海鲜怎么营销方案范文
时间：2023-12-03 05:26:31
海鲜怎么营销方案篇1
更要命的是：本地一直是赊销经营，根本就没有现款经销的概念，跟业务员提出改变经销模式，全部进行现款现货，立马招到集体否定：不可能。
几十年的老厂、老品牌，到项目组接手的时候竟然是如此的情况，一点品牌的忠诚度都没有，居然还在不断地强调本厂有着80多个品牌（其实凌乱不堪），现代营销的概念在这里很薄弱，还停留在供销业务时代。
但是再难也得做啊，这是最见一个咨询顾问真功的时候，怎么办？
理头绪，找主线项目组带领业务人员花了10天时间走访了酒店餐饮、经销商、批发市场、便利店、部分酒厂职工家庭，验证了很多项目组的猜想，在向各方征求酒厂产品销售方向时，几乎无一例外地提出：多搞一点奖品，没有奖品就没有人买帐等诸如此类的话。同时还建议给个渠道大量的返利、上广告、送车等强力支持，问题是：一方面，企业已经这么做过，损失惨重，在这样做下去也很难看出什么前途；另一方面，企业已经没有钱了，这种说法无异于纸上谈兵。
现在的关键问题是如何重新启动市场，而启动市场的前提是能够快速建立销售网络，快速建立销售网络的捷径就是招商，可怎么招商？
钱！钱！钱！现在最紧迫的任务是极需要从市场上弄一笔钱回来，否则，一切都是空谈。
向谁弄钱？市场？消费者？早就没有人相信他们的产品了，尽管很多人发自内心地觉得可惜；经销商？一部分经销商参与过倒酒制假，你能指望他们现在忽然开始信任你？！企业集资？大家都在看着这家企业何时正式关门，谁会在这“过气”的时候找死？！银行？谁都知道对待企业，银行向来是锦上添花，何曾雪中送炭？！面对这种情况怎么办，一时间，企业高层面如土色，陷入了一片悲哀。
很快，当地县委书记来到酒厂视察，并同我们亲切交谈，给予了相当肯定，表示：只要是有利于酒厂发展的大计方针，你们亲自找我解决。
项目组日夜加班，反复阅读相关文件资料及走访资料，渐渐地理清了一些头绪。
好的方面：1、尽管该厂的产品在当地已经时过境迁，销量走到了低谷极点，但是很多人提起它在辉煌时期的酒质时依然很认可甚至怀念；2、本地目前的畅销酒是一些受其他地方影响的流行酒，包括黑土地、白杨老窖等，以奖品、开瓶费、为主要市场手段，辅之以广告、条幅，其中在开盖给奖品和开瓶费方面竞争恶劣，一轮接一轮，眼看就要无休无止地拼下去，竞争层次较低级，尽管目前比较有效；3、酒厂里实际上还有一些非常好的陈年基酒；4、政府非常关心海兴酒业的再次崛起，这对于当地经济的发展和就业问题等都是一件大事情，所以非常支持酒厂的积极行动甚至项目组的大胆动作。
不利的一面：1、营销思维很保守，还处在供销模式时代，对创新做法在沟通上有明显困难；2、有一部分人对项目组来到该公司“做这么大的官”有抵触情绪，心里不平衡；3、产品包装几乎毫无新意和亮点，也没有什么品牌内涵，没有形象力基础；4、由于计划经济一直沿用下来的供销模式，经销渠道操作空间相对较小。凡此种种，给项目组最大的障碍还是观念的保守。
目前，极需要几件事情来扭转局面：1、事件营销引起全民关注，找回品牌关注度和信任度；2、政府的大力支持，政府的支持本身就是最好的公信力和形象力；3、弄一笔资金到酒厂解决燃眉之急；4、强力广告传播，既快又广泛同时还要有良好的正面形象；5、提升企业正面形象；6、提升消费者信心；7、提升经销商及市场信心。
有没有一种办法能把以上几点合为一体，通过一个操作手法就能同时达到以上几个效果呢？这样既操作简单又一举几得，岂不是好！在极短的时间里几乎所有的人都重新找回对酒厂和产品的信心，这真是一个大胆的设想！像是痴人说梦一样，天下哪有这么可人的事情！
巧用力，请村官
项目组反复阅读市场资料，反复分析走访记录，沉下心来大力加强品牌的提炼塑造和规划，渐渐地从杂乱无章的思绪里理清了方向：大家都在谈网络，岂不知天然的网络有其三，1、学校，这已经被各个地方给用滥了；2、军队，也被用滥了；3、政府，政府也是一个天然网络，并且在小范围内执行速度非常快，威信高，同时公信力极强，远高于一般商业策划的公信力，这一点还并不被大多数营销人深刻认识。极为重要的是，当地政府极其重视海兴酒业的兴起，给予大力支持。
由此项目组召开策划部会议选定了产品组合、制定了价格体系和区域市场操作方案，很快形成文字材料。阐述完方案，获得一致通过，立即向海兴酒业董事会提交了“名牌复兴工程 —— 迎七一，百名村支书大型品酒会”的招商方案：以这样一个在国内酒业市场操作上的新鲜事 —— “一个县的村官们集中起来品尝本地名牌厂家的酒”搭台，邀约经销商观摩感受签约唱戏，这肯定会轰动一时。同时邀请一批意向经销商和外地区域市场的大经销商前来观摩，受本次策划思想着眼点的共振影响，肯定会在相当程度上达到以上所设想的效果。理由如下：1、政府出面，给社会、市场、商就是一个信号，信心会大不一样；2、政府出面，海兴酒业的酒质有保障，很多消费者怀念的酒品有望重出江湖；3、“别不拿村长当干部，嫌官小”，殊不知，一个地方的所有的村官都集中在一个地方出现，这本身就是一个新鲜事，何况，对于村民而言，村支书还是有相当的号召力还代表性的。而且，这么多的村支书本身就是一个个遍布全县网点的意见领袖，这么多村官集中在一起品酒的新鲜事会在一夜之间传遍全县，而且兴致盎然，本土名酒有望重新崛起令本地人兴奋不已；4、这种在本县几乎是最高规格的商业会议、这种策划的营销思想底蕴会让很多经销商肃然起敬，会感觉海兴酒厂得很快崛起将大有希望，同时自己又可以增加一个盈利增长点；5、这时本企业改革后的一次全新亮相，全体酒厂参与活动人员穿上职业装出席，这本身也是酒厂发展史上的一个与员工紧密相关的新鲜事。
政府大力支持的力量是极其巨大的，为何不好好地运用起来呢！？他会胜过当前最大多数的肤浅的商业策划力量。
项目组满以为提出该方案会获得一片喝彩，会在董事会急不可耐的期待中一次性通过，但是，方案阐述完后，现场除了董事长和一位副总有些或露或藏的兴奋外，其余的就是摇头，更有甚者，对到时候是否有看客捧场、能否聚集人气表示担忧，以至于有人提出就在酒厂门口搞，万一没人捧场也不至于没面子，情况陷入了僵局。项目组出于对市场调查的深入和职业自信，出于对酒厂严峻形势的紧迫压力，最后强硬表态：如果仅仅只在酒厂门口搞品酒和促销，那宁可不搞！我不求别的，只求有“这么多村长们品酒”这么件事情在广场上发生就行了。关键时刻，很勉强地通过了方案。
剩下的就是执行了，很快成立会务组织机构，邀约本地及市场所有的意向经销商14家及外地市场有意向的经销商（基本上规模都比较大）、相关主管领导和行业领导、企业改制前的几任老厂长和其他本地社会名流，同时选场地、测量和规划场地、遮阳伞、代表证、促销品、展台、大酒缸、选乐队、威风锣鼓、产品堆码、排椅、就餐地点及忌口安排、会议议程、出席人员、主持人、桌椅物品租借、音响设备、讲稿台词、活动人员的服装、签到台、礼品、摸奖券和对奖券及奖品发放和控制等，一切都在紧张中有条不紊地进行着。十分让人受鼓舞的是，县委书记和县长表态：对酒厂的这次活动，所有手续一路放绿灯，两天之内办齐，县里相关领导应按时出席本次品酒会，提供警力支持现场维持治安。如果七一那天市委没有活动，县里主要领导全部出席本次品酒会。
招商会，现场签
请村官不是目的，经销商签约打款才是目的，实际上现场最关键的三部分人是，一是本县主要领导们的出场，二是村官们，三是目标经销商。
七一那天，也许是老天助兴，海兴县城怡兴园广场居然热得出奇，太阳火辣辣当空照耀。广场中心早上8点钟就开始了声势浩大的威风锣鼓，振奋人心。着装现代的军乐队也于8点半开始在广场入口处奏响，广场四周几条巨大的横幅鲜艳夺目，特别是“祝贺海兴酿酒有限公司名牌复兴工程顺利启动——海兴县人民政府”和“喝家乡名酒，爱家乡经济”、“一杯海特酒，几代不了情”，让人倍感扬眉吐气。人很快越来越多，主会场的桌椅上陆陆续续的坐上了嘉宾和参会人员。签到台处人头攒动，本县198个行政自然村来了145个村支书（其他的村支书们没有来，是因为本县一位主管领导考虑实际情况，在征求了我们的意见后这一次没有通知）。现场村官们济济一场，很多人闻讯而来看新鲜，看见一两个村官不算什么，但一次看见本县这么多村官聚会，恐怕是一辈子再也见不到的稀奇事。现场经销商们很受鼓舞，也非常感慨：在一个县级市场难得一见这种有营销思想和着眼点的操作手法，难得本地政府有这样大的决心和支持力度，看来，酒厂有希望了！工作人员按部就班地指挥调度，紧张有序。武术表演已经聚集了一大帮看客，连售卖处的人都开始多起来了，当初担心没有人气的局面已经完全被打破。一切都按照事前的组织有条不紊地进行着，唯一有些例外的就是，品酒会真的成了一个形式，还有一部分村支书多次重复领礼品酒，现场令人忍俊不禁。11点半左右时，主持人对我说：你看，我没有宣布本次会议圆满结束，他们‘自己圆满结束了’——都已经去会餐酒店了。”
本次品酒会在本县历史上是最高规格的一次，就餐的场面热烈而壮观，项目组作为本次活动的主要策划人也被推向了各位来宾面前。餐后，召开了一个小型的茶话会，项目组和海兴酒业的主要领导们在会上一道畅谈了海兴酒业的未来发展规划，部分经销商满怀肯定地畅谈了与会感受，并在相当程度上给予了积极肯定。其中一个市内的大经销商一连说了三个想不到：想不到这么一个小地方来了这么一帮高人、想不到在一个县里也可以操作这么有想法的案例、想不到一个县里的产品可以规划得这么有深厚卖点。会后的签约场面热烈，而且十分迅速，没有一个超过半小时的，最快的只有5分钟，14个县级经销商全部签约。
1万元，14个县
签约完成后，拿到了统计数字：该地级市14个县级市场（含县级市）全部签约，签约打款137万（低档首单打款5万，中档首单10万），另有外地的两个大经销商支付2笔“期货款”做高档产品，9月份提货，当场表示：务必不要给别人了。
本次活动除开今天提前借用的促销品及其他物资外（数额较少），一次性消耗的费用主要是礼品酒和就餐费，这样算来，还不到1万元。
看起来似乎是不起眼的一个点子，却卡得这么有道理，能起这么对路的作用，可见行业底蕴和思想对于营销是太重要了。
董事长当晚在此设宴庆功，全体工作人员出席，当着所有人的面，一句话都没有说，亲自给项目组成员敬上满满的一杯虔诚酒。
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海鲜怎么营销方案篇2
统计资料显示，随着全球化的日益深入，世界500强的跨国公司已有400多家以各种不同的形式进入中国。2014年，中国成为全球外国投资的第一大目的地国，实际使用外资1195.6亿美元。而同期，我国境内投资者共对全球156个国家和地区的6128家境外企业进行了直接投资，累计实现非金融类对外直接投资1028.9亿美元。对于进入中国的大量跨国公司而言，如何将在本国适用的营销方法应用到中国是亟待解决的问题；对“走出去”的中国企业而言，如何进行国际营销也成为一个日益紧迫的问题。因此，具有全球视野，掌握国际营销知识和技能，能够在东西方两大平台上自由穿梭，日益成为企业招聘和选拔人才的重要标准。因而，学习和掌握国际营销学知识具有十分重要的意义。
“国际市场营销”是我校市场营销专业的核心课程之一，是一门理论性和应用性很强的课程。该课程在市场营销专业已开设多年，2011年开始在本科阶段讲授，之前主要在专科阶段讲授。授课过程中，学校一直鼓励教师更新教育理念，注重发挥学生的主体作用，更多地采用参与式、讨论式、互动式的教学方法，同时加强现代信息技术在教学过程中的应用，引导学生自主学习，丰富教学手段，提高教学效果。近年来，该门课程的教学越来越受到学生的欢迎。
一、“国际市场营销”课程教学现状
在我校，“国际市场营销”的开设一般是在本科市场营销专业第6学期，每周3学时，共54学时。前导课程有“管理学”、“市场营销学”、“微观经济学”、“宏观经济学”、“国际贸易理论与实务”等课程，后续课程有“营销策划”、“服务营销”、“客户关系管理”等专业课。
“国际市场营销”的课程体系与“市场营销学”比较接近，主要包括国际市场营销导论、国际营销的经营哲学、国际营销的环境、国际营销调研、国际市场细分与目标市场、国际竞争战略、国际市场产品策略、国际市场定价策略、国际市场分销策略、国际促销策略、国际营销组织、计划与控制等内容。另外，“国际市场营销”的内容与“国际贸易理论和实务”的内容结合也比较紧密。
目前，在很多高校，“国际市场营销”的教学仍然以传统教学方式为主，即教师单向传授知识，学生被动接受知识。同时为了避免传统教学的弊端，很多高校也采用了案例教学、情景模拟、角色互换等教学方式，但是教学效果不明显，对学生实际能力的培养作用不大。
二、“国际市场营销”教学存在的问题
由于课程体系与“市场营销学”接近，初次讲授“国际市场营销”的教师普遍认为这门课授课难度大，备课无从下手，授课积极性不高；学生也认为授课无新意，缺乏学习兴趣。教学团队综合教与学两方面的情况，认为“国际市场营销”开设初期的教学存在如下问题。
（一）教材内容呆板陈旧
笔者于2006年开始讲授“国际市场营销”，当时可选择的教材并不多，而且各版本教材差别不大，内容体系与“市场营销学”非常接近，教材偏重理论，其中的案例较少，内容也没有立足于国际的视角。学生已经学过“市场营销学”，“国际市场营销”的开设对他们来说无异于机械重复，毫无意义，导致学习的积极性不高。
（二）教学方法和手段单一
“国际市场营销”开课初期以“单向灌输式”课堂授课为主，学生只是被动接受知识，缺乏学习兴趣，课堂气氛沉闷。为了提高学生学习兴趣，调节课堂气氛，授课教师也会采用案例教学法，但目的还是在于增强上课的趣味性，并没有真正认识到案例教学在“国际市场营销”教学中的价值和重要性。
（三）案例更新滞后
由于教材的编写和出版都需要一定的时间，而学校课程的开设是按事先制订的培养方案进行的，因此等课程开设时，经常出现教材中案例陈旧的问题，如2004年联想集团收购IBM全球PC业务，2010年吉利收购沃尔沃汽车，这在当年都是营销大事件，但等到“国际市场营销”开课时，这些当年的营销热点已经过时了。大学生喜欢追逐新鲜事物，陈旧的案例对他们缺少吸引力。
（四）现代信息技术使用不足
开课初期，由于学校条件所限，“国际市场营销”的教学没有使用多媒体。随着条件的改善，开始使用了投影仪，并逐渐过渡到多媒体。从一支粉笔加一块黑板到投影仪、多媒体的变化，影响的不仅仅是教师和学生上课的积极性，而是教学的效果，甚至是教育的改革。
三、“国际市场营销”课程教学模式改革创新
（一）选择合适的教材和参考书
如今，“国际市场营销”的教材和参考书种类繁多。如何在众多教材中选择合适的教材成为授课教师面临的重要问题。本着“必需、够用”的原则，经过权衡比较，结合我校对教材管理的一些规定和课时要求，教学团队最终选择了中国人民大学郭国庆教授主编的《国际营销学》一书。这本教材的第1版于2008年出版，第2版于2012年出版。第2版内容体系更合理，层次更清晰，增加了鲜活的案例，更强调国际营销实践。由于这本教材涉及较多国际贸易的知识，建议在“国际贸易理论和实务”课程之后开设“国际市场营销”。
教材之外，给学生提供了三本各具特色的参考书。第一本是由菲利普R.凯特奥拉（Philip R. Cateor）、玛丽C.吉利（Mary C.Gilly）、约翰L.格雷厄姆
（John L.Graham）著，赵银德等译的《国际市场营销学》。这本书已经推出了第15版，同时具有中文版和英文版，方便英文基础好的学生学习。更为重要的是，这本书给教师和学生提供了的解国际市场营销的不同视角。第二本参考书是武汉大学甘碧群教授主编的《国际市场营销》。这本教材是国内国际市场营销教学领域的经典教材，内容体系较庞大，案例较少。由于我校“国际市场营销”的课时所限，没有选择它作为教材，而是将其作为参考书供学生课余学习。第三本参考书是南开大学吴晓云教授的《全球营销管理》，于2008年出版，全书包括15章内容，体系与第二本类似。
此外，我们还要求学生参考国际贸易理论与实务的教材，以帮助理解“国际市场营销”的相关知识点。
（二）参考其他高校精品课程资源
相对于“市场营销学”的精品课资源，“国际市场营销”的精品课程资源是比较少的。在东南大学国家精品课程资源库（http：//jpkc.seu.edu.cn/lib/seu/default.do）中可以找到的部级精品课只有深圳职业技术学院的“国际市场营销实务”。在国家精品课程资源网（jingpinke.com）可以找到省级的精品课一门――中央财经大学的“国际市场营销学”。另外还有三门校级的精品课，分别属于中南财经政法大学、中南林业科技大学和山西财经大学。除了上述高校的精品课资源，温州大学的“国际市场营销”精品课也非常好，授课教师从中参考了较多课程资料。
我校“国际市场营销”的教学受益于其他高校优质、共享的精品课资源，在参考这些资源的基础上，逐渐形成了自身的特色。
（三）整合教学内容
我校授课教师在讲授“国际市场营销”时，没有按照教材内容分章节介绍，而是按照自己的思路对教材内容进行整合。如图1所示。
课程开始时，教师会提出几个具有内在逻辑关系的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了以后怎么办？这几个问题就是整合教材内容的总思路。在这个思路下，把教材内容重新编排为5大模块，即国际营销概论、国际营销环境、国际营销战略、国际营销组合和国际营销管理。国际营销概论解决的问题是“要不要国际营销？”国际营销环境解决“要的话去哪里？”国际营销战略解决“怎么去？”国际营销组合和国际营销管理解决“去了以后怎么办？”每个模块分别对应教材的相应章节，在授课时会进一步提示学生这种关联关系，以方便学生学习。
由于学生在“国际市场营销”之前已经学习过“市场营销学”，对“市场营销学”的内容体系比较熟悉，5大模块的划分增强了学生对营销学知识的整体认知，而不是零散的一个个知识点，这样有例于案例教学时综合知识的运用和综合分析能力的提高。
（四）更新教学案例
所使用的《国际营销学》第2版于2012年11月出版，教材中的引例、案例和延伸阅读都比较新颖，基本上是发生在2010年至2012年的营销案例，如海尔在日本设立亚洲总部、中投的全球投资、中国光伏进军非洲、功夫熊猫的营销功夫等。尽管如此，在授课过程中，教师还是不断把更新、更具时效性的案例补充进课堂教学。例如，在介绍国际营销中的商业文明时，把当时的新闻热点葛兰素史克商业贿赂案引入课堂；在讲解知识产权保护时，把苹果与三星的知识产权之争作为导入案例；在解释文化维度理论中的权力距离时，把韩亚航空失事原因调查时飞行员“不敢在前辈面前带墨镜”作为例证。
不仅首次使用该教材时这样做，再次使用同样教材时持续补充新案例更为必要。通过这样的做法，一方面可以激励教师不断完善教学内容，提高教学能力；另一方面也可以增强课堂教学的吸引力，提高教学效果，使教学适应经济社会发展的需要。
（五）双向互动教学
在“国际市场营销”授课过程中，授课教师以学生为中心，非常注重与学生的双向互动交流。主要表现在两个方面。
1.在课堂教学中注重与学生互动。在课堂上，每5～10分钟，教师会准备一个讨论或思考题以调动课堂气氛，吸引学生注意，这样做也相应地提高了学生分析问题解决问题的实际能力。如果遇到大的讨论题目，教师会提前布置阅读任务，给学生提出要求。例如在谈到“中国走出去”这个问题时，教师布置的思考问题是“中国企业不止能走出去，更要站得住，如何才能在国外站住？”同时给学生介绍了参考书目和文章，要求学生课下阅读、思考、做笔记，下次上课时就这个问题各抒己见，展开了烈讨论。
2.在作业环节注重与学生互动。作业环节的互动参考了教学团队在“营销策划”这门课里的一些做法。由于学生人数较多，教学团队要求学生分组完成作业。同时，对分组提出几个要求：自愿组合，5人左右，女生男生搭配。作业先提交纸质版，教师批阅后，挑选出比较好的组，要求其做成PPT在课堂上展示。展示完成后，还有其他小组质疑、评价等环节。教师在整个过程中进行质量控制。
双向互动教学的一些做法训练了学生的语言表达能力和思辨能力，PPT制作水平也得到提高。有的高校在“国际市场营销”的教学中采用Seminar教学法，过程与我校的双向互动教学类似。对于Seminar教学法，教学团队正在研究。
四、结语
海鲜怎么营销方案篇3
什么广告争议最大？也是比较广告！
什么广告最危险？还是比较广告！
比较广告(Comparative advertising)，指的是在广告中将自我品牌同其它竞争品牌相比较，以特别突出自我品牌某方面的特性，使受众接受该品牌比对比品牌更优越、更适合目标消费者的主张。
对于想进入相对成熟市场的新产品而言，比较广告是最有戏剧性、成本最低，因而也是效果最好的广告策略。尽管比较广告在众多行业中均能应用，但在健康产业中，比较广告也许是效果最好的，但同时也是争议最多的。
养生堂推广“农夫山泉”矿泉水时，就曾运用比较广告，其拍摄的水仙篇电视广告直接对比纯净水和矿泉水的营养价值。而娃哈哈则奋起反击，通过金鱼篇电视对比广告，攻击矿泉水易受污染。于是，纯净水、矿泉水之争迅速成为媒体热点，结果“农夫山泉”在水市场中，异军突起成为水业新贵，而凭借媒体的广泛参与，饮用水市场快速完成市场教育，市场份额迅速做大。
在竞争异常激烈的保健品、医药行业，比较广告同样应用频繁。比如2000年的补钙大战中，包括安利在内的不少钙产品，就采用当面演示的方法，展示自己的产品比竞争对手的产品“更好溶解、更易吸收”。而这样的手段，在面对面展示的时候，几乎无往而不利。
一直在最踪研究健康产业的笔者，观察到了，最近一年，比较广告在健康产业中的最新应用案例，在此和读者一起分享。 美多：“轻松排毒不腹泻”
近几年，云南盘龙云海的排毒养颜胶囊，在排毒产品中一骑绝尘。统计资料显示2001年，排毒养颜胶囊销量已超过脑白金等众多强劲对手，一跃成为保健品的新头羊。排毒市场的迅速扩大引来了众多的竞争对手。
能够在强手如林的保健品市场上，独具鳌头，排毒养颜胶囊主要靠的是产品的效果好、见效快，一般情况下，服用排毒养颜胶囊后，当天就会“腹部有阵阵涤荡感，大小便增加，所排大小便有异臭”。虽然排毒养颜胶囊在广告中称，这是“排毒与通便的明显区别，也是检验排毒是否奏效的一个现象，更是人们信服云南排毒养生的根本理由”，但排毒养颜的竞争对手对此有完全不同的意见，并以此作为突破点，对排毒养颜发起了攻击。
上海市场刚上市几个月的美多膳食营养素，着实让排毒养颜着实手忙脚乱了一番。针对排毒养颜胶囊“见效快”、服后快速排便的特点。美好生物以“天然膳食纤维”、“轻松排毒不腹泻”等为主卖点，在上海电视台体育频道，反复播放制作精美、富有时尚感的广告片，灌输以“毒素少了，美丽多了”为利基点，以“轻松排毒，从不腹泻”为武器和排毒养颜进行对对比，声称自己排毒不同于“其它产品，不是靠抽取体内水分冲洗肠道”。试图吸引排毒产品的重点消费群体——年轻时尚女性群体反戈。
被攻击的排毒养颜，迅速加大了在报纸广告的投放力度。尴尬的是，在这场战争中，面对直接进攻的美多，排毒既不能反驳，更不能发动进攻；只能忍气吞声，在广告中强调快速排便是排毒生效的证据。
美多的广告做得不错，可惜美多出身广告公司，其终端无法和排毒相提并论，而其过于简单、不够深入的广告陈述，也无法大量吸引排毒的用户群体大量倒戈。美多忙活一场，在上海所得有限，倒是利用上海电视媒体对周边的辐射作用，在江浙取得了不错业绩，可谓无心插柳柳成荫。
美多并不是第一个采用“反腹泻”大旗对抗排毒的产品。而采用比较广告攻击排毒养颜的快速见效还将继续，今后，排毒养颜胶囊将因此而丧失部分市场。 黄金搭档：专为中国人设计的维生素
维生素、矿物质市场，一直是“洋产品”的市场。金施尔康、善存等在中国率先开拓了亚健康人群的复合维生素市场。经过多年耕耘，现在两大维生素都有销量可观，年销量都已达到数亿元。
中国迅速扩大的维生素矿物质市场、国外发达国家维生素产品所占的巨大份额，吸引了国内保健品企业的注意力。于是，国内保健品企业纷纷介入。为了从施贵宝、苏州立达等跨过制药公司口中夺食，国内的维生素产品不约而同，大打中国牌。这其中以上海健特的黄金搭档和养生堂的成长快乐最为引人注目。
上海健特的配方由中国营养学会设计，以“专为中国人设计的维生素”为卖点。其现实依据：中国第三次全国营养调查发现，中国人和西方人缺乏的维生素和矿物质截然不同。其理论依据则是，不管西方人还是东方人，其从膳食摄入营养素的最佳数量是一定的，这样，设计一种“专为中国人设计的维生素”就显得顺理成章了。
上海健特在黄金搭档的报纸广告中，主要在做基础教育工作，因而其中国概念显得不够突出。但黄金搭档也从来没有放弃对中国概念的强调。比如2002年12月17日，上海《新闻晨报》的广告文案中，黄金搭档引述了中国营养学会理事长葛可佑的话：“我国的膳食结构与西方国家有区别。中国人吃中餐、米、谷和植物性食品比重较大，而西方国家以动物性食物为主，这造成营养素缺乏的状况有明显差异。”这段文案就和国外的维生素产品进行了对比、排斥。
因为目标过于宏大、更兼之产品概念不清晰、广告设计不够单纯，黄金搭档目前市场反映并不算好。但其表现，相信已经让“西方造”维生素如棘在背。
成长快乐的广告和黄金搭档有异曲同工之妙，同样以“中国第三次全国营养调查”为依据，大打中国概念。和黄金搭档不同，成长快乐的目标消费群体集中、概念简单、广告直接有效；因而上市1年来，已迅速成长为养生堂的一线产品，目前在华东市场销量相当可观。
我相信，国产维生素产品发动的中国攻势，必将撼动西方制药公司复合维生素的市场基础，并最终让西方维生素逐步退出中国市场。如果现在不能，相信也只是时间问题。 肝复春：“保肝产品的民牌”
笔者在为上海云洋生物策划肝复春在上海市场上市时，同样采用了比较广告。
中国人肝不好，乙肝病毒携带者高达人群总数的10%以上，单从数字上分析，肝保健市场潜力巨大。但实际上，肝保健市场一直是药品的自留地。也许是因为市场潜在实在诱人，仍有很多肝保健品在苦苦开垦。
肝复春进入以前，上海市场就有着众多肝保健品在竞争。这其中，有昂立多邦、高博特九鹿回、大汉灵芝三圣胶囊、九代清源、泰康益肝饮、肝泰胶囊、通力宝等众多产品。在这个份额有限的市场上，肝复春怎样用有限的广告费迅速吸引消费者呢？
笔者通过大量的市场调查，发现肝脏保健品市场份额并不大，而竞争对手中，除了昂立多邦（昂立多邦属于常规保健品，并不把保肝脏作为主卖点）外，销量都比较小，因而均采用高价策略，价格普遍在10元/天以上；而这些产品虽然是保健品，却用药品的销售方法来做宣传，但宣传又受到政策限制，所以多数产品概念模糊、形象不清晰，往往要靠强调产品所含的珍贵中药原料来吸引消费者。
有了可靠的调查结果，肝复春的怎样定位、怎么宣传，就心中就有数了。我把产品定位为“平民的肝脏保健品”；在广告宣传上，我决定采取低成本、低密度的报纸软文；在广告策略上，则采取富有攻击性的对比性广告进行诉求。
针对多数肝保健品价格偏高，我们坚持价格锐利化，采用较低的价格，并以此为广告的诉求点。在导入期的软文中，文章开头就强调肝复春的低价格，比如在《我是保肝产品的“民牌”》中间，文章第一段就介绍“保肝就是保命，可保肝品大多十几甚至数十元一天，真贵呀！”通过比较告诉消费者，肝复春是“保肝的民牌”。
肝保健品消费者真正关注的并不是价格，而是有没有效果。所以单靠价格无法打动消费者，必须有更加清晰有说服力的概念。在肝复春的软文中，针对多数肝保健品只强调产品原料的珍贵、概念不清晰，肝复春坚持概念锐利化，反复强调肝复春的“鲜活”——由新鲜植物草药制成，其植物活性成分能够有效保护肝脏，避免化学性药物对肝脏的二次损伤。尽管没有直接对比，但凭借“新鲜草药”概念，肝复春的“有效、安全”等比较特性已经突出。
考虑到肝脏保健市场的特性，肝复春的对比均比较温和、隐晦，以尽量避免引起法律诉讼，导致两败俱伤。但即使这样，市场运作的效果也非常好。两个月时间，仅用了10万元广告费，就取得了不俗的销售业绩，迅速实现赢利。肝复春投放市场后，到现在为止，已有几个肝保健品停止了广告宣传，基本退出市场竞争。 竹林众生：“只提取第一第二道煎汁”
在OTC药品市场，中药OTC产品大概是最难推广的。因为多数产品都是验方、古方，没有独占性，很多厂家都有同类产品在销售推广，最典型的例子就是六味地黄丸，这样的产品全国上百家药厂都在生产销售，因为同质化严重，名气不大的药厂没有品牌积累，就很难操作这类产品。
怎样让自己的产品从众多同类产品中拥有独有的USP（独特销售主张）并形成自己的竞争优势呢？在这方面，河南竹林众生无疑是一个非常成功的典范。竹林众生在推广自己的中成药时，面临着中成药厂家共同的问题，但是竹林众生却通过对比广告形成了自己独有的USP。
竹林众生在其中药口服液产品广告中，诉求“中药煎几遍，差别看得见”，并将视觉差别明显、浓度明显不同的中药第一煎、第二煎、第三煎、第四煎、第五煎药汁放在一起，让消费者自己得出第一煎、第二煎药汁质量更好的结论。并顺理成章的推出了自己的独特销售主张“竹林众生，只提取第一、第二道中药煎汁”。
眼见为实，看到了差别这么明显的药汁，消费者自然相信竹林众生产品的质量比竞争对手的产品更加可靠、可信。更妙的是，该广告没有涉及竞争对手，因而也没有争议，结果却在毫无争议的前提下，形成了消费者偏爱，打击了竞争对手。竹林众生的对比广告，和农夫山泉的广告有异曲同工之妙，堪称经典。 怎样在健康产业中应用比较广告
因为消费者对健康的异常关心，比较广告在健康产业中，其效力远超过其他产业；也正因为如此，应用比较广告在健康产业中远比在其他产业中更危险、更容易引起法律诉讼。
早在1995年，巨人吃饭香就曾因为攻击娃哈哈儿童营养液“有激素，造成儿童早熟”遭到娃哈哈的起诉，最终法院判决巨人集团向娃哈哈赔款200万元，并在杭州召开新闻会，向娃哈哈公开道歉，这件道歉风波成了巨人集团垮台的导火索之一。
在上海，申城保健品同样因对比广告引起过法律诉讼。师出同门的“昂立”和“高博特”就曾爆发过“盐水瓶”大战，并互相起诉，成为当时媒体的报道热点，结果两败俱伤。
比较广告肯定是保健产业的“奇兵利刃”，然而也是“凶器”，用得不好，不能利己、反而自伤。怎样才能更有效的在健康产业中应用比较广告呢？
这个问题现在还研究有限。笔者认为首先要考虑产品、服务的特性，如果确实能通过对比告知消费者自己的USP，而这种USP确实含有消费者关心的利益点。那么就可以考虑应用比较广告。
海鲜怎么营销方案篇4
项目好不好，不仅要看加盟商经营的如何，还要看学员是不是真正成功，更关键的是要看是否轻松赚到了钱。成都智鑫从2000年发展至今，已长达15年！凭借良好的信誉（发展至今无一例投诉），完善的扶持政策（众多加盟商持续经营），多次被报刊杂志报道，并且很多加盟商的人物照片也刊登在封面，《现代营销》主编曾亲自去成都现场采访。试想，如果产品不受欢迎，加盟商经营的不行，杂志社又怎么会把加盟商的照片登在封面呢？时至今日，让我们再次跟进，与特约记者再次见证，成都智鑫特色小吃让加盟商轻松创业的财富时刻。
林志娟：加盟智鑫小吃
开店经营认准特色美食
林志娟，家在成都三环外龙潭。当记者问她多大年龄时，她对记者说：“她还年轻，二十几岁！”虽然年纪不大，但是林志娟却有着丰富的人生经历。上大学她学的设计专业，毕业后在家具厂做产品设计。上了2年班，林志娟感觉枯燥乏味，如想要锻炼自己，还是要创业。于是她又学了中医美容，中医美容干了1年，并没带来理想效益，内心不甘的林志娟，便和朋友合伙做服装生意。本来生意做得有声有色，也赚到了钱，但是因在经营方法上意见不统一，最终二人也不欢而散。
经历过之后，林志娟在创业意识上更独立，对选项也有了客观认识。2013年12月，林志娟的表妹，不经意拿回一本杂志，她表妹在杂志上看到了智鑫小吃有特色，就吸引了她和表妹。反正也在成都，就去总部看看！林志娟与表妹，来到智鑫小吃总部，亲眼见有远来的云南、江苏加盟商正在学，于是，林志娟与她表妹，都亲口品尝，果然味道不一般，口味很好，十分独特！林志娟作为一名年轻女士，她不想找虽然赚钱但做起来辛苦的项目。
林志娟了解先加盟三年的罗海华，全部原料不泡不煮，他开店鲜榨麦片豆浆，三年累计收入60多万已在郊县买了两套房！为此，林志娟还怀疑，她就到加盟商罗海华的店，结果一看罗海华的店生意好，并且他已开分店两年，罗海华的两个店一年共赚20万！重要的是操作简单、一点都不麻烦，一天轻松经营两个小时赚300元，相当于人家做别的项目一天经营七八小时的收入。这么轻松赚钱的项目，林志娟非常满意，所以她毫不犹豫，当即就决定加盟了。
林志娟在智鑫总部，学了麦片豆浆的升级、美味营养鲜榨五谷快线、新品香酥玉米饼等特色项目制作技术。林志娟虽是一位女士，可她内心强大，不想小打小闹，以后还想做大做强。带着这些想法，林志娟决定租店面，面积小点无所谓，最重要的是智鑫小吃味道好，产品有特色，让消费者吃过后还能再找到还想吃。经过几天选址，林志娟在成都一环路北门，以月租金1000元租了一个5平方的小店。
林志娟租好小店后，2013年圣诞节正式营业，凭借独特的口味、健康的原料、实惠的价格，没过多长时间，开业当天就轻松打开市场！林志娟鲜榨五谷快线，味道超过牛奶，品种多达30种，又浓又香，早餐可当饭吃，顾客每天购买。林志娟告诉记者：“至今她已开店半年，很多顾客都称赞，新鲜看得见、营养看得见，健康又美味！”吃过一次就成了回头客。关于利润，林志娟说：“要除店铺租金，还有其它开支，但每月可赚八九千块钱！开店成本自然要高，但利于长远发展做大。林志娟现计划找大的店铺，她还打算连锁经营，争取多开几个店，做好属于自己的大事业呢！”记者感叹，一位女士，能有做大事业的想法，真是佩服！杂志社认为，林志娟的成功，值得创业者交流！因此特邀林志娟登上了本期杂志封面！
东北加盟商经营Q软巧克力
方便易学好操作让他快乐创业
2014年4月12日，中午12点，记者采访了加盟商汪宝海。家住吉林延边州汪清县的汪宝海，今年38岁。之前他打工不自由且挣的不多，汪宝海一直想创业。他知道“民以食为天、食品好赚钱！”所以汪宝海对小吃感兴趣，尤其是创新美食，他觉得一定有市场。他在杂志上看到成都智鑫特色小吃。经过比较别的项目，汪宝海发现，成都智鑫项目种类多，关键是操作方便，能轻松赚钱。他往杂志社打电话，得到的答复是，信誉绝对没问题，多年竟然没有一例投诉，这下汪宝海更放心了。
因路途远，汪宝海并没到成都，而是函授了Q软巧克力。王老师告诉他，照技术资料操作就可。汪宝海对记者说：“按资料操作顺利，做出的Q软巧克力口感非常好。去年6月初，他就开始经营了。”记者问：“那做Q软巧克力的设备当地有吗？”汪宝海说：“制作工具就是家里厨房用的东西，总之，不费啥劲就能做成。”记者问：“市场好开拓吗？”汪宝海说：“做Q软巧克力的最大特点是经营灵活，主要在学校、广场、夜市等地点卖，水果Q软巧克力口味多样，大人小孩都爱吃，尤其年轻女士与学生都喜欢。”记者问：“传统巧克力价贵，且形状硬的，Q软巧克力有什么突破？”汪宝海说：“它不仅不贵，还由原硬的变成Q软的，用一次性碗装配勺子，作为小吃卖，这也是Q软巧克力的特色。还能做出多达30种不同水果口味。”记者问：“Q软巧克力利润高吗？一天赚多少？”汪宝海说：“他一天轻松只用两三小时卖Q软巧克力，利润占70%。每碗3元赚2元，平均一天能卖出100多碗，有时候放学一阵功夫就卖八十碗，一个多小时轻松赚200元。”汪宝海还对记者说：“以前他是打工的，能做成这样已知足，最起码时间很自由。像他这样的小县，每月轻松赚6000元，已算不错了，真的要感谢成都王老师！”
年龄虽大但做糕五年
又增加特色相思冰更大赚
贵州凯里市的刘世明告诉记者：“最早在2008年底，就学了糕，没想到一做就是5年。”记者问：“去总部学了吗？”刘世明说：“没去总部，他到现在连王老师的面都没见过。”记者问：“没去总部学，看资料和光盘能看懂吗？”刘世明说：“我当时也担心啊！害怕岁数大，学不会。然后就按技术资料教的，两天就学会了。”刘世明中午和下午各卖1小时，就能轻松赚150多元。在记者采访时，刘世明说：做糕，每天就出去两小时不需租店，成本低啊！他都60多岁了，能有这个好项目，真不错了。去年又函授了成都智鑫小吃的卷卷相思冰项目，利润更可观。”记者问：“经营卷卷相思冰，现在每个月能赚多少？”刘世明说：“特色相思冰的利润非常高，大概80%，现在每天利润也在500元，他摆摊每个月也赚一万多元。”
全职妈妈摆摊鲜榨麦片豆浆
月赚5000元谁说女子不如男
宗凤英今年40岁，家住江苏徐州泉山区，之前从事化妆品行业十多年。说到为什么换行业，选择成都鲜榨麦片豆浆！宗凤英对记者说：“她干化妆品行业多年，再干吃的怕做不好。”记者问：“何时开始加盟的？”宗凤英说：“13年国庆节在家没事翻杂志，看到成都智鑫加盟商又登上13年9期《现代营销》杂志封面，读了记者报道，对鲜榨麦片豆浆感兴趣，关键是经营灵活，每天售卖时间短，尤其不需开店可摆摊方便。13年10月给王老师打电话咨询后，就先汇了一半。收到机器后又汇了一半。在家实习会了就开始鲜榨麦片豆浆，至今有半年多了，生意一直很稳。”
女人创业，想想不容易。宗凤英对记者说：“其实没那么难，关键是鲜榨麦片豆浆的机器，摆摊可用电瓶真方便啊！”记者问：“那在什么地方卖！”宗凤英说：“就在小区附近售卖，消费群是上班族。早上6点半卖到8点收摊，轻松出摊一个半小时，白天在家洗衣做饭收拾家务。买的都是回头客，顾客就认准鲜榨和味道好，营养健康，早餐当饭吃，很多人都买好几份，还给同事带呢！”记者问：“每天出摊一个半小时月赚多少？”宗凤英说：“每月赚5000元左右吧！既照顾家庭还能挣钱，这个项目真不错，孩子毕业了，就再多学成都智鑫项目，全身心经营，肯定挣的还多呢！”
何四平：投资少 流动经营福字盖焦饼与营养麦片豆浆 年年天天稳赚
湖南株洲醴陵市何四平，2012年了解福字盖焦饼别具特色，先在面粉中按新技术调配“五味佐料”用于专烤上下“盖酥焦饼”口感香酥、色泽焦黄！再按新配方特制“六香烤油”用于中间盖入秘制“鲜香烤馅”真香啊！。即可开店又可摆摊。何四平说干就干，他函授了福字盖焦饼与新麦片豆浆，有鲜肉盖焦饼、牛肉盖焦饼、鸡蛋盖焦饼、芽菜盖焦饼、火腿盖焦饼等多种风味！何四平摆上鲜肉、香葱、蔬菜、色拉油等，预先按新技术配好面粉与馅料就现烤现卖，每个售价2元。行人一见那金黄福字盖焦饼，再亲眼看到放的新鲜馅料，边烤边撒绿油油葱花等，真馋人！加上又香又浓的新口味麦片豆浆，行人经不住诱惑，纷纷购买。他早餐在住宅区附近卖，中午与下午在学校门口卖！何四平经营已近两年了，仍畅销不衰。
李岳春：干多个项目失败 学成都智鑫正宗鸡蛋油条成功翻身
浙江台州海临市李岳春，他原是工厂技师，大家叫他李师傅。他退休后闲不住。看报道成都正宗鸡蛋油条，他想油条虽传统，但千年来都没过时，只是传统油条有明矾与碱味，味道越来越差！只要口味好、顾客少不了！李师傅就打《现代营销》监督电话，了解到是杂志社领导与记者到成都调查核实的！他就函授了技术，王老师耐心指导，李师傅做成了，他摆摊早餐可卖400根鸡蛋油条！李师傅说：“很多人看不起油条，但只要味道好，结果确实赚钱！退休后闲着也无聊、精神空虚，做成都项目成功了，不单是每月收入六七千元，还有就是人精神充实呀”！记者也感慨：“虽然李师傅年龄大了，但李师傅这种创业精神，值得想创业想赚钱的年轻人学习啊”！
蔡西霞：兼职做糕上班创业两不误 成上班的创业榜样
去年9期，云南玉溪市的蔡西霞登上《现代营销》封面，她兼职做糕近一年，到底经营怎样？今年记者对她又进行了采访！蔡西霞在上班想增加收入，看了很多广告项目但不适合她。蔡西霞虽没做过小吃，但知孩子的钱好赚。因家长把孩子当宝贝。蔡西霞获知李雪琴引进糕成功后，这就是自己要找的项目。于是她就到成都，见一排排糕好漂亮，像一朵朵盛开的光滑鲜嫩！食之香润筋道、果香宜人！吃起来有嚼劲口感很好，学会技术就回家了。蔡西霞晚上边看电视边把糕做好。白天下班她给学校旁商店，按批发价让代销！若她休班还抽半小时到学校门口自卖糕，带上招牌画，把创意模一摆，显得格外新颖、艳丽、夺目！青年一见新颖产品，一下子就吸引了，都围过来购买！这样一来，蔡西霞的正宗韩国糕，居然卖到了一元钱一个，虽是业余经营，月也可增加收入几千元。
（上述学员加盟商有年轻人、中年人、还有年龄大的，个个真实可靠，都是记者采访，可让读者参观考察，以此验证成都智鑫，真正与众不同。试问有哪一家敢让你参观广告上说的成功学员呢？）
多种特色小吃及美食任你组合
优惠政策全力扶持加盟商创业
一、鲜榨蔬果五谷快线与现磨豆浆有何区别？现磨豆浆：①各种原料要泡要煮，深夜两三点起床辛苦。②老配方，如用蔬菜、水果、麦片要串味、口感不好。③只有豆浆、没新品种、无竞争力。鲜榨蔬果五谷快线：①原料不泡煮，不烦不辛苦！②新配方用蔬菜水果麦片，好香好营养。③有鲜榨五谷苹果快线、鲜榨五谷香蕉快线、鲜榨蔬菜果汁、鲜榨麦香玉米汁、鲜榨黑豆黑芝麻、营养麦片豆浆、红枣小米浆、西红柿米汁、五粮花生奶、杏仁核桃奶等从未见过多达30种新口味！来人可在实体店参观，口味多挑剔，一尝都满意！加盟鲜榨蔬果五谷快线1980元，不来人可先付一半990元即寄机器、技术、招牌画等。
二、韩国新一代谷蔬糕：成本2角/对、售1元/对两个。不用机器专用模，品种有黑米糕、红豆、绿豆、玉米、花生、草莓、香芋、南瓜、红薯、胡萝卜糕等多达几十种口味。可自卖也可批发，很受青年学生喜爱！普通加盟1880元（来人添100元面授费），不来人也可先付一半940元就快寄150个加厚型专用模、光盘资料、营销方案、招牌画、实习料等全套！
三、Q软巧克力系列！不要机器、厨房加温两分钟即可。品种有蜜豆Q软巧克力、蓝莓、菠萝、葡萄、木瓜Q软巧克力等多达几十个品种！顾客能随心所欲的自由搭配各种味道，满足了不同口味的消费群，市场广阔！普通加盟1880元（来人添100元面授费）。不来人也可先付一半940元就快寄技术资料、营销方案、招牌画、实习料等全套！不用机器在家生产，轻轻松松快速赚钱！若来人考察满意再谈！
四、新品香酥玉米饼：去年推出香脆玉米饼，顾客说太薄不划算，只能当零食，不能当饭吃！今年，成都智鑫开发香酥玉米饼，青香、酥香、玉米香！制作简便不和面，特色卖点突出！因成本低，香酥微甜味4角售1元，咸鲜青香味5角售1.5元，外酥里柔大又厚、好吃营养又便宜，既可当饭吃、又可作小吃，迎合了大众心里。普通加盟1880元，来人添100元面授费，不来人也可先付一半940元就快寄技术、模具、招牌画等并送香脆玉米饼。
五、台湾卷卷相思冰：你见过冰粥刨冰炒冰沙冰等是老产品，而相思冰呈片片卷卷新颖独特，从头到尾都能吃到草莓味、柠檬味、荔枝味、哈蜜瓜、水蜜桃等几十种，不像冰粥刨冰把水果吃完就只有自来水味道。将打败冰粥刨冰，可店卖可流动可批发！以其美味可口、色彩娇艳、片片卷卷、丝丝入味为卖点，越吃越想吃！成本5角/碗售2元、一天售400碗获利600元。做一季挣5万超过你打工一年。普通加盟1880元，来人添100元面授费，也可先付一半940元就快寄技术、机器、营销方案、专用模具、招牌画、实习料等。
六、正宗鸡蛋油条生意就是好！油条全国各地都有，但传统油条要加明矾味不好！目前，各地培训无明矾油条用泡打粉同样含有明矾。因泡打粉含“硫酸铝氨（就是氨明矾）、有的泡打粉含硫酸铝钾（就是钾明矾）”。真正无明矾健康美味鸡蛋油条，色泽金黄体积大、口感又酥又香。俗话说一分钱一分货，全套技术函授1880元，来人添100元面授费，不来人也可先付一半940元即寄技术、招牌画等。看电视报道可上网搜索：一根油条感动中国！你就知真正健康油条发源地在哪里！
七、台湾福字盖焦饼：烤饼是大众主食，不分南北各地适宜！但你是否见过新颖烤饼两面有个“福”字，口感香酥、色泽焦黄，别具特色！先用特制“六香烤油”专烤上下两个“盖酥焦饼”，中间再放秘制“鲜嫩烤馅”的福字盖焦饼，真香啊！真馋人！加盟1980元，不来人也可先付一半990元即寄福字设备、技术、招牌画等。
慎重提醒：目前，项目虽多，可都说真赚钱的难找！多数读者更担心诚信，成都智鑫敢让加盟商及学员、登上杂志封面让你验证！这在全国是少有的，这就充分证明成都智鑫的项目是经得起加盟商及学员检验的。
特殊优惠：为回报读者经杂志社协商，成都智鑫表示可特殊套餐优惠！引进两项优惠500元！引进三项特别优惠2000元（包括先付一半）！引进五项特大优惠4000元（包括先付一半）！
创新营养美食首家开发推出
成都智鑫特色小吃推广总部
地址：成都市马家花园路17号军区干休所大楼218
业务联系人：王锡斌
电话：028-87711728 13194885926
彩图资料看QQ日志：QQ来电告诉
海鲜怎么营销方案篇5
关键词:餐饮企业;文化;营销
一、餐饮企业的文化营销
文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。
二、餐饮行业与餐饮文化
餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
三、餐饮企业文化营销策略
(一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附属价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,以此来丰富餐饮的文化韵味。
1.深挖历史和民俗:深入挖掘各个历史朝代的饮食文化精神,汲取民族原生态的饮食文化习俗,从形式到内核进行总结和提炼,保留原汁原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2.迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷,为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。
(二)以塑造优秀企业文化,推动餐饮文化营销现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造,与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。因此,塑造优秀企业文化理念,建立健全与之相适应的文化管理体系,可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。
1.树立“真、善、美”的文化价值取向:人类文化活动的终极意义就是对“真、善、美”的不懈追求。求“真”,要求企业真诚待客,诚信服务;向“善”,要求企业关注公益,承担社会责任,寻“美”,要求企业在服务中融入艺术美感,增加审美情趣。对“真、善、美”的追求使企业文化极易被社会接受和推崇,使文化营销表现出不同于其他营销方式的高品位素质,使营销不仅成为追求经济效益的经济行为,而且成为追求社会效益的文化行为。
山东着名海鲜餐饮集团“净雅集团”在20多年的发展历程中,凭借其独特文化管理的实践,在餐饮行业中树立了以文化管理推动品牌文化营销的典范。净雅文化标准包括“灵魂篇、理念篇和标准篇”,分别回答了净雅“将成为什么”,净雅“是什么”和净雅人该“怎么思考、怎么做”。整个文化价值体系围绕“幸福快乐与奉献同在”的核心价值观和“真诚、忠诚、谦虚”的企业核心素质展开,通过制度、流程、考核、审计和信息化等多种手段有效地将“真、善、美”的企业文化价值取向落实到经营管理的每一个环节,渗透到每个员工心中,使企业成为优秀文化的孵化器,辐射并影响与企业相关的各个利益主体。
2.注重员工文化培训,实行全员文化营销:文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度,企业的文化建设得好,其员工素质自然也会提高。因此,在企业培训活动中加强对企业文化的培训,让优秀的企业文化深深植入员工的心中,体现在员工的行动上,使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”,传播良好的企业品牌形象,直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。
(三)运用网络营销,扩大餐饮企业的营销市场1.建立网络平台,餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN,以便及时向网友传递优惠信息,像在假日推出全新的促销方案,请网友上线,引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好,网友更能注意来自MSN线上好友的信息,因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩,餐饮网络营销十分重要。
2.运用博客,通过发出帖子来让网友了解一些资讯。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够,只要在自己的博客发出限时、限量的特惠专案消息即可。这样就可以吸引那些特别喜欢打折货的网友。例如:当餐厅某生啤酒剩余较多时,餐厅经理可以发帖子“某某酒店一生啤喝两杯送一杯”等此类信息。一定会有网友询问、登门享受限时、限量的特惠,“结果餐厅经理把生啤酒就销掉了,而且销售过程中他们不可能只享用生啤酒,所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品,只要没有卖出去,就是闲置资源,因此餐厅经理当天清点订单,发现有多余存货,就可以利用即时网络平台,帮餐厅招揽“最后一组客人”。如 果有人通过回复咨询,短短几秒就可以回复网友,速度、快捷。
四、结语
海鲜怎么营销方案篇6
1．绝大多数中国企业还处于发展的初级阶段，在世界上，中国企业的规模、实力仍然有限；
2．中国的市场进程虽然很快，但目前市场化程度仍然不够、存在信息流通不畅、竞争机会不平等等现象；
3．中国地域广阔、发展水平的差异性极大；
4．从整体上看，政府政策往往变动比较频繁，对企业影响力远大于西方。
5．20多年来，中国企业有了很大的发展；但在管理、研发、营销等诸多方面仍存在着很多缺陷和不足。
上述因素，是锐利营销理论诞生的根本原因；另外还有一些现实的原因——现在“做生意越来越难了”。
保健品行业，从2000年以来，市场份额迅速萎缩、鲜有成功上市的新产品；医药行业，整体利润率有降低趋势、新产品推广越来越困难；化妆品行业，几年内鲜有成功上市的新品牌；白酒行业——市场份额迅速萎缩，行业利润率迅速下降，很多企业陷入困境；当然现在也有迅速扩展的产业，比如茶饮料、牛奶，但即使这些在这些快速成长的行业，也同样存在着激烈的竞争、兼并、破产等现象。
所有这些，都证明了我们生存的环境已经发生了深刻的变化；并且仍然在快速变化。
按照我的理解，在中国所有的行业内都发生着下列变化：
1．市场竞争激烈，不管是那种产品，都存在着大量的竞争品牌；
2．现代渠道快速形成，渠道费用快速上升，对厂家的压力增大；
3．促销费用费用越来越高；
4．消费者越来越理性，越来越难以说服；
5．政府的监管越来越严格。
所有这些因素，共同促成了行业门槛提高，利润率却日益降低、企业生存的压力增大的现象。在八十年代，大多数保健品、医药企业，只要开工就有盈利；而现在要想盈利，需要花费更多的精力、时间、资金。
企业感受最深的可能就是新产品越来越困难啦。八十年代，做医药保健品，随便做就能赚钱，而现在企业按照以前的经验运作新产品，却多以失败告终。为了走出“经验失灵”的怪圈，不少企业选择了和4A广告公司合作，而这些合作的企业，却几乎全部以失败告终。
比如盘龙云海和某4A合作推广的灵丹草、上海某企业和精狮合作推广的X 英子等……这些合作全以失败告终，而且比中国企业自己操作市场失败的还要惨。
现在，对于中国的营销界来说，是一个很迷茫的时代。以前的经验失灵了，被4A 公司写进其“产品说明书”中的“先进”理论，对中国的企业来说，只能让自己败得更惨。那们该怎么办呢？
为了找到答案，我们研究了中国市场化进程20年来大量的成功企业、成功案例，希望能够从中得出让它们的“统一的”精神，我们跟踪研究了最近几年，本土企业获得成功的众多品牌。所有这些工作最终促成了锐利营销理论的诞生。锐利营销是西方理论本土化的结果，更是中国本土企业成功经验的结晶。它根据市场化20年来大量成功案例的精神，提出了纲领性的战略指导思想；又根据最近的市场状况，提出了清楚明白、具有可操作性的战术指导方针。
海鲜怎么营销方案篇7
水果营销策划书(一)
一、分级销售
二、区域销售
北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益。
三、时差销售
时差销售有两个含义：一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域(多省间)水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。
四、超市联营销售
现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品(食品)质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。
五、品牌销售
市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。
六、专卖连锁销售
当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。
水果营销策划书(二)
海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。
水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。
一、水果罐头行业状况分析
(1)行业的市场现状;
(2)该类产品的市场容量;
(3)行业市场格局;
(4)行业的市场前景;
(5)发展趋势分析等。
二、水果罐头消费者分析
(1)认为该类产品最好的品牌，原因;
(2)购买最多的品牌，原因;
(3)是否知道本公司品牌;
(4)本公司的品牌形象如何;
(5)为本公司的整体品牌形象评分;
(6)品牌形象市场分析
三、水果罐头消费需求分析
(1)购买该类产品的主要品牌;
(2)选择购买该品牌的主要原因;
(3)购买该类产品最主要能满足您的哪些需求;
(4)购买该类产品关键因素;
(5)是否购买过本品牌;
(6)选择购买本品牌的主要原因;
(7)为什么不购买本品牌;
(8)为什么选择这个品牌，而不是其它品牌;
(9)喜欢购买什么样的该类产品;
(10)现有的产品有哪些不足;
(11)您心中理想的产品是什么样的;
(12)希望厂家推出什么样的产品;
(13)购买该类产品主要受哪些因素的影响;
(14)购买该类产品的决策过程是如何形成的。
四、水果罐头消费习惯分析
(1)食用该类产品有多长时间了;
(2)吃该类产品主要目的是什么。
(3)每天食用该类产品的时间;
(4)您食用该类产品最多的场合;
(5)食用该类产品的方式;
(6)每月该类产品的消费量;
(7)每月该类产品的花费;
(8)购买该类产品的地点、方式;
(9)购买该类产品的频次;
(10)每次购买该类产品的数量;
(11)食用该类产品最多的季节;
(12)家里主要是谁负责购买该类产品;
五、水果罐头消费者的个人特征分析
(1)性别?
(2)年龄?
(3)职业?
(4)文化程度?
(5)家庭收入?
(6)人口?
(7)兴趣爱好等。
六、水果罐头品牌定位分析
(1)消费者认为本公司是什么样的食品公司;
(2)哪种品牌定位更好;
(3)本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌;
(4)未来的品牌如何定位;
(5)品牌定位对公司发展的影响。
七、水果罐头产品口味市场分析
(1)您最喜欢吃哪种口味的该类产品。
(2)您认为哪个品牌(种类)的产品口味最好。
(3)您认为本品牌的口味如何。
(4)您认为本品牌哪个产品的口味最好。
(5)口味对您购买该类产品有哪些影响。
八、水果罐头产品包装分析
(1)您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品?
(2)您认为哪个品牌的产品包装最好?
(3)您认为本品牌的包装如何?
(4)该类产品质量好主要表现在哪几个方面;
(5)包装对您购买该类产品有哪些影响;
(6)本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足;
(7)您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。
九、水果罐头价格市场分析
(1)您一般是购买哪个价位的该类产品?
(2)您认为目前该类产品的价格是否合适?
(3)对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少?
(4)您认为本公司产品的定价是否合适?
(5)价格对您购买该类产品有哪些影响?
十、水果罐头销售渠道分析
(1)购买该类产品的主要地点;
(2)购买该类产品的主要方式;
(3)产品摆放位置对购买的影响;
(4)卖场促销对您购买该类产品有哪些影响;
(5)您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好;
(6)您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。
十一、水果罐头广告分析
(1)哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因;
(2)您能记住哪些该类产品的广告：
广告语广告画面人物音乐等;
(3)您认为本公司的广告做的如何;
(4)您能记住几条本公司产品广告;
(5)广告对您购买该类产品有哪些影响;
(6)您看电视的时间、频道;
(7)您最喜欢看的电视节目;
(8)您最喜欢看的报纸、栏目。
十二、水果罐头促销、公关分析
(1)能记住哪个该类品牌的促销活动(内容)，您的评价;
(2)能记住哪个该类品牌的公关活动(内容)，您的评价;
(3)您能记住哪些本产品的促销、公关活动;
(4)您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。
十三、水果罐头经销商市场分析
(1)给该类产品品牌排名;
(2)为本公司的整体品牌形象评分;
(3)经销商认为本公司是一个什么样的公司;
(4)本公司哪种品牌定位更好;
(5)现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌;
(6)未来的本品牌如何定位;
(7)品牌定位对本公司发展的影响。
(8)品牌市场分析
十四、水果罐头品牌态势市场分析
(1)本品牌在行业中的位置;
(2)本品牌发展过程与趋势;
(3)本品牌今后的发展方向。
十五、水果罐头销售市场分析
(1)销售该类产品的品牌企业;
(2)销售排在前三位的该类产品品牌，
(3)主要品牌的优劣势比较;
(4)主要该类品牌销售政策优劣势比较;
(5)主要该类品牌营销策略优劣势比较;
(6)影响该类产品销售的主要因素;
(7)增加该类产品销售量的方式有哪些;
(8)该类产品、市场的发展趋势;
(9)本品牌营销策略优劣势;
(10)影响本产品销售的主要因素;
(11)增加本产品销售量的方式有哪些。
十六、水果罐头企业内部的情况分析
(1)公司标识
(2)企业文化
(3)营销理念
(4)管理水平
(5)员工素质
(6)技术水准
(7)产品质量
(8)售后服务
(9)发展前景等;
十七、水果罐头竞争对手市场分析
(1)品牌定位;
(2)产品类别;
(3)产品定位;
(4)目标市场;
(5)各类产品的价格;
(6)产品卖点;
(7)销售区域;
(8)市场进入策略;
(9)广告策略;
(10)促销、公关策略;
(11)销售政策;
(12)销售状况;
(13)企业的发展动态等。
十八、水果罐头产品品牌的SWOT分析
(1)与竞争品牌相比，本品牌的优势分析;
(2)与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析;
(3)本品牌的市场机会分析;
(4)本品牌的市场威胁分析。
海源营销策划服务模式：
一、企划托管
海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。
二、项目托管
针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。
三、顾问式服务
海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目;我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训;服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训;(根据企业情况协商)为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。
四、保姆式服务
五、全案托管服务
海鲜怎么营销方案篇8
因此，目前在中国企业，“定位”发生“错位”现象已经是屡见不鲜，不少产品和品牌，从一个错误的起点努力走向正确的终点，不幸陷入“骑虎难下”或“守株待兔”的尴尬境地。
一、“定位”的实质是什么？
如果做个简单的名词解释，可以说，任何一本写“定位”的书都可以给出精彩答案。所以，在此不必赘言，而探讨一下定位的实质问题。
经历了十几年的崎岖之路，中国企业总算深刻意识到营销战略的重要性。所以，人们已经开始承认营销战略比营销战术更重要，并总结出一个明确的排序：战略第一，战术第二。
那么，营销战略的核心到底是什么呢？笔者认为莫过于定位。因为，营销战略解决的最大问题就是给企业带来可持续发展的平台，定位恰恰能做到这一点。可以从以下两个角度进行解释：
1、从顾客角度看。
随着社会经济的发展，在市场上顾客可选择的产品越来越多，从品牌到品种，琳琅满目，目不暇接。但购买产品的过程却越来越短，消费者的大脑也难以整理那么多信息，必须在短时间做出购买决策。怎么办？需要一个最简单而能够说服的理由。如果你有这个理由，你的产品就能卖得快、卖得贵。否则，恰恰相反。因此，在目前的需求环境里要想生存，要想赚钱，必须在某一个购买理由上比别人做得更加优秀，而且追求少而精才行。
2、从竞争角度看。
中国不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么。不去分析需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程，此现象虽然得到了一些改善，但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战是不可能存在的，迟早大部分企业走向差异化之路。那么，人家都已经开始区隔自己，建立自己的竞争优势，你还没有，或者不突出，你的命运将会怎样呢？很简单：就是把东西比别人卖得更便宜才行。
从以上两个角度来看，定位在营销战略中，至少扮演两个角色：顾客青睐的源点和竞争取胜的重点。因为，没有定位，消费者无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以，可以说，定位是营销战略的核心，其实质是一个品牌持续赚钱的中坚力量。
除此之外，从品牌自身角度看，定位也是一种纪律，没有它，这个品牌后期所做的所有战术就没有标准可循，一切行为就像一盘散沙，无济于事。
二、中国企业有哪些常见的错位现象
据笔者观察，这些年，在实际操作过程中，中国企业在“定位”方面至少存在以下4个方面的错位现象：
1、混淆定位。
这是最典型的错位现象，也最为普遍。即品牌特征太多，或品牌定位太过频繁，使购买者对品牌形象感到困惑。
几个月前，CCTV2举办一个栏目叫“品牌中国”。每晚邀请中国比较成功的企业老板做客。有一次邀请到的是中国家电行业四大巨头负责人。主持人提问他们关于品牌创建方面的很多问题，但答案却大同小异，要么技术创新，要么渠道占领；要么人才战略，要么就是奋斗精神等。更让人啼笑皆非的是，主持人让他们做品牌拟人化测试，问“你的品牌最像谁？”，那些老板们写出来的答案却与消费者给出的答案相差十万八千里。那么，消费者的答案是否很一致呢？不，也基本是五花八门。
号称在中国市场化率最高的家电行业都这样，其它行业会怎样呢？不用想，绝大部分企业，在定位方面所做的工作都很一般，很少企业在一个品牌上坚持单一定位，品牌形象相当混乱。
2、可疑定位。
这种错位更可恶。也就是企业对自己产品特征、价格或宣传方面所做的一切工作不能让购买者信服，消费者认为你在吹牛或撒谎。
就拿牛奶行业来说，有一段时间，不少品牌都把自己定位在“新鲜”上。看上去，这个定位不错，确实符合牛奶产品特征和消费者的需求。但问题是，在这个定位下面他们所做的工作却不尽人意，比如，在产品组合上，巴氏、百利包、利乐枕、利乐砖等什么产品都有，甚至还有奶粉等。这还不止，“新鲜”的牛奶在货架上已经好几个月了还在卖，销售人员很尴尬，所销售的产品别说新鲜，眼下马上就要过期了，怎么办？无奈之下只好搞买赠活动。
这就问题来了，消费者就开始怀疑了。因为他们天天听到的是：这个品牌多么新鲜，就像奶牛跟在身边，但实际上不是这样的。尤其他们买到的牛奶，包装起皱、掉色，生产日期偏大时，根本无法相信你这个牛奶是新鲜的。
3、过分定位。
与上面两个错位现象相比，这个错位还算好些，但可能导致的后果是，白白丢失更多的市场机会。过分定位是指对品牌认同过于狭窄，不利于产品线延伸或品牌延伸。
我曾经接触过中国很大的一家润滑油企业。当时，跟他们讨论其品牌定位时，他们跟我说了这样一句话：“我们觉得，我们这个品牌就是润滑油，不是别的，我们的想法就是把它定位到高品质的润滑油，在不久的将来，把它做成润滑油的代名词”。
从他们兴致勃勃的言词中，能够感受到他们多么渴望把这个品牌做好。但这种定位就是典型的“过分定位”，对其建立竞争优势、产品线延伸和品牌延伸都没有好处。
我们更换其它行业的品牌做假设就明白了。假如，“奔驰就是高品质的轿车”、“索尼就是高品质的彩电”、“雀巢就是高品质的咖啡”、“耐克就是高品质的运动鞋”等，你觉得这种定位有竞争力吗？答案是不言而喻的。
4、不充分定位。
这可能是离正确的定位最近的一种错位现象。也就是说，品牌定位的方向是没有错误的，只不过，定位不够充分而导致购买者没有真正意识到品牌的独特之处，对品牌只有一种模糊的概念。
我曾经服务过一个卫生巾品牌。这个品牌的独特之处是，用苦参（一种能够杀菌的药草，号称中药里的青霉素）提炼出一种天然、安全的抗菌因子，并将它添加到卫生巾里。如果经期妇女使用这种卫生巾，可以避免细菌感染，减轻瘙痒、异味，感觉到清凉和舒适。更重要的是，经期妇女使用这种卫生巾，还能够平衡PH值，降低经期生病的几率。当时，我们给他们品牌的定位是“抗菌”。然而，时隔一年，他们另找一家公司策划，把品牌定位到“预防、护理”，还把方案发给我提意见（因为私人关系好）。当时，我看到这个定位就跟他们说，这是典型的“不充分定位”。因为，“抗菌”是你这个品牌与众不同的地方，它具有直接的竞争力，而“预防、护理”是抗菌带来的利益。这和舒服佳香皂有点类似，“杀菌”是舒服佳与其它香皂不一样的地方，如果把它定位到“皮肤护理”，会怎样？很显然，这个品牌就变得定位模糊，从而很可能失去市场份额。
三、定位如何避免错位
那么，到底如何做，才能避免这些错位呢？到底如何做，中国品牌才能找到准确的定位呢？我想，这是我们所有专业人士共同研究的课题。在此，只是提醒大家做好以下四件事情：
1、定位能够被顾客切身感受到。
定位不是做给老板看的东西，而是向目标顾客保证的一种承诺。因此，你的定位必须要让目标顾客切身感受到。比如麦当劳的“快乐”、海飞丝的“去屑”、宝马的“驾驶乐趣”等。
如果你的目标顾客无法感受到你的定位，那么意味着，与目标顾客利益不相关，可能成为空中楼阁，中看不中用。
因此，在定位过程中，一定要反复提问两个问题：“是否与目标顾客的利益相关”、“目标顾客是否能够切身感受到？”如果答案是否定的，就必须更换。
比如说宝马，定位到“驾驶乐趣”之后，它所提供的轿车让人无法感受到驾驶的乐趣，那就麻烦了，这个定位肯定是有问题的。所以，多年来，宝马为了信守这个承诺，在产品上真是下足了功夫，尤其在汽车的动力和驾驶舱的设计上费尽了脑筋。不知大家是否注意到？在那些豪华轿车品牌里（非跑车），只有宝马给顾客表演高速行驶中正反180度转弯的高难度驾驶动作。为什么这么做呢？目的就是让顾客切身感受到其定位的真实性。
2、定位要以产品的真正优势为基础。
人们谈论品牌的时候，往往星马天空，漫无边际，很容易脱离产品的真正优势。尤其，你邀请广告公司做这件事情时，这种现象尤为突出。他们可能给你讲些动听的故事，也可能讲些国际上成功的案例。你听上去，很有道理，也很有趣。但遗憾的是，给你拿出的来定位离你的产品优势相距太远。
早在2002年，有家广告公司给伊利奶粉做过品牌规划。当时把伊利奶粉定位为“关爱”，其逻辑推理是这样的：伊利奶粉给全家人带来营养从此全家人感受到一种家的温暖实际上这是伊利奶粉给顾客带来的关爱所以伊利奶粉是一种有“心”的奶粉。
听上去多么动人的推理？说实话，当时我在伊利工作，也被他们迷惑了。但现在再看这个定位，就会清晰的看到，它的逻辑推理是荒谬的，牵强的，没有以伊利奶粉的真正优势为基础的。后来我们通过很大的努力，在这个定位里多加了一个概念“天然”，目的就是把产品的真正优势带出来。
因此，企业相关负责人一定要以务实的态度面对，要避免这种事情的发生。做品牌定位时一定要以产品的真正优势为基础，反复问自己“这个定位能否长期推动品牌业绩？”如果不能，必须继续找更有效的定位。
3、定位要与竞争者区分，凸显竞争优势。
其实，真正的品牌就是要与你的竞争对手“背道而驰”。你说东，我就说西；你说二，我就说一。这样才能凸显自己的竞争优势。跟随定位，肯定没有好的下场。
因此，企业相关负责人给自己品牌定位时，一定要注意独特性，反复问自己“我们的定位与竞争对手相比是否足够独特？”这种独特虽然不是独一无二的、异想天开的，但必须和竞争对手能够有效区分。
这方面的案例就多了。比如说可口可乐和百事可乐就是典型。早期的可口可乐是以“正宗”为定位的。意思就是你想喝可乐，只有可口可乐是最正宗的、经典的。后来百事可乐要进入这个市场，该如何定位呢？他们分析后发现，可口可乐的消费者大多是成年人，因为只有成人才能喜欢正宗的东西。因此，他们就定位到“新生代的选择”，并把品牌个性锁定在“反传统”。所以，大家从他们两家所使用的基础色和形象代言人就能明显感觉到，百事可乐就是和可口可乐“对着干”的。可口可乐用红色（暖色调），百事可乐就用蓝色（冷色调）；可口可乐的形象代言人是充满帅气的或漂亮的，百事可乐的就是酷的或另类的。
4、定位要用足够的资源来支撑和巩固。
这是考虑到更长远利益的举措。也就是说，你通过认真、周密的思考后确定了一个定位，就要为这个定位投资足够的资源，在你的目标顾客的长期记忆里巩固这个定位。如果哪一天，有人在你这个定位上超越你，那你离“倒霉”只有一步之遥了。
在这方面做得比较好的品牌也多。比如，大家最爱举的汽车品牌沃尔沃就是典型。大家都知道沃尔沃的定位是安全。但大家也知道，哪个汽车敢做“不安全”呢？无论是奔驰、宝马，还是奥迪、卡迪拉克，大家肯定要把自己的车做得更加安全。那么，沃尔沃既然定位到所有汽车品牌都要做的事情上，到底如何支撑和巩固自己的定位呢？可以说，他们在此做足了文章。举个最简单的例子，轿车有多少安全气囊才算安全？一般的轿车可能只有2个，好的车可能有4个、6个或8个。但沃尔沃S80有几个安全气囊？据说是有27个。而且不仅车里有，车外也有。那么，世界上哪个汽车品牌做到这个地步呢？！