洪合二年级

江浙地区以个体经营、前店后厂式作坊为主的“产业集群”，正在迎来一场生死大考。

因为缺水缺电，江浙企业成本飙升，订单无法完成；因为人民币持续升值以及反倾销呼声在海外四起，出口压力越来越大；因为国家政策调整，一些低附加值商品走向末路；因为残酷的价格竞争和原材料价格上升的双重压力，造成一批批个体经营户、家庭作坊难以为继，曾经令人骄傲的江浙“世界工厂”不幸进入寒冬。他们是悲怆地死去？还是在寒风中挣扎嬗变，化危机为转机？

让我们看看中国羊毛衫出口重镇浙江嘉兴洪合毛衫市场，是怎样从粗放作业的一年级，跨入逐渐成熟的二年级的。

夕别京城晚云间，

千里小镇入梦怀。

衣衫轮毂赛小径，

一缕晨曦爬上来。

看着小街小巷里鱼贯而出的送货小车从身旁匆匆掠过，听着哗哗响动的横机编织声此起彼伏，记者此行的目的地――洪合羊毛衫市场到了。

隶属于浙江嘉兴市秀洲区的洪合羊毛衫市场发端于上世纪70年代，成市于80年代。如今，毛衫产业在洪合镇的经济总量中占据90%的份额，是名副其实的支柱产业。年成交额达30个亿，其中70%出口，是中国羊毛衫出口最大的市场之一。

洪合的毛衫产业集群，产品曾经出奇地好卖，以至于假货次品充斥了整个市场，很快，名声扫地，轨迹如同温州皮鞋的遭遇一样。几轮行业洗牌之后，失去了高端市场，被挤出中端市场，剩下惟一的救命稻草――低端市场。于是所有生产要素只服从于低价格这惟一的指向，逼迫洪合毛衫产业集群在死亡的边缘四处游走。这正是目前国内许多产业集群现状的写照。

要么实现产业转型、升级，打通向上的利润通道；要么维持现状，继续向下的利润通道，直至死神降临。

洪合人何去何从？

“王老板们”的麻烦

五月的江南草长莺飞，气候宜人，又是一个晴朗的早晨。王老板，一个憨厚的中年人，在商铺里忙进忙出，吆喝吩咐家人收发毛纱，清点数量，修剪织片。一个早晨下来，额头汗珠浸润，背上衣衫尽湿。

“今天交来的织片长短不一，破洞不少，搞什么东西都不知道！”王老板嘀咕着，发泄着他的愤怒，他决定去村里横机加工点巡查一下质量情况。

车子穿过镇区，沿着一条乡间水泥道路前行，两旁尽是挺拔的水杉，疏密有致，绿意丰盈。车子拐了个弯进了一家农户大院。

“哗哗――哗哗――”。充斥耳中的全是嘈杂的横机编织声。这家农户大院里十几间屋，一溜排开，里面住的都是外来务工者，从事横机加工业务。

王老板推门而入，望见墙角边堆放的一叠衣片抢步而去。那位加工户连忙停下活来，起身给王老板敬了支烟，说道：“王老板，这个袖子上起针是罗纹2×2，袖口结束后，要做平针，到上面又要翻成2×2的罗纹太麻烦了，一天拉不了多少片，我两天做下来实在不划算，你得加工钱啊！”

王老板没搭理，继续双手并用，上下翻飞，仔细查验了袖子质量。

“问题就出在你这里，有几个漏洞倒也算了，你睁眼瞧瞧，两个袖子都长短不一，你叫我怎么做衣服啊？做出来的衣服卖给谁啊？不好好干，光想着加工钱，我衣服卖不掉，你到哪里去结算加工费啊？”王老板发了一通脾气后，拂袖走人，直奔下一个加工点而去。

洪合人做羊毛衫是把工序分割成十几道，每个加工户只完成其中的一两道，由此产生了一个最有价值的现象，民众参与度非常高，属于全民运动式的草根经济，你只要肯吃苦，总能找到适合你做的一个环节。这样的乡镇，你很难说清它是一个什么组织，在行政概念上它是国家最基础的行政单位，而在经济概念上它则是一个严密的经营组织，有着严谨的产业链分工。在江浙一带，这样的特色村镇数不胜数。

1990年代初期，洪合毛衫市场火爆，王老板一头扎了进去，那时候钱太好赚了，不像现在做的人这么多，利润这么微薄。“现在，说是做老板，其实也就是养家糊口而已。”王老板对此十分感慨。

“那你想过如何把规模做大，跳出市场，去开办公司吗？”记者的提问似乎刺激了王老板内心的神经，他打开了话匣子：

“我怎么会不想啊？最初客户反馈的市场信息都是产品越便宜越好，于是就生产那些短时间能跑量的款式，成本从25元降到16元。哪知道客户老是跟我说，别家比我还便宜。我把你们当爷爷一样供奉着，你们把价格杀到我肉里去，太没天理了。”

到底哪里出错了？为什么成本降了又降，还是没有利润呢？忍着气按客户说的往便宜里做，结果还是亏。

在洪合羊毛衫市场内，像王老板一样的个体户有4000多家。激烈的竞争压力，让他们削尖了脑袋，想做大，想往上走。从2000年开始，王老板一直在冥思苦想一个问题，我怎样才能把生意做好，才能长大？

环境改造：产业升级奏鸣曲

就在王老板苦苦思索，历经挫折，犹未觅得出路的时候，洪合镇党委、政府也在研究个体经营户的成长之路。

坐在嘉兴毛衫业科技创业园建设单位的办公室，望着街对面刚竣工不久的100栋4层小独栋，科创园负责人给记者细细解释王老板们遭遇困境的缘由。

“王老板是被他的客户带进死胡同的。客户给王老板的反馈信息是，市场上只有价格便宜才能卖得动。于是他天天考虑如何降低成本，从来没想过如何把衣服做好，因为好的衣服价格高，没有客户要。”

“那么，王老板该如何做呢？”

1、更换客户群。淘汰低端客户，逐渐更新到中高端客户，保证在产品品质提升之后，能有新的客户认可采购。这是从“向下的利润通道”转向“向上的利润通道”的关键一步。

2、开发新款式。低端客户对产品的款式要求不高，更多看重保暖的原始使用价值，而中高端客户，更加看重的是款式、品牌、质量等因素。

3、提升产品价格。只有价格提升了，才能于通过提高产品成本来实现款式、质量的提升。

站着说话不腰疼。真正做起来谈何容易，这已经超出了王老板这些个体户的能力范围，它需要政策、人才、技术、硬件、软件、市场环境等全方位的强力支持。

“我们洪合想要提升产业层次，就要开发和完善毛衫产业链，同时提供全方位的科技创新服务，这两个支点会推动产业集群走向更高的层次。”镇党委政府经过大量调查论证，终于达成共识。

精心规划下的一场曲折跌宕的产业升级之路，在洪合羊毛衫市场轰轰烈烈地展开了。

旋即，洪合镇与承办公司华新实业合作开始了产业升级的硬件建设――造房运动。2000年，建设洪合羊毛衫市场第三交易区；2001年，建设洪合羊毛衫辅料市场；同年，参与开发组建嘉兴毛纺织城，在提高硬件设施的同时，软件配套也在紧锣密鼓地进行。

2001年，嘉兴毛衫业科技创新服务中心（2003年被确认为省级技术创新服务中心）成立，对于一个羊毛衫交易市场而言，成立这样的中心绝对是个创举，在很多人看来都是多此一举。要知道，至今这个中心都在赔钱，然而，洪合镇的账不是这么算的。

“如果我不成立这样的服务中心，那些房子，只是房子市场铺面，能不能卖掉还不知道，产业升级也就只是一句空话了。只有这样的服务中心，才能为产业升级提供强劲的动力，虽然目前还不能完全赢利，但它将在以后的日子显示出它的价值。”

这些政策的、硬件的和软件的环境改造，被沈老板称为整个产业升级的奏鸣曲。

“3+1服务体系”发力

就在科技创新服务中心成立不久，在洪合镇党委、政府的大力支持下，当时的羊毛衫联销公司作为承办单位大胆实施了“3+1服务体系”。

何为“3+1服务体系”？“3”是指建设一个信息中心、一个新产品开发设计中心和一个新产品展示演示中心；“1”是指建设一个外贸交易区。

“这是一个系统工程，四者相互促进，是个体户走向小企业的一个试验平台，更是他们的催化剂。为个体户走向规模化培育出几个样板企业，积累实践经验及服务基础，最终形成一整套培育模式。”3+1服务体系负责人对记者这样解释。

首先，信息中心办报纸、嘉兴毛衫信息网，向广大个体户提供信息服务，开展行业知识、企业经营管理知识培训，提升素质；其次，新产品开发设计中心聘用专业设计师，发挥他们的才智为广大经营户提供新款式，这是独立的个体户无法做到的，他们既没有如此大的资金投入，也没有如此专业的队伍；接着，新产品演示中心为个体户提品展示、客商洽谈的高规格场所；最后，外贸交易区吸纳市场内的经营大户培育扶持走向公司化运作，这是王老板们下一步所努力的目标所在。

然而，“3+1服务体系”是个全新的思路，想要转化为成功的模式，必然还有漫长的道路要走。

当时，动员大会上听领导推介时大家都很激动，听过之后却一动也不动，个体户们说：“这是不是个面子工程，是不是务虚行动哦？”95%的人都持观望态度，“看看谁最先来吃这个螃蟹。”

其实王老板已经心动，他跟老婆讨论“3+1服务体系”，想立马开设公司。

“我听隔壁的张老板说，开公司注册资金要50万，你哪来这么多钱？”老婆兜头一盆冷水。

王老板一想也是，当场热度降至冰点。唉，开个大会，浪费了半天时间，还是趁早打包发货，要不把客户给得罪了，饭都没得吃。

“老张啊，听说你要开个新公司加盟‘3+1’啊？”王老板边打包边朝隔壁的张老板发话。

“嘿嘿！人生能有几回搏，瞎搞搞。”张老板谦虚得不行。张老板的生意规模一直比王老板大一点，也更早地感受到了升级的紧迫性，在动员会之前，就曾经作为商户代表多次和镇党委、政府进行过座谈。张老板细细算了一笔账：以前成本低的时候，一件羊毛衫成本14元，由于竞争激烈、产品趋同，只能卖17元，一年能卖10万件，由于没有增值税、企业所得税，只有房租和很少的固定经营税等费用，净赚20多万元。升级以后，保守估计，一件成本30元，可以卖到40元，一年卖10万件，虽然相应的营业税、增值税等费用会增加很多，但算下来查净赚70多万。

越算越激动，张老板让老婆留守门市部，自己在外贸交易区搞了个写字间，挂上了嘉兴市玛格斯丹服饰有限公司的牌子。然而，牌子挂出来2个多月，梦想中的中高端大客户还是没有出现，或者出现了没能抓住。张老板有些着急了，去找3+1服务体系的负责人问个究竟。

那天，信息中心正开会，没等张老板开口，信息中心主任急不可耐地喊：“来来来，老张，告诉你一个好消息，信息中心刚接到一个客户电话，要定制3万件衣服，你有没有兴趣啊？”

还有这好事？老张实在不敢相信自己的耳朵。“我就是为客户问题来的，你倒行，料事如神啊。”张老板顿时乐不可支。

空闲的时候，王老板也去张老板新开的公司看看，一进门当场晕菜：样衣开发了300多个款式，灯光一开，比大商场还气派，一问价格都在30~50元。王老板心里暗暗替老张担心，这下可要死翘翘了。

“老张啊，你这些款式都哪里搞来的啊？”

“一部分是从广州买来的，一部分是新产品设计开发中心设计的，今年我在新款式上投入了2万多元呐！”

“客户这么少，你当心血本无归啊！”王老板善意提醒。

“别太担心。信息中心每天都有新的采购信息，我已经跟杭州的一家外贸公司谈成合作意向了，他们看中了我的新产品――水洗棉针织衫，准备下单3万件，明天就来签订合同。”

水洗棉针织衫？2001年，洪合人只知道牛仔裤、牛仔服是可以水洗的，还没听说过针织衫还能石磨水洗的。王老板心中疑惑，试探着问：“多少钱啊？”

“批发价46元一件！”

“呵呵呵，介巨啊！”（方言，意思是这么贵啊！）

一问启动资金，张老板说自己一分也没垫，客户打过来的30%定金足以启动整个订单了。天下有这等好事？王老板心中更加疑惑不已。

发货那天，王老板特意去看了看，那几个客人竟然随意抽取纸箱打开验货。做惯了低档货的王老板当场心跳加速，为张老板捏了把汗。再看张老板，倒是神情自若，处之泰然，验货过程进行得很顺利。

后来，王老板得知，张老板的这个订单，每件利润达到15元，3万件赚了45万。王老板心情很糟，第一次感受到了自己与张老板已经完全不是同一个层次了。

400名经营户报名入驻

到2003年，首批15家加盟“3+1服务体系”的个体户及小企业有12家孵化成功，先后进入工业园区办成规模企业，其中包括张老板。

“3+1服务体系”的成功运作，激发了大量像王老板一样的个体经营户的长大欲望。而“3+1服务体系”受制于规模、场地、人员、技术、资金等因素的制约，很难在短时间内吸纳更多的经营户入驻培育孵化。

从张老板的店里回来的那一夜，王老板失眠了，埋怨老婆当时泼冷水，现在可好，只能眼巴巴看着别人发财。

很快，王老板的机会来了。

2005年，洪合镇政府主办的嘉兴毛衫业科技创业园（企业孵化器）开始动工，项目首期用地125亩，建设6万多平米的现代化标准厂房，3万多平米的配套功能用房，可容纳100家个体户入园培育孵化。园区内设立仓储设施、人才工寓、职工宿舍、职工餐厅、培训中心、检测中心、新产品研发中心、财务服务、融资担保、法律服务、物业管理等服务平台，为入驻企业提供全方位服务。科创园与当地农业银行达成合作协议，可为入驻业主提供标准厂房价值70%的按揭贷款。这是为个体经营户搭建的又一个上升平台，刚一推出，便吸引了400多名经营户报名，已经急不可耐的王老板第一个签约。

2006年底，已决心升级的王老板接了一个8000顶帽子的外贸订单，看看样品，觉得普通得很：起针是2×2罗纹，顶部是逐级收针，按常规加工费用核算了一下工钱，加上毛纱费及其它费用，给了13.省略