成品油销售竞争策略分析

摘要：现如今成品油销售市场竞争非常的激烈，如何顺应时代的发展，更好的稳定市场占有率，关键需要采取良好的销售竞争策略。本文主要对当前成品油销售现状分析其在竞争过程中需要注意的几点问题。

关键词：成品油；成品油销售；竞争策略

中图分类号：F870 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0202-01

一、基本概念概述

成品油主要指常见的汽油、煤油、柴油、燃料油和喷气燃料等五大类，是石油经过提炼之后得出的一种轻质燃料，产量约占石油的百分之九十左右，是一种重要的能源物质。成品油的营销途径主要是通过零售点、提供给终端用户、提供给大型用户及批发销售四种途径来进行。成品油的销售策略主要是集合产品策略、营销途径、定价策略等在一起与同行业在市场上进行竞争的销售行为。

二、成品油销售的现状

随着国际形势的变化，成品油销售也随着变化万千，在国内的主要变化表现在：其一，2009年1月1日国家开始提高进口成品油消费税，开征燃油税，这一政策的调整对成品油销售带来了不小的变化。其二，在成品油销售市场上，成品油的市场转向了买方市场，国内市场中几大国有企业与其他民营、外企竞争非常激烈，纷纷采取了价格战；国际市场方面，成品油销售受国际原油价格的影响，加之国际油价变化扑朔迷离，同时石油作为一种非常重要的战略能源受政治、经济等因素影响变化非常大，导致国际市场上成品油销售与国内市场销售情况之间时而同步变化，时而背道而驰。致使成品油销售市场变化万千，规律难以摸索。

此外，如今成品油销售市场上，消费者的购买行为逐步趋于理性，油价不断的攀升导致消费者忧心忡忡，时而出现排队购油、囤油也是多怪不怪。为成品油的销售市场增加了一些难度。

总之，成品油销售受众多因素的影响，变化万千，销售企业之间竞争非常的激烈，加之石油是不可再生资源，其重要性越来越备受国家、企业、公众的青睐。

三、成品油销售竞争策略分析

（一）稳定高库存运作，做好资源调控。在成品油销售竞争激烈的市场上，库存是销售中一个非常重要的环节。竞争中是否取得优势地位，其大后方的准备状况至关重要。对于稳定高库存运作主要是要因地制宜，合理构建石油的物流配置中心，提高物流的反应能力，同时改善库存落后的管理，调整不适当的结构，采取合理优化的库存措施。在维持高库存的基础之上，合理做好资源的调控，实现资源的优化配置，提高企业的市场应变能力。

（二）维护、强化与客户的关系。市场上石油的价格不是稳定不变的，价格机制处于不断的调整中，成品油销售企业在追求利润的同时还需要考虑到客户尤其是直销客户的利益，在其基础上做好营销，方为竞争战场上的上策。当市场上出现供不应求的时候，通过资源的紧张之际，加强与客户间的关系，只有这样才能在竞争中处于优势地位，并且还有机会争夺更多的客户资源，实现企业的利润最大化。此外，销售企业还需要加强与客户之间的交流，消除矛盾，双方和谐相处，实现双赢。

（三）加强与竞争者的合作。竞争者之间一味的追求价格的竞争往往会导致两败俱伤的情况，从长远来看，加强与竞争者之间的合作，建立战略伙伴关系是能够实现双赢的局面。当前竞争市场上的激烈竞争导致销售企业之间的利润相对的下降了许多，而通过建立战略伙伴关系正是可以减少该种不利于双方发展的情形的出现的最佳方式。通过一种博弈在双方间合作又相互竞争实现共同的发展。合作同样是一种竞争的策略，多注重于竞争者的合作，才能保证不必要的恶劣竞争的出现，维护市场秩序。

（四）转变营销观念，提升营销能力。市场形势变化万千，企业就需要根据形势的变化不断的转变企业的营销观念，大力开展品牌战略，做好市场定位。对于企业实施品牌战略，塑造企业产品标志，让顾客认可企业，从而提升企业在销售中的能力，对于企业的健康发展能够起到促进作用。因而在企业进行制定销售策略的过程中就需要不断的根据国内、国际形势的变化不断的转变营销观念，提高企业的营销能力。

（五）注重企业社会责任。企业的发展不仅仅是企业个人的事情，它的存在与发展离不开社会的各个方面的协调。目前针对所有企业在发展过程中表露出来的一个非常严重的问题就是企业只顾追求短期的经济效益，而不顾企业的社会责任的建设，其社会责任的意识非常的淡薄，导致了在社会上产生了非常恶劣的影响。对于石油行业责任意识比较淡薄的突出表现之处就是对于社会环境、自然环境造成了严重的危害，使得公众对其产生了一些不好的认识，对其态度冷淡，从而也使得企业在竞争的优势增长缓慢。因而在企业竞争过程中，在采取竞争策略的过程中企业未来赢得更好的市场优势，在以后的发展过程中也需要注重企业社会责任意识的提高，将企业的发展与社会的发展相协调起来，顺应社会发展的趋势、赢得公众尤其是客户的信赖。这样最终的局面必将对企业在竞争中的优势逐步提高。

小结：企业的发展离不开企业的营销战略，而企业的竞争战略在企业的发展过程中具有非常重要的关键作用。本文通过对当前的成品油销售的现状分析，分析了国内的及国际的发展现状分析了企业在竞争策略中成品油销售企业需要更多的注重稳定高库存运作，做好资源调控；维护、强化与客户的关系；转变营销观念，提升营销能力；加强与竞争者的合作；注重企业社会责任几个方面重点给予关注，只有这样才能保障企业在竞争中的保持良好的发展优势，也只有从这几点重点着手竞争策略的制定，才会更好的促进成品油销售效益的不断提升。

作者单位：中国石化海南石油分公司

作者简介：彭彬（1961.6-），男，湖北，经济师；研究方向：经济管理。

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