论在进口采购中如何规避外贸业务风险

在新装置建设项目和新/老装置改造/扩建项目有关的技术交流、合同准备、商务谈判以及合同执行等工作过程中，特别是重要项目在引进技术和进口设备的技术交流、商务谈判和/或合同签订后的执行过程中，由于这部分物资（技术引进）技术含量高，交易金额一般比较大，操作不当非常容易引起外贸风险。因此，如何规避外贸业务风险是我们进出口工作中需要着重研究的一个课题。

一、从”保证值”到”期望值”的变化体会外方（是如何保护自身利益的？

分析：当我们在为新建项目或新/老装置改造/扩建项目寻求技术路线或寻找设备制造商进行技术交流的过程中，作为技术拥有者的专利商或设备制造商会全力地向我方宣传灌输他们的技术或设备优点。也即原料的转化率和产品质量或设备的效率如何高，物耗和能耗如何低。我方对外方的技术或设备有了一定的了解后，特别是让外方感觉到了我方对气技术已经有了偏爱之后，我方再同外方进行实质性的谈判，进行准备技术附件，要求外方对其高原料转化率、高产品质量或高设备效率和低物耗、低能耗进行做出明确的担保性规定时，外方就会转变前期口头承诺，告知我方前面所介绍的高原料转化率、高产品质量或高设备效率和低物耗、低能耗仅仅是在理想状态下才能达到的最好成绩―“期望值”，而决不是正常生产条件下比较容易达到的所谓的“保证值”。这时我们往往不得不降低我们的“保证值”目标要求，而让外方获得了一个比较容易达到的”保证值”，从而让外方避免了因其达不到“保证值”要求而被罚款的不利条件（比如，美国的WP和WE公司）。

对策：一方面，开始就要与外方澄清其是否能够达到我方的”保证值”目标要求；另一方面，我方的所有参与谈判人员要做好保密工作，决不能向外方透露出我方的倾向性，即使我们自己确实已经存在倾向性。

二、从外方坚持要求我方开具付款信用证和履约保函看外方是如何保证自己收益的？

分析：在我们从国外进口货物（设备，材料，催化剂，化学品或化工原料等）和/或引进技术时，几乎所有外方都要求我方开具足额的付款信用证和付款履约保函，而且尾款也包括在内。如果有预付款，则仅仅是扣除了预付款而已。

然而，外方在通过银行给我们开具履约保函或机械保函时，虽然在签约时完全接受了我们的保函格式，则往往还是要写入一些我方发现外方存在违约行为时也需其确认的附加条件（比如美国YORK公司）。由此使得原本在外方存在违约行为时，外方出具保函的银行在接到买方书面通知后必须在一定期限内无条件向买方进行赔付的规定成了泡影。

对策：力争对外开具金额尽可能少的付款信用证和履约保函，甚至最好是不开。如果有预付，除了要求外方给我们开具预付保函外，还要要求外方给我们开具履约保函或机械保函。并且，还要明确规定履约保函或机械保函的有效期至质保期为止。而设备材料的质保期则至少为设备材料交货后18个月或签署验收证书后12个月，以早到期日为准。但验收证书是指设备材料安装完成经性能考核合格之后双方签署的验收证书，而决不是指货到现场经过开箱检查核定的货物外观和数量与合同规定相符的验货备忘录或证明文件。另外，收到外方通过其银行向我方出具的履约保函或机械保函时，要仔细核实是否写入了一些我方发现外方存在违约行为时也需其确认的附加条件。严防在外方存在违约行为时，外方出具保函的银行在接到我方的书面通知后必须在我方规定的一定期限内无条件向我方进行付款补偿买方的规定变成了有条件向我方进行付款补偿买方的规定而使保函的效力丧失。

三、从外方力争降低对第三方专利或知识产权侵权的赔偿看外方是如何保护自身利益的？

分析：关于国外专利商向我方转让的许可使用技术或专利，在我方使用该许可使用技术或专利生产、销售或自用产品的过程中受到对第三方专利或知识产权侵权的时，即使我方在使用许可使用技术或专利生产、销售或自用产品的过程中没有任何过错，对第三方专利或知识产权的侵权完全是由于国外专利商的原因造成的，国外专利商也不愿意承担由于他本身的技术存在或发生了对第三方专利或知识产权侵权事件所发生的一切费用。比如德国B公司仅对其技术转让合同生效时或生效之前被侵权的第三方专利已经申请有效的，而且该被侵权的第三方专利是在国外的有效专利时才同意承担对该第三方专利侵权事件所发生的一切费用。如果该被侵权的第三方专利是在中国的有效专利，德国B公司则仅仅同意承担相当于50%专利许可费的侵权赔偿费用。

对策：力争使外方出面处理对第三方知识产权侵权的，并承担一切责任和费用。承担的最低费用要达到合同总价的100%。比如在同德国L公司就乙烯裂解生成技术的技术转让与部分工程承包合同的谈判上，我方就争取做到了让转让乙烯裂解生成技术的L公司对发生在国内外的一切侵权事件，承担一切法律和费用责任。再比如同德国D公司在ACH和MMA技术转让合同的谈判上，由开始的德国D公司只同意根据不同情况承担合同总价的20% 至100%，到最后我方争取谈到了不分情况如果德国D公司的ACH和MMA技术对第三方知识产权构成侵权，其侵权赔偿都能最多达到合同总价的100%。

四、从国外专利商通常要求较长专有技术保密期看其是如何保护自身利益的？

分析： 几乎所有外方在同我方签订技术转让合同时都要明确规定所转让技术的保密期限至少为15至25年，往往都要求对其经转让许可使用的技术所包含的技术秘密或诀窍的保密期限长于专利的保密期限。比如德国同意向我方转让ACH和 MMA生产技术的D公司在同我方谈其所拥有的ACH和MMA生产技术的技术秘密或诀窍的保密期限时一开始就要求ACH和MMA生产技术的技术秘密或诀窍的保密期限要为其技术转让合同期满后30年。后经我方反复磋商，据理力争和多次举证说明，才勉强使得德国D公司接受ACH和MMA生产技术的技术秘密或诀窍的保密期限为技术转让合同生效后25年。

对策：力争促使外方同意许可使用的专有技术的保密期限最好不长于合同的有效期限，以便于我方将来进一步扩建或再次新建相同装置时不必再花技术许可使用费。

五、从国外专利商对其专有技术的保护意识看我方应如何保护好自己的专利或专有技术？

有外方在同我方进行实质性技术交流以前都要先同我们签订技术保密协议，严格限定我方相关人员对其许可使用技术的使用范围和保密义务。并且在签订合同时要求明确规定所转让技术的保密期限至少为15至25年。另外，外国公司掌握自己公司专有技术的相关人员在离开自己公司后要规定其在一定的期限内不得从事与原公司专有技术有关的工作。