分销商的新问题

C=CBNweekly

H=Helmuth Hennig

10多年前，当外资贸易公司进入中国的时候，的主要是工业产品。现在，它们的产品品类发生了很大变化。2014年，专注于市场开拓和分销的捷成集团业务总收入达到123亿元人民币，其中20亿元来自于工业，100多亿元来自于消费品、饮料和汽车业务。而在2000年，集团总收入大约1/3来自消费品，2/3来自工业品。市场的壮大给像捷成集团这样的公司带来了很大的机会，但同时也出现了许多问题。在捷成集团董事总经理Helmuth Hennig看来，现在的消费者会通过各种渠道了解品牌，他们对价格也更加敏感，品牌要想保持增长需要重新思考战略。

C：自建渠道是否将取代专业的贸易公司，目前行业内是否出现了这样的趋势？如果不会，原因在哪里？

H：对于每一家公司来说，分销或自有渠道的建设，既是对成本的考虑，也是对机会的把握。如果分销做得不好，你就要考虑是不是自己来做更好，或是请市场上的专业公司来做。目前市场上并没有出现自建渠道取代专业贸易公司的趋势，现在更多的品牌公司会从多方面、多角度考虑分销，包括是不是可以更多地拓展电子商务平台，或是实物分销，是零售还是批发的分销。所以现在的趋势是它们希望拓展分销的形式和渠道。

C：国外品牌在中国的销售和市场营销中会遇到哪些困难？

H：以前因为中国改革开放，这个市场主要的挑战是竞争一下子激烈了。对于很多品牌来说，它们认为中国市场有很大的增长潜力和机会，尤其是在中国2001年加入世贸组织以后，进入中国的品牌呈现井喷式的发展。对于中国消费者来说，他们的选择一下子多起来了，他们能够看到许多知名的品牌进来。对于这些国外的品牌，想要在中国销售就必须要砸钱，要有很多资源和战略的投入，才能打响品牌的知名度。如今中国市场销售和营销的困难在于：第一，现在市场增速放缓；第二，中国市场的消费者变得越来越成熟，他们对品牌有自己的需求和要求，能够形成自己对品牌的意识，主动地去选择。对国外品牌来说，想要保持之前的高增长很困难。现在整个市场的状态正在形成一种新常态，消费者会在互联网上寻求各种各样的价格信息，从而更加了解品牌好在哪里；第三，对于品牌来说，如何保证价格的透明度，也是难点之一。

C：你担任捷成集团董事总经理以来，捷成的品牌有哪些趋势变化？

H：我担任捷成的董事总经理是2000年，那时候中国还只是新兴市场，所以市场上的需求主要是一些工业品，那时候我们比较多的是跟工业相关的品牌。但是现在中国的消费品市场非常大，从我们的业务组成来说，消费品业务有很大的发展潜力。另外，看到像捷成的消费品，包括捷成饮料，这些业务发展势头也非常好。所以最大的变化是，原来工业品比较多，现在是消费品比较多，尤其是高端的消费品。10多年前，中国加入世贸组织后，关税和一些贸易壁垒全都没有了。而且中国国内有很大的消费能力，中国人非常喜欢也渴望得到进口品牌产品。刚开始主要是针对高端的品牌需求，像手表等奢侈品，后来洋酒也兴起，最大的变化在于汽车。这十年来，尤其对于高端进口汽车的需求呈井喷式的增长。虽然目前市场稍微有些放缓，但是整体来看，十年间汽车的变化是最大的。

C：未来，品牌进入中国的壁垒会越来越低吗？由此对捷成这样的公司，有什么样的影响？

H：我觉得未来中国会越来越多地降低这些贸易的壁垒。中国现在也在展示它的决心和承诺，以便更好地融入到全球经济中。未来，这些贸易壁垒会继续降低，这对我来说是毫无疑问的。贸易壁垒降低以后，关税也少了，会有越来越多的产品进入中国的市场，对于像捷成这样的公司来说，业务增长的机会也会更大。（采访：李嘉文）