与地方经济共同成长

目前，在竞争激烈的市场环境下，城商行如何扎根于地方、服务于地方、服务于市民，不仅是其赖以生存的基础，也是体现其核心竞争力、实现业务增长的法宝。太原市商业银行在为地方经济服务、为当地中小企业服务的同时，也实现了自身的发展壮大。

减少利润以覆盖损失

如果想了解一个商业银行的运行情况，最常规的办法大概就是看看它经营业绩如何了。一家银行是经营有方，还是工作欠缺，从其经营业绩可一览无余。当记者面对太原市商业银行行长吕福贞，问及2006年的经营业绩时，吕行长略显迟疑的话让记者有些惊异：“税后利润757万元。”

“这是全年的数字？”因为在采访吕福贞之前，记者曾在太原市商业银行的几个支行跑了两天，对其整体业务情况有个初步判断，一个运营好的支行的年税后利润也不止700万元。

“是全年的。”吕行长的答复很肯定。“那税前利润是多少？”吕行长这回笑了：“8900万元。”吕行长解释说，税前利润中有5600万元用于风险拨备，还有一部分用于给员工发超额任务奖。

“我们的成绩是别人看不到的，当年实现的利润大部分都提拨备和覆盖风险了。我们做得很苦，但表面上看不到，可还必须得这么做。”对此吕福贞行长有些微的无奈。

吕福贞2004年就任太原市商行行长以来，仅用于处理损失和提拨备就达1亿多元。2004年覆盖损失3000万元，当年报表体现为亏损；2005年处理损失3200万元。太原商业银行现有损失准备金1.28亿元。

对此，也有人劝她。但吕福贞对这个问题有看法。用业绩去化解损失，虽然当时看起来没替股东赚很多钱，但太原商行自身的损失和风险在化解，这有利于商行今后的发展。误解是短时间的，发展会说明一切。

竭尽全力争取存款

1999年初，吕福贞到太原市商行任主管科技、存款和资金计划的副行长。从那时起，太原商行逐步获得国债承销团成员资格、同业市场拆借资格、金融债承销资格、国债登记结算公司甲级成员等。随着全行科技系统升级改造的完成，全市分行实现了通存通兑，并且上了银行卡系统。硬件具备了，争取太原市行政事业单位工资就成了吕福贞的目标。她虽不愿过多提及过程的艰难和复杂，但那么多银行虎视眈眈的项目，攻下来的难度可想而知。目前，这块儿业务沉淀的储蓄资金超过6亿元。

当然，市行政事业单位工资项目远不能满足吕福贞和太原商行的愿望，借太原市各县区成立会计核算中心之时，太原市商行奋力挤入，仅全市医保项目就增加存款8.6亿元。解放中路支行借助区核算中心的工资、医保及养老业务，存款由2000万元猛增到11亿元。

2006年，太原市商行进入市政务大厅，行政事业收费业务，存款增加2.5亿元。为了这个项目，商行花了一年的时间，把原来政务大厅里的其他银行挤了出去。谈到从别的行抢过来业务时，吕福贞一脸歉意。但歉意归歉意，如果再遇到类似情况时，记者相信她仍会毫不手软地出击。

此外，商行还向省财政渗透，预算外资金又使存款增加了5亿元。

行政事业单位工资、市核算中心、医保、市政务大厅、省财政、2个行政区的业务，这些现在都成为太原商行赖以创收的基础。

借担保扶助中小企业

地方中小企业融资面临担保不落实，资产小，没有土地、房产等实实在在的抵押品等问题。那么，如何既保证银行信贷资产的安全，又解决企业融资难问题呢？为此，太原商行开始探索搭建银行和企业之间的平台。这方面做得比较突出的是解放北路支行。解放北路支行在为钢材批发市场的经销商办理承兑汇票的过程中发现，银行跟一家一家公司谈费时费力，效果还不甚理想，于是建议钢材经销商共同出资成立担保基金，为出资户提供担保。

经过商行的努力，29家经销商出资6400万元成立担保公司，按8～10倍的授信比例，总授信额度达6亿元，额度可循环使用。担保公司规定，当年只为入股企业提供担保，保费按3‰一次性收取。

借担保公司扶助企业的做法使企业和银行双双受益。以授信额度最高的公司为例，其年营业额从当年的10亿元增长到2006年的24亿元。当初商户中谁有辆桑塔纳都算好车，如今有辆宝马车也算平常事。目前，29家商户中每年盈利超过5000万元的有3家，年盈利3000万元以上的6～7家，年盈利1000万元的有10家。

随着时间的推移，担保公司的股东们越来越感觉到这种合作方式的好处。钢材市场一位刘姓老板告诉记者，担保公司的形式有四个好处：一是方便、快捷地解决了商户融资问题；二是使商户改变了以往各自为政的做法，变竞争为联合、互助；三是商户普遍认识到以前盲目追求规模扩张的危害，转为有效调节、理性参与；四是商户联合起来后面对钢厂不再是弱势群体。他说自己就是一个最好的例子：2003年公司销售额10亿元，2006年达到27亿元。

银行因此也受益匪浅。2006年，太原商行解放北路支行对担保公司累计授信额度达13亿元，当年授信余额7亿元，实现收入2600万元，利润1200万元。自担保公司2003年10月成立以来，商行对其累计授信45亿元，没有一笔不良。另外，支行因承兑汇票增加资金4亿元，2006年底存款达8.4亿元。

满足中小企业的融资需求成本较高，但太原商行面对企业的金融需求从不挑肥拣瘦。2006年，长钢公司选出10家金牌客户，为其提供额度为3000万元的担保，保证其货源。这笔业务手续繁琐、工作量大，其他银行都不愿意接受，太原商行接过这笔业务，并且简化审批流程，提高了效率，受到客户的好评。

创新消费贷款模式

太原市商行在运营中一直把满足市民需求当作大事来抓。

2002年太原市8000多辆出租汽车更新换代，商行通过让其他行签发承兑汇票的办法，承担了总额三分之一共2亿多元的授信额度。几年来还贷还息没有不良。由此，太原商行进入了汽车消费贷款领域，并垄断了太原市汽车销售主要品牌的信贷业务。

为了解决汽车消费贷款业务中银行主动性不够，经常由经销商决定贷与不贷，从而潜在风险较高的问题，太原商行推出直客式汽车消费信贷，银行自己进行现场调查，进而决定贷与不贷。桃园支行是最早开展直客式汽车消费信贷业务的支行。截至2006年底，支行累计发放汽车信贷8000多万元，满足了当地市民的消费需求。至今，直客式汽车消费信贷无欠息欠贷。

随着经济发展和人们收入水平的提高，汽车消费贷款需求逐渐减少，桃园支行将业务重点转向汽车经销贷款。他们选择了4家汽车贸易公司提供授信，并随着公司销售额的增长增加授信额度。其中香山汽贸的授信额度从2004年的4000万元增加到2006年的1亿元，使其销售收入增长6倍，税后利润达2000多万元。

各项业务的发展、创新使太原市商业银行显示出越来越强的竞争力，同时也吸引着越来越多的投资者。2006年商行增加资本金4亿元，使资本金达到5.9亿元，资本充足率上升到7.33%，不良资产比率降至6.92%。今年，太原商行计划继续增资，达到资本充足率大于8%、不良资产比率低于5%的目标。