VAR眼中的渠道主管

编者按：对于那些主要靠渠道做生意的厂商来说，选对了渠道主管也就成功了一半。那么，到底应该选择一个什么样的渠道主管？在增值合作伙伴(var)看来，一个会做很好的计划书，同时兼具人格魅力的人士是理想人选。值得说明的是，这篇文章还告诉我们，也许，国内的渠道现状和国外有所差异，做生意的模式也有诸多不同；但是，无论在哪里，生意的本质都是一样的。

解决方案提供商警告IT厂商需要更加重视渠道主管这个职位，并赋予其更重要的地位，否则将会在为了市场份额而血淋淋地竞争中冒被人落到后面的风险。他们认为，渠道主管的位置被那些借助合作伙伴向上爬的执行官们视作一个非常显眼却又短期的位置。解决方案提供商们认为，厂商在甄选渠道主管时一切“只注重计划书，不注重个人”的这种想法颇为普遍，但是在渠道商眼中，这种想法却并不受欢迎。在过去的一年里，根据渠道主管的报告，年收入很大一部分要依赖于解决方案提供商的巨头们，如微软、IBM、惠普，他们都已经认识到了这一点，他们对渠道主管的级别都进行了重大调整，并且开始重视渠道主管的人选。

尊重合作伙伴

解决方案提供商们认为，新一波的厂商合并热潮在很大程度上几乎依赖于渠道，如果他们希望成功，显然需要将渠道主管作为新的组织结构中最重要的执行官。而渠道主管的能力显然是其中很重要的因素。解决方案提供商Plymouth公司主管营销的高级副总裁DeRocker认为，生机勃勃而又灵活的渠道主管对于那些想要和渠道做生意的新厂商而言具有决定性作用。“如果他们只是做他们惯常做的――停留在传统框框里――就不会体现渠道的灵活性，”他说道，“我甚至不会将他们视作潜在的合作伙伴。”DeRocker和其他解决方案提供商们认为，渠道主管的能力与其和合作伙伴的关系直接相关，所有人都希望和自己尊敬的人做生意。

“厂商是风筝，商是尾巴，”一家解决方案提供商的CEO Rick Chernick说，“风筝没有尾巴飞不了。如果厂商想要成功，他们就必须带着我们一起，他们必须尊重我们，并且认识到我们都必须赚到钱。”

Chernick说，一个有信用的渠道主管需要有效地疏通渠道，向渠道商的职员“布道”，如果解决方案提供商做得好，厂商也就会好了。他还说道，好的渠道主管需要有很高的曝光率，尽可能多地出席各种合作伙伴活动，向解决方案提供商演讲。“他们愿意倾听，我们才能帮助他们，构筑一个有解决方案提供商、客户和厂商的合作圈子。”

Roundstone系统公司是惠普企业级解决方案提供商，该公司的总裁Tim Joyce认为，一个好的渠道主管应该懂得厂商最强、最紧密的合作伙伴的价值，并把他们集成到销售过程中去。“一个好的渠道主管会这样说，‘我愿意帮助解决方案提供商，使他们和我们做生意更简单，’而不是只是一味地重新洗牌，让人无所适从，根本不知道下一步他又会做什么。”Joyce这样说道。

人格与计划书同样重要

而计划书或做人对于一个渠道主管的成功到底起多大作用？“如果二者都有，会走得更远，”在Joyce看来，“有可能你有很棒的计划书，但是如果不能很好地执行，也不会起作用。如果你是一个很好的领导者，但如果没有一个强大的计划，就会行为错乱。”

而小一些的解决方案提供商认为，他们很少和大厂商的渠道主管直接打交道，所以他们中的很多人并不关心谁、什么样的人坐这个位置。

“和那些大公司的渠道主管打交道，他们经常会讲一些对我们而言很大、很虚的事情，所以，很容易把他们看作梦想家，而对于小厂商来说，就很少会这样，他们平实得就像是这个公司的另一个雇员。”Exigent科技的合作伙伴Alexander Zaltsman这样说道，这是一家营业额为250万美元的解决方案提供商。但是，大厂商对于小型解决方案提供商合作伙伴缺乏注意的情况却给小厂商带来了很大的机会去填补空白。而这些小解决方案提供商也很乐于与他们合作。对于那些小一点的厂商来说，职位分工并没有那么细，渠道主管这样的重要位置多半就落在了CEO或者其他高层执行官的头上。“对于小公司而言，你可以直接和高层对话，并且很容易地发现这个公司的发展方向。”他这样说道。