产品销售要锁定目标顾客

一般来说，美容院店面的营业收入的科学比例应为：服务收入占四成，产品销售占六成。美容院的收入不能只靠做脸，否则就算美容院生意不错，但赚的也就是个辛苦钱。对一个擅长销售产品的美容师来说，也许在一位顾客身上的产品销售提成就能超过无数个做脸的包卡服务收入。

美容院的服务收入受技术条件、仪器、场地、时间、人力的限制，利润空间拓展非常有限。而产品销售则不同，如果美容师熟练掌握销售技巧，美容院就变成了一间没有柜台的可贩卖产品的零售店。但如果美容师不懂销售产品，即使产品效果和技术再好，产品也是难以销售出去的。

什么是目标顾客？

目标顾客是指对美容院所提供的商品或服务有需求，并且具备购买能力的顾客。只有确立了美容院某类产品及服务的目标顾客，才能展开有效且具有针对性的营销事务。

如何选择与确定目标顾客？

在当今的市场环境中，销售行为比比皆是，有成功的也有失败的。笔者发现，成功的人往往比较善于抓住自己的目标顾客，而失败的人则不了解什么是目标顾客，没有更好地选择与确定自己的目标顾客。

对美容师而言，如何选择与确定目标顾客呢？笔者认为，主要有以下几种方法：

一、了解顾客是否真正需要产品

顾客对产品是否真正有需求及需求的强烈程度，很大程度上决定着销售的难易程度及成功与否。因此，在选择与确定目标顾客时，美容师应学会探测顾客的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合顾客的需求。

一定要选择有真正需要的顾客或利用宣传手段让顾客认为自己需要产品，只有这样才能把产品成功的推销出去。相反，如果顾客不需要这种产品，无论多么高明的销售者，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被侥幸推销出去，也可能只是一锤子买卖，顾客不会再次购买你的产品，甚至对你、你的公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。因此，美容师必须站在顾客的立场，设身处地的考虑其需要，如不是顾客所需要的产品，就不要勉强的推销。

二、了解顾客是否具有支付能力

可能人人都对豪华轿车、别墅有需求，但不是每个人都能买得起的。因此，当你准备向顾客销售产品前，需要考虑一下顾客是否具有支付能力。一方面，顾客的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果――销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈；另一方面，顾客只有具备了支付能力，美容师才能在推荐成功后顺利收到货款。许多美容师都发生过顾客交了定金却难以收回全款的情形，这就是因为其当初未能注意这一点。

顾客的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、观察衣着、购物场所、出行座驾等信息分析得到。总之，美容师必须从所有的顾客资料中选择有支付能力的目标顾客作为主攻对象，即先对所有顾客资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的顾客作为目标顾客。

三、建立顾客与美容师或店家之间信任

顾客既有需求又有支付能力，但若对你或你所在的美容院不信任，还会购买你所销售的产品吗？答案是否定的。调差显示，大多数销售成功都来自于顾客对美容师、顾问、店长及美容院的信任，越高端的产品，在销售过程中，信任占比重越大。

建立信任不仅仅是美容师、顾问、店长与顾客之间，还包含店家、产品及产品品牌，比如店家的软硬实力、服务等级、产品认证机构、市场验证、顾客自身体验等，只有将所有能够让人产生信任的基本信息、资料完全真实的展示给顾客，才能引起她们对产品的兴趣，进而培养起信任关系，最终实现产品的有效销售。因此，美容院在销售产品之前，选择与确定目标顾客环节，有意识的去选择那些对美容师以及美容院认可度高的顾客去推销，将会很大程度的提高销售的成功几率。

总结

这里所提到的选择与确定目标顾客过程中需要注意的问题，在实际操作过程中，美容院及美容师只要在全面掌握顾客信息的前提下，通过分析，综合考虑这三个方面去找出最佳的目标顾客，再针对其设置相关的销售方案，就会非常容易实现销售目标。