营销诊断范文

营销诊断篇1

那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。

通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：

一、品牌策略诊断

品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。

品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。

二、市场策略诊断

市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。

市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。

三、目标市场诊断

主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。

目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。

四、市场定位诊断

市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。

市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。

五、产品策略诊断

产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。

产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？

六、价格策略诊断

产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。

价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。

七、销售渠道诊断

销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。

销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。

八、广告策略诊断

广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。

广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。

九、促销策略诊断

促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。

促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。

通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。

十、销售管理体系诊断

包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。

销售管理体系诊断举例：同样以上面这家陕西的食品企业为例，他们虽然是该销售区域的领导品牌，但对销售队伍既没有制定管理体系，也基本没有系统的销售培训。对产品经销商的选择和管理也不规范和系统。精准企划在2009年的整合营销策划体系中为该公司制定了详细、规范的销售人员管理和培训手册；经销商的选择和管理手册。

营销诊断篇2

X企业是昆明市一家致力于研发、生产、经营的薯类休闲食品企业，目标客户主要定位于青少年。在昆明市场，品客、脆特星等占据了薯类休闲食品的高端市场，X企业和本地其他三个品牌四分中低端市场。某段时期内，X企业一下子从过去较稳定的月度销售额70万元急剧下滑至连续两个月的40万元。经过企业顾问的诊断，企业重现调整了营销方案，在没有增加广告投入和促销费用的情况下，经过三个月的努力，使产品的销售额上升到月度销售额110万元的历史最高纪录。企业顾问如何给企业诊断，并制定新营销方案？请看本期“X企业休闲食品营销诊断案例”。

诊断

X企业月销售额从原来的70万元下滑至40万元已有两个月。希望顾问找出“病因”，并开出“药方”。顾问进驻X企业，经过近半个月的市场调研，销售额剧跌的“病因”逐渐清晰。大致包括产品口味、包装、渠道、对销售人员的管理、以前的宣传、USP（独特的销售主张）等很多方面。案例重点阐述三个方面：产品力、渠道力和USP。

产品力存在严重缺陷

1．薯条及薯片味精味稍重，马铃薯本身的特色味道较淡，故在口味、口感上弱于主要竞争品牌，严重影响了目标消费群由偶然消费向经常消费的转变。

2．包装袋稍小，包装充气的饱满度不够，在视觉上弱于竞争对手，降低了消费者冲动购买欲望。

3．包装和竞品相比，缺乏明显的视觉差异性、独特性，整体包装震撼力不足。

4．20g的薯条与竞品40g的薯片价格相近。

营销诊断篇3

要解开这个两难选择，最好的办法就是以丝宝这个“终端第一品牌”为解剖样本，首先弄清楚其过去的成功是建立在什么产业和策略基础上的，再看看这些产业和策略基础对现在的适用性又如何，最后自然真相昭然世人。 一、丝宝终端制胜的背后是产业与策略基础的支持

众所周知，在国内的快速消费品领域竞争最为激烈的日化行业，丝宝集团的主打品牌舒蕾之所以能从宝洁、联合利华以及众多国内品牌的夹击中脱颖而出，关键就在于其像当年三株、红桃K一样气势汹汹的终端推广，舒蕾给人最深的印象就是把洗发水当保健品来做。早在1997年舒蕾发轫之时，丝宝就确立了“从终端打造核心竞争力”的方略并持之以恒坚持至今，这直接造就了舒蕾国内唯一可以与宝洁在单一产品上对峙的品牌地位（2000年舒蕾与飘柔、海飞丝进入洗发水品牌前三名），因之在中国洗发水市场首次出现国产品牌与宝洁、联合利华三足鼎立的局面（据中国商业信息中心对全国300个大型商场调查统计结果显示，2000年舒蕾的销售额近20亿元人民币）。然而很多人并没有意识到舒蕾的终端优势只是表象，其成功的背后潜藏有深刻的战略性支持要素，没有这些条件舒蕾根本不可能发挥终端优势。

1、舒蕾终端制胜的产业基础

首先从九十年代中期开始，洗发水行业呈高速成长的态势（甚至连农村市场都在启动），每年的增长都在两位数以上，高速成长的市场势必留下大量的空间尤其是终端操作的空间，此时舒蕾的终端攻略可谓是“顺势者昌、得时者强”，略早一点的TCL作为后发品牌在彩电上运用终端推广取得显著成功也正是因为这个道理。

其次，作为洗发水行业领导者的宝洁正沉浸于对自己垄断地位的喜悦之中，宝洁根据在欧美市场的经验以及在中国市场的初战告捷，认为其以USP为基础的大规模广告运动策略足以将辉煌延续（最多再补充一点类似于“飘柔之星”这样的公关活动），所以一直轻视作为日常传播的终端推广，认为那不过是“小品牌”的“小打小闹”。宝洁的想法并非全无道理，因为消费者A&U调查显示60%的消费者在进入卖场之前已经做出了品牌选择不会再受促销人员的影响，然而宝洁忽略的是做这个调查的时候舒蕾的终端攻略还没有显山露水。实际上终端是顾客接触点中最紧密同时也是最后的一点，宝洁对终端的忽视使得“临门一脚”必然软弱无力，而这就给舒蕾造成了突破的大好契机。事实上，鉴于飘柔和舒蕾在定位上的相似，舒蕾得到的正是飘柔所失去的。

再次，自从“长城永不倒，国货当自强”的重庆奥妮在与宝洁“展开对攻”败下阵来之后，国内洗发水品牌已经视宝洁为不可逾越的鸿沟，没有人再敢“在太岁头上动土”，甚至丧失了“继续为敌”的勇气，纷纷退出主力城市，躲进几块钱一瓶的低端市场，以苟延残喘为幸事。这种态势不仅使得中高端市场几乎完全暴露在舒蕾的面前，而且舒蕾也因之避免了两线作战的不利局面。

最后，通路和消费者的变化也有利于舒蕾的终端策略，九十年代中后期正是以超市为代表的通路变革的年代，超市零售额在社会商品零售总额中所占的比重越来越大，尤其是在一线城市、快速消费品领域，超市的渗透不仅使得终端推广的余地和成效越来越大，而且使得舒蕾避免了三株被零散型终端拖垮的危险。另外，不象购买家电必须左比又较，消费者在购买洗发水时涉入程度并不高，在导购人员介入或有促销活动的时候，消费者常常会受到其影响。 2、舒蕾终端制胜的策略基础

产业基础对任何厂商都是平等的，但舒蕾为何独独能够成功，这就离不开舒蕾超强的策略把握能力。

其一，为很多人忽视的是，不比宝洁逊色的产品是舒蕾的成功的关键因素之一（尽管丝宝集团运作丽花丝宝远谈不上成功，但因此也沉淀了大量的经验），因为品质感低的产品再怎么做终端也无济于事。舒蕾的瓶型、包装，尤其是香味、粘稠感这些可感知的产品要素（可以暗示质量和形象）至少在九十年代末做得相当地道，我至今记得98年第一次用舒蕾，香味居然隔着房间也能闻到。

其二，跟随型的定价不仅使得舒蕾拥有与宝洁相当的形象（这是那些几块钱的洗发水办不到的），同时让消费者感觉到略有实惠，千万不要小看这一点，这意味着科特勒所讲的“没有五分钱抵消不了的顾客忠诚”立即就会发生作用。

其三，人们在谈及舒蕾终端策略的时候常常会忽视其渠道策略，事实上没有渠道的匹配是不可能发挥终端优势的，这跟HP不管如何努力也永远无法模仿DELL是一个道理。丝宝集团改变以往以经销商为主的金字塔型分销模式（因为没有什么经销商具有终端深耕的能力和意愿），通过设立区域分公司对主要零售点的直接供货和管理的方式，建立扁平化同时强有力的直接分销系统。请注意，只有跨过渠道才能控制终端，这是很多模仿舒蕾但毫无成效的厂商的症结所在，波导在手机上的成功同样也是遵循了这一原则。

其四，在舒蕾之前有人做终端，在舒蕾之后也有人做终端，但何以独独舒蕾能够“终端为王”？根子在于舒蕾不是普通的终端运作，而是基于整合营销传播的系统性终端运作，在舒蕾的终端操作中，不仅有硬终端，而且有软终端；不仅有惯常的PUSH，也有PULL；不仅有SELL，也有COMMUNICATE，一句话，舒蕾在卖场上的功夫下得可谓是到了家，舒蕾实现了对卖场消费者接触点的“360°全方位管理” 市场接触点（铺市）

“ 两头带中间 ” ，舒蕾重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发

产品接触点（陈列）

“注意力经济”，在各大商场设立了 1000 多个专柜， 舒蕾总是占据着最好的位置、与顾客身高差不多的位置，顾客一注意就能看到的位置

广告接触点（ POP ）

“ 红色海洋 ” ，在看板、旗幅、展示等道具使用上舒蕾并无出奇之处，但在极小的范围内巨量地使用舒蕾却是独此一家

人员接触点（推销）

“换出心情”，舒蕾导购人员的标准潜台词永远是 “ 宝洁用了这么多年还不嫌烦，不妨试试舒蕾 ”

活动接触点（促销）

“十二字箴言”，舒蕾终端促销的原则是：“敌无我有，敌小我大，敌大我扰”，舒蕾在多场出击、游动拦截，搞对抗性促销已达化境

言而总之，正是这些深层次的产业和策略基础，使得舒蕾的终端攻略能够如虎添翼，为人所不能。 二、丝宝终端攻略失效根因于过去的产业和策略基础现在大多改变

然而，成功并不意味着自身就一定能持续，据悉丝宝集团目前已经进入了销售的“平台期”，有促销有销量、没促销没销量成了令管理层万分头疼但不知计将安出的头号难题，有媒体报道舒蕾2002年的销售额也由两年前的近20亿元跌到10亿元以内，“发家法宝”已经成为“败家之道”，真有点“成也萧何，败也萧何”的况味。

就在业内不断置疑“舒蕾模式”之风尘嚣日上之际，我们依旧坚定地认为，舒蕾的终端模式并没有错，业绩先升后降的根本原因在于以前促其成功的产业和策略基础现在大多已不复存在。 1、宝洁的“帝国反击战”

作为“学生”的舒蕾的胜利，让作为“老师”的宝洁从梦中惊醒，睡狮一旦醒来就绝不会满足于小打小闹，宝洁决定改变既往过分依赖大众传播的策略构架，决定用一揽子“以其人之道还治其人之身”的策略让“学生”明白“老师到底还是老师”。

首先是通路转型，宝洁深知现有的经销商由于优越的生活过得太久是很难贯彻执行终端战术的，但宝洁又不可能象舒蕾一样踢开经销商自建分销网络。宝洁走了高明的两步棋。第一步提出整合经销商的“2005分销商计划” ，要求代理商最终要向储运商转型，当然经销商的利润也要随职责简化而降低（这引起了相当的不满，但终被解决），把节省下来的费用转移向终端。第二步推出“全程助销方案”，宝洁在全国范围扩充营销队伍，要求经销商组建“宝洁产品专营小组”，分为大中型零售店、批发市场、深度分销三个层次，每个组员将是一个独立的“终端经理”（相信在不久的将来，“终端经理”将与“产品经理”同样显赫），宝洁通过设立“厂方代表领导制”的方式在控制“宝洁产品专营小组”同时基本掌控了终端网络。

其次是试探性反击，宝洁就是宝洁，他不是一开始就全面反击，逐步反击有几点好处，一是不暴露全盘意图保留主动权，二是通过“神经战”慢慢折磨对手，三是看看终端推广到底有多大效果和提高途径在哪里，四是观察对手的应对从而盘算自己“应对的应对”。2000年宝洁把北京、上海、广州、大连和南京作为终端促销的五大试点城市，到了2001年初宝洁对丝宝根据地中南、华南市场发起“大店风暴行动”和“美发店中店”的反扑，2002年的“洗发水终端胜利计划”更将宝洁的“帝国反击战”推向高潮，宝洁不仅针对全国重点城市3100多家大型卖场推出了宣传陈列促销的一揽子方案，同时又通过大量支付陈列费在中小店里购买货架的方式发动侧翼进攻。

最后是配合价格战，在终端决战期间，宝洁史无前例地进行了部分产品的重新包装或多种方式的降价行动，主要的“攻击部队”飘柔先后三次降价以求彻底出清对手。

“睡狮已醒”，宝洁眼花瞭乱的“迷踪拳”，势必使得定位与其相仿的舒蕾深受其害。 2、新进入者的“背后一刀”

前面谈到过避免两线作战是舒蕾崛起的重要原因，然而当舒蕾取得阶段性成功之后这种格局发生了超乎想像的逆转，在舒蕾的示范效应下，洗发水行业就象一锅沸水躁动不安，拉芳、蒂花之秀等众多新兴日化品牌迅速崛起，一系列以前“名不见经传”的品牌迅速升温的势头甚至压过了许多老牌强势企业，而且毫无例外地把舒蕾而不是宝洁作为“必欲置之死地”的对手。下面几组数据能够说明舒蕾面临的压力， 2001年日化行业全年的广告花费高达107.78亿元人民币（是所有广告投放中增长势头最猛的一个行业），前20大品牌在电视上的投放超过95%，75%以上的广告投放都属于新推出品牌。

以前是宝洁教会舒蕾抢自己的饭吃，现在是轮到舒蕾教会“兄弟们“抢自己的饭吃。 3、终端的成本越来越高

事情常常会走向自身的反面，舒蕾当年主推终端的重要原因是能够“低成本开拓市场”，然而随着在其他日化厂家纷纷模仿“舒蕾模式”的形势下，现在的终端成本也水涨船高，不但一点也不低而且有赶超大众传播成本之势，已经有人提出“不做终端等死，做终端找死”的说法，极言终端吞噬资金的“黑洞能力”。现在终端运作者已经没有人笑得出来了，唯一能够“偷着乐”的是公关公司和卖场。 直接投入 POP 投入 灯箱、壁板、吊旗、吊挂、人物立牌、货架立牌、招贴画、日历卡、挂历、风暴宣传册、专柜、端架等都是必不可少 SHOW 投入 货车、摩托车、旋转舞台、舞台音响、 VCD 功放、调音台、背景屏风、遮阳伞等简直是缺一不可（表演人员还不在内） 人员投入 基本工资在 900 元～ 1200 元，提成约为销售额的 4% ～ 5% 。超市还要收取管理费、工衣费、工卡费、卫生费不等 间接投入 渠道投入 必须给卖场更优惠的价格及返利政策，接待、回扣也一个不能少 隐形投入 终端人员滥报、虚报和谎报费用

据悉，现在丝宝的一次大型推广会的费用竟多达500万元，在长春舒蕾的促销活动竟然达到这样的程度：商场的四周40多面挂旗，商场前广场上方4条横幅，商场主楼墙体上240平米的巨幅广告，商场入口1米多高的堆头，通道周围从二楼垂下的50多面广告旗。在惊叹于“红色舒蕾海洋”的同时，我们也不能不怀疑这样的终端营销到底还能走多久。 4、消费者已开始厌倦过分的终端诱导

现在的超市已经过分喧闹，最大的噪音来自于促销小姐不厌其烦的推介声，正如过多的广告会降低广告效果一样，过多的终端诱导也会令消费者麻木乃至产生厌倦之情。调查显示洗发水的主要消费者是女性（占67%），女性相对男性的更为感性，这使得女性很容易接受舒蕾的终端诱导，同时也很容易厌烦以前曾经接受的一切。 5、舒蕾原有营销策略老化或出现新问题

与五年前大不相同的营销环境使得舒蕾的终端开始摇摇欲坠，这时候舒蕾的行销构架中固有的和新产生的问题使得矛盾进一步激化，大有不可收拾之势。

首先在产品策略上，现在的舒蕾与宝洁相比在包装上已明显呈现老化的趋势，但这还不是最为严重的问题。最为严重的是，在阶段性成功的鼓励下丝宝集团已经开始全面实施自己的“多品牌战略”，在洗发水上有舒蕾、风影，在化妆品有丽花丝宝、柏兰、美涛，在卫生用品有洁婷。我们认为“多品牌陷阱”可能是舒蕾包括其终端面临的最大威胁，对于宝洁而言，最高兴的事莫过于看到自己最大的竞争对手“以彼之短攻己之长”，老实说，宝洁以前的竞争对手大多是由于模仿宝洁的“多品牌模式”而被击败的，幸存下来的往往只是坚持“单一品牌”的对手（如高露洁、强生）。因为多品牌策略对资源和管理的要求极高（宝洁近百年的品牌管理经验根本无法复制），连GM这样的超级企业都顾此失彼，目前的丝宝只具备在单一品牌上对宝洁的抗衡能力，战线延长的结果必然是被拖垮。我们建议舒蕾现在应学习强生而非宝洁，学习在单一品牌下的市场扩张和产品扩张，学习用产品为品牌做加法的能力，只有把所有的期望、资源、能力集中于一点，才可能持续地“与狼共舞”。

其次在价格上，随着宝洁的降价，舒蕾在价格上的本来不大的优势已经丧失殆尽，这使得舒蕾既有的“形象相当价格略低”的策略不复存在。但一般人想不到的是，最大的问题存在于通路，舒蕾的终端优势离不开其直接分销的渠道系统，然而在今天，自建分公司的通路策略使得舒蕾的销售组织极为庞大，销售费用极为高昂，终端管理极为困难，从同样以终端著称的波导手机和TCL彩电同样也被组织臃肿所困我们就能知道这个问题的严重性和急迫性。另外，舒蕾绕过经销商的通路策略只能强化对大中型零售店的控制力，但各级批发市场肯定只能是鞭长莫及，所以就产生了舒蕾在批发市场上由于缺乏经销商的协助比宝洁的出货量差得很远的现象，“大分销、大流通”难以实现。今天已经看得很清楚了，舒蕾终端策略的本质是在不得不放弃一部分市场前提下集中强化一部分终端的策略，然而今非昔比，现在放弃大于所得。

营销诊断篇4

因为本身的口味、包装和价位，××养血口服液自然而然形成了一个面对低收入层的市场定位。这种自然形成的定位，使A药业公司陷入了一种尴尬的两难境地：弃之可惜、做之无利！

产品现状：问题不少机会亦多

进一步观察该产品的表现可以发现：无市场营销观念，无广告投入支持，营销手段单一，基本依赖几近原始的自然走货；只利用企业本身的地缘优势和口碑传播，渠道和终端漏洞百出；过分依赖大批发，而自身的辐射能力弱，产品在同类市场中毫无优势可言。主要问题点突出表现在以下几个方面：

主打功效不明确：功效诉求适应症太多，而且面面俱到，导致主打功效不突出，定位不清晰，产品没有个性。

营销诊断篇5

我本人长期从事零售业和贸易型企业的经营管理，包括我父亲在内的亲人当中有不少人是医生护士，加上自己作为病人，也时不时上医院“购买一些产品”，所以对于医院管理和营销并不陌生。但我今天不想就太多医院经营管理的具体问题一一做出细致入微的分析，而是要从医院类企业的根本性质出发，来阐明医院营销与管理应该遵循的营销、管理核心原则、原理。

（一）、医院企业的根本性质

许多人包括医院经营管理者和咨询、管理专家可能都没有认识到，医院作为一种特殊的企业类型，它到底属于什么样的企业类型。因而在谈论医院的营销、管理时，往往只能从表面观察或盲目套用其他企业营销、管理的普遍原理来给医院“保健治病”，因而造成思路不清晰、方案策略不适应等众多营销、管理问题，医院功夫做了不少，但都没有做到点子上，因此也就收不到良好的效益。

我个人认为，在市场化和竞争环境下，医院要真正营销和管理好自己，必须先认清自己的性质，即企业类型定位。然后，根据企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销理策略。

我个人经过分析思考，认为医院显然属于这样一种新类型的企业：

一， 它是一种零售型企业。为什么呢？因为它其实自己不生产，而只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的消费者—病人。因此，它既不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型企业，而是同百货公司、商场一样，是一种十分典型的药品零售型企业。

二， 但医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而销售药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。没有诊断服务这一上游产品，医院就不能销售药品或治疗方案这一下游产品。

三， 除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性质的后续产品。住院治疗同时包括以下一些服务和产品：1，宾馆房间；2，治疗方案；3，持续诊断；4，销售药品；5，提供手术；6，专业护理服务；7，饮食产品；等等。

四， 因此，完整地来看，医院应该是这样一种类型的新的特殊的企业即赢利性组织：它以向患者提供诊断服务和销售药品或治疗方案及住院治疗护理服务三大类服务、产品的特殊、综合零售型企业。

（二）、医院与竞争对手：药店、家庭保健服务中心、日常保健机构的对比

医院作为一种商业赢利组织，在市场存在许多竞争对手。这些对手首先包括其他医院，在此我不打算对竞争医院做具体分析。医院的竞争对手除了同行之外，大致还有药店、家庭保健服务中心、日常保健机构三大类型。

各种各样的药店（传统药店、连锁药店、超市药品柜台）之所以成为医院的竞争对手，是因为药店改进了自己的销售模式：由以前单纯地卖药，更重视为消费者提供坐堂医生式的医疗咨询服务。即药店为自己增加了诊断这一医院才有的服务功能，以增强消费者信心，促成更多药品销售。这就与医院形成了直接、不可忽视的竞争。

家庭保健服务中心是一个新概念，在中国有些地方已经出现，随着人民生活水平的提高和保健意识的增强，今后肯定也是一种重要的业态发展趋势。家庭保健服务中心其实是对医院功能的一种个性化细分，即以特定的消费者或消费群体为目标，运用保健中心的资源，为消费者提供一对一的关系营销---日常甚至重大的医疗服务。显然，这也是对医院业务的一大分割，与医院业务构成直接竞争。

日常保健机构指的是公众洗浴店、按摩中心、健身中心等保健服务提供商。按摩院直接抢走了医院的部分按摩业务，而健身中心则以健康美丽为许诺，从上游截断了医院的消费者---患者的来源：人们身体越健康，人们就越不需要医院的产品与服务，医院就越没有生意可做。

因此，医院并不是只有同行即其他医院一个类型的市场竞争对手，而是有其他医院、各式药店、家庭保健服务中心、日常保健机构四大类别的强大竞争对手。我们在经营医院时，尤其是民营企业家要进入医院行业时，必须对医院的竞争态势有一个清醒的认识。

（三）、医院的核心竞争能力和竞争性业务结构

通过与竞争对手的对比分析，我们已经发现：医院的核心竞争能力和业务结构应该是什么样的。

一、 医院的核心竞争能力：

通过以上分析，显然，医院的核心竞争能力由两个部分构成。一个部分是医院的诊断治疗能力。另一个是医院的住院专业护理能力。因为这两样能力是医院独有而其他竞争业态没有的，也是其他业态较难模仿成功的，更是对于医院来说是可持续和因此而获得长期竞争优势的，当然最重要的还是：这两个能力能够确确实实为医院的消费者—病人带来真正的顾客价值。（核心竞争能力三特征：独特，不可复制，持续性）。

优秀的诊断治疗能力是医院战胜市场竞争对手、赢得消费者信赖的核心竞争能力之根。人们之所以购买医院产品与服务，根本和核心的需求就是为了尽快并且尽量经济地康复。满足消费者的核心需求，帮助消费者尽快并且尽量经济地康复是医院的首要职责。如果缺乏了帮助消费者康复这样一种能力，医院的经营结果就只能是关门。

医院跟其他业态相比，还有一项业务是其他业态无法提供的，那就是住院治疗及专业护理服务。医院住院服务拥有以下独特顾客价值：享受随时随地的专业治疗，享受专业的康复环境，享受专业的全天候护理服务，不影响家人正常生活工作，特殊的但有时十分必要隔离措施，多次的连续的诊断，等等。由于以上价值，医院住院服务是其他业态无法取代的。因此，医院如何加强这方面的综合能力，也是一个重要课题。而且住院治疗服务能力还必须以诊断治疗能力为基础，既是对诊断治疗能力的一种合理发展延伸，又是对诊断治疗能力的一种强化与提升、巩固。

现在，许多医院搞不清楚自己的核心竞争能力所在，单纯地强调或学习一些强化短期效果的经营管理手法，不知不觉患上了医院营销短视症，走入了杀鸡取卵的管理误区。长短期营销和经营管理必须紧密结合并取得最佳业务平衡，这是事关医院业务能否正常健康发展的重大问题，而许多人却还无知或无视这个问题的重要性。这一现象不能不引起业界的高度重视。

二、 医院有竞争力的正确业务结构：

通过以上竞品分析，我们也可以发现，医院要形成或保持自己的优势地位，形成对消费者的吸引力，必须具备一个突出自己特点和优势、体现医院核心竞争能力的正确的医院业务结构。

医院正确的业务结构应该实现如下巧妙组合：

1，独具特色和明显优势的诊断治疗服务项目；

2，方便快捷、价格的药品、治疗方案销售、购买流程；

3，高价值感和专业感的住院治疗护理服务；

4，有效的向家庭保健服务中心和日常保健机构功能的业务延伸。

比如说，专业化即是医院的一个有效发展方向。如分科或病分病症治疗的、向患者提供全套服务的专业医院。又比如，在医院内部，采取适当的方式，开发家庭保健医生业务，即可打击竞争对手，并且将客户转变成为自己医院的长期客户。在此不再赘述，下面将有专门论说。

（四）、医院的营销策略

综合以上分析，我们可以得出一个结论，那就是医院必须根据当地的竞争形势，结合自己的核心竞争能力和历史现实状况，采取适当的营销策略营销自己，才能在当地或全国同类医院里脱颖而出，成为名星医院。参照一些医院成功的经验，并结合市场营销的普遍原则，我们认为，医院营销要重视以下几条基本原理。

一、 品牌宣传策略

医院的经营必须重视品牌化战略。品牌是有价值的，品牌化必须由以下几个方面去持续努力。

优秀的诊断治疗能力。

优秀的科学研究能力和重大科研成果。

对患者强烈的关怀和责任心。

良好的社会形象，热心于公益事业。

总的来说，主要是从产品形象、重点医生形象服务形象、品牌形象、企业形象、企业家形象、推广五大层次入手，采取一些创新的营销手法，打造医院自己完整的企业形象，从而在消费者和公众心目中形成并积累更多的品牌价值。

二、 市场定位差异化与聚集化策略

对于医院来说，市场定位是关键的。企业定位、市场定位、产品定位、品牌定位这四大定位都是必要的，但市场定位尤其重要。我们建议医院应该结合自己的核心竞争能力和历史特点，尽量采用定位差异化和集中化的原理。

治疗病症专业化定位：

这一策略已经被证明是十分有效的。专业化定位的好处是：对内便于整合所有资源，容易在某一个领域形成比较竞争优势；对外容易给目标消费群体和公众塑造一种专业形象，易于在众多竞争对手中脱颖而出。如某某肿瘤医院，某某男科医院，某某性病医院，较容易被目标消费者认可并选中就诊。

多元化综合医院重点部门科室专业化定位：

对于大医院来说，策略是不一样的。大医院拥有众多科室。然而并不是每一个科室都能够在同行中占据优势。但是大医院通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势，从而带动一些弱小科室获得更多业务。

整体优势的具体打造方法还是要从局部突破。做法是选出本医院最具有竞争能力的若干科室，然后在社会上对这些重点科室进行重点宣传推广，从而给消费者一种单科和整体实力均强大的感觉，就能树立和确立起医院整体品牌的优势。

三、 人性化策略

在医院的各种服务和产品销售过程当中，强调人性化改进是必要的。比如，患者就诊和治疗的流程改进、医院环境的改善、医院诊断和护理人员态度的改进，等等，对于消费者来说，无形之中都会感受到实实在在增加的价值。这些价值的增加，对于提升医院服务质量和提升品牌形象，作用至关重要，不可忽视。

四、 服务化和规范化策略

医院整个产品、服务提供过程全面服务化，即多以消费者如何方便省事着想，而不是以医院、医生、护士自己怎么方便着想，来考虑医院所有的运行管理机制，将极大地提升医院的竞争能力，形成较高的顾客价值。同时，医院服务、产品，如诊断开药收费的严格规范化，也是医院形象塑造和品牌塑造的一个重点。卓越的服务及医院运行规范，无疑将博得消费者的衷心信任。

五、 科研、人才策略

优秀的诊断治疗能力是医院的核心竞争能力。而优秀的诊断治疗能力主要不是来源于先进的物质设备，而是来源于从事诊断治疗工作的医生和护士。因此，医院能否吸引、培养并留住业内一流的人才，成了医院能否长期保持竞争优势的核心因素。营销的高超可以让医院一夜成名，但要名符其实、盛名日隆，则必须对患者的治疗质量和服务质量有坚强保证。没有优秀的医务人员，医院想长久立于不败之地，不太现实。

营销诊断篇6

互联网时代网络营销策划网络营销策划方案设计

传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。

一、网络营销策划的概念

策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。

网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。

二、网络营销策划的基本原则

（一）系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。

（二）创新性原则

互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

（三）操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

（四）经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

三、网络营销策划的内容

（一）定位分析

不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。

（二）网站诊断

网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。

（三）营销分析

根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。

（四）网站优化分析

网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。

（五）整体推广

具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。

（六）网站运营管理

这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。

四、网络营销策划方案设计基本步骤

严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。

（一）明确组织任务和远景

企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。

（二）确定组织的网络营销目标

任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

（三）SWOT分析

除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。

（四）网络营销定位

为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。

（五）网络营销平台的设计

所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

（六）网络营销组合策略

网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。

（七）方案实施，效果评价

网络营销策划方案一经确定，就应全面贯彻和实施。方案贯彻的情况必须不断向决策者进行反馈，决策者也应根据反馈的情况及时对方案不足支出进行调整，使策划活动逐步完善，进入良性运转状态。

营销诊断篇7

一、效益审计与财务诊断的涵义及侧重点

(一)效益审计与财务诊断的涵义效益审计是利用专门的审计方法与依据一定的审计标准，对被审计单位资源利用的经济性、效率性、效果性进行审查和评价。在我国，效益审计主要是对政府投资项目和对企业经营活动进行的效益审计。政府投资项目的效益审计，是指审计机关对政府投资项目(或工作)是否达到或超过既定标准或要求，以及实现标准或要求的手段和方式的经济性、效率性、效果性进行的检查、监督及评价，并寻求改进途径，从而帮助政府部门及相关组织有效地进行投资项目管理，提高效益。企业效益审计是审计者采用财务分析评价的办法，对企业的经济活动从提高效益的角度进行定量和定性的分析，实现以支出合理性和支出控制为基础的审计效益。从效益审计采用的基本资料看，企业效益审计分析大多以会计报表及财务资料为基础；从总体上看，企业效益审计更接近于企业财务诊断。企业财务诊断是由财务诊断咨询人员，以财务会计报表、财务专项评价和财务综合评价为依据，对企业财务系统和财务活动存在的问题进行分析和诊断，以提出解决问题的方案和措施，从而改进企业的经营和管理，提高其效益。相对效益审计而言，财务诊断依赖的理论背景更加深厚，实践的时间和领域更加宽广，所采用的方法体系也更加丰富。

(二)效益审计与财务诊断的共同点及侧重点从内涵上看，企业效益审计和财务诊断都是以企业改进管理，提高经济效益为目标。两者采用的审计和诊断的材料大都是财务资料(包括财务报表、会计凭证、会计账册、统计资料和业务资料等)，采用的基本手段都是财务分析方法。但效益审计是对企业或项目经济活动的合理性、规范性、有效性进行监督和评价，分析其是否符合和达到一定的经济、效率和效果。效益审计一般是上级或监督机关委托的，对被审计对象的一种效益检查和约束的行为，效益审计只需对委托机构和社会公众负责，只需审查支出的合理性，投资项目或经济活动的实施是否已经达到了一般公认的效果，而财务诊断则不同。首先，财务诊断没有效益审计所处的高度，财务诊断一般不由第三者委托而更多由被诊对象委托，即施诊是被诊对象的需要；其次，财务诊断更多地从被诊对象考虑，其责任是为被诊对象找出问题和解决问题，从而使被诊对象消除被审计出问题的顾虑；第三，财务诊断更注重于解决问题，即此时施诊者不是只提出审计报告即可，更重要的是要提出高质量的改善方案。除了职责导致不同外，在初级阶段的效益审计和财务诊断之间并没有明显的区别。一般的效益审计实际上就是简单的财务诊断分析过程，财务状况好坏是项目状态和企业经营的反映，效益审计和财务诊断要取得成效，需对企业的财务状况进行分析研究，而财务诊断的分析方法更丰富和成熟，效益审计如能借鉴财务诊断的一些有效形式，其成效可能更显著。

二、效益审计对财务诊断评价指标的沿用

(一)反映盈利能力和资本保值增值的指标一是销售利润率，反映企业销售收入的获利水平，是衡量企业经营效益的主要指标，销售利润率=(利润总额/销售净额)×100％，(其中：销售净额=销售收入一销售退回或折扣或折让)；二是总资产报酬率，用于衡量企业全部资产的效率，也是衡量企业经营效益的重要指标，总资产报酬率=[(利润总额+利息支出)/平均资产总额]×100％，(其中：平均资产总额=(资产总额年初数+资产总额年末数)×100％)；三是资本收益率，指投资者投入资本部分的资产效率，也表明企业吸引资本的吸引力，资本收益率=(净利润/实收资本)×100％；四是资本保值增值率，反映投入资本的完整性和保全性，一般该指标等于1，是资本保增值的分界线，资本保值增值率=(期末所有者权益总额/期初所有者权益总额)×100％。

(二)反映资产负债水平和偿债能力的指标一是资产负债率，用来衡量企业负债水平高低和风险程度，资产负债率会因行业不同而不同，资产负债率=(负债总额/资产总额)×100％；二是流动比率或速动比率，是年内对债务的偿付能力，流动比的理想值为2，速动比为1，流动比率=(流动资产/流动负债)x100％，速动比率=(速动资产/流动负债)x100％；三是应收账款周转率，是企业应收账款周转效率的指标，说明企业的营运能力，应收账款周转率=(赊销收入净额/平均应收账款余额)x100％(其中：赊销收入净额=销售收入－现销收入－销货退回、折让、折扣，平均应收账款余额=(期初应收账款+期末应收账款)/2)；四是存货周转率，是企业购、产、销运营及平衡效率的一种尺度，也是获利能力的重要指标，存货周转率=(产品销售成本/平均存货成本)x100％，(其中：平均存货=(期初存货成本+期末存货成本)/2)。

(三)反映企业贡献水平的指标一是社会贡献率，即单位资产对社会贡献的程度，社会贡献率=(企业社会贡献总额/企业平均资产总额)×100％；二是社会积累率，即贡献总额中属于财政税收的比率，社会积累率=(上交国家财政总额/企业社会贡献总额)×100％。以上财务评价指标简便易行，基本上能与国际会计的评价指标接轨，且同西方财务评价指标具有可比性。在效益审计中，这些指标是可以通用的；在实际应用中，这些评价指标能比较容易地评价效益甚至发现问题。另外，还有一些定性的或非财务的指标，如产品市场占有能力、基础管理比较水平、技术装备水平、企业经营发展策略、长期发展能力预测等，也可应用在效益审计中。运用这些评价指标可以从发展趋势或基础管理等非计量角度对企业的效益进行考核。

三、效益审计对财务诊断程序与方法的借鉴

(一)程序比较：方案构建与策划环节的效益价值效益审计与财务诊断一般可包含：准备一实施一报告一后续4个阶段。效益审计与财务诊断在典型的实施流程中的表达虽然差异，但总体上在4个阶段中的工作和行为较为一致。较大的不同表现为：实施阶段诊断分析形式的多样性和财务诊断对象的参与性；报告阶段对改善方案的构建和策划的要求。从实现效益的角度看，对于受诊对象，财务诊断方案策划和构建阶段步骤是创造效益和创造价值的重要环节。它可以产生与一般效益审计或财务分析的巨大差别，该差别首先来自于方案策划和构建，它有利于诊断人员主观能动性的发挥，诊断人员的知识、经验、技能、信息、人际关系的相互碰撞和启发等因素，都有可能成为创造效益的动力；另外，该差别还可能由于方案策划时应用了可能产生效益的方法和工具，这些方法和工具使新效益和新价值的产生能在一定的体系和路径中稳定地形成与获得。所以，效益审计中根据要求的不同，引入方案分析和方案策划构建的环节对提升审计的效益是十分有意义的。但这不但要求效益审计人员具备提升审计的效益需求和眼光，同时还要求效益审计人员具备相应的技术经济分析方法，及一定的行业知识，或在进行效益审计时，能根据具体情况积极引入企业诊断人员、管理咨询人员和行业专家，并具备与其合作的心态和能力。

营销诊断篇8

中职畜牧兽医专业面向畜牧业生产第一线，肩负着培养从事动物养殖、疾病防治、防疫检疫、实验室检验及饲料、兽药等动物产品售后服务的初级、中级技术人才的任务。这类人才必须具备较强的解决“生产第一线”具体问题的能力，同时具备较强的岗位操作能力。要培养出这种“复合型技能人才”，就必须构建以行动为导向、基于本文由收集整理工作过程、以培养岗位行动能力为核心的学习领域课程体系。本文对学习领域课程体系的构建进行探讨。

一.岗位及岗位能力分析

我们针对我校近几年畜牧兽医专业毕业生进行了访谈、问卷调研。调研内容包括在畜牧兽医行业企业就业的岗位种类、每个岗位就业人数、毕业生成长经历、工作环境、所在岗位工作任务以及所需的工具设备、知识、能力、素质等方面的问题。

通过岗位分析发现，毕业生的初始工作岗位主要有动物疫病防治员、防疫员、化验员、繁改员、饲养员、饲料营销员、兽药营销员、检疫检验员等8个岗位。在这些岗位中，就业率最高的岗位是动物疫病防治员、兽药营销员、饲料营销员岗位。八个就业岗位所对应的职业资格证书分别是动物疫病防治员、宠物医师、化验员、饲料检验员、繁殖工、饲养工、兽药营销员、饲料营销员、动物疫病检疫检验员。我们根据岗位需求和职业资格证书的考核要求，进而对8个岗位的知识、能力、素质要求进行了分析。

二.典型任务分析

我们将各个岗位工作领域的实际工作任务列出，然后将各个岗位的重要任务列为典型工作任务，再将各个岗位的典型任务进行整理，归纳出23项典型工作任务：1、咨询服务2、动物疾病诊断3、动物疾病治疗4、动物疾病预防5、动物医院管理6、打免疫耳标7、统计报表8、兽医实验室化验9、畜禽人工授精及妊娠诊断10、禽的饲养11、禽病防治12、牛的饲养13、牛病防治14、羊的饲养15、羊病防治16、猪的饲养17、猪病防治18、饲料成分的测定19、宰后肉品检验20、乳品检验21、兽药、饲料销售22、畜禽检疫23、畜产品检验

三.确定行动领域

将上面典型工作任务分析结果，按照工作性质相同或相似，工作行动和环境一致

将典型工作任务进行归纳整合，形成16个行动领域：1、常见动物疾病诊治2、动物疫病防疫3、动物医院管理4、防疫知识和法规宣传5、统计报表6、实验室化验7、母畜的发情鉴定8、母畜的输精9、妊娠诊断10、禽的饲养11、牛羊的饲养12、猪的饲养13、饲料成分测定14、动物性食品的检验15、咨询服务16、饲料、兽药营销

四．转换为学习领域

根据学生的认知规律和职业发展规律以及工作任务的要求，将行动领域的16项任务转换成实现16个行动领域需要的18个学习领域：1、动物解剖生理2、动物疾病诊治基本技术3、常见动物疾病诊治实务4、动物疫病防疫实务5、动物医院管理实务6、防疫知识和法规宣传实务7、统计报表实务8、实验室化验实务9、母畜的发情鉴定实务10、母畜的输精实务11、妊娠诊断实务12、禽的饲养实务13、牛羊的饲养实务14、猪的饲养实务15、饲料成分测定实务16、动物性食品的检验实务17、咨询服务实务18、饲料、兽药营销实务

五．课程体系的构建与运行

根据畜牧兽医专业岗位能力需求，面向防治员、防疫员、化验员、繁改员、饲养员、饲料兽药营销员、检疫检验员岗位，遵从防治员岗位技能与其他岗位技能的辐射关系，防治员岗位技能与其他岗位技能之间和岗位内技能递进的规律，遵从中职学生教育规律和学生成长规律，结合岗位能力、知识、素质分析结果，我们构建了以工作任务为主线、职业技能模块化的学习领域课程体系。

该课程体系以通用素质课程—防治员课程为主线，以防治员—其他5个岗位课程为5条递进线，五条线中每条线都以技能递进顺序学习。课程基本顺序是，通用素质课程--防治员技能课程--繁改员专有技能课程--饲养员基础技能和综合技能课程--饲料兽药营销专有技能课程--检疫检验员专有技能课程。其中在学习防治员岗位课程时，通过《动物疫病防控技术》的学习完成了防疫员岗位课程，《动物疾病诊断技术》课程中，实验室化验部分的学习就完成了兽医化验员岗位课程。在检疫检验员专有能力课程《动物检疫检验技术》学习完成后同时完成了畜产品检验岗位技能学习。《动物营养与饲料》课程完成了饲料化验员岗位技能的学习。《饲料、兽药营销实务》完成了饲料营销员和兽药营销员两个工作岗位的技能学习任务。因而，本课程体系通过6个工作岗位技能的学习完成了8个岗位的技能任务，起到了事半功倍的作用。