淘宝商户营销策略的分析与探讨

【摘 要】近两年，我国居民消费能力持续上扬，与之相适应的是网购规模的快速扩张，网购的消费者比例在快速增长。淘宝网作为目前亚洲最大中国领先的个人电子商务交易平台，汇集了超千万家的网店，要想在网店的红海里分一杯羹，开展有效的营销显得尤为重要。本文针对淘宝卖家网店营销策略策略进行分析，找出问题，提出对策。

【关键词】淘宝网；商户；营销策略；推广

淘宝网目前已经成为亚洲最大中国领先的个人电子商务交易平台。根据中国电子商务研究中心报告显示，截止到2012年6月，淘宝集市依然处于“垄断地位”，占全部市场份额的94.5%。截至2012年12月，正在运营的个人网店数量达1365万家，全年的网络零售服务市场年产生交易额约为152亿元。

1.淘宝商户三大营销策略分析

1.1 营销策略之一定价

定价是为了用最合理的价格，吸引到最多的顾客。很多品牌商品，因为定价不合理而生存困难，很多恶意竞价导致卖家没有钱赚，货物囤积甚至赔本。定价的好坏，无论是对于销售还是后期的店铺发展都有很大的影响。

网店的经营是一个大工程，定价、营销推广、产品促销样样都要重视，这就好比一个木桶，能装多少水是由最低那块木板来决定。有些卖家某方面做的很好，可是生意还是不行，或是明明店铺流量很大，却没有卖出很多商品。流量很多说明广告宣传做到位了，但没有销量就说明没有留住顾客。可能因为店铺装修或是宝贝描述不完善，当然定价仍是其中非常重要的一个方面。

1.2 营销策略之二推广营销

推广是让大家知道你的店铺，并点击查看，而营销是顾客购买店里的商品。当五花八门的淘宝网店如雨后春笋般冒出来时，卖家想获得更快发展，需要花更多的精力和资金搞好推广营销。在网络平台这个虚拟的市场，交易双方都是通过网络了解商品，通过网络进行交易和付款的，同样，用户获取商品信息也是通过网络。没有宣传推广，广大用户没有渠道获取你网店的信息，也就无人问津，生意很难进行下去。

1.3 营销策略之三网店设计

网店设计包括了店铺页面的设计和宝贝内容的设计，店铺页面的设计包含了整体风格的选择、布局、色调等，宝贝内容的设计又包含了宝贝文字的描述和图片的美化。如何在短时间里把顾客吸引住，这就是网店设计的目的。

浏览淘宝上的网店，会发现绝大多数店铺装修设计的都很精致美观，flash、图片、视频，只要是能宣传美化店铺的元素一个也不轻易放过。有些店铺，一进去就能知道卖家是卖什么的，什么风格；而有些店铺就会给人很花很乱的感觉，让人不想继续看下去。宝贝页面里面小卖家一般写的不太详细，大多数都直接标上商品尺寸材质等，大卖家则会对商品进行优美的描述，然后配上处理过的图片，做到图文并茂。

2.淘宝商户三大营销策略应用存在的问题

2.1 买家要的不是便宜，是占便宜

买家都喜欢占便宜，比如价值五百的东西，直接标价一百，这样销量不会上升，买家一看，就是一百的东西，他要就会买，不要仍旧不会买，他不会知道原价是五百，所以一定要让买家占到便宜。但也不要动不动无理由地降价，你的东西进价多少，卖价多少，赚很少甚至不赚钱，你可以理解，但是买家不理解，所以很尊贵的东西不要定一个很低的价格。也不要无端定很高的价格，认为买家不了解就杀他一刀，现在网络很透明，价格也很透明，不要指望定一个暴利的价格。

2.2 新手卖家推广难

在淘宝上开店竞争越来越激烈。2008年以前，只要稍微参加一些免费的推广活动，发发帖子增加店铺知名度，就很容易能得到快速增长。那时候参加直通车的人少，价格也低，参加一次就能流量暴增。到了2012年，淘宝上汇聚了几百万的卖家，竞争变得更加激烈，这时候卖家要在淘宝上获得更快发展，需要花更多的精力和资金来搞好推广营销。有很多小卖家，新手卖家感慨，生意难做。小卖家虽然设置了很高的佣金，但因为加入的晚，很少有淘宝客愿意推广，而做直通车之类的价格又很不划算，用免费资源做起来又十分繁琐。

2.3 推广营销较盲目

分清了客户，再来推广营销，但在这之前，卖家要知道自己店铺的定位。有些卖家认为自己店铺有定位，卖衣服，卖化妆品，但这样定位太空泛了，如果不对客户进行细分，就不能准确地定位，不了解顾客差异化的需求，到最后一个顾客都抓不住。只有在真正确定自己的客户群体以后，才能做出相应的推广跟营销。

2.4 网店设计只凭自己喜好

做一个店铺的时候，卖家根据自己的喜好、站在自己的角度去看它、去选择它的风格，而不是站在买家的角度。这样导致不能很好地把握买家是什么样的人，有什么样的心理、兴趣爱好、来店是买什么的，到底他看了我店之后会怎么想，愿不愿意多停留一会，这才是重点。

选择网店设计的时候也不要选择反客为主的设计，店铺的设计起到的是一个辅助的作用，应该更好的衬托商品。有的装修设计，非常抢眼，打开页面后各式各样的大花绿叶，无处不在，顾客进来之后看到的都是花花绿绿，而不是产品，这种设计就是失败的，因为它抢了顾客的眼球，使顾客的注意力不在商品上。

3.淘宝商户三大营销策略的实施建议

3.1 实施合理有效的定价方法

首先作为卖家要了解买家对价格的理解习惯，不是所有的买家都是喜好低价，不要动不动就无缘故的降价，这样只会自贬身价，即使你亏本在卖也卖不出去。

在制定商品价格时，可适当地使用一些定价方法：

（1）心理定价。如为了让买家觉得便宜，采用99，9.9等吉利的数字，中国人有追求吉利的心里需求。

（2）分割定价。主要让买家感觉便宜，容易接受。比如贵重品，报整体价格很容易吓走买家，这时候可以进行数量分割，一大包含很多小包装的商品，买家一次可能只需要其中的一两袋，那么可以拆开卖。

（3）折扣定价。如对买家级别设置，只要买过东西的就是会员，以后再买就给优惠。只要价格策略执行得好，就能够让买家感受到真实的优惠；数量折扣，比如满多少包邮，满多少减多少钱，可以鼓励买家多买；还可以用季节折扣。

（4）特价商品定价。互补产品特价，一系列内的产品，拿一部分产品区做特价；部分产品特价，比如拿3%产品免费、限时特价、秒杀、拍卖等赚取信用和人气。

3.2 使用合理有效的推广方法

推广营销里面大致分为免费推广营销和付费推广营销2种，我们必须抓住所有自己店铺可以使用的免费推广营销，而使用付费推广营销前，一定要深思熟虑，知道要做什么准备，并不是把钱砸进去坐享其成。

（1）免费推广。①关键词的设置。在设置宝贝标题的时候，要充分使用题目里30个字符，尽量把和自己商品有关的和近期内流行的关键词全用上去，可以加大买家对自己商品的搜索率。还有关于优惠方面的关键词一定要加进去，比如包邮，打折等，可以引起买家兴趣。②商品的排名。关注淘宝排名规则，与收藏、销量、价格、信誉等都有关系，卖家可以通过收藏有礼吸引买家收藏店铺，还可以在店内设置一个0.1元的礼物，让买家购买别的商品时一起拍下来，可以同时提高销量和店铺信誉。

（2）付费推广。①淘宝客。新手卖家在销量上不能满足淘宝客的要求，只能提高佣金比例，但要在可以接受的范围内。②直通车。直通车比较花钱，以新手卖家的实际情况，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11点，中午2-4点，晚上7-9，凌晨0-2点。刚起步的卖家可以抓凌晨到两点的客流，这段时间客流也有，大店为了不花冤枉钱一般不抓凌晨之后这部分客流的，新手卖家就可以利用这段时间。再者，要用比较细化的关键词，比如使用全棉T恤，客户很明显是为了买这种东西而来（下转第69页）（上接第67页）的。不需要把直通车放到首页，购买意向明确的客户一般都会翻到三到五页，翻到第五页的客户目标就更明确了。

3.3 借助灵活多样的营销方法

（1）免费营销。①店铺活动。比如满多少减多少，满多少包邮等等，都是对买家很有吸引力的。②友情链接。友情链接要灵活应用，但不能乱加，首先不要添加跟自己卖同种产品的链接，容易造成竞争，要链接周边产品，比如卖女装，就可以添鞋包配饰等周边产品。③帮派。建议卖家多加一下相关的帮派，在帮派可以发帖回贴，但不建议直接发广告的帖子，这样很容易被拉成黑名单，各位混个脸熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戏，建议卖家去玩一下，这对店铺活跃度有影响，进而影响到店铺的人气，被注意了，当有人要买东西的时候很容易就会想到你的店，这样很容易促成交易。

（2）付费营销。①收藏有礼。一定要建议客户收藏，可以设置为收藏送礼，收藏减免等活动。当客户收藏的时候，客户容易找到你的店，而且在店铺有新品或者有活动的时候，这样容易拉住老客户。②评论有礼。有的卖家对给好评的买家送券或者是返现到支付宝。③营销工具。淘宝这类的工具很多，卖家可以在自己可以承受范围内进行都可以尝试，比如买就送，搭配套餐等。

3.4 做好店铺装修

整个网店制作过程中，始终要明确如何能让自己的网店和宝贝内容介绍一下就吸引到顾客，给顾客留下很好的第一印象，从而激发出顾客的购物欲。

（1）店铺的装修。首先要看自己卖的产品是什么，根据自己的产品来选择适合的店铺风格。比如说电子类的商品比较适合简洁大方的色调，如黑白灰；儿童类商品则适合活泼可爱的色调，如粉蓝黄；而女装则可以根据卖的不同风格打造独一无二的店铺，比如日系的森林风可以让店铺走清新绿调，欧美帅气风则可以红黑配色吸引大众眼球。

（2）宝贝页面的设计

宝贝描述区，有一个漂亮的头部是非常重要的，因为这个可以吸引买家继续往下看介绍性的文字，要把自己产品跟别人不一样特点凸显出来。介绍性的文字要详尽、实际，可以用形容词，使言语更生动，能吸引买家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸张，否则会给顾客太高的期望值。页面里可以有一些与该宝贝有关的别的宝贝的推荐，建议不要放太多。

（3）图片的美化

如何使买家生出想买的心情，那么图片就至关重要了，首先建议图片要实拍的，卖家自己拍的图片可以使用一些软件进行很好的美化，但不要做得太过分，与实物差距太大反而会引起反效果，比如买家拿到以后的差评等等。

对于淘宝网超千家网店，特别是小卖家，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，制定有效的营销策略非常关键。对网店的营销进行科学规划，统筹安排，选择好网店产品定位，正确采用定价策略，整合其他营销手段，才能不断提高网店营销的水平和效益。

参考文献：

[1]蔡放.淘宝网：数据库营销的成功战略[Z].广告王，2005（09）：38-39.

[2]王宏达.电子商务环境下几种典型商品的定价策略研究[D].东北大学，2006.

[3]姚树琪.对网络营销策略的分析与探讨[J].石家庄联合技术职业学院学术研究，2006（3）：

36-39.

[4]淘宝论坛.

[5]亿邦动力网：http：//.