店整体产品展示系统契合顾客选购行为，其次，要让专卖店的各独立展示区给顾客留下记忆。顾客来专卖店购买，其行为可以分为以下5个阶段：

1.顾客在店外时，通常很关注橱窗，所以该区域一定要展示形象产品（即企业最具特色的形象产品）。这一阶段，抓住顾客眼球是关键，因为客户不进店，我们就没有任何机会。

2.顾客进店后，第一视觉点同样重要，应作为形象产品区和重点产品区，继续抓住客户的眼球。

3.第一驻足点，客户第一次停下来仔细看产品的区域，应将此区域设置为重点产品展示区域。

4.第二驻足点，同样应设置为重点产品的展示区域。

5.省略)