贩卖梦的衣裳

如果梦有衣服，它是什么颜色？

“在淘宝上逛，无意中闯入了一家名叫‘裂帛’的小店。如我想像般纯净而缤纷的色彩，以及那样静默的姿态……或许人生真的是需要裂帛的勇气，才能从破碎中涅。”

这是在淘宝网上，一位买家留下的文字。文中提到的小店――裂帛，是淘宝知名的原创民族时尚服装品牌。和她的主人――汤大风、汤小风两姐妹一样，用美丽而个性的服饰，演绎着淘宝网上最浪漫的创业童话。

裂帛的勇气

2005年的冬天。北京飘洒漫天冰冷的雪。

在江苏出生成长的汤大风，走在冷硬的城市里，突然怀念起半年前大理的阳光，安宁，温和，静谧，把时间融化成地老天荒的记忆。

那时的汤大风，和妹妹小风一起，经营着一家名叫“异星人”的平面设计公司。

不会应酬，不会拉客户，不会送礼，只有在完全沉醉于纯粹设计的时候才能有些快乐。改变的念头就在意识到此时产生。姐妹二人毅然关闭了设计公司，重新寻找自己的创业之路，她们决定在淘宝网上开一家专营少数民族服饰的店铺。

有一本名叫《四月裂帛》的小说，大风曾经爱过。于是“裂帛”二字成了小店的名字。2006年2月21日，裂帛初开，成为淘宝网上第一批经营尼泊尔和印度服饰的店家之一。

开始的经营还算顺利，然而一段时间之后，随着经营同类商品的卖家不断增加，以往令人惊艳的特色已被重复、平淡和激烈的市场竞争所代替。姐妹二人开始转变经营方向。2006年6月，她们来到大理，搜罗了大批云贵少数民族服饰，转型成为淘宝网上第一家专营云贵少数民族服饰的商家。充满民族风情的刺绣小衫，华丽而明艳的大摆裙，凝固着现代文明中的手工记忆，令无数买家趋之若鹜。

淘宝网上的成功给了姐妹二人信心。2006年8月，她们在北京西单最繁华的西单商城开起了第一家实体店，使裂帛的经营在网络上和现实中实现了互动。那时，裂帛的销售人员的工资在附近的商家里是最高的。

“我知道，衣服是可以代替说话的，就像手写的字，可以泄露你的秘密……”大风在博客里打下文字。

她们说，人生，需要裂帛的勇气。

边缘游走

2006年秋天，这个名叫裂帛的小店，表面是一片喧嚣的繁荣。

只有大风和小风二人知道，她们再一次行走在危机的边缘。每次到大理拿货，她们都会觉得，当地一成不变的服饰越来越满足不了自己的需要。

大风在大学时的专业便是服装设计，于是二人想到，自己设计服装，到云南当地找工厂代加工。

然而到了大理她们才发现，一切原来只是自己一厢情愿的设想。由于资金有限，她们订货的数量并不大，厂家连谈都不愿意谈，直接将她们赶出门去。

那一天，常年阳光明媚的大理下着冷漠的雨。站在工厂门外的大雨里，姐姐抱着妹妹，眼泪和雨水混合在一起。裙裾被雨水打湿，沉重如缚束她们飞翔的茧，大风抬起头，对妹妹说，我们回去自己做！

在街边找了两个裁缝，再买来两台机器，她们请来小风曾经在服装厂工作的婆婆做打版师，开始了自创品牌之路。时间仿佛是个转轮游戏，在走出校门7年后，姐妹二人重新收拾起原以为已经散落的灵感，她们互相商量着，将那些只有在梦里出现过的服装变成纸上的图样，然后再寻找合适的面料，制成现实的商品。妹妹当摄影师，姐姐当模特，一个童话就这样开始。

“没有那么曲线完美，优雅得体，却像山地野玫瑰般怒放着，无法忽视，正如你无法忘怀青春的疼痛与美好。”对于这些服装，大风在博客里如是写。

取舍之间的游戏

裂帛原创服饰在淘宝网上市后，马上以民族神秘元素与时尚都市个性相融合的特色，吸引了大批买家。那段时间，大风和小风每天忙的就是追着订单赶制顾客购买的服装。然而在火暴的销售背后，却有一个不可忽视的问题――退货。

裂帛的服装风格是一种个性化、边缘化的美，但有些顾客拿到服装后，却因为觉得太过于个性、不适合自己而要求退货。不退，会影响顾客对店铺的印象；退货，又会造成流动资金的不足。

作为设计者，大风和小风知道，裂帛的服饰是需要经过合理搭配来表现出美感的。于是她们不断和顾客沟通，教她们搭配的方法，经过她们的指点，绝大部分顾客将衣服穿出了自己的美丽，而对于确实无法接受这种风格的顾客，她们则给予退货。这样，既解决了退货的难题，也完成了对顾客主动筛选的过程。

另一方面，她们还从设计本身着手，来解决销售中遇到的问题。顾客提出某条裙子不好搭配，她们就马上设计可以用来搭配的上衣；顾客担心她们的服装不适合穿去上班，她们就推出简单宁静的风格系列……

销售的火暴让大风和小风看到了扩张的可能，然而此时，曾经给她们带来惊喜的实体店，却成了裂帛扩张的障碍。

当初她们决定在西单商城开店，看中的是那里的人流量。然而正是由于人流量太大，一些过来谈加盟的客户，在不大的店面里，看到的是拥挤的人群，听到的是嘈杂的喧哗声，很多本有合作意向的客户，在到店里考察之后失望而去。

痛定思痛，大风和小风毅然决定放弃那个依然能赚到钱的店铺。

重新将经营重心转移到淘宝网上，裂帛很快在网上开起了两家加盟店。然而这又是一次失败的尝试。由于裂帛总店已经在淘宝上拥有了较高的知名度，很多顾客更愿意到总店来购买，加盟商看不到市场，便在价格上做起手脚，扰乱了裂帛的整个价格体系。

在现实利益和长远发展的冲突中，大风和小风再次选择了后者。这次失败的尝试让她们认识到，裂帛肯定要扩张，但时机还未成熟。

在最繁华的时候让自己的心安定下来，生意是场取舍之间的游戏。暂时搁置了扩张的念头，姐妹二人开始对裂帛进行全面的升级：购买机器、招聘人员、租赁厂房，生产能力提高了，发货周期缩短了，产品也越来越丰富，员工从最初的三个人增加到六十多人。为了让更多的买家知道裂帛这个品牌，她们在店里开了博客，让买家们自由在上面抒发自己的感受。越来越多的订单开始向小店涌来，每个月销售量都保持在3000单以上。2008年6月，裂帛已经是淘宝双皇冠卖家，在所有女装店铺中排名第六。

现在，是到了扩张的时候了。

初夏的深夜，安静，内心流淌。

大风在博客里写：

“2008年年底至2009年年初，裂帛的实体概念店会在北京某个地方发生。

有衣裳、饰品、书、CD。

能陷在大沙发里发呆，看书，听碟，晒太阳，喝着咖啡或茶。

墙上有免费的画展或摄影展。

两三友人，四五时光。

和裂帛一起做梦么？

如果梦有衣服，它是什么颜色？

如果裂帛是梦的衣服，你是否爱她？”