工程量清单环境下的投标报价编制和中标策略

摘要 自2005年1月1日，大连开始实行全省统一的工程量清单计价方法，即《建设工程工程量清单计价规范辽宁省实施细则》。本文试通过作者对所从事的工程投标工作的总结，对工程量清单工程投标报价的编制方法和工程中标的策略介绍一些个人经验和体会。

关键词 工程量清单 报价 报价编制策略

工程量清单报价是在招标文件中附上统一的工程量清单，并规定作为投标企业作价的统一依据。由各企业自行制定每个分项的综合单价，易于结合工程的具体情况进行计价，更能反映工程的个别成本和实际造价。通过市场的作用，优化各种相关资源的配置，提高经济效益，促进建设工程项目按程序办事。实现这一目标的必经途径是工程招标投标价格的逐渐市场化，最终形成市场价格机制，使工程价格在充分的市场竞争中不断趋于合理。

一、工程量清单报价的特点

工程量清单报价是国际上普遍采用的工程招投标方式，与我国过去几十年来一直沿用的定额加费用的计价办法比，有着完全不同的内容。

1、工程量清单报价均采用综合单价形式，综合单价中包含了工程直接费、工程间接费、利润和应上缴的各种税费等。有别于以往定额计价先计算定额直接费，再计算材料价差、独立费，最后再取费得到总造价。相比之下，工程量清单报价显得简单明了，更适合工程的招投标。

2、采用工程量清单报价，投标人注重工程单价的分析确定及施工组织设计的编写，可避免各投标人因预算人员水平、素质的差异而造成同一份施工图纸计算出的工程量相差甚远的弊病。

3、工程量清单报价要求投标人根据市场行情和自身实力报价，适用于推行合理低价中标的办法。

二、决定工程报价的几个方面

1、关注建设单位

以建设单位（以下简称业主）为关注焦点，是当今市场竞争的基本规则。在建筑领域，尤其在相对成熟的工程建设市场，关注业主，首要的就是分析业主制定的游戏规则，再分析中确认业主的价值取向。关注业主，就要详细阅读业主发售的工程施工招标文件，在强制性要求里结合技术文件扑捉业主期望，如目标项目是一项以沉箱重力式结构为主的水工工程，业主又要求人员、设备偏重于沉箱构件的预制安装，则可判断业主期望投标人集中沉箱施工资源用于本项目，因此承包商务必在编制的资格预审和投标文件中，选择有相当（时间和质量）的沉箱施工履历的项目经理、总工程师、质检工程师、专业工程师编入文件，并在履历中明示其履历的情况。

2、成本领先

在低价经营的市场环境中，承包商必须确立成本领先的经营战略。随着中国政府入世到如今的中国水工建筑市场，国外的造船业主已经在大连及其周边地区开始投资建厂，同时修建造船使用的水工建筑物。因此也必将有越来越多的项目采用《国际土木工程合同条件》即菲迪克条款。而菲迪克条款的主要内容之一就是评标价最低的投标人中标，低成本报价是承包人共性的营销方略。退一步讲，即便是定量综合评标法也与成本领先的原则不相排斥，因为只有使自己的成本充分低，才能够在定价中取得相对优势的竞争地位，有足够的空间使自己的报价更具竞争性。

3、属地经营

有能力的承包商，在做好市场细分的前提下，以区域（如东北、西南等）或重点省市为目标，注册分公司开展区域经营。这样做有至少有三点优势：一是拉进企业与市场的距离，及时获取市场信息，增强对市场的反应能力；二是密切了企业与异地市场的公共关系，满足了业主的心理预期；三是有利于协调企业在目标市场中的资源配置，提高资源的增值能力。

4、清单原则

基于统一的工程量清单，以综合单价的方式进行定量综合评标法和合理最低评标法的招投标，是水工工程建设市场目前经常使用的评标方法。如果投标单位经营管理水平高、设备先进、施工技术方案合理，那么其投标的最终报价应当是最具有竞争性的。这就恰恰体现了定量综合评标法和合理最低评标法的真正目的和意义，即不断健全优胜劣汰的市场竞争机制，提高生产力水平，推动经济增长和技术进步。所以，承包商务必对工程量清单要引起足够的重视，保证清单计价的完整性、可靠性、充分性。

三、工程量清单下投标报价编制策略

投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和承包商签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适宜，既能达到中标的目的，又能获得的经济效益。

首先，计算目标工程的成本价是确定最终报价策略的前提。要结合企业的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测目标工程项目的成本。目标工程标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。

其次，采取适用的营销策略。对于不同的目标市场和目标项目应采取不同的营销策略，即差别化营销。

对于施工条件好，工程量大，竞争激烈，业主支付能力好，评标规则采用的是定量综合评标法的项目，可考虑适度盈利的低报价策略。

对于企业开拓新市场、新领域，具有战略意义的目标项目，可考虑偏离成本的进攻性报价策略，即使发生可控性的亏本也在所不惜，目的是扩大市场占有率，区域经营，滚动发展。

对于评标规则规定以最接近业主标底的标价为最合理报价的目标项目，应以力求评标最合理报价为营销策略。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的营销策略。当然这样的项目很少。

第三，运用一定的报价策略。承包商投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从营销策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下：

一是报价的基础价格要准确。在编制报价时，要把人工单价、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。基础价格的水平直接影响到总价水平，所以只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

二是采用“合理的”不平衡报价法。由于目前几乎所有以工程量清单计价的招标文件中均有对投标不平衡报价的限制条款，故本文所指的不平衡报价要“合理的”进行，即不能为一味的追求利益最大化而进行“不合理的”或“过度的”不平衡报价，才能既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

对于能先结算工程价款的项目（如基础工程、混凝土构件预制工程）其单价可适当高一点，以更加快资金周转；对后期项目（如面层工程、附属设施工程）其报价可适当低一些。

估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。

对于工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和施工过程中的工程索赔。

三是应收集各投标竞争对手以往的投标报价水平，根据评标方法（细则）来分析确定本次投标报价。

总之，工程量清单环境下的投标报价编制和中标策略，是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行综合分析，并通过业主的招标文件、咨询及社交活动等各种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发挥优势，出奇制胜。

注： C=（A+B） /2・J中，C为最优报价，A为业主编制的标价、也称为业主标底，B为投标人报价平均值，J为投标人报价调整系数、一般为0.9～1.0。有时业主还对A和B取值作出权重的规定，这时的C应为（A・a+B・b）・J，其中a+b=1。

作者简介：姚杰（1979―），男，本科，商务经理、工程师，港口与航道专业；郑林（1979―），男，本科，商务经理，工程师，工程管理专业。