供应商更应重视客户质量

沃尔玛为许多顾客服务，但同时也是很多供应商的顾客。作为的供应商非常幸运，就像对待自己顾客使用的杀手锏——微笑服务一样，沃尔玛也会让它的供应商们会心微笑。

美国加州大学伯克利分校Haas商学院会计学的助理教授潘诺斯·帕图谱卡斯（Panos Patatoukas）对于供应链的一项研究显示：比起那些只看重数量不注重客户基础的供应商，那些拥有少量优质大型客户的供应商会获得最大的好处，其中包括保底的利润率和股票市场价值。

例如，如果沃尔玛从你的公司大批量采购肥皂，虽然你需要与这样的大型供应商去认真地谈判和切磋细节，但是协调性和乐于合作的关系会给合作带来效率，这样采购会更有效，同时，沃尔玛的名声也会让你的股票增值。

帕图谱卡斯的研究报告《顾客基础影响公司效率和资本市场表现》被刊载在2012年第5期的《会计学评论》月刊中。

供应商为商业再次售卖活动提供必要的产品和服务，例如为花商提供鲜花的种植者，供应商最注重客户基础，几家优质客户往往就会为供应商提供最大比例的净销售额。

在过去的报道中，沃尔玛之类的大型零售商曾经指出，大型的零售商可以很轻易地压榨它们的独立供应商。在其他的研究中也发现了这样的事情。因此，传统的观念认为与知名零售商合作会妨碍供应商的表现，因为这些零售商会给独立供应商施加压力让它们妥协。例如，零售商会压低价格，延长赊款时间，并要求搭载附加的条件。然而帕图谱卡斯同样发现了另一个相反的结论，聚焦优质客户的积极影响力，正如之前提到过的会让供应商有更好的表现和更好的股票价值。

帕图谱卡斯的研究发现，虽然那些为大型集中零售商服务的供应商会有较低的毛利润，但它们花费在销售和后勤管理中的费用很低，此外，它们也不用花钱找地方存货，营业额较高，同时资金转换周期也较短。

总之，研究表明，协调与合作关系对于供应商选择零售商至关重要，与那些大型、知名、集中零售商合作，会对供应商的表现产生积极的影响。

本文选自加州大学伯克利分校Haas商学院