一个村庄的“非正常”保险

农村保险的信任危机

保险业正在大举进入农村市场，保险正成为许多农民新的“烦恼”，不规范的农村保险市场所带来的诚信危机已经笼罩在田间地头。

《中国经济周刊》记者在农村调查发现，在拓展市场的大旗下，国内不少寿险公司片面增员求发展，凭保费论英雄，而轻视管理和服务；保险人靠人情做买卖，以牟利为目的，误导、骗保现象时有发生。

面对保险“狂潮”，懵懂的农民除了被动接受之外，有的是更多疑惑，乃至愤怒。

更为严重的是，与寿险的蓬勃凶猛不同，日益枯萎的农业保险依旧崎岖前行，谨慎而又无奈。

新农村亟需“三农”保险，但“三农”保险服务农村，却不能急于求成。

陈村，河南省北部一个有300多户人家的村庄。村头有一条三级省道，向西走40公里是县城，向北走150公里就到了省会郑州。

陈村人大多以种田为生，一年两季：小麦和玉米。B镇党委副书记汪登喜告诉《中国经济周刊》，陈村05年的人均纯收入没有上报，04年的是2685元，位居全镇第二。

和中国的许多村庄一样，陈村人的日子平静、悠闲、闭塞。但最近一两年，许多陈村人新增了一项烦恼：保险。

保险市场：人情作价

在A县的农村保险业务中，陈村应该是走在前列的。

据中国人寿保险股份有限公司A县支公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司A县营销服务部的资料显示，A县村均保险人不到1名。而1000多口人的陈村，就有7名人。其中，中国人寿3名，太平洋人寿4名（包括一名高级专务和两名优秀人）。记者随机调查显示，陈村48%的农户购买了保险。户均每年保费支出为1283.5元。

但提起保险，许多陈村人却皱起了眉头。

42岁的陈得洋，是个老生意人了。从91年开始，他先后做过冰棍加工、粮食收购等生意，目前开了一个小型煤球加工厂。谈到保险，他低声地说了一句，“没见过这样做生意的”。陈的妻子李霞则愤怒地骂道：“（人）都是些不要脸的，净骗人”。

陈家的不满和愤怒，来自于每年两千多元的保费。

陈得洋的邻居、也是陈的远房姑姑王红丽，04年7月做了一家人寿公司的保险人。两年来，在王红丽的“粘缠”、“逼迫”和“诓骗”下，陈家被迫迅速地购买了5种8份保险，年缴保费2552元，占家庭年收入的近20%。

据陈介绍，04年10月，王红丽曾连续16天，每天晚饭后便登门推销保险，每次都磨到深夜十一二点。“实在抹不开情面”，无奈之下，陈得洋只好买了一种保险，两份。至于险种的名称和具体内容，陈得洋都不记得，只记得一年缴1158元钱，连缴10年。

2005年2月，在王红丽的“纠缠”下，“躲没处躲，藏没处藏”的陈得洋，又为妻子买了两种保险，每种各一份，每年共缴806元，连缴10年。“当时俺姑竟然和我说，这两个保险都特别好，让我们每样买五份！我坚决不同意。”

一切并没就此结束，而是以陈更难以接受的面目出现。

同年10月，王红丽向陈借了500元钱。几天后，王红丽笑着对陈得洋说：“上次你给我的钱，我给培琳（陈的女儿）买了几份保险（编者注：两种共四份），一年588元，连缴20年。你再给我88元就行了。”陈的妻子气得当场就要翻脸，被陈拦住了。

如此“坑蒙拐骗”的手段，陈得洋竟然不止一次遇见。

同村的毛小亮是农行的代办员，陈得洋在毛处有10000元钱的活期存款。一次闲谈，毛建议陈把一万元的活期改为死期，说“等侄女（陈的女儿）将来上大学时用”，陈没答应。毛又三番五次到陈家游说，陈抗不过情面，只好答应了。过了几天，毛送来一张单子，陈一看，竟是份保单！陈非常生气，质问毛，毛说，这是个分红险，比存款合算。

指着桌上一堆保险合同和单据，陈得洋沉重地说：“中国人注重人情味，看脸气（面子）买点就行了，怎么能这样弄！？”

记者在陈村为时五天的调查中，只发现有一户人家的一份保险是主动购买的，其余全是因为人反复上门推销，最终抹不开情面被动购买。且绝大多数保单的保户签名，都是由人代签的。而保险人推销保险的方式除“死磨硬缠”、“坑蒙拐骗”外，还有：

请客吃饭―邀请潜在客户到家里或饭店吃饭；

送礼―给潜在客户送水果、土特产、酒水饮料等物品，或在潜在客户家有喜事时付礼金；

利诱―如果潜在客户购买保险则赠送自行车、影碟机等物品。

其中，记者了解到的最大一笔“人情”保单为年缴费25000元，连缴10年。该保户至今不知自己购买的是何种保险共有几份，“（和人）都是朋友，又请我吃了饭，买就买吧，我管它什么险。”

当记者提出要采访王红丽等人时，遭到了陈得洋夫妻以及其他村民的坚决反对，并表示如果记者一意孤行，将不让记者在村中继续采访。

农民：不赔就是骗人

陈得洋们现在最为担心的是，这些保险究竟保不保险？

因为村民购买商业保险大多在04年之后，目前发生的索赔案件很少，只有5个，但其中4个拒赔。仅有的一个赔付案件，还是因为人和投保人是至亲，人多次到县公司争取、吵闹，甚至反映到市公司、省公司和省保监局，最后诉诸法院，历时两个月，最终协议解决。

由于村民的保险意识和契约意识淡薄，而保险人推销时不知或不愿详细解释条款，所以，在许多村民的意识中，“保赔是保险，不保是上当（骗人）”。

村民王小黑，05年购买了意外伤害险。06年3月，王在附近水库打工时发生意外，一只眼睛被炸瞎。事故发生后，水库方支付了王全部的手术、住院等费用，还赔了王2万块钱。而王的保险人于小麦说，一只眼瞎了不算残疾，两只眼瞎了才算；或者瞎一只眼，再加一条胳膊或腿残废。

而拒赔的案件除农民本身不符合赔付条件的缘故，也和农村独特而复杂的现实情况有关。

据人牛庆禄介绍，驾驶证和火化证问题是农村保险理赔难的一个突出问题。“现在摩托车基本上是家家都有，但有驾驶证的连5%都达不到。可一旦出了交通事故，无证驾驶不赔。此外，死亡赔偿，需要火化证，但好多农民宁可交点钱（罚款），也不火化。怎么赔？”牛庆禄觉得保险公司的这两个规定“有点不切合（农村）实际”，反复提醒记者“呼吁呼吁”。

B镇人王连方则认为，索赔难的原因和保险公司重视营销，轻视客户利益有关。“公司就整天让我们比业绩，看谁签的单子多。我去索赔，他们爱理不理的，往往瞟上一眼，说一句‘不符合理赔条件’就完了。有一次我急了，跟他们说，‘你至少给我开一份拒赔通知书，我回去对人家好歹有个交待呀’。理赔科的人还经常说，这个（索赔）我们作不了主，你得找经理。为什么是领导做主，而不是条款做主？一点都不规范。”

一次，王连方的一位客户（也是亲戚）因邻里纠纷，被邻居雇佣的暴徒殴打住院。王连方去县公司索赔，“理赔科的人说打架斗殴的不赔，我说不是斗殴是被打，他竟然说：‘那怎么没打你呀？’把我气的，当场和他吵了起来。在场的别的人都劝我说，公司都不管，你操这心干嘛，告诉他（保户）不赔不就算了。”

此外，人的自身素质和职业道德问题，也引起村民对保险的担忧。

而同一公司的人之间、不同公司的人之间、以及保险公司人和银行代办员之间的互相攻击谩骂，更让村民们无所适从，进一步加剧村民对保险的负面印象。

许多村民告诉记者，做保险人的都是“脸皮厚”的；而萌生退意的人甄秋兰分析自己业绩不好的原因也是“脸皮不厚”。

王连方告诉记者，目前农村的人，70%都没有《农村保险营销员资格证书》，“公司对新人进行80个小时的培训后，发给展业证，就开始干了。”

记者在陈村的调查显示，农户“未购买保险的原因”中，因为“保险是骗人的”占69%。陈村已购买保险的村民中，有67%“认真考虑过退保”，但退保的只有两户。没有退保的村民，大部分因为“不好退，退的钱比缴的少”；再者，都是熟人，“几百块钱（的保费）也就认了”。

人：

保险是个“美丽的陷阱”

尽管如此，陈村的人们依然忙碌着。

王元兰依旧逢人就推销保险，尽管经常会遭受某些村民的冷嘲热讽。为了推销保险，王红丽家里专门种了芋头和红薯，每天都要带上一袋子出门发展客户。于小麦则经常在家里给人“上课”，发动大家来“跑保险”。

和其他人不同，从业8年，拥有“不到1000名客户”的保险人王连芳坦承“做保险利润不错”，前几年“一份（年缴保费）700元，我至少抽300”；现在，一份保单，王提取总保费的30%，但在王看来，“保险是个‘美丽的陷阱’”。

“你挣了人家的钱，就得对人家负责。但索赔太难了。现在的培训都是学习三天，就讲保险如何好，如何挣钱，从来不讲条款，不讲如何理赔。中国保监会规定，01年11月之前，以死亡为标的的保险，属于代签的，视为有效；之后代签的，公司不赔。但公司宣教时，没人说过。现在好多保单是人代签的。保险公司误导业务员，业务员误导客户。拉人头发展业务员，像传销一样。”

王连芳认为，农民买保险，不要选公司，要选择合适的条款，选择合适负责的人，否则一切白搭。“我做保险（人）时间太长了，现在不好抽身。但没涉及保险的，千万别涉及。”

保险人甄秋兰正准备辞职，谈到保险，她也用了“美丽的陷阱”一词。她最大的压力则来自绩效考核。“公司不管你忙闲，不允许请假。一季度一考核，必须完成任务，完不成就转见习。三个月再不出单就别干了，不管你天大的事，你得签单，要干就得鼓劲儿干。”身为退休中学教师的甄秋兰对此“不近人情”的规定耿耿于怀，“好不容易转正了，怎么说转见习就转见习呢？教师转成公办，还一辈子是公办呢”。

04年11月，在王红丽的极力游说下，甄秋兰开始做保险人。目前只有15个客户，自己家里就有5个：本人、丈夫、儿子、儿媳、孙子。对于新入行的见习人，公司规定3-6个月内，必须完成7000元的保费额度，包括3件短险和12件长险。当时为了转正，在公司的提醒下，甄秋兰为自己的家人分别购买了保险。

但“家人埋单”究非长久之计，甄秋兰虽然十分尽力，但终究很难完成任务。“主要是农民经济困难，再加上他们的认识也跟不上，老怀疑保险公司会不会倒闭，还认为买保险就是‘把钱放在保险公司等出事’，是件晦气的事。”

最近半年，因为家里有事，甄秋兰没完成任务，被转了见习，心情很不好。“着急，压力很大，家里人不想让了，我也不想干了。”

对于自己的“领路人”王红丽，甄颇有微词，“她现在也不来找我了，反正拿完补助了”。据甄介绍，公司规定，每发展一名业务员，当新人转正后，介绍人半年内每月有一百元的补助。

甄秋兰用“解脱”来形容自己的辞职决定。她目前的打算是：辞职，再把自己和家人的保单退掉。

据A县某保险公司负责人介绍，应市公司的号召，06年县公司要完成人增员4倍，期交保费增加4倍的任务。“没办法，每年上边都有指标”，该负责人略带疲惫地说。

而陈村的村民们显然不知道今后将会面临更多的“登门造访”，更不知道自己和保险市场有什么关系。

直至采访结束，陈得洋始终无法消除心中的疑惑，很难相信记者此行的“合法性”。他多次询问记者：“你就是为这事专门过来采访的？路费报销不？”得到肯定回答后，陈得洋笑着说：“真是闲的你没事做啦，拿着公家的钱来这儿瞎耍哩。”

（文中人物均为化名）

陈村的保险“名人志”

《中国经济周刊》记者在实地调查中发现，目前大部分的农村保险人自身素质不高，更谈不上有什么职业道德认识，目前村民对保险的了解、认可、担忧等，与这些人都有直接关系。

人王元兰对保险条款一知半解，经常讲错保险条款的内容。王推销保险时，经常说“这是天上掉馅饼”；村民们讥讽王是“天上掉下的棒槌”；

村民常淑芬是文盲，05年4月曾被王红丽发展为见习人，发展业务三个月后，因困难太大，只好退出。被村民传为笑料；

人王红丽，因为推销保险时经常说“这个特别好，买五份吧”，被村民唤作“王五份”；

村民张富山血脂稠、血压高，但在王红丽的鼓动下购买了两份寿险。因为不到50岁，所以按规定未做体检。王红丽以此为例，经常游说患有疾病的村民：“趁年轻不用体检，赶紧买吧”；

村民李福海05年3月通过人范荣秀购买了人寿保险，同年10月，因琐事和范荣秀发生纠纷，两家遂互不往来。范至今未到李家收取06年保费，李“不知道该怎么办”；

村民宋小军04年做平安人寿的人，后转为中国人寿人，后又转为平安人寿，据村民介绍，最近宋因为保险不挣钱，到外地做传销去了；

投保时要求“如实告知”。但某些人私下说：如果说得太清楚，客户会觉得“这不赔那不赔，我不买了”；干脆不说那么多，唬一个是一个。“管它将来怎么样，反正咱也死了”。

王红丽说，“×××是中国最正规的保险公司，牌子正，外国人都投钱了，比××强千十万倍”；

贺云锦则说“××是国家开的保险公司，正而八经的大单位，不像×××是私人开的，谁买谁上当受骗”；

于小麦因为四处鼓吹将来人们都要购买保险，银行将不再存在，导致她的弟媳―邮政储蓄代办员陈艳梅和她当街谩骂。