浅析当前旅行社之问的恶性竞争

摘要：通过分析当前旅行社削价竞争的原因及其对旅行社业带来的负面影响，为旅行社企业的经营管理提出相应的对策。以此促进旅游行业的有序、健康发展。

关键词：旅行社；削价竞争；负面影响；对策

一、引言

我国旅行社大大小小有1.5万多家，还有近三四千家机构。虽然从人均拥有旅行社的数量上来看并不多，但消费者需求并不是很多，且旅行社主要集中在沿海经济发达地区，地区分布极不均衡。因此，相对于旅游市场，旅行社数量还是偏多。致使削价竞争成为各家旅行社争夺有限市场份额的主要手段，破坏了正常的市场竞争秩序，造成了旅游企业的经营困难，影响了旅游业整体接待数量和经济效益。因此，有必要对旅行社低价竞争的弊端进行分析，探讨让旅行社摆脱困境、走出削价竞争误区的对策。

二、造成旅行社削价竞争的原因错综复杂，但主要原因有以下三个：

1.旅行社产品特点

旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分，且旅行社产品重复，缺少精品，旅游旺季时众多中小旅行社一哄而上，争相效仿。通过服务来满足顾客需要的旅游产品其生产和消费具有同一性且不可储存，这意味着机不可失，时不再来。于是，机会来时大家一拥而上，几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应，并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴。

2.旅行社组织结构不合理

我国旅行社虽然数量剧增，但企业组织结构呈“小散弱差”。甚至于旅游业界的有关专家人士认为：“小、散、弱、差”已经成为现阶段我国旅行社业的主要特征，缺乏真正意义上的具有强势品牌的龙头企业，这样就不可能通过品牌的强有力扩张来实现行业内资源的有效整合，达到规范市场，促进发展的目的。况且，旅游业作为服务业的一个重要组成部分，首先与国际市场接轨。不久的将来，大量的外资、合资旅行社将会挟其强大的品牌、规模和营销优势进入我国旅游市场。旅行社不成规模，没有品牌，将如何“与狼共舞”。

3.从旅游市场机制来看

目前我国旅行社业市场机制尚不健全，在较长时期我国旅游业都发展得较为缓慢，90年代以后虽出现了高速发展，但由于其是在计划体制上生成的，管理体制陈旧、落后种种原因，并没有完全改变旅行社业所有制形式单一、投资主体单一及竞争策略单一的旧式格局。同时，由于利益的左右，只重眼前，忽视将来，产生了无数不平等竞争的机会和条件，导致了目前的混乱局面，造成部分旅行社在价格战中有较大的承受力并热衷于降价拉客源。同时，法律手段的弱化，旅行社市场混乱无序，旅行社价格一降再降，服务质量低下，使旅行社整体形象遭到破坏。

三、削价竞争对旅行社带来的负面影响

有些旅行社为保住利润，采用“先降价，后降服务”的方法，即降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩旅游时间、增加购物次数等经营方式，或靠各种回扣和人头费来充当利润率，甚至部分社还通过克扣旅游保险费来增加收入。小旅行社为了保住利润则增加购物次数，牺牲了游客欣赏风景的最佳时间景点只是走马观花地大致看一遍，严重损害了旅游者的利益，影响了旅游业整体接待质量，使服务大打折扣。有些旅行社为了降低成本聘请无底薪的临时导游，这就很难保证导游员的文化素养。

削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任，利润的微薄让旅行社永远停留在保温饱的水平上，不可能投资培训员工，开发新的旅游产品，提高旅游服务质量，更不可能留住高素质人才，使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位，一些核心旅游产品价格低于它的象征价值，反而会造成销售量的下降，这些严重影响了旅行社业的发展。那么，旅行社业如何才能良性发展呢?

四、避免旅行社削价竞争的对策

1.建立新客户――挖掘最有价值潜在客户

新客户的加入，能为企业注入新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利将产生重要影响。商业客户和公务客户因其数量大、频率高、花费高等特点，成为中国旅行社企业应该重点开发的客户。旅行社可通过网络、广告寻找；或者发放资料；或参加各种交易会等方式寻找最有价值的潜在客户。客户找到后，筛选出合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。

2.发展常客户――客户资源价值最大化

整个社会已进入服务经济时代，在新经济背景下，旅行社竞争的焦点已聚集在对客户资源的争夺上，尤其是对优质客户的争夺。在以客户为导向的时代，长期稳定的客户关系对培育和增强企业的差异化竞争优势具有重要的意义。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20：80原则中那20％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。旅行社必可做好客户回访及售后跟踪服务，与客户建立长期稳定的良好关系，提高客户忠诚度，以此实现旅行社和客户的“双赢”。

3.扩大市场占有份额――网络及品牌营销策略

目前我国许多旅行社管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设。如果将网络营销策略运用于旅行社业，必将节约促销费用，减少销售中介，扩大市场覆盖面，提升品牌的深度和影响力，提高工作效率，扩大利润空间。关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。