卖衣服培训总结范文

卖衣服培训总结范文第1篇

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的

购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯 的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。 这样， 导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。 真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。 和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的

第一步。

卖衣服培训总结范文第2篇

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。

卖衣服培训总结范文第3篇

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

做到锻炼和提高自己，通过这几个月的实习。尤其开拓自己的眼界，解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。

就是掌握销售的第一部，当我解了相关的产品知识的时候。让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的性格，穿衣风格等的解，只有我对顾客掌握的越多，就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他衣服。

让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,实习中店长的一次销售。于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了

其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的只要用心去做，销售看起来是如此的轻松。销售业绩一定会有所提高的两个月的店堂生活，让我学到很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

卖衣服培训总结范文第4篇

培养员工职业乐趣

大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。

销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。

这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。

了解顾客消费喜好

由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。

事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售也会逐渐建立起顾客对导购人员的信任，导购也会因此更加体会到相应的职业满足感。

全程维护客户关系

在销售的过程中，能快速地反映并应对顾客的种种疑问，通过创造融洽的气氛来促进顾客购买。这样的顾客关系心理类培训在当前算是最被重视的。因为这_部分是每一个人感触最明显的，在卖场的工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的相关培训也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的。在卖场，我们会看到某个导购在跟顾客销售沟通时表现得很圆融，甚至可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购也都反映，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我说破嘴皮子也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。

其实，销售过程中的客户关系处理是建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此，顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

客户关系维系不是只要伶牙俐齿地应对就可以，而是需要用心去体会每一个客户的需求差异，顾问式的应对并给予顾客贴心式的销售服务，并且关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而这不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的。

服装搭配销售应变

服装搭配技能如今已经被很多服装经营者昕重视，但苦于搭配能力一般，又不能总结出简单、实用又专业的搭配理论，因此目前的很多搭配销售通常都是仁者见仁、智者见智，只是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。

一个适合顾客的搭配往往可以促进其连带购买，而不适合的搭配顾客则会一件都不买。如令顾客的个性化审美现象越来越明显，这在高端服装品牌销售中表现得尤为突出，因此服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。

服装搭配培训内容包括：衣服与衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配这两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点：

1、你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。

2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。

3、你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察顾客的此次购买，了解到其适合的款式还是不适式。如果是顾客不适合的款式，你将怎样通过搭配让顾客觉得适合并促进顾客购买。

卖衣服培训总结范文第5篇

我的实习地在店。岗位是六卖场新世家族的导购员。

做为一名导购员，我们必须具备最起码的商品服务意识，更需要具备系统的商品知识，还需要具备优秀的销售技巧。而这些必备的技能需要我们去努力专研，学习，并且，学以至用。实习期间，我们只进行了一天的培训，而这些基本上都是关于企业管理机制方面的理论。面对自己从来都没有做过的工作中，面对无人指导的情况下，我感觉有点害怕，怕自己完成不了销售，可是自信的我并没有就这样吓到了。而是积极的接受这个挑战，勇往直前。最终我顺利的完成了实习，并获得了企业的肯定。

导购员的工作看起来很轻松，只是站在柜台，但它最实际也最现实的却是创造销售，用销售来说话。

月份到月份为家居服的淡季，生意很淡，整个卖场人烟稀少。第一天开始上班就一直上了14个小时的通班，整个过程中我感觉很漫长，头重脚轻的，可是我却没有偷懒，一直咬牙规规矩矩的站在那儿。因为我要销售，我要对得起企业付给我的工资，我必须要好好干，让人家企业觉得我们大专生不比本科生差，甚至要比她们好！在14个小时过后，我成功的卖出了我的第一件衣服。虽然只有192块钱的销售，可是这是我努力的成果。晚上下班后躺在床上，感觉很快乐，因为我又一次战胜了自我！由于对家居服的第一次接触，很多东西都待学习，摸索。我通过柜台的相关书籍及图文介绍或是上网查询新世家族的公司背景，经营理念，产品知识等。作为导购员，我们必须懂得如何陈列货品。因为商品陈列效果是的好坏直接影响着销售的数值，它讲究吸人眼球，体现品味档次，并且要与周身事物协调搭配。而进退货是一个柜台保证商品货源的重要渠道。如此，我知道自己必须的赶快学会这些，尽快将它们展示在顾客的眼前与打动顾客的心里。实习之前我觉得学校不管我们，没有给我们找对口的实习单位，但是通过实习，我发现其实我的工作是一个营销性质的，可以以此来锻炼我们的口才，胆量。但这这些商品的来龙去脉也可以是一个简单的物流管理过程，库存则可以涉及到物流中的库存管理。

实习期间有很多顾客入柜时，总会对衣服的价格不满意，觉得贵了，这个时候我不再像刚开始实习时那样哑口无言，而是亲切的对顾客说：女士(先生)您好！您眼光真好！我们这款衣服啊，很适合您呢！这不，我们王府井的总经理夫人看上了这款真丝的家具服，可是嫌弃它贵了。顾客听完后觉得自己的虚荣心被满足了，很有面子。就这样我们卖出了震店之宝--1498元的真丝睡衣。如果不是学校给我们这次机会实习，我想我定不会做的如此有经验，也不会如此成功的推销产品。“任何事情都有它一定的风险性与难度指数，只要我们认真去做了，一定会比你预想的好很多很多！”这是我自己在实结出来的话，我觉得很正确。

卖衣服培训总结范文第6篇

笔者一直想买一件休闲西服，于是决定下班后约上朋友去购物。虽然是下班时间但购物的人并不多，走在一排排的品牌店间，笔者一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，笔者留心数了一下发现：四个品牌的导购没有看到我这个潜在客户，三个品牌的导购看了这个潜在顾客一眼后就继续忙着自己的“事业”，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送我们路过他家门口。

一转身笔者进入了A品牌店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。

在B品牌店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。

看到C品牌店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。

这时D专卖店的一位导购大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者并没有想进D店，因为在店外看到里面的衣服似乎并没有想要的，只是经过导购大姐这么热情的招呼反而有些不太好意思直接走开，干脆就走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？”

“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。

“不是这样的，是西装，敞口的。”我解释道。

“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好。”大姐又指着旁边的一排黑色风衣。

“我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了。”其实我并没有打算买风衣。

“太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧。”大姐取下一件风衣递给了我。

“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。

“先试试嘛，不试你怎么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对我的朋友说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张椅子。

“好吧，那我就试一试。”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。

“这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道。”大姐在旁边称赞着。

“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？”大姐边说边用手调整我的姿势。

“好像还行。”我也感觉确实这件衣服很合适。

“就是啊，所以你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。

“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。“这衣服多少钱？”我突然问道。

“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。

“这件怎么样？”大姐又问了。

“感觉宽松一些”，我如实回答。

“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。

我照办了。

“要大号的还是小号？”大姐开始让我抉择了。

“还是大号的吧”我选择了大号的，问道“这件多少钱？”

“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。

“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。

“这里是商场，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”大姐边说边开票。

“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。付完款，取了衣服和朋友高高兴兴地走出了商场。但出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风衣呢？”

结果分析

其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。

A、B、C品牌导购分析：

笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。

1、工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会

无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自己的事情。殊不知，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。

2、放任顾客自己参观、欣赏

同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接走人。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客“赶走”。然而，销售是需要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的，因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。

3、不主动了解需求和推介产品。

大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是：导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求，诚恳的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。如品牌C和导购C。

4、缺乏感情的交流。

很多导购在顾客进店后马上就说“你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看”，或“喜欢哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感情可言。据说说这些话的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。

5、不能主动招引进店。

在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，因此也流失了很多优质顾客，纯属“有眼无珠”类型的。

D品牌导购分析

D品牌的导购大姐应该说是商场里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错。

1、主动营销招揽生意

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的朋友曾经问我这样一个问题：“我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢？”，经笔者现场观察后发现，这位朋友打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢？

2、吸引注意力，给出理由。

笔者为什么要进D品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我进去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌店的另一个理由。

3、积极、热情是成功的必要条件

在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是商场中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

4、思维敏捷，主动介绍适合的产品

这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是“偷天换日“利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。

5、及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客

当顾客仍然不认同导购观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

6、自己吃力的时候不失时宜的找帮手

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁？和我一起来的朋友。先是让朋友坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的朋友拉了进来，让他帮她说话。

7、价格闪躲

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。

8、利用二选一让顾客抉择

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买？”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。

9、在最后阶段运用了巧妙的报价方式

卖衣服培训总结范文第7篇

推陈出新，传统行业商机无限

十年前，还在国营印染厂从事技术工作的桂江发现有很多朋友经常向他咨询有关服装方面的疑难问题，并希望能得到他的帮助。比如衣服清洗腿色、日晒掉色、色花、泡花、泛黄、暗淡无光、药水腐蚀、虫蛀洞眼、刮蹭破损、皮衣陈旧、老化裂口等现象。但是把这些问题衣服送到干洗店却无法得到满意解决，这样的衣服穿在身上很不雅观，最终只能闲置或者丢弃，由此造成很大浪费和遗憾。桂江立即意识到有需求就一定有市场。如果利用自己大学期间所学的纺织印染专业知识，结合在工作中总结积累的实践经验。把早已被人们淡忘的“染坊”在经过重新整合包装定位后，开办一家为服装进行染色翻新、改色、各种事故救治修复、精工织补、服装修改、皮衣保养翻新为一体的专业店面，应该会有“钱”途。于是，在经过细致的市场调查后，他毅然辞职。于二二年初创办了“懒汉坊服装医院”。

店面之所以不叫“染衣店”，而取名为“服装医院”，是因为“服装医院”无论在专业技术方面还是经营模式上都超越了传统意义上的染衣店，会给人一种既专业又温馨的感觉。还能解决很多染衣店所不能治的高难度疑难杂症。属于染衣店的升级版，当然利润空间也远远高于传统染衣店。

经过十年的发展，“懒汉坊服装医院”不断提升技术质量，完善服务体系。独辟“医院式诊断与救治模式”创新发展之路，在服装洗染界独树一帜，享有很高的声誉。客户遍及全国各地甚至海外，先后为各地客户救治事故服装数十万件，也为慕名而来的日本、韩国、印度等国的朋友成功修复高品质服装并赢得一致好评。

衣服生病有良医 《大染坊》故里名不虚传

据记载，山东淄博是我国传统印染技术的发源地之一，也是电视剧《大染坊》故里。剧中陈六子的传奇故事就发生于此。如今大染坊旧址依然保存完好，并已建成国家AAA级旅游景区。在懒汉坊服装医院位于淄博市的一家样板店内，色彩明快、整洁大方，各色已经染色修复好的的衣服陈列有序。当班的营业员边整理衣服边告诉我们：“现在货币贬值，物价上涨已成趋势，尤其是服装价格越来越贵。每个家庭每个人都会有几件称心如意或者购买价值昂贵的衣服。由于各种原因，衣服一旦出现掉色、陈旧、色花、破损等现象。都愿意找专业店面进行修复，价格合理还很划算！另外还有很多和服装纺织品相关的行业，比如服装店、洗衣店、制衣店、宾馆饭店、洗浴中心等，他们在经营中会遇到很多问题，服装店的衣服颜色过时积压品可以改个流行色再卖；洗衣店洗衣时会出现不少色彩事故，也找我们帮忙修复后避免顾客索赔；制衣店会经常代收染色衣服转给我们加工赚取提成；宾馆饭店、洗浴中心的床单、被罩、桌布、浴巾使用太久会陈旧泛黄，也会委托我们批量翻新，降低更新成本… …。所以客源稳定，利润很高。我以前的一位同事，看到店里生意这么火，上个月辞职去总部参加培训了，估计这个月就能开店。等我准备好了，也找个地方开分店去！”

昔日顾客快递衣服寻救治 如今开店展宏图

山东新泰县的张发莲两年前曾经是懒汉坊服装医院的顾客，在总部店里翻新过两件旧衣服，感觉效果很好也不掉色。现在她是懒汉坊第109位加盟商，她的店位于新泰县洋流镇，已经经营快两年了。之所以选择在镇上开店。是因为当时资金不足，在镇上投资相对较少。起初她担心乡镇市场不大有风险。总部在对该镇进行考察评估后为其制定了相应的营销策略，明确了其走大众化经营、靠口碑拓展全县市场的路线。如今她的服装医院已经在县城也有了一定知名度，很多顾客专程去找她染改衣服。“我现在很有信心，也不用担心总部另外让别人在县城开店，因为总部替我们想得很周到，合同里面都写着我是我们县包括乡镇范围内唯一的独家经营者。这可是有法律保证的！去年就有两个人到总部去谈，想在县城开店，都被总部拒绝了。我今年一定要在县城开一家分店，到时候就方便多啦！”看着她充满信心的笑容，记者也为之振奋。

开干洗店生意红火 加盟服装医院如虎添翼

陕西宝鸡的杨永红在当地开了一家干洗店，因为踏实能干，生意做得风生水起，积累了数百位会员。洗衣的顾客多了，需求也随之增多，经常有顾客询问其能否提供服装色彩染改和皮衣翻新保养方面的服务。她都无奈地回绝。看着这些失望的顾客离去，她决定不能让这些利润白白流失。而最吸引她的是：干洗店淡旺季非常明显，冬天很忙，夏天生意很难做。服装医院项目却没有明显的淡旺季差别，一年四季都有生意做。如果经营得好，利润会远比干洗高出很多。

经过一番筹划，她不远千里来到懒汉坊服装医院总部实地考察。在参观了总部直营店、加盟店、技术培训中心后，也对设备、原料、加工效果以及加盟合作政策进行了全面直观的了解。尤其是看到正在参加培训的学员学习所用的服装都是来自样板店实际收到顾客的衣服，更坚定了她的信心，当天就决定留在总部参加培训。现在，杨永红的服装医院已经是当地名气很大的服装洗染全能店。

相关链接：

在位于淄博市CBD中央商务区国贸大厦12层的懒汉坊总部，我们看到办公区面积虽然不大，但环境优雅、井然有序。记者了解到：桂江经理毕业于上海纺织工业大学纺织印染专业，创业之前在国内大型印染企业担任技术研发工作，有多年从业经验。是山东省的行业突出贡献奖获得者、山东省洗染协会专家组成员；也是淄博市洗染协会会长。

懒汉坊服装医院总部同时拥有“懒汉坊服装医院”、“老染匠专业染衣”两个子品牌，并获国家工商总局商标局备案注册。现以品牌连锁、技术培训模式发展业务，淄博总部拥有直营样板店两家，除办公区以外，还有300平米的技术培训中心，能容纳数十位学员学习，在同行业中规模较大。2011年底，懒汉坊福建省分部成立，在福州市同时开设了三家直营样板店。目前，懒汉坊已在国内二十多个省市开设分店近200家。被山东省妇联、山东省消协、省家庭服务业协会评为“明星企业”、“诚信经营企业”、“青年创业示范基地”等称号，国内诸多媒体竞相报导。

山东懒汉坊服装医院管理总部

地址：山东省淄博市柳泉路北段国贸大厦B座1203

电话：0533-2217171 13220684555

QQ在线：1912169419 450734543

卖衣服培训总结范文第8篇

【大学生暑假促销员社会实践报告范文一】

社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在暑假有充足的时间进行实践活动，给了我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会。作为大二的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高能力。

因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有30多天时间，但我觉得受益非浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的愉悦。

电脑促销是一种很好的工作体验，通过人与人的沟通，可以了解一些跟我们专业相关的知识,也可以积累许多经验，为我们以后找工作提供更多的机会，让我们更早一步接触到这个社会。我的促销工作主要是促销电脑。

促销的一天基本工作安排：

促销前的短暂培训，了解电脑的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作8个小时，在下午工作完后还有个必须的程序一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。 促销过程中的体会及感触：

促销通过我实践我觉得就是通过,自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个电脑促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：

一、要有良好的专业素质

当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费。

二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力

促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过,,自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时我

们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

三、要有良好的心理素质及受挫折的心态

促销每天会面对社会上的形形的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。

四、要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。

促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在烈烈炎日下磨练。 本次社会实践总结：不管做什么事，态度决定一切。做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。明确目标，合理的设计规划自己。

我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过,,社会实践切身的了解自己的专业，而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障

刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢贸然行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。

真理来源于实践，实践出真知，我们只有在不断参加社会实践中才能将我们在学校所学的知识与社会实践相结合。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不在感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。

【大学生暑假促销员社会实践报告范文二】

在今年暑假的7月23日到8月24日期间，我在黄陵以纯专卖店做促销员，在整个社会实践过程中，我勤奋工作，积极主动思考，收获颇多，总结出来有以下几点：

一、工作是辛苦的

来到店里后常听前辈说现在工作了才知道：上学期间是美好的。我虽没经历很多，但通过这次实践我也体会到了工作的艰辛。

由于我的工作是向顾客推荐衣服，从早上10点到晚上10点，除了有一个小时的吃饭休息时间，其余的都是行走在卖区里，同时还要不停的讲话，况且在卖区里，人声嘈杂，我们必须大声说话才可以让顾客听见，这使得我们嗓子难受，喉咙沙哑。刚开始的几天里我的脚是肿的，嗓子是哑的，再加上有压力的超负荷工作量使我越来越感到艰辛，到了第八天我真的都不想做下去了，尽管工作曾经接竣事。同时也越来越理解父母的辛劳，原来任何一个工作都是辛苦的。

二、学会微笑

你能否对一个陌生人微笑并主动上前打招呼?在以前的学习生活中没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受，在社会上要善于与别人沟通。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。我从事的工作，靠的就是我们朴拙的微笑。面对顾客，即使我们的身体再疲惫，也要强打笑貌的工作。用强打笑貌来形容是有道理的，对于一个陌生人，面无表情的人，学会微笑，可以在最短的时间里拉近你们的距离，让他人有一种愿意亲近的感觉，顾客一旦接受你这个人之后，接受你的观点就会变得容易很多!更重要的是，学会微笑，同时也让我的性格变得开朗，更方便的和他人进行交往和沟通。

三、勇气和本领

推销衣服是一项需要勇气和本领的工作，成功的推销衣服更需要专业的本领。

在推销的过程中，勇气是非常重要的。很多时候，面对冷面孔的断然回绝之后，我们都没勇气在继续下去了;面对形形的顾客，他们有的步履匆匆

的走出，有的闲情奕奕的逛着，有的面无表情的让人生畏，有的则是和蔼可亲近人........我们应该怎样走上前进行推销衣服呢?这就需要我们具有很大的勇气和屡败屡试的精神。在这个过程中，我们也慢慢学着坚强，学会长大。

大胆的面对各种各样的人，并努力的和对方保持一致，从而推出让他们满意的衣服，同时也是成功的学会了与人相处。其实，在很多时候我们是本身打败了自己。在没经验之前我们根据自己的主观思想给对方下了判定：是不可亲近的人。一定水平上，这是畏难而退的表现。只要你敢去接近，你就会发现很多人都是很随和，很通情达理的，他们都是和我们一样：平凡而又善良的。

本领也是一个很重要的方面。如何跟顾客沟通，如何挑选他们认同的衣服，如何说服试衣服等等都是很具本领的问题。但随着时间的积累，经验的增长，逐步找到了方法。比如给皮肤白的顾客介绍亮色的衣服，给丰腴的顾客介绍显腰俏的衣服，给肤质不太好的介绍暖色的衣服。

服装店销售永远做未来，今天把衣服卖出去并不是店的最终目的，服装店最终目的应该是把衣服及顾客对我们的信任一起卖出去，让顾客成为长期支持者，形成自己的老顾客群，并且利用老顾客的转介绍给店里带来更多的新顾客，可以这么说，老顾客在门店购买中占的比例直接反映该店铺的竞争水平!这些都是在这短暂的暑假实践中学会的知识，我想这是书本上学不到的，它也将成为我人生经历中的宝贵财富。

实践的日子,有喜有忧,有欢乐,也有苦累,也许这就是实践生活的全部吧!暑假虽然只有短短的一个月,但是在这段时间里,我们却可以体会一下工作的辛苦,锻炼一下意志力,同时积累一些社会经验和工作经验.这些经验无非就是我们所拥有的无形资产,真正到了关键时刻,它们的作用就显现出来.我们除了学习书本知识,还需要参加社会实践.通过参加一些实践性活动巩固所学的理论,增长一些书本上学不到的知识以及知识转化成真正的能力要依靠实践的经验的和锻炼的本领.

卖衣服培训总结范文第9篇

要知道，买点＞卖点。

买点是顾客购买时看中的利益点，而卖点是我们推荐顾客购买的利益点。如果前期没有试用环节，几个人凭空想，不好说这两点是否能匹配。

某女装是参照日本的民族风情设计的，命名为东瀛风情。设计人员根据这个创意，提炼出了时尚、青春、品位三个卖点。试穿一天后，反应很不错，随即迅速上市，所有的省级经理都信心满满地去推广。

谁知欲速不达，上柜后销量平平。细究陈列、推介等终端推广环节无误后，管理层反思试用过程，发现了问题：一是试穿时间过短，总结不足，二是试穿现场男士居多，一看到款式缤纷多样，带有异域色彩，纷纷说好，忽略了实际购买者――女性的想法；三是颜色过艳，女性消费者看得多，买得少。

原因查明，试穿环节重新来过。这次试穿人群几乎全是一线销售人员――终端女导购。她们在该产品的创意、用料、规格、价格、保养等方面总结出了产品的特征和利益点一共18个。二次推广，效果令人满意。

3和18。差距如此之大。设计人员没想过：高喊“时尚、青春、品位”的品牌多了去了，为什么要买你的?

在顾客的眼中，一件衣服涉及原材料、做工、价位、保养等多个环节。如该品牌服装的每个口袋锁了两道边，牢固性好，这样的细节，在导购员推介的时候极具杀伤力。如果连顾客平时没想到的都想到了，她对品牌的信任度会大幅提升。

18个卖点累积起来，将产品的价值包装得远远高于产品价格，顾客可能听到第10个的时候，就会产生物超所值感。

精准而丰富的卖点，对之后的推广草案定制、试点销售、推广案定稿、全员培训、一线销售有极好的助推作用。

卖衣服培训总结范文第10篇

张毅

在深圳出差做完培训之后，正好赶上周末，于是我让朋友帮忙订了铜锣湾的酒店，顺道去香港转两天。这次去香港目的很明确，主要是购物――采购自己下半年的工作服（我的工作服就是各种类型的正装）。

在整个采购过程中，东荟名店仓的Dunhill专卖店一位导购员大姐给我留下了深刻的印象。因为在她的撺掇下，我多买了两条Dunhill的领带，这是超出我的购买计划和购买预算的，在我这个抗忽悠能力很强的人身上发生这种事情，确实比较奇怪。因为自己做过销售，现在又负责公司的销售培训，天天都在思考和总结销售技巧，所以养成了一种“挑剔导购员强迫症”――这是一位朋友给我总结的一个毛病，就是说我在购物时总会对导购员的各种销售动作和语言评头论足，并以此作为是否购买的一个重要标准。能忽悠住我的导购员确实很少见，而忽悠我买了预算外的东西的导购员就更少见了。

于是在从香港回深圳的路上，我就在琢磨这个大姐是怎么做到的。我发现，这个大姐做到这一点，是因为她很好地掌握了我这个客户的采购流程，并把她自己的销售流程完美地和我的采购流程匹配了起来。

在大客户销售活动中，成熟的客户都是遵循一个固定的采购流程的，他们都会经历“评估现状、业务驱动――发现问题、明确需求――确立需求――评估供应商――开发解决方案――制定规则、达到目标――实施并评估”这七个阶段，而销售人员在销售过程中，首先要根据与客户的沟通，判断出客户处于采购流程的哪个阶段，然后确定自己在此阶段下应该做什么样的动作来匹配客户，这样才能与客户的采购工作合拍，才能真正达到“和谐”的效果。

其实，不仅是大客户销售，我们每个人在做大金额购买的过程中，都会或多或少沿着这个采购流程走下去。作为一个销售人员，了解客户的采购流程，使我们的销售过程与客户同步，知己知彼才能百战不殆。如果不能清楚地把握客户当下处在哪个采购阶段，就根据经验和感觉去销售，很可能适得其反，在我这次香港采购之旅中，众多的导购MM就犯了类似这样的错误。

话说第一天的下午，我在香港的各个购物场所逛街――“评估供应商”。因为只是考察能满足我需求的各个专柜的情况，还没有准备真正购买，所以每个专柜基本是走马观花浏览一遍，看到中意的衣服也会要求试穿，这和大客户销售中客户要求测试产品是一个情形。这时候，大部分专柜的导购MM也犯了类似大客户销售中销售人员常有的错误，就是“测试兴奋症”：做了几个月关系都没做通的客户，有一天突然让销售人员拿两台设备来测试一下，于是销售人员就像追求了数年未果的美女突然邀请自己共进晚餐一样的兴奋，忙不迭地安排样机借用，安排工程师测试，忙前忙后但最终却很难看到结果。殊不知，这个阶段很可能客户只是把各家的产品都拿来测试比较，验证自己的想法而已。

在我当天下午的“评估”过程中，大部分导购MM没有和我有过多的对话，也没有试图去了解我的想法和信息，基本上都是先用英语打招呼，然后我用普通话回答：“你好，我随便看看。”她们接着就会说：“喜欢哪件可以试穿一下！”于是我就会真的试穿，试穿几件之后随便找个毛病，比如款式、大小、花色不合适之类的，然后拍屁股走人。这个时候，可以看出香港的导购MM素质确实很高，她们都会笑着说：“没关系，欢迎下次再来。”但是，我依然能从她们的语气和眼神中看出不爽和失落。

但是，当我逛到一个Dunhill专卖店的时候，有位导购员大姐的表现让我眼前一亮。不像其他专柜的导购都是20岁上下年轻漂亮的MM，这是一位30多岁的大姐，虽然年龄不小了，但是妆化得比较精致，而且穿着很得体。

我刚走进专卖店，这位大姐就迎上来用英语向我问好，可能我当时两手空空，穿的比较休闲，看起来像是国外的游客，而大陆游客基本都是“皮鞋+单反+大包小包”。

我用普通话回应：“啊，没事，我随便看看。”

这个时候，这位大姐没有像其他导购MM那样，不断拿衣服给我试穿，而是开始了和我的一段对话。

导购大姐：“这位先生，您是大陆来的吧？”

我：“嗯。”

导购大姐：“听您的普通话讲得很标准。”（小赞美了我一下，一点点的开心）

我：“还好了，在北京待的时间比较长，呵呵。”

导购大姐：“您是北京来的啊，最近北京天气很热吧？”（开始试图拉近距离）

我：“嗯，天气闷的很，和香港差不多。”

导购大姐：“是啊，幸好这几天在下雨，要不天气更闷。先生您可以多转一会儿，吹吹空调，我看您衣服都汗湿了。”（让我感受到了被关注和被关怀，好感一下子上来了）

我：“谢谢，我随便看看。”（我抵抗销售的能力比较强，一般不会对销售人员的好感到“惭愧”）

导购大姐：“没关系，先生。需要我的话，我可以给您介绍一下。您是到香港出差还是旅游啊？”（开始探寻客户的信息）

我：“出差，后天就走。”

导购大姐：“以前经常来香港买东西吗？”（开始了解客户以往的采购经历）

我：“一年一两次吧。”

导购大姐：“那您这次时间赶得还蛮好，我们店这个星期的折扣比较大。您这次想买些什么？”（开始询问客户需求）

我：“西装套装吧。”

导购大姐：“我刚才看您从我们店门口过了几次，呵呵。转了有一会儿了吧，其他店都看了吗？”（这是让我感到最吃惊的一个问话，因为这个大姐没有像其他导购MM那样，在我提出想买什么东西之后，就开始忙不迭地推荐，而是非常老道地询问我对其他“供应商”的看法。另外，这位大姐的观察力也真敏锐，人流如潮中竟然能关注到我从她们店门口过了几次，是不是我比较帅？呵呵）

我：“嗯，逛了好几遍了，各家都看看吧。”

导购大姐：“有相中的吗？”（这句询问极具潜力，一般人会回答说有或者没有，然后就会说出自己的具体需求和购买标准）

我：“今天就是先随便看看，有相中的就买。”（我不准备马上上钩）

导购大姐：“没关系，我们这里西装套装款式很多，您随便看，看中哪款，我可以给您拿个合适的号码试穿。”

我翻看着挂在货架上的西装：“我看看……”

导购大姐：“要买男装来Dunhill就对了，Dunhill是英国品牌，西装最早就是源于英国的绅士，所以英国品牌对西装的理解是最深的。而且我们和很多其他牌子不同，我们的衣服没有在中国国内生产的，全部都是意大利和伦敦生产，面料都是杰尼亚的原厂面料，是男装里面最经典的品牌。”（她这个时候做得非常对，在我“评估供应商”的时候，她开始明确价值，证实能力，并开始有意识地给我树立标准）

我找到一件还算合适的：“就这件吧，有我穿的号吗？”（我脸皮比较厚，明知道不会买，也会积极响应导购员的试穿请求）

导购大姐：“我看看……有的，我给您拿，我带您到试衣间里去。”

我从试衣间走出来，照镜子：“怎么样？”（我买衣服的时候，喜欢征求导购员特别是女导购员的意见，因为她们能把握潮流方向，更能从异性的眼光进行审美）

导购大姐：“嗯……我觉得这件不太适合你。”（我心里一动，很少有导购MM对客户试穿的衣服做负面评价的，一般哪怕是不合适也会赞美几句，鼓动你买下）

我：“你觉得哪里不合适？”（我来了兴趣，准备看看她到底会怎么说）

导购大姐：“你的肩膀比较宽，又没有肚子，这个板型的西装太宽松，穿不出效果。你的身材应该穿收腰版的西装，会更精神。”（她开始展现她作为服装顾问的专业性了，而且通过衣服暗地里又赞美了我一把，我心里小得意）

我：“是吗？穿收腰的西装会不会太紧啊？”（我又抛出异议）

导购大姐：“西装要收身才有型，你穿绝对有效果，你就信我吧。”（她语气坚定，不容置疑，让我对自己的身材重拾信心）

这时，导购大姐准备拿另外一套西装给我试。我看了一眼西装上的价签，8500元港币，超预算了。又翻看了其他几件西装，没有低于7000元的。既然超了预算，我就不准备在这个店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店转转，要是没合适的回头我再来。”（对于她的关心和赞美，我多少要给一些回报，所以我没有像对其他导购MM那样说“谢谢”后直接走出去，而是告诉她不行的话我还回来）

导购大姐：“没关系，你再转转吧。你要是买男装的话，其实就是那几个牌子做得不错，你可以去2楼Boss和3楼Zegna看看。不过，你听我的，要买就买收腰版的，你穿绝对好看。”（她这段话说的极有水平。通过与我刚才的沟通，她应该看出我今天不会购买，所以马上就开始站在我的角度帮我考虑问题，这让我感觉很受用。最关键的一点是，她最后一句话让我坚定了要买收腰版西装的标准。其实，这也是销售必须要做的工作，就是在客户采购的前期树立起有利于自己的标准。不知道Dunhill的西装收腰版是否是他们的优势，但是，我确实决定要买收腰版的西装了）

我从Dunhill专卖店出来后，又转了转就回酒店了。回酒店的路上，我还在思考着“面料和收腰版”的问题。

第二天一大早，我又来到东荟名店仓，这次开始真正购物了。因为昨天已经“评估”过各个专柜，所以购买起来速度相当快，我穿梭在不同专柜之间，不一会儿手上就是大包小包了。最终，我购买了肯迪文的西装，因为它是收腰版的，是英国品牌，面料也是zegna的，最关键的是价格在我的预算之内。

当我鬼使神差地又从Dunhill专卖店前走过的时候，那位导购大姐竟然又一眼认出了我。

导购大姐：“西装买着了？”

我：“嗯。”

导购大姐：“哪家的？”（一般情况下，导购MM遇到我这种最后买了竞争对手产品的人都不会搭理的，或者就开始抨击竞争对手了）

我：“肯迪文的。”

导购大姐：“是收腰版的吗？”（她没有忘记自己的标准，同时也让我感觉到她没有在逼我买衣服，而是关心我到底买没买到合适的东西）

我：“是的，穿着效果不错。”

导购大姐：“你还准备逛吗？”（她依然在关注我）

我：“嗯，再去看看内衣。”

导购大姐：“内衣在地下2楼，你带这么多包包不方便，要不你把东西放我这边，你去下面买了再回来拿，我给你开个寄存单。”（我觉得她应该是真正做到了以客户为中心，让我心里一阵温暖）

我：“那太谢谢你了。这么多东西我还真不好拿。”

导购大姐：“没事，你把东西放这儿，我帮你看着，一会你走的时候再来拿。”（她看到我的采购成果后，已经认定我是个合格的有购买能力的客户，虽然没有最终购买她的西装，但是她用这个方法一方面让我产生了很大的好感，另一方面也让她这里成为我这次购物的最后一站，给自己后面的销售留下了机会）

我：“谢谢啦，我过会儿就回来。”

当我拿着4条CK内裤回来的时候，发现这位导购大姐已经把我之前买的大大小小的包装，通过合理的分配和整理，整合成了两个大手提袋。

导购大姐：“帮你整了一下，你回去的时候路上方便些。”

我：“啊，真是太谢谢你了。”

我觉得如果这时候走，就真的有点说过不去了。我决定假装在她店里转转再走，算是对她的一个回报。于是，我开始看货架上的领带，这时导购大姐的销售实力开始真正展现。

导购大姐：“你买的西装是什么颜色的？”（我开始佩服这个大姐了，她完全是以我为出发点，而不是以她的领带为出发点，这就是“解决方案型销售”）

我：“深灰色、条纹的。”

导购大姐：“买衬衣没有？”（继续了解我的情况，以便能够提供更好的方案）

我：“买了两件，都是深色纯色的。”

导购大姐：“既然西装和衬衣都是新的，那你真该看看Dunhill的领带，现在买真的很划算。”（她这时把真正的目的亮了出来，但让我感觉很自然，突然也让我产生了一种购买的冲动）

我：“我看看都有哪些款式？”

导购大姐：“这些款式都是折扣比较大的，我帮你挑一下。”（貌似看出来我对价格还是比较敏感的，所以她无时无刻不在暗示我相关的折扣）

我：“其实我的领带已经很多了，衣柜里都是领带，呵呵。”

导购大姐：“所以说啊，男人一般没有什么首饰、化妆品的，都是靠领带。不同款式和花色的领带能表现不同的意思和情感，所以一般有品位的男人领带都有很多的。领带这个东西就像女人的首饰一样，永远不嫌多的。我帮你挑一下。”（她不失时机地又展示了一把自己的专业性，同时顺带又把我赞美了一通）

导购大姐一边思考，一边从五颜六色的领带中给我选了4条出来，竟然和我看中的一样。

我：“我也觉得这几条好看。”

导购大姐：“是吧！喜欢的话就买吧。”（开始撺掇我）

我：“多少钱一条？”（犹豫中，因为本来领带不在我的计划和预算内）

导购大姐：“这条360元，这三条都是480元。”

我：“我以前从没用过这种窄版的领带啊。”（拿着那条360元的领带翻来覆去地看，挣扎中）

导购大姐：“这是我专门给你挑的，你看你买的西装是收腰版的，收腰版的西装一般配窄版的领带能显得人更挺拔。宽版的领带打完领结之后会比较端庄，适合非常严肃和正式的场合，而窄版的领带打的领结很飘逸，稍微休闲一点的场合也非常合适。你以前从来没用过，更要试一试了。”（这时，她树立的“收腰版”标准终于派上用场了。她并没有向我强推领带，而是结合我购买的西装以及使用场景进行分析，并利用了影响力中的“短缺”原理，让我感觉好像确实应该买下这条领带）

我：“那好吧，这条我要了。”（360元港币，真的不贵，我终于动摇了）

导购大姐：“这条呢？这条不要了？很适合你啊！”（从这里又看出了她的销售潜质，不断地追加销售，抓住一切销售机会扩大销售额。）

我：“一条就够了，我有挺多领带了。这条快500了，太贵了。”

导购大姐：“其实，这已经是6折以后的价格了。你以前在北京的时候买Dunhill的领带要多少钱？”（开始找差距和对比）

我：“最少也要1000多人民币吧。”

导购大姐：“是啊，现在只要400多一点人民币，现在买其实是太划算了。你想想要是你这次不买，回北京以后如果哪天要买领带了，看着那边卖1000多的领带，你肯定会后悔的，你信我吧。”（她开始调用我的右脑进行思考，并给我描绘了一幅我确实经历过的场景，进一步扩大了我的“痛苦”）

我：“这个线头是干嘛的？”（我开始挑毛病）

导购大姐：“每条Dunhill的领带都有的。我们领带的做工，你打完领带之后，只要松开领结，自然挂一夜皱纹都会自行展开，就是这根细线，回去千万别剪断，就是这根线贯穿了整个领带，当领带松开之后它能保持整个领带的平整。这在其他品牌里面是没有的。”（她马上用自己产品的一个优势对我进行说服，并进一步展示了自己的专业性）

我：“哦，原来这样啊。”（我一直认为自己对这些知名品牌还算是有研究，今天又上了一课，感觉有收获）

导购大姐：“所以，先生，我劝你还是考虑一下，真的很划算。800多港币，你回去之后连一条都买不了，现在能买两条。”（她这句话一下把我击倒了，数字鲜明的对比让我失去了最后的抵抗）

我：“好吧，这两条，结账。”