工程施工项目招投标的报价策略

摘要:工程施工项目招标投标制度是我国建筑市场的重要的经济制度之一，是完善社会主义市场经济制度的重要组成部分，是影响工程企业发展的关键环节。招投标制度作为选择建筑工程承建单位的主要形式在国内外已经普遍实行，招投标工作在项目实施的过程中有举足轻重的作用，而报价有是招投标工作的重中之重，报价策略关系到整个工程项目承建的成败，在施工项目招投标过程中，游刃有余的使用应用投标报价策略，将会给取得项目承建的机会带来出其不意的效果。

关键词:招投标制度；市场经济；报价策略

一、总论

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

建筑施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定相应的投标策略和采用适当报价技巧。如果掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，赢得中标，获得较高利润。报价的技巧是在投标策略的前提下，做好报价的编制和选择应用正确的报价方法。

二、投标准备工作

1.研究招标项目特点和招标文件，做好现场勘察

施工企业拿到招标文件后，要熟悉并研究其内容，研究招标项目的特点。招标文件中的许多条款对报价起着重要的作用，报价时必须深刻理解这些条款的含义。对招标文件中的某些条款如有疑问、或对施工图纸不清楚处，应在标前会上提出。标前会议也称答疑会，是业主给所有投标人提供一次质疑的机会。另外投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。施工条件较差的可以适当提高报价，施工条件好、支付手段方便的报价可以相应降低一些。

现场考察是标前会议的一部分，业主组织所有承包商进行现场参观和说明。参加投标的施工企业应派出具有丰富现场经验的工程技术人员及报价人员参加现场考察，熟悉施工环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运行等情况，以便结合实际编制最合理、最优化的报价和施工组织方案，增强标书的竞争力。

2.充分了解招标项目所在地区的工资和物价水平

在社会主义市场经济条件下，我们经营范围仅限于本地区是满足不了企业生存和发展的，它应该以立足于本地，放眼于全国乃至于世界。不同地区的工资和物价水平差异很大，以本企业所在地区职工的工资和物价水平为参照系数，与所投标项目地区的工资和物价系数相比，灵活掌握报价，利用系数差为企业寻求利润点。

3.准确核对工程量，科学地编制投标报价

施工企业拿到招标文件后，应对工程量进行核对。核对的内容主要为：项目是否齐全、有无漏项或重复、工程量是否准确、工程做法及用料是否符合图纸说明。核对的方法一般采用重点抽查的办法，即选择工程量比较大、造价比较高的项目抽查若干项，一般项目数量不大、价值不高的则可粗略检查其是否大致合理。在进行核对前首先要熟悉施工图纸和招标文件的各项条款。如经核对发现工程量清单中确有某些错误或漏项时不能任意更改，应以书面形式提出质疑或在施工过程中提出索赔。

三、报价的基本方法与技巧

1不平衡报价法

此方法是指在工程项目预算基本确定后，通过调整内部各个子目报价，以期既不提高总报价影响投标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价策略时，应对预计今后工程量会增加的项目适当提高单价，这样在最终结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

2 增加建议方案报价法

有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

3 正确套用单价

首先，为正确套用单价，就要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围，有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子项目中出现。

其次，要掌握定额需要明确的项目界限。编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解，同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。

4 多方案报价策略

这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报两个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价（需要加以注释）。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。

5 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。

6先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依 靠自己的经验和信誉争取中标。

7联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法 很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。

四、结论

总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，方式、方法并非一成不变，只有不断的提高自身的业务素质，积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，及时修订自己的企业定额，加大科技投入力度，采用新技术，发挥技术优势，降低施工成本，使定额水平达到先进水平，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价