真理的背面还是真理

真理的背面是什么？是谬误？

我们来看看现实世界的真相：采取多元化战略的GE和LG取得了成功，走专业化路线的微软同样成为全球最伟大的公司；宝洁的多品牌全分销策略覆盖全球，安利的直销同样让它的产品畅销全世界……战略、营销无定势，一切看当时的情势！

任何真理都有其两极性，一极有效，另一极一定同样有效！对立面的交替使宇宙美丽并使之不断运转，彼此迥异的两极往往创造出成功大道。

战略需要企业家过人的转化能力

什么是真正的企业家？想常人所不能想！什么叫营销战略？做常人所不能做！常人都能想到的，常人都能做到的，那一定不是企业家和企业家制定的成功战略。

韩信背水一战，本是兵法大忌，但反其道而行之却取得了名垂千古的辉煌的胜利！万事万物存在其固有规律，但规律的背后也存在相反的规律，大众往往被惯有的规律认知所迷惑，企业也一样，往往挤在大家都知道的“道”上，必然会付出巨大的竞争成本和担负巨大的市场风险。

企业家不同常人，要善于洞察惯有事物背后潜藏的战略机会。比如全世界企业都遵守的“二八原则”，要用20%的产品创造80%利润，一直被奉为经营圣经，从来没有人从背面想过，直到后来出现的“长尾理论”才将固有的理论“转化”过来，用80%的长尾产品满足多样化市场需求，最大化地占领市场。诺基亚手机、乡村基超级快餐都因为这个转化策略取得了巨大的成功。

当一个真理被大家奉为常识的时候，基本上就到了“背面真理”起效的时刻！然而，这需要企业家的独到眼光和过人转化能力，能大刀阔斧改革，能扛住惯有思维势力的阻挠和批评，坚持不懈地推动战略实施。

背后的真理需要战略的彻底性

任何战略，尤其是与大众认为的真理相悖时，尤其需要执行的彻底性才能获得成功。被讥为恶俗广告的脑白金送礼广告年年坚持，“送礼就送脑白金”天天呐喊，创造了保健品市场的奇迹；东阿阿胶与之相反坚持文化品牌战略，一样千年不衰。

战略的天敌是“半吊子”般的优柔寡断，要有粉碎惯有思维框架的勇气，要有敢叫日月换新天的霸气，坚定不移地向前推进，摧枯拉朽般地踏过一切阻挠势力。

很多人或企业偶尔都能触到“真理背面”，但因中途摇摆不定而失败的案例比比皆是。慈禧本来也想打破固有的封建统治方式，但当维新变革真的来临之时又害怕了，反而继续走老路，最后落下千古骂名。年轻时因反对封建王朝而入狱，曾为革命斗士，但后来的改弦易辙让他沦为卖国贼。可口可乐这样的跨国企业也曾犯过类似的错误，但因为它有力挽狂澜之力而免于灭亡灾难。

一个人不可能同时踏上两条路，更不可一会走这条路，一会走那条路。战略越彻底，路越宽，企业越有后劲，核心竞争力越强。反之，则路越窄，越乏力，最终走向灭亡。

战略的彻底性，需要本质把握的透彻性

当我们看到西方星级酒店如法国雅高、美国希尔顿等高星级酒店纷纷侵占中国高星级酒店的时候，中国的酒店品牌开始瑟瑟发抖，害怕人家的品牌效应，害怕人家的资本实力，害怕人家的管理能力。中国星级酒店品牌集体陷入一片惶恐和茫然。

中国的酒店一定没有机会了吗？从一般常理上看，答案是肯定的，因为在高星级酒店这条道上，无论品牌效应，还是资本实力，中国酒店品牌都无法跟人家斗。非要硬上，必将是以卵击石。怎么办？等死吗？大多数中国高星级酒店企业无奈之中选择了妥协，嫁给了西方酒店品牌，卖了！

当接手山东高星级酒店品牌蓝海酒店集团时，我们在思考，西方星级酒店品牌的核心竞争力到底在什么地方呢？它的营销战略本质到底在什么地方？只要找到，我们就不怕找不到它们的软肋！

我们发现，西方星级酒店一直在强调服务，会员式服务、私人管家式服务、五星级钻石服务等等词汇不绝于耳。服务难道就是他们的战略制胜本质吗，中国企业难道就学不会这些服务吗？中国是两千多年的礼仪之邦，论服务我们可是祖宗。

服务是一个广义的词汇，是一个系统工程，一旦牵扯到系统管理，就涉及到了中国企业的管理软肋，在这方面，我们目前还不是人家的对手。虚拟的服务一定有实体的落地，经过反复思考，我们发现，西方星级酒店的服务主要围绕“客房”做文章，也就是住宿服务是他们的核心竞争力所在。

他们为什么要这么做呢？这个问题看似好像问得很愚蠢。但往往简单问题的背后掩藏着真理。

我们知道，西方各行各业品牌都有一个“路径依赖”问题，即他们的核心竞争力往往源自他们的起家之地。西方人住酒店往往最关注“住”的好坏，他们对“吃”的关注度比较低。所以他们根据消费者需求，强调住宿服务。

分析到这，机会来了！中国人可不仅仅讲究住，还更讲究吃！君不见中国常常把“hotel”翻译成“酒店”、“饭店”等词汇，为什么？就是中国人爱吃的最佳注脚。蓝海天生具有中餐标准化的核心竞争力，蓝海的“吃”，恰恰是西方酒店品牌的盲区，真理的背面还是真理，于是，“蓝海国际美食大饭店”战略定位一登场，就劈开了一条阳光大道。

固定快销品：经济型酒店的战略本质

江苏有一家经济型酒店叫蓝色快舟，他们询问经济型酒店市场还有没有机会。按常理机会不是很大！为什么？因为经济型酒店市场已经有如家、锦江之星、莫泰168、7天酒店进驻了，他们正在疯狂跑马圈地，而且都有雄厚的外资背景支撑。当所有人都发现一个市场热潮来临的时候，也就是马上要走下坡路的时候，也是进入成本最高的时候，何况是一个民营的中小型企业。

但真的没有机会了吗？不一定！而且还有着非常大的机会，为什么前后矛盾呢！因为我们发现竞争对手战略的不彻底性和投机性给蓝色快舟预留了巨大市场运作空间。

要说经济型酒店的市场空间，我们就要先谈谈高星级酒店。高星级酒店满足休闲、娱乐、会议等多方面的需求，它属于一个综合的服务机构，他们的核心目标客群是中高端商旅客人。他们做的是加法，是通过种种服务的叠加产生增值效应，支撑高价格消费，这是高星级酒店的“制胜真理”！

反过来呢，经济型酒店应该做减法，满足低端大众市场的“借宿”需求，价格要做到最低、服务要做到最简化，可是我们看看如家、锦江之星，他们是怎么做的呢，他们收费的经济性彻底吗，他们的服务简化到彻底了吗？显然，他们没有做到战略的彻底性，所以他们不是真正意义上的经济型酒店，也就是目前饱受社会各界批评的“经济型酒店不经济”。批评反映了消费者的内心呼声，潜在的是市场机会。蓝色快舟如果加以运用，必然会开启一片自己的市场天空。

那怎么个彻底法呢，到底怎么定义经济型酒店的本质呢？唯有看清楚经济型酒店的本质，才能抓住市场的根，才能将事业做大。

大众旅宿业的目标人群庞大，普通工薪阶层构成的旅游客群、底层销售人员构成的商务客群、各地本地市场的大量休闲客群，庞大的人群具有市场的规模性，这是其一；

其二，在服务内容上彻底削减到只以“住宿”为核心，这就具备了消费的单纯性；

其三，大众旅宿业的客群往往重复消费的频率比较高，构成了消费的多次性。

从这三个角度综合来看，同时具备“消费规模性、消费单纯性、消费重复性”三个特征的本质是什么？无疑，真正意义上的经济型酒店是“固定快速消费品”！

在复杂服务的高星级酒店的背后，我们看清了经济型酒店的本质，一定要把它当成快销品来卖，要有规模销量，所以要有店数的快速复制；要满足广泛的单纯消费需求，所以蓝色快舟要卖“床”！用一张床赚更多人的钱！要把蓝色快舟营销成分布大街小巷的“麦当劳、肯德基”，有人群的地方就有“蓝色快舟”！

至此，经济型酒店的定义有了翻天覆地的变化，营销战略走上了快车道！蓝色快舟扬帆疾驰在浩瀚的蓝海之上！

大到战略小到战术的背后皆是真理

真理的背后还是真理，其实更多是一种智慧，是转化惯有事物认知的能力，往往能收到市场奇效。

比如炒锅，市场上众多厂家都在叫卖不锈炒锅，靠的是“有涂层，不生锈”原理，而苏泊尔反其道而行之，做出没有涂层的不锈炒锅，价格挑到了最高，结果销量最好。

当很多厂家的抽油烟机都为了节省材料，使得钢板变薄之时，老板抽油烟机出了一款厚钢板抽油烟机，在终端销售得非常好，消费者用手一敲感觉货真价实。

当所有饮料企业都在卖淡果汁饮料的时候，汇源推出了浓果汁，而且将战略坚持到底；当所有啤酒企业都在卖熟啤的时候，珠江啤酒推出了“纯生”；当别的企业都在夏天卖雪糕的时候，伊利在冬天推出了“苦咖啡”！当全世界的高档服装品牌煞费苦心寻找高档材料做衣服的时候，ZERA用最快的速度用最简单的材质推出最流行的时装，风靡全球。

一阴一阳之谓道，真理的背后绝对不是谬误，但走了一半就成谬误了！将正面的真理转化为背面的真理，需要企业家的智慧，更需要过人的意志力。

成功运用背后真理战略的五大原则

原则一：弱进强退原则

万事万物的成功之道就在一个“机”字上，而时机瞬息万变，永远处于动态变化之中，企业家要善于在“变化”中抓住“不变”的主线，在“不变”中利用“变化”的力量。“乐极生悲”、“月圆则缺”、“否极泰来”等成语都说明万物运行变化的规律。当企业在制定市场战略的时候，对市场发展的变化趋势必须洞若观火，当所有的企业，尤其是大企业同时涌入一个市场之时，企业应该及早动手准备战略创新，从市场背面入手进入一个全新的增长轨道；而当一个市场处于成长期初期的时候，大企业要快速跟进，利用强大的资本实力展开品牌运作，赚取市场高利润；小企业则该顺势采取跟随策略切割市场。

也就是说，市场永远存在正反两个规律，当“阳规律”走上高峰之时，“阴规律”将开始发挥作用，企业要善于在不同市场阶段加以运用，必将会有事半功倍之效果。

原则二：速战速决原则

当一个企业抓住了背后真理并开始付诸实施后，要用最快的速度成为“第一”，形成绝对的垄断态势，可能因为“技术创新”而相对垄断，可能因为“模式创新”而相对垄断，无论采取何种手段，都必须“速战速决”，否则一旦让竞争对手明白过来，企业将遭遇强大的竞争压力，并很有可能为别人做嫁衣裳。所以，采取与惯有认知相悖的战略，考验的是企业家的推动力和对市场的决断力，一旦中途犹豫不决，前期的所有努力将付诸东流。

原则三：锐利单纯原则

越复杂的东西越容易拖泥带水，越简单的东西才会行云流水。速度是背面战略的最高要求，所以要求市场行为的单纯性和足够简单性。比如“大而复杂”是高星级酒店的特征，它的市场推动速度必将缓慢，而“小而单纯”是经济型酒店的特征，卖的就是“床”，分布到大街小巷的“床”，很单纯，从战略推动速度上飞快，一旦形成气候，竞争对手望尘莫及。

原则四：系统贯通原则

真理背面的真理必将遭受怀疑，尤其是企业系统内部的怀疑，在新战略实施初期，企业一定要展开洗脑工程，通过系列化的培训，让系统内部坚定不移地执行新战略措施，达成自上而下的战略彻底性、贯通性，形成整齐划一的铁板一块，以最快的速度飞奔。

原则五：价值传导原则

在市场运作过程中，要构建竞争壁垒，巩固市场成果。而要做到这点，就要在市场运作过程中不断传播企业的品牌价值，在消费者心中占有独一无二的品牌价值。战略开山，品牌架桥，铺往消费者心中。

中国时尚，一定源自中国传统

现在世界流行时尚话语权掌握在西方，从时尚科技到时尚时装，从时尚轿车到时尚日化产品，都是西方品牌的天下。为什么？因为他们代表着近代世界史的先进文明。然而真理背后还是真理，中国的时尚一定源自传统，而非现代化产物。如中国的千年白酒（水井坊）、中国的千年丝绸、中国的千年草本饮品（王老吉）、中国千年的传统食品（豆浆等）、中国千年的滋补品（东阿阿胶），将全面焕发青春活力，随着中国国力的上升，这些代表中国文明的元素必将重新绽放闪耀世界的光芒。

历史由正反两条线构成，螺旋交替上升，生生灭灭，灭灭生生，阴阳互转，兴亡更替，绵延不绝，形成一幅跌宕起伏的历史画卷。当中国传统物质文明黯然香殒之后，再次崛起也必将在不久的将来。当西方时尚文明强势百年之后，距离衰弱也必将为期不远。可谓三十年河东，三十年河西。

100多年沉寂之后，中国传统物质文明将迎来第二个青春期，日趋强盛的国运为诞生中国世界级伟大企业提供了平台，民族自信心与日俱增，中国企业迎来黄金发展期。但前途并非平坦，考验的是中国企业家集群的智慧和战略能力，阵痛般的痛苦将磨砺中国企业和企业家的意志力。

中国，将成为21世纪全世界的时尚符号。