净水设备招商的困境与解决之道

招商的厂家越来越多，鱼龙混杂，有的企业是真招商，有的企业则是骗钱，信用危机严重。

以前沾了市场自然发展的光，所谓台风来了猪都会飞，公司很快做到3000万左右，自己的生活基本无忧，由那个时候开始，我就想将净水电器作为个人事业奋斗的目标，不再作为一个投机赚钱的工具了。

但这几年，环境变化太大了，互联网的迅速发展，抹平了地域和时间的差异，在净水电器行业浮出水面后，有大量的资金和人员涌入，据我们协会的统计，获得卫生部批件的就有1000多家，还有很多区域型的投机客无法统计，林林总总，估计加起来有3000多家吧。

很多新晋的同行，跟我们刚起步时一样，无知者无畏，连行业的门还没摸到，胸脯拍的当当响，可苦了很多经销商，同时也威逼着我们这些想负责任的厂家，有很多经销商问我，人家的净水电器能治糖尿病，您的能吗？人家的净水电器价格就是200多，凭什么，您的就贵1-2倍？人家的净水电器能用5年，您的为何几个月就要换滤料？

市场就这么大，经销商就这么多，特别是优质的经销商很少很少！

我们面对了一个好的历史机遇，全民创业，不过，中国虽然想创业的人多，各行各业的厂家和项目也多，分流之后，关注到我们净水电器行业的经销商并不多，而且尤为重要的一点是，优质的经销商不多，简直成了稀缺资源，厂家排队等待其宠信，正所谓门当户对，一线的厂家还好点，他们是强强合作，像我们这些二线的厂家，人家总是爱理不理的，或者敷衍、拖拉……真是陪尽笑脸也未见其临幸。

而那些刚踏入行业的经销商，要么资金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么组织欠缺，对净水电器行业的特质把握不到位，大多数不能冷静客观地看待“生意”这2个字，生意不仅有生机而且有意外！

新入行的很多朋友，在一些造富神话宣传的鼓吹下，很容易飘飘然，其实，天上哪会掉馅饼？即使是房地产这么暴利了，也有70%以上的公司倒闭了（从1996～2006年计算），就像是开面馆吧，有人开是赚钱的，有人开是赔钱的，有人开连锁是能搞上市公司的，而，作为经销商，您做又如何呢？别人做的好，您未必做的好，别人做的不好，您也未必做的不好。

还有一类经销商属于潜力股，有发展成为优质经销商的潜力，只是还欠缺一点点东西，譬如，时间，资金，指导等，但这类经销商也不多。

还有一些富余资本，找不到地方发泄，而我们也找不到他们。

广告载体越来越多，广告费用越来越大，广告效果越来越差。

N年前，我们掏几万块钱做广告，能接到几百个电话，现在1年掏十几万广告费，也接不到几个电话，有很多时候，我们有些广告和展会都不想投或者不想参加，但，不参加，又怕起谣言，说我们不行了，真是骑虎难下！

新兴超级终端之痛。

以前，我们招招省代，或批发商就可以了，随着渠道的变革，现代型终端成为庞然大物，在很多地区，几家大的零售型终端或连锁终端就是销售的主要通道，由于中国的超级终端基本的生存原则就是以低价吸引消费者之人气，挟持供货商让利，打击传统销售终端（如百货公司），此原则让超级终端得以迅速发展，与此同时，店大欺客，致使供货商利润大幅缩水，且价格管理难度趋大，而近几年，由于房地产市场的火爆，超级终端转嫁给供货商的压力也越来越大，有时感觉，在超级终端做生意就如同在中央电视台做广告，基本是陪太子读书，更有同行感叹：做超级终端是找死，不做超级终端是等死。

产品同质化或仿制现象严重，劣质产品泛滥。

首先，我们就是靠OEM和模仿起家的，当时也干过偷工减料的事情，一部分是因为真的不懂（不理解别人的原有设计和原有用料的用意），一部分原因是因为刚起步的时候，价格卖不上去，利润不高，通过偷工减料获取利润。

现在想把企业做的长久点，就考虑产品质量问题了，讲究真材实料，这样成本上去了，而同时却出现无数个“以前偷工减料的我”与“现在讲究真材实料的我”之间竞争，让人可叹，可笑。

更有甚者，可能是不懂或者是懂装不懂，将对人体有害的材料，包装成高科技材料或技术，应用到产品中，批发给经销商，销售给消费者，要知道中国的法律体系日趋健全，一旦事发，不是一个企业的事情，可能整个行业都会遭受灭顶之灾！

招商不是目的，而是建立渠道。

企业通过招商建立起一条商品流通的渠道，使产品和文化流向消费者，并形成资金流和信息流反馈与企业，只有建立起这样健康的4线双流通，才能形成良性循环，促成绿色发展。

而不能将企业的仓库分化成无数个经销商的小仓库，让经销商成为最后的买单者，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也害了自己。

资本的积累总是以一部分人倒下作为发展的填坑。

定位是序参量，品牌是慢变量。

只有寻找到有竞争力并为自己所能掌控的定位，才能建立起整个市场竞争的高度，具有高屋建瓴之势。

犹如，SN以空调作为切入点的电器连锁定位，GM以电视为切入点的电器连锁定位，当别人还在做门店小老板，忙着数钞票的时候，他们已经二骑绝尘，远远把同行抛在后面。

只有建立属于自己且为消费者心智所接受的品牌，才能打造自己的市场割据地，经得起时间这个市场长度的考验，持久经营，长久赚钱。

如果没有想起或无法找到一个真实的、属于自己的、扎根消费者、并能为自己所独有、且有竞争力的定位，更没有建设出一个属于自己的、立足于消费者的品牌，那么就会在市场时间这个长度和市场竞争的高度的大浪淘沙中败下阵来。

招商属于渠道策略，需要其他营销策略协同配合。

企业由于各方面原因的考虑，采用招商这种策略来降低风险、筹措资金，建立网络，抢占市场等，但完全靠招商来将一个企业做大，可能性微乎其微，正如第一原则所说，招商只是手段，不是目的。

确实，有一部分企业将招商当做目的，当做敛财的工具，但随着法律的完善和经济的发展，这些企业会被竞争者逐步清除出局。

追求远大目标的企业，一定会以将产品和服务转移给消费者为己任，而不仅仅是将库存移位给经销商，并注重口碑的建立和信息的反馈来不断修缮自身，简单地说就是目标对准消费者，招商只是企业营销的一个过程或阶段，是为最终将价值转移给消费者服务的。

那这样的优质企业一定会且应该做到：

1.有责任心，视消费者评价为生存之本，竭力维护消费者口碑。

2.建立包括产品、价格、渠道（含招商）、促销、公关等系统营销策略，并结合实践工作的总结、提炼，形成行之有效的战术原则，与市场方案。

3.以消费者为目标，以定位建设和品牌工程为双轮驱动，带动整体营销策略的发展，招商只是一个顺带的结果罢了，正所谓项庄舞剑志在沛公。

而很多企业陷入的误区就是为了招商而招商，一切围绕招商来安排所有事项，营造各种广告陷阱、承诺陷阱，概念陷阱、样板市场陷阱等，为的就是掏空经销商的口袋，逼着经销商去将市场打开。

这就形成一种奇怪的现象，优质经销商一眼就能看穿我们的鬼把戏，不会来合作，来合作的大多数是非优质经销商，这些经销商被我们灌了迷汤后，晕晕乎乎，失去判断，掏空口袋，回家后遇到市场推广的难题后，基本都无能为力，最后消亡，我们只不过是比他们晚走几步罢了。

中国各行各业的发展，少不了经销商的前赴后继的贡献，而最后活下来的经销商又有多少？我们大多数人之前的行为只能算投机者而非投资者，短期套利的意向太浓烈了。

现在，为什么又要选择净水电器这个行业呢？因为这个行业还处于引导期与不完全竞争的过渡期，再往后面发展，新手、新公司就难以介入了，各方面的门槛很快就会高起来。净水电器行业此时刚好是给弱者超越强者，让智者胜出愚者的最佳阶段，一个有远大理想的企业和一些想建功立业的人士的最佳时机，天欲赐之，却之不恭啊。这是一个涡流期，厂家再不抓紧时机发展，就会被涡流吞没，抛在后面，很难再跟上队伍，而经销商同样如此，这个时候不能绑定优质厂家，不能打造出精干的队伍，不能建立起自己的盈利模式，他们中的大部分，也最终会为历史所淘汰。放眼，保健品行业，食品行业，家电行业，房地产行业等，莫不如此。

（责编 石少菊）

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