关于广州“农超对接”模式的现状调研

摘要：由探究广州农产品营销模式开始，运用走访、问卷等多种调查方法经行考察，总结出多种广州特色的农产品营销模式，对其进行多方面对比，了解广州的市场营销现状，得出调研报告，给政府一个参考性的论据，给农民一个实际性的方案，给商家一个指导性的路线，给消费者一个清晰性的指南，实现各方面共同发展。

关键词：农产品；营销；现状

农超对接即农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。目前国外正在积极搭建此平台，利用完备的物流设施和先进的现代化信息系统，把农产品从生产、供货到销售形成一种规模化、系统化、标准化的供应链体系，从而实现流通环节的减少，物流成本的降低，销售渠道和价格的稳定。

据了解，在日本，已经有77%的人选择在超市购买农产品。同样的，在美国，农产品经超市销售的比重达80%，而在我国却只有15%。由此看来，农产品销售在国外已基本进超市化，在市场行情瞬息万变，竞争无比激烈、物价上涨严重的今天，我国实行农超对接已经刻不容缓。

广州位于珠三角地区，是一个比较繁华的都市，农产品消费量大，但自给能力相对较低，对外地果蔬输入依赖较大，容易因外地供求变化货自然灾害等等导致物价大起大落，而位于广州郊区的从化、白云等地区，随着城市发展，农业压力也比较大。自2008年中央1号文件和十七届三中全会中提出农超对接至今，广州农产品销售进入模式化营销，经调研，我们总结出三种广州特色营销模式：“家乐福”模式、“万汇园”模式、“菜市场”模式，下面是对这三种模式的分析。

1 “家乐福”模式

1.1 货物流通分析该模式目前在广州是一个主流的农产品营销路线，也是具有广州特色的“农超对接”的典型模式。据调查了解，走“农超对接”营销路线的60%企业是选择该模式的，并且在工商部门申请的都是平价商店的挂牌试点，不难发现广州是以推动平价商店的形势来推动“农超对接”政策的。其特点有四：第一，挂有“农超对接的超市一般都有申请”平价超市”名号；第二，大多数与挂牌商店合作的供应商至少有两个及以上；第三，挂牌商店打的新鲜健康口号的标准大部分来源于供销社，商店本身质检问题有待落实；第四，该模式的农产品一般只需经过三个节点就能到消费者餐桌。

农民/农业基地供销农贸企业“家乐福”（超市）“家乐福”模式货物流通路线图

通过承包农业基地及与供销农贸企业合作，把新鲜的蔬果直接运往超市，这种模式节省采购成本，减少中间的流通环节。通过与超市的合作，农民可以得到更多有利的市场信息，避免盲目生产，有利于解决“农业三问”等重大困难。与此同时，超市也能够获得相对优质、稳定的货源，使得超市销售的农产品价格更有竞争力，保证了产品可以被溯源，食品安全得到保证，从而使消费者的利益得到更充分的体现

1.2 产品质量分析广州家乐福的产品大多来源于珠三角、广东郊区和广州本地等地方。相应的农贸经销企业与超市签订合同，并对接销售，实行了点对点的销售模式，使得采摘的蔬菜能够在短短的三个小时内及时的运送到广州市内的超市，极大的保证了生鲜蔬果的新鲜程度。由于农产品是由专门的企业营销，因此其安全指标具有严格要求，在农产品的培养过程中对其进行专业及标准化管理，包括化肥、药物使用量等等，使得绿色无公害的蔬菜生产成为了可能，其安全质量优于农贸市场上所购买的相同品种的蔬菜。

1.3 产品价格分析

据了解，家乐福直采模式从2007年开始施行，目前家乐福直采农产品品种达50余种，占生鲜产品总采购量的30%。这些蔬菜直采于农超对接基地并直接售卖，与此同时家乐福还拥有多个农超对接基地，因地制宜，从不同地区选择供销商，在规定的时间内把产品运送到家乐福的采购部。中间所节省的转运费用，是构成销价便宜的主要因素，也是超市是否进行农超对接的差别。

2 “万汇园”模式

2.1 货物流通分析该模式目前是广州另一个主流的农产品营销路线。据调查了解，走“农超对接”营销路线的商家中有20%是选择该模式，并且有的商家也向工商部门申请了平价商店的挂牌试点，与“家乐福”模式不同的是该模式的中转商以合作社为主，主要经营广州地区的特色农产品，多是包装出售的蔬果，或者干货，比如：荔枝、杨梅等。

农民合作社“万汇园”超市“万汇园”模式货物流通路线图

在运输费用方面，由于一些产品是由商家送货上面，运输成本已计入，若自行采购，那么运费需重新加入。如果只是从周边采购，那么运费将占很小一部分，几乎可以忽略不计，在运输过程中出现的损耗率，由于主打的是干货，对此损耗也不高，而对于新鲜的农产品，损耗率大概在5%左右，并且可能还更低，因此其运输成本可控制在比较低的价位。

其特点是直接从农庄提货或者合作社送货上门。由于商店内销售的特产大多数为干货，所以运输过程中所需要的保鲜冷藏设备不需太过完善。

2.2 产品质量分析 万汇园主要是经营以干货为主的食品附加上时令的蔬果，在其店中实行的是商店加合作社的方式，每个加入到万汇园的加盟商中，在商店的标准要求下，其物品的质量基本经过质检部门关于ISO9001的质量检测标准的检测通过才能在其店中进行销售，且在其店中设立自检的区域，并有经过工商质监局专门培训的质检员对产品进行质检，但其检测仪器简陋且质检员并非专业人员，对此种质检的可靠性不大。虽如此，工商质检部门也会每个月不定期到店里进行质检，一般每个月两至三次，确保产品符合ISO标准，由于检测次数不多，也很难确保所有售卖产品的安全性。但相比缺乏安全监管的摊贩及菜市场来说，这类模式的产品质检属于较高水平。并且货源可溯，权责明确。

2.3 产品价格分析 万汇园的农产品主要以干货为主并兼有一定量的鲜货，这些产品的主要消费群体是公司单位和游客（各占1/3）；主要面对的市场是中高端消费者，普通消费者平时较少购买，其价格比外面市场要高出一定的价格，其质量比外面的好些，但是较高的价格令普通消费者难以接受。对于本店可以这么总结：主打质量，价格偏高，偏重中高端消费者，而偏轻普通消费者。

3 “菜市场”模式

3.1 货物流通分析该模式目前是社会上最传统的农产品营销路线。有着深远的历史根基，目前很多消费者仍会选择在菜市场消费。

农民收购商一级批发商N级批发商菜市场

“菜市场”模式货物流通路线图

总的来说，这种模式的流通成本是相对较高的。从流通环节来看，此模式从源头到终端，至少要经过三个环节，每个环节必经过装卸、搬运、配送等物流环节，从而使运输成本、人工费、货物损耗率上升，导致终端采购成本过高。

3.2 产品质量分析 菜市场的生鲜食品是主要来自于批发商的收购，过多的中转使得运输的时间过久，虽然有运用了冷链运输设备，但其蔬果的质量随着时间的拉长也会有着不同程度的破损，并且批发商看中的只是农产品的卖相，而忽略其质量和安全性。对于农民的农药使用量等环节都没能深入了解与监控，使生鲜蔬果食品无法得到质量上的保障，国家有关部门也没办法对其实行进一步的监督。

3.3 产品价格分析 金喜菜市场是属于最基本的小型菜市场，中低层的消费者的日常果蔬消费一般都是在此类菜市场获得的。与同地区不同性质的广百商场的售价对比，我们会发现金喜菜市场里的各类农产品都要比广百商场的要贵，比如土豆，菜市场里是2.5元每斤，商场里是0.98元每斤，足足相差了2.5倍。主要原因是，菜市场是属于第三手销售，通过层层的批发环节下来，小型销售者要获得利润，就要提高零售价，从差额中获取细微的利润。而在百货商场方面，因为中间省去了转折环节，即使不提高零售价也能获得利润，这是百货商场的优势。

另一方面，其农产品在不同季节价格浮动比较大，信息交流比较局限，农民没有得到专业的指导，该模式下的农民承当的种植风险比较大，不确定性比较多。同时其风险很大一部分也转移到消费者身上。

4 广州三模式对比

4.1 物流方面 “家乐福”模式和“万汇园”模式的物流时间比较短，其原因在于这两种模式的中转商比较少，能确保农产品最快的到达消费终端，出售给消费者。而“菜市场”模式的中转环节比较复杂，中途运输有很多不确定性，导致物流时间比较长。

4.2 质量方面 “家乐福”模式和“万汇园”模式的产品质量比较优，其原因之一就是这两种模式的物流时间比较短，大大缩短了农产品从田间到餐桌上的时间，保证了一定的新鲜度。其原因二就是中转环节少且简单，各环节商家都把关了一定的质量标准，保证了其产品的质量与安全性。由于“菜市场”模式最底层的农民对质量把关相对不严格，中途运输时间较长，导致农产品的质量与新鲜度相对较没那么高。

4.3 价格方面 “家乐福”模式是最低的，其原因在于中转环节大大减少，节省大约15%～20%的中转费用，虽然其需要一定的质检成本，但是节省的中转费足以拟补，其销售的价格自然相对较低。而“万汇园”模式的价格相对就比较高，原因在于其销售对象是中高端消费群体，产品在中途包装花费一定的费用，加上一定的质检成本，节省的运输费用不足以拟补，导致价格偏高。最后“菜市场”模式则是占中等的销售价位，原因在于其产品中转比较多，逐级下来，各项费用累加，运输成本比较高，但质检比较粗略，质检成本比例较少，也是社会比较传统的销售模式，所以价格中等。