赠品开拓市场

随着美容化妆品行业竞争越来越激烈，以及销售成本的增加，特别是广告和促销成本所占比重的增加，怎样更好地占领市场，抢占先机，成为美容化妆品公司营销成败的关键。

一些企业运用“赠品”策略来提升公司品牌、促进销售，广州高丝化妆品有限公司也采用了赠品策略。

赠品创造新的购买

广州高丝化妆品有限公司相关负责人介绍，高丝希望在用户中树立一个这样的形象：中档产品，低档价格，适合办公室白领女士。

高丝选的赠品主要是辅的产品，目的是扩大用户需求，同时”粘”住用户。

高丝一般根据每个用户的情况(高丝有CRM数据库)，分类个性化发送赠品，如用户没用过哪些产品，就赠送这种产品。这样既可以增进与消费者的情感沟通，又可以通过试用创造用户新的需求。高丝赠送的产品一般是小包装的”赠品装”，这样可以降低赠送的成本。小包装产品和大包装正品质量上完全相同。

小包装的“赠品装”因为它不是作为一件“商品”流入市场的，所以它无须加任何化妆品高昂的税费，但羊毛出在羊身上，这些“赠品装”也形成了企业较大的成本。

赠品传播方式对品牌营销是很有帮助的。现在很多用户在各种节日前主动询问有哪些促销活动。

圣诞、元旦、春节、情人节等中外风俗中所有的节日构成了一连串送赠品的理由，高丝化妆品负责人谈到，其实每个月都有不同的节日，利用节日来推出赠品只是为举办活动找一个说法。如果单纯买产品送赠品，会让用户觉得“你就是应该送”，你的东西不值那个价钱，反而达不到赠品的效果。

高丝一般是在终端告诉消费者有赠品，高丝在赠品信息传播上只做网上广告，如SOHU及别的网站，建立网上化妆品商城，客服咨询也是主要传播渠道。

在“赠品”运用上，不同的手法，最终达到的效果差别非常大，很多用户一直这样说：“没赠品我就不买”，那是因为宣传中有错位，处理不当，甚至给用户一个错误的暗示，让用户觉得“你的产品不怎么样，赠品还是不错的”。

现在产品品种越来越细化了，而很多用户只用几种产品，这里有很大空间让用户在维持使用原来的产品同时，开始使用其他产品。比如洗面，要几个产品一起合用效果才会好，但现在用户往往只用一两种产品，这就产生了推荐新品种的空间，当然这要求客服人员既对产品熟悉，又对用户熟悉。

服务引回更多顾客

高丝的营销策略重点在于服务。现在消费者购买行为中跟风情况比较多，高丝着力在客户服务上与用户进行大量的沟通。

传统营销认为，顾客的价值在于一次交易，关系营销则认同顾客的口碑效应带来的价值。比如用户给别人送礼物，由高丝直接发过去，高丝会了解用户送礼的原因，并附送一些如贺卡之类的礼物，这样效果比送她几十元东西效果更好，因为企业送生日卡或是别的什么礼品，她会感受到你别出心裁的服务，如果对此非常满意，公司就很容易获得新的客户。

高丝相关负责人认为：“好的策划如果不很好地执行，也达不到预期的效果。”在促销活动中，有很多细节需要厂家和卖场合作双方共同完成．像宣传单张的发放，吊旗的悬挂，POP展板的摆放，海报的张贴等等，一切细节都会影响到促销活动的成败。所以在整个合作过程中，应安排专人去监督执行。

赠品传播勿忘品牌竞争

现在许多化妆品企业操作大卖场的误区在于仅为促销而促销。而无论何时，品牌才是竞争的核心关键，放弃品牌建设的促销，就会陷入竞争的误区．前路茫茫。盲目促销会使成本越来越高、利润越来越少、企业的资源越来越多地投入到促销和赠品，无法兼顾品牌，落入恶性循环。

现在进入大卖场的化妆产品为了生存，就不遗余力地采取各种方式提升销量。如果有赠品就能发展，那拥有较大实力的企业不是很容易就独步天下?

但现实是．现在除了产品同质化之外，促销也同质化了，你少送．我就多送，你打折，我比你打折还要低。在没有出路的情况下，竞争的最后利器――价格就成了主角，特价、低价频频出现。但问题是如此血拼的结果。销量仍然不见起色，利润更是无从谈起，许多化妆品厂家在促销上实际是无奈跟进。

现在越来越多的商家意识到了产品“小样”给他们带来的好处，宣传品牌、普及市场、馈赠礼品几乎都开始陆续有”小样”推出。据高丝相关负责人个人观点．重点是个性化对用户要花很多精力，实际用户感到的是高丝的服务。除了实物赠品之外．把一些让用户满意的服务作为赠品有时更好，关键是让用户体会到你的赠送(包括实物和服务)是超值的。

化妆品“买一送一”的广告，是真的实惠吗?据笔者问过一些其他品牌的化；陵品销售人员．某种原价65元一瓶的润肤霜，在买赠活动中，标价为每瓶120元，买一瓶可以获赠同样一瓶，折算后价格为60元一瓶。其实，所谓赠品并非无偿赠送，它的价格已通过涨价加在商品之中，顾客实际得到的只是买每瓶5元的让利。除此之外，一些无中文说明、无产地、无生产日期的进口化妆品赠品也让不少爱美的女士”无从下手”。

一个企业应该有更多的营销方式和思路，单靠实物的赠品，是留不住用户的。

建立专业化的化妆品牌、寻找比较优势，做好自己品牌的渠道，采取赠品促销是化妆品行业营销的一个重要手段，如果要做精、做好赠品促销，就更要掌握一些策略了。