大学生聂名勇:带着100万毕业

据统计,2009年将有800多万大学毕业生面临就业的艰难,与其苦苦奔波在求职的路上,不如转身创业,也许很多大学生都会说,创业谈何容易,一没经验二没资金。或许,青岛理工大学学生聂名勇的创业经历可以给大学生们一个启示:生活中不是没有商机,就看你能不能用心去发现。

怀揣创业梦,从校园起步

1984年,聂名勇出生于山东临沂的一个普通农家。2004年6月,他考入青岛理工大学机械学院。由于家庭经济状况不好,他进入到大学后,一直四处兼职,并怀揣着一个创业梦想。

机会总是给有准备的人。2006年3月的一个周末,聂名勇在一家商场的收银台旁做兼职,负责推销银行信用卡。空隙间,他注意到很多顾客,在付款时都有一个习惯:从包里掏出这样或那样的会员卡,以享受到购物优惠。其中一个女孩,甚至从包里掏出20多张会员卡才好不容易找到自己所购品牌的那一张卡。当被告知该卡已经过使用期时,这个女孩很不情愿的按照全额付款,嘴里嘟囔着:“卡太多了,根本不清楚哪张跟哪张。”

这个不经意的发现触动了聂名勇敏感的神经。他想:会员卡已经成为各大商家惯用的促销手段,但对普通顾客来说,因会员卡数量及种类繁多,从而导致携带及其使用颇为不便。基于这种情况,能不能把各个商家的会员卡统一起来,让消费者带一张通用会员卡就可以享受多个商家的待遇呢?这种想法一产生,他便马上展开了进一步的市场调研。

经过一段时间的明察暗访,聂名勇发现,会员卡不统一不仅给消费者带来很大不便,而且各商户独自开展会员制营销成本高,效果却并不好。于是,“统一会员制”的创意基本在他的脑中成形:办一张会员卡,即可享受众多商户的会员优惠,随身携带,方便实用。

当时,聂名勇还是一名大二的学生。为了检验这一创业构想的可行性,他决定先在自己的母校进行试点。2006年4月,聂名勇利用学生会干部的身份,把自己的意图向几位学生会成员一分析,立即就得到了几个同学的回应。

几天后,3个同学就聚集在聂名勇的身边。他们的任务是,带着印刷好的宣传资料,发展青岛理工大学附近一公里内的理发店、眼镜店、饭店、网吧等适合学生消费的商铺加入到统一会员制的队伍中来。与此同时,聂名勇还有一项任务就是,设计卡的外观、联系磁卡制作公司。

虽只是抱着试一试的态度,没想到这一创意还真吸引了不少商户的兴趣,尤其是一些原本就有会员卡制的商户,对聂名勇的点子更是赞不绝口:“太妙了!有你这样一张通用卡,不仅为我省去一些成本,而且还可能带来新的客户。”受这位老板的话的启发,聂名勇将规划中的这种优惠卡命名为“通用会员卡”,好记,好懂,而且与世界知名汽车公司――通用“同名”,显得大气。

在价格上,聂名勇将通用会员卡定价为10元,与之配套的还有一套精致的折扣目录表。按照事先的合同约定,联盟商家将为会员提供相应的会员折扣。

一切准备就绪后,聂名勇率领团队利用中午午饭时间,在学校几个食堂的门口搭建起了临时办卡点。由于能得到不同幅度的优惠,通用会员卡一经推出,便受到同学们的积极追捧。同班同学苗瑛是聂名勇的第一位顾客,她正准备到学校后门的爱康眼睛超市换一副眼镜,正常情况下,爱康只对累计消费满400元的顾客办理可享受9折优惠的会员卡,而现在,花10元钱就可以办理通用会员卡,仅到爱康消费一次即可省下20元左右。苗瑛当即申办了一张通用会员卡,并学着宋丹丹的口气对聂名勇开玩笑道:“你太有才了”!

经过一段时间运作,学校周围的联盟商家发展到22家,通用会员卡一个月就在学校销售了600多张,除去制作卡和折扣目录表的成本,聂名勇赚到了人生的第一笔巨款――整整4000元,成为学校的“创业明星”。

然而,聂名勇并没有“小富即安”,在他看来,学校只有9000多人,是个小市场,而整个青岛常驻人口达800多万,这才是广阔的大市场!

遭遇挫折是为成功埋下伏笔

小试牛刀尝到甜头后,聂名勇的团队信心百倍,于是开始策划成立公司。他们各自从家中拿了几千元,加上之前的利润,共凑了4万多元,经过一番筹备,2007年8月1日,青岛新领域信息服务有限公司正式成立了。

然而,正当聂名勇和他的同伴充满幻想时,让他们没想到的是,市场却给他们上了一课:从一个学校周围的小市场扩大到校园外的大市场,完全是两码事。年轻人一时的冲动和对美好未来的向往,短短一个月就被艰难的处境拉回到现实中。

那段时间,为了让自己的会员能享受到更多商户的优惠,已经进入到大四实习阶段的聂名勇将心思都花在了拓展联盟商户上了,一个多月下来,签约的商户达到100多家。同时,公司花了3万多元,通过投放公交车扶手广告、散发宣传单等方式,针对普通顾客做了大量的推广宣传。

在会员卡销售模式上,聂名勇采用手机充值卡的销售模式――承包给下线负责人自由发放。按理讲,一卡在手,即可享受到100多家商户的折扣服务,理应备受青睐。但通用会员卡的销售却一直不温不火,在公园、商城、超市等地的办理点,顾客在浏览加盟商户的详细目录表后,不少人摇摇头,毫无兴趣地离开了。这让聂名勇看在眼里,急在心里。

更让聂名勇受挫的是,一些已购买通用会员卡的顾客频频给他打来投诉电话,主要反映的问题有:联盟商家中,有的随意调价,有的单方面增加使用限制,如只有购买非新上市商品才可享受打折优惠,有的商家实行弹性销售,甚至出现会砍价的顾客能买到比会员更便宜的产品……而另一方面,部分商铺老板表示,通用会员卡并没有为他们带来多少销售额的增长,甚至质疑起通用会员卡的会员质量。

为什么通用会员卡在学校里好做,在校外市场却漏洞百出呢?聂名勇通过冷静分析,逐一找出了问题所在:首先,没有把握好联盟商户的质量,100多家商户大部分是路边小店,品质不高,而一些消费较上档次的顾客比在校学生挑剔得多,因而都不愿意购买、使用通用会员卡;其次,这些路边小店给会员的折扣含有水分,顾客在使用过程中,投诉事件频发,由此影响到通用会员卡的声誉;再者,负责销售会员卡的承包者片面追求走量,忽略了对顾客质量的把关,致使很多通用会员卡使用率很低,甚至成为死卡。

找准“病因”后,聂名勇深深地意识到,如果照此继续下去,自己面临的就是失败。于是,他做出了一个让人匪夷所思的决定:单方面解除与那些路边小店的合约,重新募集优质商户。但由此他需支付违约赔偿金近2万元!此时,公司的钱已经被花光了,而且几位创业伙伴也都失去了最初的激情,表示愿意继续留下来做事,但不愿意再掏钱出来。

进退两难之际,聂名勇想到了银行贷款,在他看来,哪怕只要有一家银行同意,对自己来说就是一个咸鱼翻身的机会。但事情比他预想的还要糟糕,结果跑了好几家银行都被挡在了门外。当他被最后一家拒绝时,他整个人都陷入了莫大的失落中。

好在这时,身边的老师和朋友都鼓励聂名勇继续做下去,一些要好的哥们甚至主动表示,在需要的时候愿意帮他到办理点推销通用会员卡,且不记任何回报。更出乎聂名勇意料的是,一向保守的父亲在电话中得知他的难处后,第二天便在老家为他筹借了2万元,并鼓励道:“现在国家都在鼓励大学生创业,老爸岂有不支持之理?你就大胆地干吧,我相信你准行!”

公司存活了,但聂名勇身上的担子却更重了。重新振作之后,他开始改变策略:发展优质联盟商户,并且大量发动身边朋友及聘用兼职人员进行会员卡一对一的精准销售,将顾客目标锁定为具有一定消费实力、年轻的购物达人。当时,他在自己的创业日记中写到:“我坚信,遭遇挫折是为成功埋下伏笔!”

“中国大学生自强之星”,

带着100万毕业!

很多事情,一旦找准了方向,做起来便事半功倍,创业也是如此。

调整战略后,聂名勇将第一个寻求加盟电话打到了好乐迪量贩娱乐有限公司香港中路店。对方一位姓孟的先生听完他的叙述后,立即表示出了浓厚的兴趣,“来我们这唱歌的基本上都是些年轻人,与通用会员卡的定位完全一致。而我们发展一名忠实的消费顾客,平均摊下来的成本高达20多元,而且一些会员将会员卡搞丢或者消费时忘带的情况时有发生,因此我们对会员卡的管理也颇为头疼……”结果,聂名勇与好乐迪香港中路店顺利签约,按照合约:持通用会员卡的顾客与该公司其他会员一样,可享受房费8.8折同等优惠。

接着,聂名勇又找到了位于中山路的中国电影院,成功争取到正价基础上8.5折的让利(周二半价)。就这样,聂名勇率领团队东奔西走,再次拉拢了近百家商户,使他们成为通用会员卡的联盟单位,折扣幅度有时一次就可达数十元。与之前相比,这次拉拢的商户都是经过精心挑选过的,对年轻人有着较大的消费吸引力。鉴于此,聂名勇将改良后的通用会员卡的售价调整为每张30元,且每季度向会员免费发放一本精美的《会员手册》,以便他们能够及时了解新加盟商户名单等信息。

2007年11月,通用会员卡重新推出后,聂名勇期待中的抢购现象终于上演。对广大年轻白领来说,持这样一张会员卡,在近百家知名商铺消费均可享受到不同程度的折扣,诱惑力实在不小。一个月下来,通用会员卡发行量高达8000多人!他们当中,有经常K歌的,有喜欢健身的,有热衷美食的,有常去泡吧的……而这些消费项目,均在聂名勇的一卡优惠之内。对于一些热衷于“扫街”的女孩来说,往往一个月就能省下上百元。而对于聂名勇而言,仅仅一个月,收入就达到了20多万元!

由于为顾客带去了实实在在的优惠,一些不知情的消费者在买单时发现有人使用通用会员卡,便主动询问起“在哪儿可以办到这样的会员卡”这类的问题。到了2008年5月,不少顾客都是慕名而来,主动申请办理通用会员卡。会员的增多,自然也为签约商家带来了消费的增加。罗马假日婚纱摄影工作室的老板在电话中兴奋的告诉聂名勇:“简直超乎我意料,仅最近一个月,在我这使用通用会员卡消费的新增顾客就有20多位,虽然打折后单笔利润稍有下降,但整体利润却上涨了1万多元!而且,我们店的人气被完全带动了起来!”

正是这一让顾客与商家双赢的举措,在通用会员卡的使用者与日俱增的同时,不少商家主动找到聂名勇,提出加入到联盟商户中来。有过前车之鉴,聂名勇对于商户的选择,除了“不会对已联盟的商户构成较大竞争外”,他还坚持“时尚、实用、质量与售后服务有保证”的原则,“价格打折,但水准丝毫不能打折!只有严格为顾客把关,通用会员卡的生意才会长久。”对于那些折扣较低的商户,聂名勇毫不犹豫地拒绝了。不仅如此,为了从法律上去约束商户,从2008年3月起,他还与联盟商户签订了“合作协议”。根据这份协议,一旦发现有商家在价格折扣上弄虚作假或是售后服务不到位,聂名勇有权将其列入“黑名单”。

通过近一年的发展,2008年10月,聂名勇见时机成熟,开始实行“双向收费”:除了向普通顾客销售通用会员卡外,他还针对联盟商户提供有偿宣传营销服务,即每年向他们收取一定的“加盟”费用。因为之前这些商户都尝到了通用会员卡的甜头,因此对于聂名勇的适度收费都积极响应,无一退出联盟。

2009年初,聂名勇斥资成立了“消费通”网站。通过网站,大家不仅可以在线购卡,而且还能及时了解到最新加盟的商户名单。网络的宣传力量是无穷的,不仅会员人数成倍增长,而且通过网站主动找上门的商户也络绎不绝。随着联盟商户越来越多,聂名勇特意将联盟商户分为“休闲娱乐”、“餐饮美食”、“时尚购物”、“生活服务”等四大类,以便会员查询、浏览。

截止目前,公司高质量的联盟商户上升到600余个品牌商家,包括匹克、恒源祥、真维斯、迪信通手机连锁、永和豆浆、锦江之星宾馆等众多知名企业,覆盖范围包括数码、教育、动漫、化妆品、首饰、服装、培训等20多个领域,公司也由最初的3人发展到18人。如今,通用会员卡的会员超过15万人,成为青岛众多商家必争的“香饽饽”,并引起了一些经济学者对联盟营销这一课题展开了研究。2008年毕业时,聂名勇的收入超过100万元!眼下,其盈利更是达到了300多万元!

小小年纪,如此成就!聂名勇的创业事迹,不仅在青岛引起了巨大反响,而且在前不久团中央、全国学联主办的首届“中国大学生自强之星”活动中,聂名勇因其锐意创业的事迹被评为“中国大学生自强之星”,作为山东省获奖者的唯一代表赴京领奖受到中华全国总工会主席王兆国和团中央书记的亲切接见。