中国中小银行生存与发展专题报道06

哈尔滨银行：

小额贷款是我们的盈利来源

“截至2011年底，我行小企业贷款余额187亿元，以小企业贷款为主的小额贷款已经占到全部信贷资产总额的61%，收入占到总额收入的66%以上，成为该行的主要盈利来源”， 哈尔滨银行董事长郭志文在4月7日首届中小银行发展高峰论坛上介绍说，哈尔滨银行经过8年多的探索和实践，已经初步建立起了差异化、特色化发展之路。到2011年底，我们小企业贷款余额是187亿元，累计为6.5万户小企业发放贷款400多亿元，有效带动45万人实现就业和再就业，目前我行以小企业贷款为主的小额贷款已经占到全部信贷资产总额的61%，收入占到总额收入的66%以上，小额贷款成为我们的主要盈利来源。能取得这样的业绩，有十个方面值得总结。

建立独特的发展理念和战略目标。2005年我们提出并积极践行和谐共富的理念，核心思想就是建立有效的全方位的为所有阶层和群体提供普惠制金融体系，帮助社会弱势群体实现创业致富的梦想。2008年，我们提出用3至5年建成国内一流，5至10年建成国际知名的小额信贷银行的发展战略，目前应该说运营良好，我们相信，经过十年的时间，一定能够建成国内知名的小信贷银行的目标，为推动我国的小额信贷事业发展作出更多的贡献。

建立独特的小企业金融监控模式。2006年开始，就已经建立小企业金融部及营销产品分控考核为一身，支行建立300人的小企业金融服务团队，以客户为中心，以市场为导向，缩短决策链条，提高审批效率，全方位满足小企业客户短、小、平、齐的特点，促进小企业可持续发展。

建立小企业运营模式。前台抓营销，做产品制度保障，后台实行制度管控。分支行小企业客户经理划分为营销、产品、风险经理，协同作战，协调配合，铁三角的运行管理模式进一步巩固了小企业信贷业务在全国的领先地位。

建立独特的小企业信贷定位和营销策略。小企业信贷客户范围重点锁定一圈两链，一区两会，一优两新。

建立独特的小企业信贷产品体系。现在已经形成了多达27款产品的小企业信贷产品体系，组合成五大产品链条，即各类商品市场和集群客户为目标采取批量营销的做法，以商超通等为主体的供应链融资产品链条，以使用权抵押贷款为主的融资产品链条，以汽车合格证、应收贷款融资、质押授信业务为主的销售链融资产品链条。以微贷、增信贷等为主的产品链条。

建立以真实性为核心的小企业信贷技术。以一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法为主要内容的现场调查技术。

建立独特的小企业信贷风险技术。独立研发小企业评定模型，对客户进行评级打分，作为客户准入筛选的第一关，目前形成以打分卡为核心的客户风险识别技术，同时在全行通过对现有信贷系统进行改造，实现信用平衡卡的电子化管理，科学设置财务与非财务、担保信息多位指标，采用定性定量分析相结合，在国内同行业实现与评级相结合的预授信制度，采用10+2的方法，“10”就是把握授信过程中的十个关键点，“2”是合法、合规。

建立小额信贷IT技术。借助国际小额信贷先进技术，研发了具有自主知识产权的小企业信用评级系统，微小企业贷款管理系统，数字化房产评估系统，拥有了中国版权保护中心颁发的多项软件著作权证书，这些系统已成为哈尔滨银行小额信贷战略实施的重要力量。2011年，我们又自主编制了新一代小企业需求系统需求书，构建了小企业信贷系统构架蓝图，形成了精细化数据管理等七大模块功能创新，进一步提升了核心竞争力。

建立独特的快速复制推广机制。我们小额信贷已经建立起标准化、规范化的复制技术，具备一定的快速复制能力，目前已复制推广到东北、华北、西北、西南等地区和黑龙江内大部分地区，显示了较强的生命力。

建立独特的专业化人才体系。我行立足于打造本土化队伍，培养自己的小企业信贷培训师和业务骨干，目前我行已有小企业信贷从业人员640名，占我行信贷队伍人数的64%，小企业信贷专家15名，形成一支专家型小企业信贷团队，努力打造中国小企业信贷的摇篮。