创业者社会关系拓展应有哪些重点

到今年1月，我订阅贵刊已经有5年了。5年来，《科学投资》在成长，我也在成长。期间我开过两间工厂，还开过一家纺织机械维修公司，因为我们这里有很多的纺织厂。5年来，不能说自己赚到了很多钱，但基本上收获还算满意，这得感谢《科学投资》的帮助。由于过去开工厂、办公司主要都是偏向技术型，靠技术吃饭，所以虽然在贵刊屡屡见到社会关系如何重要的高论，但心里并没有怎么在意。现在想盘点原来的工厂，做点更大更有前途的项目，过程中碰到很多问题，其中各方面人头不熟是最大的麻烦，现在才意识到社会关系对创业者确实很重要，贵刊对创业者社会关系建立的强调是很有眼光的。但是回过头来翻阅过去的《科学投资》，发现虽然对于建立社会关系有很多理论上的指导，但可以直接提供实际操作的却很少，我为此感到很困惑。我现在很着急，理论上我都懂了。我现在着急想知道的就是，作为一个创业者，我应该首先去建立哪些社会关系？哪些社会关系对于创业者才是最重要的？

东莞 张李祥

2008年1月13日

张李祥：

感谢你对《科学投资》的信任。其实过去《科学投资》对于创业者社会关系或曰人脉关系建立的具体操作，谈的也是很多的，但可能还没有谈到你希望的那般具体。因为《科学投资》是面对全国的创业者，各人情况不同，要求不同，所以有些问题是宜粗而不宜细，提供一些原则性的参考，然后靠读者自己去领悟与发挥。既然张先生有如此迫切的需要，那我们就详细谈谈。

社会关系对于创业者的重要，这个恐怕是不必再说了。只要在创业道路上走过一遭的人，大家都应该有很切实的理解。曾经有一个机构作过大范围的样本调查，结论是：排除少数例外因素，一个创业者所能赚到的钱中，只有12.5%来自各人拥有的各种知识，而有87.5%来自其社会关系；同样，从一个较长时期看，一个人事业的成功，80%要归因于与别人相处的能力，而只有20%才来自自己对事业的悟性。

就好像一筐水果，除非经过特别拣选一样，总是有大有小，不可能一般匀称，人的社会关系也是这样。如果只是一般过日子，当然对所有社会关系都应该一视同仁，不因社会地位等种种因素而在心中区分三六九等，甚至“狗眼看人低”。但如果你是想创业，尤其是你想为未来创业“预筹”社会关系，那么，还是有必要对不同人群进行区分的。这是因为你的精力有限，资源也有限，而如果想有效地建构社会关系，是需要消耗资源的，这就如同盖大楼至少先得有钢筋水泥，没有钢筋水泥怎么盖得起大楼？

就《科学投资》的认识，对于一个创业者来说，有以下几类人首先值得结交，并有必要下大力气建立深层关系：

第一，关键部门的大小官员。将这个摆在第一位，说起来是比较俗气的，而且换个环境，比如在美国、欧洲或者中国的香港、台湾创业，或许这个不是太重要，但我们这个地方的社会治理比较特殊。这涉及到一些比较敏感的问题了，不必多谈，想来张先生，包括《科学投资》的其他读者也能理解。

第二，司法部门。俞敏洪现在是如日中天，各处去讲创业经历，给创业者当“教师爷”，他是有这个资格的。但是有一件事情俞敏洪不太爱讲，就是他刚创办新东方时，为了结识一个公安部门的领导，两瓶五粮液差点喝死的事情。但是这个小段子，在《中国青年报》记者卢跃刚的《东方马车》一书里，有过精彩的记载。建议各位读者把这本书找来看看，如果有悟性的话，相信对于创业，对于社会，对于人生的认识，一定都会有一个飞跃。俗话说，太阳底下没有新鲜事，尤其对于社会关系建立这样一门人类研究了数千年的学问，走别人走过的路，一般来说是不会有错误的。

谈到司法关系，还有一点需要特别谈一下，就是创业者一定要想方设法结识几个好的律师。俗话说，人无伤虎心，虎有害人意。到这个时候，如果认识一两个有水平的律师，并有深厚关系，那帮助将会是巨大的。尤其是中国目前正在强调建立法制社会，结识一两个好的律师，并建立深厚关系，对创业者来说必不可少。法律特别讲究细分与专业，一个人很难样样精通。而创业者在创业过程中可能遇到不同的法律问题，那就需要动用不同领域的专业律师。如果没有足够精力和资源，建议视本身情况突出重点。有人认为现在律师所遍地都是，只要有钱，随时都可以找得着要用的人。毕竟平时有交往与平时没交往是不太一样的，纯粹的商业关系与建立在朋友基础之上的业务互助也是全然不同的。

第三，金融关系。在这方面，如果只是谈银行关系，大家都可能很容易理解。认识一两个银行的人，尤其是关键岗位上的负责人，将来万一要贷款，就比较方便了。但随着中国金融业的改革开放，以及创业者融资渠道的多样化，现在再以为只要认识一两个银行的人就万事大吉，这是很没有见地的，所以我们在这里要将其上升到金融关系，即举凡有助于你融资需求的人，你都要千方百计去结识，去建立深厚关系。比如贷款、担保、典当、政策性资金扶持，在有条件的情况下发行企业债券，寻找风险投资，甚至上市，在相关部门的许可下进行规范性的集资，途径多样，难以一一列举。此外，保险、理财等等，也都需要用到各类金融界的关系。以《科学投资》所见，目前创业者的金融意识普遍比较薄弱，对金融的认识大多十分肤浅，对于有远大志向的创业朋友来说，金融是必须补上的一课。

第四，各类社会中介。比如职介所、人才市场、猎头公司，如果你仅满足于赚个仨瓜两枣，那么你确实不必在这方面费劲，但是如果你想将事业做大，这方面的社会关系是你想方设法都要去建立的。还有会计师事务所，一个有水平的会计师，对于企业的顺利运营、对于企业回避各种财务、税务上的麻烦，能够提供难以想象的帮助，而这一方面的工作是容易被忽略的。

第五，社会名流。一个社会关系广泛的社会名流，对于创业者可能提供的帮助，怎么说都不过分。但对于与社会名流打交道，创业者大多会有心理障碍，其实完全不必。名人也是人，在与名人打交道的过程中，恭敬、谦逊是必要的；面对名人，把自己置于学生的地位和晚辈的地位，也是恰当的，但完全没有必要自卑。过分的低声下气，只会让人瞧不起，对于你想建立的关系毫无助益。对于如何与名人建立关系，有一个不传之秘，总结起来就是4个字：拐弯抹角。至于如何“拐弯抹角”，则要看各人的悟性了。

第六，媒体界人士。一个人要创业，将公司做起来，其间总是伴随着各种的好事、坏事，碰到好事要宣传，扩大企业的影响；碰到坏事要消灾，将坏事影响尽量控制在尽可能小的范围内，还有其他许许多多的事务，都要用到媒体。所谓的信息社会，说白了就是传播社会。在这种情况下，认识一些媒体界的朋友，尤其是那种在重要报纸、杂志、网络媒体，拥有直接上稿、撤稿权；在重要广播电台、电视台拥有直接上节目、撤节目权的朋友，其重要性是怎么说也不过分的。缺乏资源的朋友，在这方面要特别重视运用公关公司的力量。所以，与一个活跃的、在业内有影响的公关公司建立联系，也是十分重要的。

第六，帮闲。这么说可能不太合适，但确实找不出更好的词来。这是指各类给你办理琐碎事务的人。比如春节时订张飞机票、买张火车票，有重大演出时订几个剧场的座位，有重要朋友来访时能够订到最热门餐厅的包厢，甚至帮助你以极优惠价格攒几台办公电脑、买一台复印机、打印机等等。这一类事情看起来好像都是鸡毛蒜皮，但是身处其中，你就会知道能够顺利处理此类事情的重要了。有一些商界重量级的朋友，现在特别重视与僧道、风水师结缘，这也是帮闲的一类。一些商界朋友甚至不惜为此一掷万金，而他们自己并不是那种礼佛敬道信风水的人，为什么会出现这样的情形？其中的奥妙何在？可能需要各人自己去体会。