新形势下投标策略探讨

【摘 要】 本文从投标班子的建立、投标决策、投标书的编制、投标技巧四个方面就新形势下的投标策略进行了探讨。

【关 键 词】 新形势 投标 策略

建设市场实行招标投标制是适应我国社会主义市场经济的需要，招投标工作的开展，促进了社会生产力水平的提高，加快了社会主义市场经济体制在建设市场的建立和完善，促进了建设市场的统一和开放，有利于培育和发展建设市场，规范建设市场，自实施以来，取得了明显的社会效益和经济效益。今年以来，由于国家实施紧缩的货币政策、进一步深化建筑领域突出问题专项治理等原因，建筑市场形势急剧变化，突出表现在新开项目急剧减少，在建项目资金大量不足，施工企业的生产经营普遍艰难。在这样的新形势下，如何增强工程投标的竞争力，采用何种投标策略，承接到更多的施工任务，也就成为施工企业生存与发展的关键问题。本文就当今新形势下的工程投标策略问题谈几点看法：

1 建立强有力的投标班子

对于投标者来讲不一定每标必投，要进行决策，决定是否投标，如果一旦决定投标，首先必须建立起一个强有力的、内行的投标班子。

对于业主来讲招标就是择优，根据工程的性质和业主择优标准的不同，择优可能在不同的侧重面，但主要还是取决于四个方面：一是较低的价格；二是先进的技术；三是优良的质量；四是较短的工期。对于我们投标者来讲，投标就如同参加一场赛事竞争，在这场赛事中不仅比报价的高低，而且要比技术、经验、实力和信誉，尤其在当今这个新的形势下。为了迎接技术和管理等各方面的挑战，在竞争中取胜，达到投标竞争获胜的目的，在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，也就是说必须建立一个强有力的、内行的投标班子。

企业应选派优秀人员组建具有一定专业能力的投标班子，投标班子主要由以下三种类型的人才组成：一是经营管理类；二是技术专业类；三是商务金融类。投标班子成员必须具备以下素质：

(1) 有较高的政治修养，事业心强。认真执行党和国家的方针、政策，遵守国家的法律和地方法规，自觉维护国家和企业利益，意志坚强，吃苦耐劳。

(2) 知识渊博，经验丰富，视野广阔。必须在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题。

(3) 具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、规章制度有充分了解；同时，有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。

(4) 勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，正确处理人际关系，不断吸收投标工作所必需的新知识及有关情报。

(5) 掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。

2 做出正确的投标决策

通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。

投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，尤其是在当今激烈的竞争环境中。笔者认为，首先要从多方面(企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等)掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工，减少亏损，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。

是否投标，还应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。竞争对手在建工程也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价就不会很高。反之，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，要具体分析判断，采取相应对策。

3 编制高质量的投标文件

投标文件的编制质量是施工方能否中标的决定因素之一，投标文件既是业主考核投标企业技术实力，组织管理水平，确定工程造价和确定中标单位的主要依据，又是企业中标后组织施工和管理的重要文件，是对企业形象的最好展示。

一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是商务、投标报价和施工组织设计三部分。

商务部分编制时要充分阅读招标文件，在资格预审的基础上，投标文件要完全体现我公司对于所投标段在人、财、物和施工经验等方面的优势，并不得低于资格预审标准，杜绝出现文字性错误。要全面承诺招标文件及合同协议条款，接受招标人所提出的全部承诺。评标办法中，其它承诺占分值的可根据现场情况、招标人意图以及公司优势提出有价值或可行的其他承诺。

编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四，其他项目费用预备费、暂定金等要按招标文件要求计列；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

4 合理利用投标技巧确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价(标价)为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价(得满分的报价)，提高中标率。在如今竞争激烈的市场环境中，采用恰当的投标技巧，对提高中标率及获得较高利润有着重要作用。

4.1 确定投标最终报价前需作好的工作

(1) 要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素。

(2) 要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。

(3) 要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

(4) 编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。

(5) 精心编制工程预算，合理确定投标报价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。

4.2 确定投标报价的原则

(1) 在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在―个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。

(2) 要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。如有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。

(3) 一般来说，下列情况下报价可高一些：施工条件差(如高空作业多、施工交通条件差)的工程；专业要求高的技术密集型工程(如核电站、大型电站等)而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时；总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊的工程，如港口码头工程等；业主对工期要求急；邀请招标项目；业主支付条件不理想的。

(4) 下述情况下报价可低一些：施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程，如大量的土方工程等；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；正在承建该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低；投标对手多，竞争力强时；业主支付条件好。

4.3 投标技巧的合理利用

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下：

4.3.1 报价的基础价格要准确

我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

4.3.2 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

4.3.3 采用不平衡报价法

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

(1) 对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

(2) 对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。

(3) 估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。

(4) 估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。

(5) 对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

4.3.4 采用突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段去了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定先要提前准确考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

4.3.5 采用先亏后盈法

承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

4.3.6 采用优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

总之，投标是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。我们在工程投标中不但要掌握好以上几个方面的投标策略，同时更应有较高的专业能力和对工作认真负责的态度，才能确保中标。

参考文献：

1.邬晓光等，公路工程施工招投标标书编制手册，人民交通出版社，2003.4。

2.杨子敏等，公路工程造价指南，人民交通出版社，1998.11。